모든 판매원은 그 느낌을 알고 있습니다 ...

당신은 새로운 잠재 고객과의 회의를 막 마쳤고 훌륭하게 진행되었습니다. 당신은 그들이 필요로 하는 것을 정확히 판매하고, 그들은 당신의 제품을 사용할 가능성에 흥미를 느낍니다. 정말 기대가 큽니다. 구매에 대한 약속을 듣고 싶습니다.

오직 약속만이 오지 않습니다.

다음 날, 잠재 고객이 "다른 경로로 이동"하거나 이와 유사한 것을 결정했다는 이메일을 받게 됩니다. 무엇이 잘못되었나요?

백만 가지가 이 상황에서 흐름을 바꾸고 거래를 성사시키는 데 방해가 될 수 있습니다. 그러나 가장 가능성이 높은 후보자 중 하나는 단순히 잘못된 사람 과 이야기하고 있다는 것입니다. 이때 계정 매핑이 유용합니다.

계정 매핑이 무엇인지, 왜 유용한지, 어떻게 수행하는지 알아보려면 계속 읽으십시오.

계정 매핑이란 무엇입니까?

넓은 의미에서 계정 매핑은 영업 담당자가 판매를 시도하는 모든 회사의 배후에서 정확히 무슨 일이 일어나는지 밝히려는 영업 관행입니다.

오늘날 B2B 솔루션 구매를 승인하는 데 6.8명이 필요합니다. 즉, 한두 명의 회사 담당자와만 의사 소통하는 영업 담당자는 의사 결정 위원회의 작은 부분을 담당하기 때문에 가능한 한 효과적이지 않을 것입니다.

완성된 계정 맵은 영업 사원이 특정 고객에게 판매하기 위해 알아야 하는 모든 수많은 데이터 요소와 관계 세부 정보를 물리적으로 표현한 것입니다.

계정 매핑 유형

개인 및 파트너의 두 가지 계정 매핑 기술이 있습니다. 각각은 다른 방식으로 유익합니다. 사용하는 종류는 목표에 따라 다릅니다.

개인 계정 매핑

개별 계정 매핑은 특정 회사의 의사 결정 계층, 파트너십 네트워크 등을 발견하기 위해 차트를 작성하는 프로세스입니다. 이것은 일반적으로 표준 스프레드시트 또는 데이터 시각화 소프트웨어를 사용하여 수행됩니다.

개인 계정 매핑의 목적은 회사의 내부 작동을 더 잘 이해하여 전환 및 유지율을 향상시키는 것입니다. 이 문서의 대부분은 이 계정 매핑 전략에 중점을 둡니다.

파트너 계정 매핑

파트너 계정 매핑은 자신의 고객 계정 정보를 파트너의 계정 정보와 비교하는 프로세스입니다. 예를 들어, [회사 A]는 [비즈니스 B]와 파트너 관계를 맺고 두 조직은 [상호 고객 X]에 대한 세부 정보를 교환합니다.

파트너 계정 매핑의 목표는 데이터를 확인하고 새로운 관계 정보를 발견하는 것입니다. 그렇게 하면 두 회사 모두 가능한 한 많은 고객 데이터를 보유하게 됩니다.

계정 매핑의 5가지 이점

계정 매핑이 힘들고 지루한 작업처럼 들린다면 그 이유입니다. 그러나 연습에는 들이는 노력을 만회하는 것 이상의 5가지 놀라운 이점이 있습니다.

1. 판매 목표 시각화

영업 목표 자체는 영업 담당자에게 영감을 주지 못하는 경우가 많습니다. 숫자의 집합은 흥분하기 어렵습니다. 계정 매핑을 통해 판매자는 목표를 시각화하여 판매자가 해야 할 일, 중요한 이유 및 수행 방법을 더 잘 내부화할 수 있습니다. 회사의 영업 사원이 영업 목표의 대상, 이유, 방법을 알면 훨씬 더 효과적으로 목표를 달성할 수 있습니다.

2. 잠재적 영역 이해

판매자가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 판매 영역의 잠재력을 이해 하지 못하는 것입니다. 당신과 당신의 동료 판매원들이 당신의 고객이 누구인지, 어디에 위치하는지(물리적으로 그리고 산업적으로), 당신의 조직과의 이력 등을 모른다면, 그들에게 판매하는 것이 엄청나게 어려울 것입니다. 일관된 클립.

계정을 매핑하면 성장 가능성이 가장 높은 지역을 더 잘 평가할 수 있고 이러한 특정 영역에 집중할 수 있습니다.

3. 판매 계획

계정 매핑은 또한 영업 팀이 전략적으로 계획하는 데 도움이 됩니다. 고객에 대한 심층적인 정보를 찾아내면 최적의 판매 경로를 찾아내고 지역을 적절하게 매핑하며 고객을 정확하게 시각화할 수 있습니다.

경로 최적화

잘못된 수신자에게 올바른 영업 프레젠테이션을 전달하면 영업 기회를 놓칠 수 있습니다. 거래를 성사시키기 전에 판매 대상 회사의 올바른 의사 결정자와 대화하고 있는지 확인해야 합니다.

계정 지도는 판매에 대한 최적의 경로, 즉 귀중한 시간을 할애할 가치가 있는 회사 담당자와 피하는 것이 더 나은 회사 담당자를 결정하는 데 도움이 됩니다.

영역 매핑

위에서 영역 매핑에 대해 간략하게 언급했습니다. 이 방법은 회사의 성장 영역을 선택하는 데 도움이 되기 때문에 판매 계획 노력에 매우 중요합니다. 이 정보로 무장하면 잠재력이 가장 높은 계정에 집중할 수 있습니다.

고객 시각화

장래의 회사에서 누구에게 연락해야 하는지 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 이러한 개인이 어떻게 생각하는지, 매일 겪는 어려움, 달성하고자 하는 목표를 알아야 합니다. 계정 매핑은 영업 사원이 고객을 시각화하고 성공 가능성이 가장 높은 개인화된 영업 프레젠테이션을 만드는 데 도움이 됩니다.

4. 예측 및 수익 개선

계정 매핑의 이전 이점을 모두 취하여 결합하면 판매 예측을 개선하고 향후 수익을 더 잘 예측할 수 있습니다.

누구에게 연락해야 하는지, 어떻게, 어디에 있는지 알면 더 정확한 전환율을 기대할 수 있습니다. 그런 다음 이 수치를 사용하여 회사의 미래를 더 잘 예측하고 그에 따라 계획할 수 있습니다.

예를 들어, 영업 팀이 이번 달에 X개의 거래를 성사하여 $XX를 달성할 것이라고 확신하는 경우 "이 업계로 확장해야 합니까?"와 같은 중요한 비즈니스 질문에 답할 수 있습니다. "새로운 직원을 고용할 준비가 되었습니까?" 정확도가 높아졌습니다.

5. 새로운 리드 생성

계정 매핑은 영업 전문가가 새로운 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다. 간단합니다. 이제 자체 조사 또는 파트너 계정 매핑 기술을 통해 특정 회사의 모든 의사 결정자를 알고 있기 때문에 연락하고 판매할 이름이 더 많습니다.

뿐만 아니라 이러한 새로운 리드는 대화에 훨씬 더 쉽게 참여할 수 있습니다. 결국, 당신은 이미 그들의 동료 중 한 명과 이야기했으며 이 정보를 사용하여 문을 열 수 있습니다.

또한 파트너 계정 매핑에 참여하면 파트너의 고객 목록에서 새로운 리드를 생성할 수도 있습니다. 이는 이러한 유형의 계정 매핑의 가장 큰 이점 중 하나입니다. 양질의 리드 스택을 제공한다고 상상해보십시오!

3단계로 계정을 매핑하는 방법

계정을 올바르게 매핑하는 방법을 배운 경우에만 위에 나열된 다섯 가지 이점을 얻을 수 있습니다. 다행히도 필요한 모든 정보가 있습니다. 이 세 단계를 마스터하면 조직의 계정 매핑 전문가가 됩니다.

1. 연락처 수집 및 나열

첫 번째 단계는 회사의 전체 연락처 데이터베이스를 하나의 문서나 소프트웨어로 가져오는 것입니다. 다른 조직과 협력하는 경우 해당 조직의 연락처도 가져옵니다.

각 연락처에 모든 관련 정보가 있는지 확인하십시오. 이름과 이메일 주소만으로는 큰 도움이 되지 않습니다. 대신, 그들의 위치, 직업 설명, 구매력 및 현재 회사와의 관계(알려진, 알려지지 않은, 우호적, 적대적 등)를 나열하는 데 최선을 다하십시오.

이러한 세부 정보의 대부분은 온라인에서 찾을 수 있어야 합니다. 많은 회사가 웹사이트에 팀 임원 이름과 정보를 나열합니다. 공개 회사는 또한 귀하에게 유용할 수 있는 회계 지표, 수익 수치 및 판매 비용 데이터와 같은 정보를 나열합니다.

충분한 정보를 축적하고 선택한 CRM 소프트웨어 또는 지정된 스프레드시트에 깔끔하게 정리했으면 2단계로 넘어갈 수 있습니다.

2. 모든 잠재 고객 정보 포함

지금쯤이면 회사의 주요 잠재 고객에 대한 심층 정보가 포함된 자세한 문서(또는 소프트웨어 데이터베이스)가 있어야 합니다. 이것은 귀하의 계정 맵입니다. 그러나 여기에 문제가 있습니다. 계정 맵은 사용하지 않으면 무의미합니다. 이제 특정 계정에 대한 잠재 고객 발굴 방법을 조정하여 판매 접근 방식을 전략화할 때입니다.

예를 들어, Big Corporation의 John에게 연락하여 그가 실제로 Craig의 조수임을 알게 될 수 있습니다. Craig가 모든 구매 결정을 내리는 사람이기 때문에 판매 프레젠테이션의 목표는 John이 아니라 Craig입니다. 이제 이 중요한 세부 사항을 알았으므로 나중에 참조할 수 있도록 계정 맵에 추가하십시오.

스프레드시트 대신 계정 매핑 작업에 CRM 도구를 사용하면 영업 팀의 시간을 절약할 수 있습니다. 그렇게 하면 선택한 소프트웨어에서 고유한 태그가 있는 모든 새 리드를 할당하고 특정 유형의 구매자로 표시하고 향후 선호하는 판매 방식을 추천할 수 있습니다.

3. 모니터링 및 전략 수립

계정 매핑 노력을 지속적으로 모니터링하는 것이 중요합니다. 귀하와 귀하의 팀은 지도에 포함된 정보를 어떻게 사용하고 있습니까? 당신의 노력이 성공을 거두고 있습니까? 그렇지 않은 경우 전략을 조정할 때입니다.

다음은 계정 맵을 더 잘 활용하는 데 도움이 되는 몇 가지 아이디어입니다.

1. 팀 참여: 계정 매핑을 팀 활동으로 만들면 회사의 모든 고객 세부 정보가 포함됩니다. 이 프로세스는 또한 팀 구성원이 긍정적인 팀 문화에 중요한 관계와 동료애를 구축하는 데 도움이 될 것입니다.
2. 지도를 사용하여 승인 확보: 고위 경영진에게 판매 전략을 보여줄 때 계정 지도는 외부 판매 계획을 확인하고 경영진의 승인을 받는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 귀하와 귀하의 팀이 조직에 준비되어 있고 가치 있는 것처럼 보이도록 도와줄 것입니다.

이제 계정 맵이 작성되었으므로 이를 사용하여 향후 판매 전략을 개발할 수 있습니다. 예를 들어, 계정의 우선 순위를 더 잘 정하고 연락처를 정확히 찾아내고 전체 판매 파이프라인을 시각화할 수 있습니다. 계정 매핑을 판매 프로세스의 일부로 만드는 것이 좋습니다.

피해야 할 일반적인 실수

모든 것과 마찬가지로 계정 매핑에는 잠재적인 함정이 있습니다. 다음은 회사의 계정을 매핑할 때 피해야 할 가장 일반적인 몇 가지 실수입니다.

잘못된 사람들에게 집중하기

이것은 가장 큰 계정 매핑 실수 중 하나입니다. 영업 팀이 잘못된 사람, 즉 의사 결정 권한이 없는 사람이나 특정 조직 내의 의사 결정자 중 일부에만 집중하는 경우 영업을 하기 어려울 것입니다.

다행히도 이것이 바로 계정 매핑이 방지하는 데 도움이 되도록 설계된 것입니다. 고객 데이터를 자세히 살펴보고 영업 대화에 참여하는 각 회사의 적합한 사람들에게 연락하고 있는지 확인하십시오.

프로세스를 표준화하지 않음

계정 매핑과 관련된 또 다른 일반적인 실수는 프로세스를 표준화 하지 않는 것입니다. 당신과 당신의 팀은 고객 세부 정보를 찾아 CRM 소프트웨어에 추가하기 위한 시스템을 개발해야 합니다. 이렇게 하면 항상 같은 방식으로 중요한 정보를 찾고 추가할 수 있으며 전체 영업 팀이 리소스를 효과적으로 사용할 수 있습니다.

지도를 업데이트하지 않음

평균적인 사람은 경력 동안 12번 직업을 바꾼다. 즉, 계정 맵을 정기적으로 업데이트하지 않으면 빠르게 관련이 없게 됩니다. 회사의 의사 결정자에 대한 모든 세부 정보는 해당 의사 결정자가 현재 다른 조직에서 일하고 있는 경우 귀하에게 도움이 되지 않습니다. 시간을 내어 정기적으로 계정 지도를 살펴보고 포함된 모든 정보가 정확한 최신 정보인지 확인하십시오.

계정 매핑 모범 사례

계정 매핑으로 가장 큰 성공을 거두려면 지도를 만들고 업데이트할 때 이러한 모범 사례와 주요 팁을 염두에 두십시오.

계정 매핑에 커밋

이것이 명백해 보일 수 있지만, 헌신은 성공적인 계정 매핑을 위한 첫 번째 단계입니다. 당신과 당신의 팀이 고객 정보를 소싱하고, 계정 지도에 입력하고, 정기적으로 리소스를 업데이트하는 데 전념하지 않는다면 도움이 되지 않을 것입니다.

계정 매핑이 투자할 대상인지 여부를 지금 결정하는 것이 좋습니다. 대답이 '예'라면 커밋하십시오. 그렇지 않은 경우 회사의 시간과 리소스를 사용할 수 있는 다른 영업 전략을 찾으십시오.

전략적 계정 지정

전략적 계정은 대부분의 다른 계정보다 회사에 더 많은 수익 및/또는 추천에 기여하는 고객 또는 클라이언트입니다. 이들은 열광적인 팬입니다.

이러한 계정은 조직에 가장 중요한 계정이므로 계정 맵에서 식별하는 것이 중요합니다. 그들이 누구인지 이해하면 그들이 즐길 수 있는 새로운 제품과 서비스, 비정기적인 할인 및 기타 적절하다고 생각하는 모든 것을 제공함으로써 그들을 행복하게 유지하기 위해 노력할 수 있습니다.

올바른 도구 사용

마지막으로 계정을 매핑할 때 올바른 도구를 사용하는 것이 좋습니다. 간단한 스프레드시트가 작동할 수 있지만 강력한 CRM 도구가 훨씬 더 효과적입니다. 데이터 시각화 소프트웨어 솔루션에 대한 투자를 고려할 수도 있습니다. 다른 모든 것과 마찬가지로 올바른 도구를 사용하면 영업 팀이 보다 생산적으로 작업하고 더 큰 성공을 달성할 수 있습니다.

결론

계정 매핑은 회사에서 판매 목표를 시각화하고, 잠재적인 영역을 이해하고, 판매 접근 방식을 효과적으로 계획하고, 예측 및 수익을 개선하고, 새로운 리드를 생성하는 데 도움이 되는 유용한 판매 전략입니다.

다행히도 로켓 과학이 아닙니다. 이 기사에서 설명한 세 단계를 따르면 됩니다.

1. 연락처 수집 및 나열
2. 모든 잠재 고객 정보 포함
3. 모니터링 및 전략 수립

오늘 계정 매핑을 시도해 보시기 바랍니다! 우리는 이 판매 전략이 판매에 대한 귀사의 접근 방식을 완전히 혁신할 것이라고 확신합니다.

그 동안 계정 매핑 전략의 일부로 구현 해야 하는 67가지 유형의 데이터 시각화를 배우십시오.