Ogni venditore conosce la sensazione...

Hai appena terminato un incontro con un nuovo potenziale cliente ed è andato benissimo. Vendi esattamente ciò di cui hanno bisogno e sono incuriositi dalla possibilità di utilizzare il tuo prodotto. Sei davvero entusiasta e non vedi l'ora di ricevere risposta con l'impegno di acquistare.

Solo l'impegno non arriva mai.

Il giorno successivo, ricevi un'e-mail che ti informa che il potenziale cliente ha deciso di "prendere una strada diversa" o qualcosa di simile. Che cosa è andato storto?

Un milione di cose avrebbero potuto cambiare le sorti in questa situazione e impedirti di concludere l'affare. Uno dei candidati più probabili, tuttavia, è che stavi semplicemente parlando con la persona sbagliata . È qui che la mappatura dell'account torna utile.

Continua a leggere per scoprire cos'è la mappatura dell'account, perché è utile e come farlo.

Che cos'è la mappatura dell'account?

La mappatura dell'account, nel senso ampio dell'espressione, è una pratica di vendita che tenta di scoprire esattamente cosa accade dietro le quinte di qualsiasi azienda a cui un rappresentante di vendita tenta di vendere.

Oggi, ci vogliono 6,8 persone per firmare un acquisto di soluzioni B2B. Ciò significa che i rappresentanti di vendita che comunicano solo con uno o due rappresentanti dell'azienda non saranno efficaci come potrebbero perché i loro contatti rappresentano una piccola parte del comitato decisionale.

Una mappa dell'account finita è una rappresentazione fisica di tutti i numerosi punti dati e dettagli sulla relazione che un venditore deve conoscere per vendere a un cliente specifico.

Tipi di mappatura dell'account

Esistono due diversi tipi di tecniche di mappatura dell'account: individuale e partner. Ognuno è vantaggioso in modi diversi. Il tipo che usi dipenderà dai tuoi obiettivi.

Mappatura dell'account individuale

La mappatura dell'account individuale è il processo di creazione di grafici di un'azienda specifica per scoprirne la gerarchia decisionale, la rete di partnership e altro ancora. Questa operazione viene in genere eseguita utilizzando un foglio di calcolo standard o un software di visualizzazione dei dati.

Lo scopo della mappatura dell'account individuale è quello di acquisire una migliore comprensione dei meccanismi interni di un'azienda in modo da migliorare i tassi di conversione e fidelizzazione. La maggior parte di questo articolo si concentrerà su questa strategia di mappatura dell'account.

Mappatura dell'account partner

La mappatura dell'account partner è il processo di confronto delle informazioni sull'account del cliente con quelle di un partner. Ad esempio, [Azienda A] collabora con [Azienda B] e le due organizzazioni si scambiano dettagli su [Cliente reciproco X].

L'obiettivo della mappatura dell'account partner è confermare i dati e scoprire nuove informazioni sulla relazione. In questo modo, entrambe le società hanno il maggior numero possibile di dati sui clienti.

5 vantaggi per la mappatura degli account

Se la mappatura dell'account sembra un lavoro duro e noioso, è perché lo è. Ma la pratica ha cinque incredibili vantaggi che più che compensare lo sforzo che farai.

1. Visualizza gli obiettivi di vendita

Gli obiettivi di vendita, da soli, spesso non ispirano i rappresentanti di vendita. È difficile entusiasmarsi per un insieme di numeri. La mappatura dell'account offre ai venditori una visualizzazione del loro obiettivo, consentendo loro di interiorizzare meglio ciò che devono fare, perché è importante e come farlo. Quando gli addetti alle vendite della tua azienda sapranno cosa, perché e come degli obiettivi di vendita, saranno in grado di raggiungerli in modo molto più efficace.

2. Comprendere il potenziale del territorio

Uno dei più grandi errori che commettono i venditori è non capire il potenziale del loro territorio di vendita. Se tu e i tuoi colleghi addetti alle vendite non sapete chi sono i vostri clienti, dove si trovano (sia fisicamente che per settore), la loro storia con la vostra organizzazione e così via, sarà incredibilmente difficile vendere loro in un momento clip coerente.

Mappando gli account, sarai in grado di valutare meglio quali territori hanno il maggior potenziale di crescita e potrai centralizzare i tuoi sforzi su quelle aree specifiche.

3. Pianificazione delle vendite

La mappatura dell'account aiuta anche i team di vendita a pianificare strategicamente. Dopo aver raccolto informazioni approfondite sui tuoi clienti, sarai in grado di individuare il percorso ottimale per una vendita, mappare correttamente i tuoi territori e visualizzare accuratamente i tuoi clienti.

Ottimizzazione del percorso

La corretta presentazione di vendita consegnata al destinatario sbagliato si tradurrà in un'opportunità di vendita persa. Prima di concludere un affare, devi assicurarti di parlare con i giusti decisori dell'azienda a cui stai vendendo.

Una mappa dell'account ti aiuterà a determinare il percorso migliore per una vendita, ad es. quali rappresentanti dell'azienda valgono il tuo tempo prezioso e quali è meglio evitare.

Mappatura del territorio

Abbiamo menzionato brevemente la mappatura del territorio sopra. Questa pratica è fondamentale per i tuoi sforzi di pianificazione delle vendite perché ti aiuterà a determinare le aree di crescita selezionate per la tua azienda. Grazie a queste informazioni, puoi concentrare i tuoi sforzi sugli account che hanno il potenziale più alto.

Visualizzazione del cliente

Sapere chi contattare in una potenziale azienda non è sufficiente. Devi anche sapere come pensano queste persone, le lotte che affrontano quotidianamente e gli obiettivi che sperano di raggiungere. La mappatura dell'account aiuta gli addetti alle vendite a visualizzare i propri clienti e a creare proposte di vendita personalizzate che hanno le migliori possibilità di successo.

4. Migliora le previsioni e le entrate

Se prendiamo tutti i vantaggi precedenti della mappatura degli account e li combiniamo, siamo in grado di migliorare le previsioni di vendita e prevedere meglio i numeri di entrate future.

Ha senso: quando sai chi contattare e come, e dove si trovano queste persone, puoi aspettarti tassi di conversione più accurati. Puoi quindi utilizzare questi numeri per prevedere meglio il futuro della tua azienda, quindi pianificare di conseguenza.

Ad esempio, se sei sicuro che il tuo team di vendita chiuderà X affari questo mese con un conseguente guadagno di $ XX, puoi rispondere a importanti domande commerciali come "Dobbiamo espanderci in questo settore?" e "Siamo pronti ad assumere nuovo personale?" con maggiore precisione.

5. Genera nuovi contatti

La mappatura dell'account aiuta i professionisti delle vendite a generare nuovi contatti. È semplice: poiché ora conosci tutti i decisori di un'azienda specifica, sia attraverso la tua ricerca o tramite le tecniche di mappatura degli account dei partner, hai più nomi da contattare e a cui vendere.

Non solo, ma questi nuovi contatti saranno molto più facili da coinvolgere in una conversazione. Dopotutto, hai già parlato con uno dei loro colleghi e puoi usare queste informazioni per mettere piede nella porta.

Inoltre, se ti impegni nella mappatura dell'account partner, sarai anche in grado di generare nuovi lead dagli elenchi di clienti del tuo partner, che è uno dei maggiori vantaggi di questo tipo di mappatura dell'account. Immagina di ricevere una pila di lead di qualità!

Come mappare gli account in 3 passaggi

Potrai ottenere i cinque vantaggi sopra elencati solo se impari a mappare correttamente gli account. Fortunatamente, abbiamo tutte le informazioni di cui hai bisogno. Padroneggia questi tre passaggi e diventerai rapidamente un esperto di mappatura degli account per la tua organizzazione.

1. Raccogli ed elenca i tuoi contatti

Il primo passaggio consiste nell'importare l'intero database di contatti della tua azienda in un unico documento o software. Se collabori con altre organizzazioni, importa anche i loro contatti.

Assicurati che ogni contatto abbia tutte le informazioni rilevanti. Un nome e un indirizzo email da soli non ti aiuteranno molto. Invece, fai del tuo meglio per elencare la loro posizione, descrizione del lavoro, potere d'acquisto e il loro attuale rapporto con la tua azienda: noto, sconosciuto, amichevole, ostile e così via.

Dovresti essere in grado di trovare la maggior parte di questi dettagli online. Molte aziende elencano i nomi e le informazioni dei dirigenti dei team sui loro siti web. Le società pubbliche elencheranno anche informazioni come metriche contabili, numeri di entrate e dati sul costo delle vendite che potrebbero essere utili anche per te.

Dopo aver accumulato abbastanza informazioni e averle organizzate in modo ordinato nel tuo software CRM preferito o in un foglio di calcolo designato, puoi passare al passaggio due.

2. Includere tutti i dettagli di prospezione

A questo punto, dovresti avere un documento dettagliato (o database software) con informazioni approfondite sui migliori potenziali clienti della tua azienda. Questa è la mappa del tuo account. Ma ecco il punto: le mappe degli account sono inutili se non vengono utilizzate. Ora è il momento di iniziare a definire la strategia del tuo approccio di vendita allineando i metodi di prospezione con account specifici.

Ad esempio, potresti contattare John presso The Big Corporation, solo per rendersi conto che in realtà è l'assistente di Craig. Dal momento che Craig è colui che prende tutte le decisioni di acquisto, ti consigliamo di rivolgere le tue presentazioni di vendita a lui, non a John. Ora che conosci questo dettaglio cruciale, assicurati di aggiungerlo alla mappa del tuo account per riferimento futuro.

Puoi risparmiare tempo al tuo team di vendita utilizzando uno strumento CRM per le tue attività di mappatura dell'account anziché un foglio di calcolo. Se lo fai, sarai in grado di assegnare a tutti i nuovi lead un tag univoco nel tuo software preferito, contrassegnandoli come un tipo specifico di acquirente e consigliando un approccio di vendita preferito per il futuro.

3. Monitorare e definire strategie

È importante monitorare continuamente gli sforzi di mappatura dell'account. In che modo tu e il tuo team state utilizzando le informazioni contenute nella mappa. I tuoi sforzi stanno incontrando successo? In caso contrario, è probabilmente il momento di modificare la tua strategia.

Ecco un paio di idee per aiutarti a utilizzare al meglio la mappa del tuo account:

1. Coinvolgi il tuo team: se rendi la mappatura dell'account un'attività del team, ti assicurerai che tutti i dettagli del cliente della tua azienda siano inclusi. Il processo aiuterà anche i membri del team a costruire un rapporto e un cameratismo, che è fondamentale per una cultura positiva del team.
2. Usa la tua mappa per garantire il buy-in: quando mostri le strategie di vendita al top management, una mappa dell'account può aiutare a convalidare i piani di vendita esterni e garantire il buy-in dei dirigenti. Aiuterà anche te e il tuo team ad apparire preparati e preziosi per la vostra organizzazione.

Ora che la mappa del tuo account è stata creata, puoi utilizzarla per sviluppare strategie di vendita future. Ad esempio, puoi iniziare a dare priorità agli account, individuare i contatti e visualizzare l'intera pipeline di vendita. Ti invitiamo a rendere la mappatura dell'account parte del tuo processo di vendita.

Errori comuni da evitare

Come tutte le cose, la mappatura degli account è irta di potenziali insidie. Ecco alcuni degli errori più comuni da evitare durante la mappatura degli account per la tua azienda.

Concentrarsi sulle persone sbagliate

Questo è uno dei più grandi errori di mappatura dell'account. Quando il tuo team di vendita si concentra sulle persone sbagliate, ad esempio persone senza potere decisionale o solo una piccola parte di decisori all'interno di un'organizzazione specifica, sarà difficile effettuare vendite.

Fortunatamente, questo è esattamente ciò che la mappatura dell'account è progettata per aiutarti a evitare. Scava in profondità nei dati dei tuoi clienti e assicurati di contattare le persone giuste in ogni azienda con cui intrattieni conversazioni di vendita.

Non standardizzare il tuo processo

Un altro errore comune relativo alla mappatura dell'account non è la standardizzazione del processo. Tu e il tuo team dovreste sviluppare un sistema per scoprire i dettagli del cliente e aggiungerli al vostro software CRM. In questo modo, le informazioni importanti vengono sempre trovate e aggiunte allo stesso modo e l'intero team di vendita può utilizzare la risorsa in modo efficace.

Non aggiornare mai le tue mappe

La persona media cambia lavoro 12 volte durante la sua carriera. Ciò significa che se non aggiorni regolarmente la mappa del tuo account, diventerà rapidamente irrilevante. Tutti i dettagli sui responsabili delle decisioni di un'azienda non ti gioveranno se tale decisore sta ora lavorando per un'organizzazione diversa. Prenditi il ​​tempo necessario per esaminare regolarmente la mappa del tuo account e assicurarti che tutte le informazioni in esso contenute siano aggiornate e accurate.

Migliori pratiche per la mappatura dell'account

Per ottenere il massimo successo con la mappatura dell'account, assicurati di tenere a mente queste best practice e i migliori suggerimenti durante la creazione e l'aggiornamento della mappa.

Impegnarsi per la mappatura dell'account

Anche se questo può sembrare ovvio, l'impegno è il primo passo verso una mappatura dell'account di successo. Se tu e il tuo team non vi dedicate a reperire informazioni sui clienti, a inserirle nella mappa del vostro account e ad aggiornare la risorsa su base regolare, non vi aiuterà.

Ti incoraggiamo a decidere in questo momento se la mappatura dell'account è qualcosa in cui vuoi investire. Se la risposta è sì, impegnati. In caso negativo, trova una tattica di vendita diversa su cui dedicare il tempo e le risorse della tua azienda.

Designare account strategici

Un account strategico è un cliente o cliente che contribuisce con più entrate e/o referral alla tua azienda rispetto alla maggior parte degli altri. Questi sono i tuoi fan entusiasti.

È importante identificare questi account nella mappa dell'account perché sono i più importanti per la tua organizzazione. Quando capisci chi sono, puoi lavorare per renderli felici offrendo loro nuovi prodotti e servizi che sai che apprezzeranno, sconti occasionali e qualsiasi altra cosa tu ritenga appropriata.

Usa gli strumenti giusti

Infine, ti suggeriamo di utilizzare gli strumenti giusti durante la mappatura degli account. Mentre un semplice foglio di calcolo può funzionare, un potente strumento CRM sarà molto più efficace. Potresti anche considerare di investire in una soluzione software di visualizzazione dei dati. Come qualsiasi altra cosa, gli strumenti giusti consentiranno al tuo team di vendita di lavorare in modo più produttivo e ottenere un maggiore successo.

Conclusione

La mappatura dell'account è un'utile strategia di vendita che aiuterà la tua azienda a visualizzare gli obiettivi di vendita, comprendere il potenziale del territorio, pianificare efficacemente il proprio approccio alle vendite, migliorare le previsioni e le entrate e generare nuovi contatti.

Fortunatamente, non è scienza missilistica, purché tu segua i tre passaggi che abbiamo delineato in questo articolo:

1. Raccogli ed elenca i tuoi contatti
2. Includere tutti i dettagli di prospezione
3. Monitorare e definire strategie

Ti invitiamo a provare la mappatura dell'account oggi stesso! Siamo fiduciosi che questa strategia di vendita rivoluzionerà completamente l'approccio alla vendita della vostra azienda.

Già che ci sei, scopri 67 tipi di visualizzazione dei dati che dovresti implementare come parte della tua strategia di mappatura dell'account.