يعرف كل مندوب مبيعات الشعور ...

لقد انتهيت للتو من اجتماع مع عميل محتمل جديد وسار الأمر بشكل رائع. أنت تبيع ما يحتاجون إليه بالضبط ، وهم مفتونون بإمكانية استخدام منتجك. أنت متحمس حقًا ، ولا يمكنك الانتظار لسماع رد بشأن التزامك بالشراء.

فقط الالتزام لا يأتي أبدا.

في اليوم التالي ، ستتلقى رسالة بريد إلكتروني تخبرك أن العميل المحتمل قرر "السير في طريق مختلف" أو شيء مشابه. ماذا حصل؟

مليون شيء كان يمكن أن يغير المد والجزر في هذه الحالة ويمنعك من إتمام الصفقة. ومع ذلك ، فإن أحد المرشحين الأكثر ترجيحًا هو أنك كنت تتحدث ببساطة إلى الشخص الخطأ . هذا هو المكان الذي يكون فيه تعيين الحساب مفيدًا.

استمر في القراءة لمعرفة ماهية تعيين الحساب ، ولماذا هو مفيد ، وكيفية القيام بذلك.

ما هو حساب الخرائط؟

تخطيط الحساب ، بالمعنى الواسع لهذه العبارة ، هو ممارسة مبيعات تحاول الكشف بالضبط عما يحدث خلف الكواليس في أي شركة يحاول مندوب المبيعات البيع لها.

اليوم ، يتطلب الأمر 6.8 شخصًا للتوقيع على شراء حلول B2B. هذا يعني أن مندوبي المبيعات الذين يتواصلون مع واحد أو اثنين فقط من ممثلي الشركة لن يكونوا فعالين بقدر ما يمكن أن يكون لأن جهات الاتصال الخاصة بهم تمثل جزءًا صغيرًا من لجنة صنع القرار.

خريطة الحساب النهائي هي تمثيل مادي لجميع نقاط البيانات العديدة وتفاصيل العلاقة التي يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفتها من أجل البيع إلى عميل معين.

أنواع تعيين الحسابات

هناك نوعان مختلفان من تقنيات تعيين الحساب: الفردي والشريك. كل منها مفيد بطرق مختلفة. يعتمد النوع الذي تستخدمه على أهدافك.

تعيين حساب فردي

تعيين الحساب الفردي هو عملية رسم شركة معينة لاكتشاف التسلسل الهرمي لاتخاذ القرار وشبكة الشراكة والمزيد. يتم ذلك عادةً باستخدام جدول بيانات قياسي أو برنامج تصور البيانات.

الغرض من تعيين الحساب الفردي هو اكتساب فهم أفضل للأعمال الداخلية للشركة بحيث تتحسن معدلات التحويل والاحتفاظ. ستركز معظم هذه المقالة على إستراتيجية تعيين الحساب هذه.

تعيين حساب الشريك

تعيين حساب الشريك هو عملية مقارنة معلومات حساب العميل مع معلومات الشريك. على سبيل المثال ، شركاء [الشركة أ] مع [الأعمال ب] والمنظمتان يتبادلان التفاصيل حول [العميل المشترك س].

الهدف من تعيين حساب الشريك هو تأكيد البيانات واكتشاف معلومات العلاقة الجديدة. بهذه الطريقة ، تمتلك كلتا الشركتين أكبر قدر ممكن من بيانات العملاء.

5 فوائد لتخطيط الحسابات

إذا كان تخطيط الحساب يبدو وكأنه عمل شاق ومضجر ، فهذا لأنه كذلك. لكن لهذه الممارسة خمس فوائد لا تصدق أكثر من تعويض الجهد الذي ستبذله.

1. تصور أهداف المبيعات

غالبًا ما تكون أهداف المبيعات ، من تلقاء نفسها ، غير ملهمة لمندوبي المبيعات. من الصعب إثارة مجموعة من الأرقام. يمنح تعيين الحساب البائعين تصورًا لهدفهم ، مما يسمح لهم باستيعاب ما يحتاجون إلى القيام به بشكل أفضل ، وسبب أهميته ، وكيفية القيام بذلك. عندما يعرف شركاء المبيعات في شركتك ماذا ولماذا وكيف تتعلق بأهداف المبيعات ، فسيكونون قادرين على تحقيقها بشكل أكثر فاعلية.

2. فهم إمكانات الإقليم

أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها البائعون هو عدم فهم منطقة مبيعاتهم المحتملة. إذا كنت أنت وزملاؤك في المبيعات لا تعرفون من هم عملاؤك ، ومكان تواجدهم (سواء من الناحية المادية أو حسب الصناعة) ، وتاريخهم مع مؤسستك ، وما إلى ذلك ، فسيكون من الصعب للغاية بيعهم لهم في مقطع متسق.

من خلال تعيين الحسابات ، ستتمكن من إجراء تقييم أفضل للمناطق التي تتمتع بأكبر احتمالية للنمو ويمكن أن تركز جهودك على تلك المناطق المحددة.

3. تخطيط المبيعات

يساعد تخطيط الحساب أيضًا فرق المبيعات على التخطيط بشكل استراتيجي. بمجرد حفر معلومات متعمقة عن عملائك ، ستتمكن من تحديد المسار الأمثل لعملية البيع ، وتعيين مناطقك بشكل صحيح ، وتصور عملائك بدقة.

تحسين الطريق

عرض المبيعات الصحيح الذي يتم تسليمه إلى المستلم الخطأ سيؤدي إلى ضياع فرصة المبيعات. قبل أن تغلق صفقة ، عليك التأكد من أنك تتحدث إلى صانع (صانعي) القرار المناسب في الشركة التي تبيع لها.

ستساعدك خريطة الحساب على تحديد أفضل طريق لعملية البيع ، أي ممثلي الشركة الذين يستحقون وقتك الثمين وأيهم أفضل حالًا تجنبه.

رسم خرائط الإقليم

ذكرنا بإيجاز رسم خرائط المنطقة أعلاه. هذه الممارسة ضرورية لجهود تخطيط المبيعات الخاصة بك لأنها ستساعدك على تحديد مجالات النمو المختارة لشركتك. مسلحًا بهذه المعلومات ، يمكنك تركيز جهودك على الحسابات ذات الإمكانات الأعلى.

تصور العميل

إن معرفة من يجب الاتصال به في شركة محتملة لا يكفي. تحتاج أيضًا إلى معرفة كيف يفكر هؤلاء الأفراد ، والصراعات التي يتعاملون معها يوميًا ، والأهداف التي يأملون في تحقيقها. يساعد تخطيط الحساب شركاء المبيعات على تصور عملائهم وصياغة عروض مبيعات شخصية لديها أفضل فرصة لتحقيق النجاح.

4. تحسين التنبؤ والإيرادات

إذا أخذنا جميع الفوائد السابقة لتعيين الحساب ودمجناها ، يمكننا تحسين توقعات المبيعات والتنبؤ بشكل أفضل بأرقام الإيرادات المستقبلية.

هذا منطقي: عندما تعرف بمن تتصل وكيف ، وأين يوجد هؤلاء الأفراد ، يمكنك توقع معدلات تحويل أكثر دقة. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه الأرقام للتنبؤ بمستقبل شركتك بشكل أفضل ، ثم التخطيط وفقًا لذلك.

على سبيل المثال ، إذا كنت واثقًا من أن فريق المبيعات الخاص بك سيغلق X صفقات هذا الشهر مما ينتج عنه XX دولارًا أمريكيًا ، فيمكنك الإجابة على أسئلة تجارية مهمة مثل ، "هل يجب أن نتوسع في هذه الصناعة؟" و "هل نحن مستعدون لتوظيف موظفين جدد؟" بدقة متزايدة.

5. توليد خيوط جديدة

يساعد تعيين الحساب محترفي المبيعات على تكوين عملاء محتملين جدد. الأمر بسيط: لأنك تعرف الآن جميع صانعي القرار في شركة معينة - إما من خلال البحث الخاص بك أو عبر تقنيات تعيين حساب الشريك - لديك المزيد من الأسماء للاتصال بها وبيعها.

ليس ذلك فحسب ، بل سيكون من السهل جدًا إشراك هؤلاء العملاء المحتملين الجدد في المحادثة. بعد كل شيء ، لقد تحدثت بالفعل إلى أحد زملائهم ويمكنك استخدام هذه المعلومات للحصول على قدمك في الباب.

علاوة على ذلك ، إذا اشتركت في تعيين حساب الشريك ، فستتمكن أيضًا من إنشاء عملاء متوقعين جدد من قوائم عملاء شريكك ، والتي تعد واحدة من أكبر الفوائد لهذا النوع من تعيين الحسابات. تخيل وجود كومة من خيوط الجودة التي تم تسليمها لك!

كيفية تعيين الحسابات في 3 خطوات

لن تتمكن من تحقيق المزايا الخمس المذكورة أعلاه إلا إذا تعلمت كيفية تعيين الحسابات بشكل صحيح. لحسن الحظ ، لدينا كل المعلومات التي تحتاجها. أتقن هذه الخطوات الثلاث وستصبح سريعًا خبيرًا في تعيين الحسابات لمؤسستك.

1. جمع قائمة جهات الاتصال الخاصة بك

تتمثل الخطوة الأولى في استيراد قاعدة البيانات الكاملة لجهات الاتصال الخاصة بشركتك في مستند أو برنامج واحد. إذا كنت تشارك مع مؤسسات أخرى ، فاستورد جهات اتصالها أيضًا.

تأكد من أن كل جهة اتصال لديها جميع المعلومات ذات الصلة. لن يساعدك الاسم وعنوان البريد الإلكتروني وحدك كثيرًا. بدلاً من ذلك ، ابذل قصارى جهدك لسرد مناصبهم ، ووصف وظيفتهم ، وقوتهم الشرائية ، وعلاقتهم الحالية بشركتك: معروفة ، وغير معروفة ، وودية ، وعدائية ، وما إلى ذلك.

يجب أن تكون قادرًا على العثور على معظم هذه التفاصيل عبر الإنترنت. تسرد العديد من الشركات أسماء الفريق التنفيذي والمعلومات على مواقعها الإلكترونية. ستدرج الشركات العامة أيضًا معلومات مثل مقاييس المحاسبة وأرقام الإيرادات وتكلفة بيانات المبيعات التي قد تكون مفيدة لك أيضًا.

بمجرد تجميع معلومات كافية وتنظيمها بدقة في برنامج CRM الذي تختاره أو في جدول بيانات معين ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة الثانية.

2. قم بتضمين جميع تفاصيل التنقيب

الآن ، يجب أن يكون لديك مستند مفصل (أو قاعدة بيانات برمجية) بمعلومات متعمقة عن أفضل آفاق شركتك. هذه خريطة حسابك. ولكن هذا هو الشيء: خرائط الحساب لا طائل من ورائها إذا لم يتم استخدامها. حان الوقت الآن للبدء في وضع إستراتيجيات لنهج المبيعات الخاص بك من خلال مواءمة طرق التنقيب مع حسابات محددة.

على سبيل المثال ، يمكنك الاتصال بجون في The Big Corporation ، فقط لتدرك أنه في الواقع مساعد Craig. نظرًا لأن Craig هو الشخص الذي يتخذ جميع قرارات الشراء ، فستحتاج إلى توجيه عروض المبيعات إليه ، وليس John. الآن بعد أن عرفت هذه التفاصيل المهمة ، تأكد من إضافتها إلى خريطة حسابك للرجوع إليها في المستقبل.

يمكنك توفير بعض الوقت لفريق المبيعات الخاص بك باستخدام أداة CRM لجهود تعيين حسابك بدلاً من جدول البيانات. إذا قمت بذلك ، فستتمكن من تعيين جميع العملاء المتوقعين الجدد بعلامة فريدة في البرنامج الذي تختاره ، مع تمييزهم كنوع معين من المشترين والتوصية بنهج بيع مفضل للمستقبل.

3. المراقبة ووضع الإستراتيجيات

من المهم أن تراقب باستمرار جهود تعيين حسابك. كيف حالك أنت وفريقك يستخدمان المعلومات التي تحتويها خريطتك. هل جهودك ناجحة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لتعديل استراتيجيتك.

إليك بعض الأفكار لمساعدتك على استخدام خريطة حسابك بشكل أفضل:

1. قم بإشراك فريقك: إذا قمت بإجراء تخطيط الحساب كنشاط جماعي ، فستضمن تضمين كل تفاصيل العميل التي تتضمنها شركتك. ستساعد العملية أيضًا أعضاء الفريق على بناء علاقة صداقة وطيدة ، وهو أمر بالغ الأهمية لثقافة الفريق الإيجابية.
2. استخدم خريطتك لتأمين الشراء: عند عرض إستراتيجيات المبيعات للإدارة العليا ، يمكن لخريطة الحساب أن تساعد في التحقق من صحة خطط المبيعات الخارجية وتأمين الشراء التنفيذي. كما أنه سيساعدك أنت وفريقك على أن تبدو مستعدين وذات قيمة لمؤسستك.

الآن وقد تم إنشاء خريطة حسابك ، يمكنك استخدامها لتطوير استراتيجيات المبيعات المستقبلية. على سبيل المثال ، يمكنك البدء في تحديد أولويات الحسابات بشكل أفضل وتحديد جهات الاتصال وتصور خط أنابيب المبيعات بالكامل. نحن نشجعك على جعل تعيين الحساب جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك.

يجب تجنب الأخطاء الشائعة

مثل كل الأشياء ، فإن تخطيط الحساب محفوف بالمخاطر المحتملة. فيما يلي بعض الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يجب تجنبها عند تعيين حسابات لشركتك.

التركيز على الأشخاص الخطأ

هذا أحد أكبر أخطاء تخطيط الحساب. عندما يركز فريق المبيعات الخاص بك على الأشخاص الخطأ ، أي الأشخاص الذين ليس لديهم سلطة اتخاذ القرار أو مجرد قسم صغير من صانعي القرار داخل مؤسسة معينة ، فسيكون من الصعب إجراء المبيعات.

لحسن الحظ ، هذا هو بالضبط ما تم تصميم تعيين الحساب لمساعدتك على تجنبه. تعمق في بيانات العملاء وتأكد من أنك تتصل بالأشخاص المناسبين في كل شركة تشارك فيها في محادثات المبيعات.

عدم توحيد عمليتك

خطأ شائع آخر فيما يتعلق بتعيين الحساب هو عدم توحيد عمليتك. يجب أن تقوم أنت وفريقك بتطوير نظام لاكتشاف تفاصيل العميل وإضافتها إلى برنامج CRM الخاص بك. بهذه الطريقة ، يتم دائمًا العثور على المعلومات المهمة وإضافتها بنفس الطريقة ويمكن لفريق المبيعات بأكمله استخدام المورد بفعالية.

أبدا تحديث الخرائط الخاصة بك

يغير الشخص العادي وظائفه 12 مرة خلال حياته المهنية. هذا يعني أنك إذا لم تقم بتحديث خريطة حسابك بشكل منتظم ، فسوف تصبح غير ملائمة بسرعة. لن تفيدك جميع التفاصيل المتعلقة بصناع القرار في الشركة إذا كان صانع القرار المذكور يعمل الآن في مؤسسة مختلفة. خذ الوقت الكافي لتصفح خريطة حسابك بانتظام وتأكد من أن جميع المعلومات التي يحتوي عليها محدثة ودقيقة.

أفضل الممارسات لتعيين الحساب

لتحقيق أقصى قدر من النجاح في تعيين الحساب ، تأكد من مراعاة أفضل الممارسات وأفضل النصائح هذه أثناء إنشاء خريطتك وتحديثها.

الالتزام برسم الخرائط

في حين أن هذا قد يبدو واضحًا ، فإن الالتزام هو الخطوة الأولى نحو تعيين حساب ناجح. إذا لم تكن أنت وفريقك مكرسين للحصول على معلومات العملاء ، وإدخالها في خريطة حسابك ، وتحديث المورد بشكل منتظم ، فلن يساعدك ذلك.

نحن نشجعك على أن تقرر الآن ما إذا كان تعيين الحساب هو شيء تريد الاستثمار فيه. إذا كانت الإجابة بنعم ، فالتزم. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابحث عن تكتيك مبيعات مختلف لقضاء وقت شركتك ومواردها عليها.

عيّن الحسابات الإستراتيجية

الحساب الاستراتيجي هو عميل أو عميل يساهم في زيادة الإيرادات و / أو الإحالات إلى شركتك أكثر من معظم الآخرين. هؤلاء هم معجبوك الهذيان.

من المهم تحديد هذه الحسابات في خريطة حسابك لأنها الأكثر أهمية بالنسبة لمؤسستك. عندما تفهم من هم ، يمكنك العمل لإبقائهم سعداء من خلال تقديم منتجات وخدمات جديدة لهم تعرف أنهم سيستمتعون بها ، وخصومات عرضية ، وأي شيء آخر تراه مناسبًا.

استخدم الأدوات الصحيحة

أخيرًا ، نقترح عليك استخدام الأدوات المناسبة عند تعيين الحسابات. في حين أن جدول البيانات البسيط يمكن أن يعمل ، فإن أداة CRM القوية ستكون أكثر فاعلية. يمكنك أيضًا التفكير في الاستثمار في حل برنامج تصور البيانات. مثل أي شيء آخر ، ستمكن الأدوات المناسبة فريق المبيعات لديك من العمل بشكل أكثر إنتاجية وتحقيق نجاح أكبر.

استنتاج

يعد تعيين الحساب استراتيجية مبيعات مفيدة ستساعد شركتك على تصور أهداف المبيعات ، وفهم إمكانات المنطقة ، وتخطيط نهج المبيعات بشكل فعال ، وتحسين التنبؤ والإيرادات ، وإنشاء عملاء متوقعين جدد.

لحسن الحظ ، هذا ليس علم الصواريخ - طالما أنك تتبع الخطوات الثلاث التي حددناها في هذه المقالة:

1. جمع وإدراج جهات الاتصال الخاصة بك
2. قم بتضمين جميع تفاصيل التنقيب
3. المراقبة ووضع الإستراتيجيات

نحن نشجعك على تجربة تعيين الحساب اليوم! نحن على ثقة من أن استراتيجية المبيعات هذه ستحدث ثورة في نهج شركتك في البيع.

أثناء تواجدك فيه ، تعرف على 67 نوعًا من تصور البيانات الذي يجب عليك تنفيذه باعتباره جزءًا من استراتيجية تعيين حسابك.