Setiap tenaga penjual tahu perasaan…

Anda baru saja menyelesaikan rapat dengan prospek baru dan itu berjalan dengan baik. Anda menjual persis apa yang mereka butuhkan, dan mereka tertarik dengan kemungkinan menggunakan produk Anda. Anda sangat bersemangat, dan tidak sabar untuk membalas dengan komitmen untuk membeli.

Hanya komitmen yang tidak pernah datang.

Keesokan harinya, Anda mendapatkan email yang memberi tahu Anda bahwa prospek telah memutuskan untuk "melakukan rute yang berbeda" atau yang serupa. Apa yang salah?

Sejuta hal dapat mengubah arus dalam situasi ini dan mencegah Anda menutup kesepakatan. Namun, salah satu kandidat yang paling mungkin adalah Anda hanya berbicara dengan orang yang salah . Di sinilah pemetaan akun berguna.

Teruslah membaca untuk mempelajari apa itu pemetaan akun, mengapa itu bermanfaat, dan bagaimana melakukannya.

Apa itu pemetaan akun?

Pemetaan akun, dalam arti luas, adalah praktik penjualan yang mencoba mengungkap dengan tepat apa yang terjadi di balik layar di perusahaan mana pun yang coba dijual oleh perwakilan penjualan.

Saat ini, dibutuhkan 6,8 orang untuk menandatangani pembelian solusi B2B. Ini berarti bahwa perwakilan penjualan yang hanya berkomunikasi dengan satu atau dua perwakilan perusahaan tidak akan seefektif mungkin karena kontak mereka mewakili sebagian kecil dari komite pengambilan keputusan.

Peta akun yang sudah jadi adalah representasi fisik dari semua banyak titik data dan detail hubungan yang perlu diketahui oleh seorang tenaga penjual untuk menjual kepada pelanggan tertentu.

Jenis pemetaan akun

Ada dua jenis teknik pemetaan akun: individu dan mitra. Masing-masing bermanfaat dengan cara yang berbeda. Jenis yang Anda gunakan akan tergantung pada tujuan Anda.

Pemetaan akun individu

Pemetaan akun individu adalah proses memetakan perusahaan tertentu untuk menemukan hierarki pengambilan keputusan, jaringan kemitraan, dan banyak lagi. Ini biasanya dilakukan dengan menggunakan spreadsheet standar atau perangkat lunak visualisasi data.

Tujuan pemetaan akun individu adalah untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang cara kerja internal perusahaan sehingga tingkat konversi dan retensi meningkat. Sebagian besar artikel ini akan fokus pada strategi pemetaan akun ini.

Pemetaan akun mitra

Pemetaan akun mitra adalah proses membandingkan informasi akun pelanggan seseorang dengan informasi mitra. Misalnya, [Perusahaan A] bermitra dengan [Bisnis B] dan kedua organisasi tersebut bertukar detail tentang [Pelanggan Bersama X].

Tujuan pemetaan akun mitra adalah untuk mengonfirmasi data dan menemukan informasi hubungan baru. Dengan begitu, kedua perusahaan memiliki data pelanggan sebanyak mungkin.

5 manfaat untuk memetakan akun

Jika pemetaan akun terdengar seperti pekerjaan yang sulit dan membosankan, itu karena memang demikian. Tetapi latihan ini memiliki lima manfaat luar biasa yang lebih dari sekadar menebus upaya yang Anda lakukan.

1. Visualisasikan tujuan penjualan

Tujuan penjualan, dengan sendirinya, sering kali tidak menginspirasi tenaga penjualan. Serangkaian angka sulit untuk membuat Anda bersemangat. Pemetaan akun memberi penjual visualisasi tujuan mereka, memungkinkan mereka untuk lebih menginternalisasi apa yang perlu mereka lakukan, mengapa itu penting, dan bagaimana melakukannya. Ketika rekan penjualan perusahaan Anda mengetahui apa, mengapa, dan bagaimana tujuan penjualan, mereka akan dapat mencapainya dengan lebih efektif.

2. Memahami potensi wilayah

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan penjual adalah tidak memahami potensi wilayah penjualan mereka. Jika Anda dan rekan penjualan Anda tidak tahu siapa pelanggan Anda, di mana mereka berada (baik secara fisik maupun berdasarkan industri), sejarah mereka dengan organisasi Anda, dan seterusnya, akan sangat sulit untuk menjual kepada mereka dengan harga terjangkau. klip yang konsisten.

Dengan memetakan akun, Anda akan dapat menilai dengan lebih baik wilayah mana yang memiliki potensi pertumbuhan paling besar dan dapat memusatkan upaya Anda pada area spesifik tersebut.

3. Perencanaan penjualan

Pemetaan akun juga membantu tim penjualan merencanakan secara strategis. Setelah Anda menggali informasi mendalam tentang pelanggan Anda, Anda akan dapat menentukan rute yang optimal untuk penjualan, memetakan wilayah Anda dengan benar, dan memvisualisasikan pelanggan Anda secara akurat.

Optimalisasi rute

Presentasi penjualan yang tepat yang disampaikan kepada penerima yang salah akan menghasilkan peluang penjualan yang terlewatkan. Sebelum Anda menutup kesepakatan, Anda harus memastikan bahwa Anda berbicara dengan pembuat keputusan yang tepat di perusahaan tempat Anda menjual.

Peta akun akan membantu Anda menentukan rute terbaik menuju penjualan, yaitu perwakilan perusahaan mana yang sepadan dengan waktu berharga Anda dan mana yang sebaiknya Anda hindari.

Pemetaan wilayah

Kami secara singkat menyebutkan pemetaan wilayah di atas. Praktik ini sangat penting untuk upaya perencanaan penjualan Anda karena akan membantu Anda menentukan area pertumbuhan tertentu untuk perusahaan Anda. Berbekal informasi ini, Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada akun yang memiliki potensi tertinggi.

Visualisasi pelanggan

Mengetahui siapa yang harus dihubungi di perusahaan prospektif tidak cukup. Anda juga perlu tahu bagaimana orang-orang ini berpikir, perjuangan yang mereka hadapi setiap hari, dan tujuan yang ingin mereka capai. Pemetaan akun membantu rekanan penjualan memvisualisasikan pelanggan mereka dan membuat promosi penjualan yang dipersonalisasi yang memiliki peluang terbaik untuk menemukan kesuksesan.

4. Tingkatkan perkiraan dan pendapatan

Jika kami mengambil semua manfaat sebelumnya dari pemetaan akun dan menggabungkannya, kami dapat meningkatkan perkiraan penjualan dan memprediksi angka pendapatan di masa mendatang dengan lebih baik.

Masuk akal: ketika Anda tahu siapa yang harus dihubungi dan bagaimana, dan di mana orang-orang ini berada, Anda dapat mengharapkan tingkat konversi yang lebih akurat. Anda kemudian dapat menggunakan angka-angka ini untuk memprediksi masa depan perusahaan Anda dengan lebih baik, lalu merencanakannya dengan tepat.

Misalnya, jika Anda yakin tim penjualan Anda akan menyelesaikan X transaksi bulan ini yang menghasilkan $XX, Anda dapat menjawab pertanyaan bisnis penting seperti, "Haruskah kita berekspansi ke industri ini?" dan "Apakah kita siap merekrut personel baru?" dengan akurasi yang meningkat.

5. Hasilkan prospek baru

Pemetaan akun membantu profesional penjualan menghasilkan prospek baru. Sederhana saja: karena sekarang Anda mengetahui semua pengambil keputusan di perusahaan tertentu – baik melalui penelitian Anda sendiri atau melalui teknik pemetaan akun mitra – Anda memiliki lebih banyak nama untuk dihubungi dan dijual.

Tidak hanya itu, prospek baru ini akan jauh lebih mudah untuk terlibat dalam percakapan. Lagi pula, Anda sudah berbicara dengan salah satu kolega mereka dan dapat menggunakan informasi ini untuk membuka pintu.

Selain itu, jika Anda terlibat dalam pemetaan akun mitra, Anda juga dapat menghasilkan prospek baru dari daftar pelanggan mitra Anda, yang merupakan salah satu manfaat terbesar dari jenis pemetaan akun ini. Bayangkan memiliki setumpuk prospek berkualitas yang diserahkan kepada Anda!

Cara memetakan akun dalam 3 langkah

Anda hanya akan dapat mencapai lima manfaat yang tercantum di atas jika Anda mempelajari cara memetakan akun dengan benar. Untungnya, kami memiliki semua informasi yang Anda butuhkan. Kuasai tiga langkah ini dan Anda akan segera menjadi ahli pemetaan akun untuk organisasi Anda.

1. Kumpulkan dan daftarkan kontak Anda

Langkah pertama adalah mengimpor seluruh database kontak perusahaan Anda ke dalam satu dokumen atau perangkat lunak. Jika Anda bermitra dengan organisasi lain, impor juga kontak mereka.

Pastikan setiap kontak memiliki semua informasi yang relevan. Nama dan alamat email saja tidak akan banyak membantu Anda. Sebaliknya, lakukan yang terbaik untuk membuat daftar posisi mereka, deskripsi pekerjaan, daya beli, dan hubungan mereka saat ini dengan perusahaan Anda: dikenal, tidak dikenal, ramah, bermusuhan, dan sebagainya.

Anda harus dapat menemukan sebagian besar detail ini secara online. Banyak perusahaan mencantumkan nama dan informasi eksekutif tim di situs web mereka. Perusahaan publik juga akan mencantumkan informasi seperti metrik akuntansi, angka pendapatan, dan data biaya penjualan yang mungkin berguna bagi Anda juga.

Setelah Anda mengumpulkan informasi yang cukup dan mengaturnya dengan rapi dalam perangkat lunak CRM pilihan Anda atau spreadsheet yang ditentukan, Anda dapat melanjutkan ke langkah kedua.

2. Sertakan semua detail calon pelanggan

Sekarang, Anda harus memiliki dokumen terperinci (atau basis data perangkat lunak) dengan informasi mendalam tentang prospek teratas perusahaan Anda. Ini adalah peta akun Anda. Tapi ada satu hal: peta akun tidak ada gunanya jika tidak digunakan. Sekarang saatnya untuk mulai menyusun strategi pendekatan penjualan Anda dengan menyelaraskan metode pencarian calon pelanggan dengan akun tertentu.

Misalnya, Anda mungkin menghubungi John di The Big Corporation, hanya untuk menyadari bahwa dia sebenarnya adalah asisten Craig. Karena Craig adalah orang yang membuat semua keputusan pembelian, Anda pasti ingin mengarahkan presentasi penjualan Anda kepadanya, bukan John. Sekarang setelah Anda mengetahui detail penting ini, pastikan untuk menambahkannya ke peta akun Anda untuk referensi di masa mendatang.

Anda dapat menghemat waktu tim penjualan Anda dengan menggunakan alat CRM untuk upaya pemetaan akun Anda alih-alih spreadsheet. Jika ya, Anda akan dapat menetapkan semua prospek baru dengan tag unik di perangkat lunak pilihan Anda, menandainya sebagai jenis pembeli tertentu dan merekomendasikan pendekatan penjualan yang disukai untuk masa depan.

3. Memantau dan menyusun strategi

Sangat penting untuk terus memantau upaya pemetaan akun Anda. Bagaimana Anda dan tim Anda menggunakan informasi yang ada di peta Anda. Apakah usaha Anda bertemu dengan kesuksesan? Jika tidak, mungkin sudah waktunya untuk menyesuaikan strategi Anda.

Berikut adalah beberapa ide untuk membantu Anda memanfaatkan peta akun Anda dengan lebih baik:

1. Libatkan tim Anda: Jika Anda menjadikan pemetaan akun sebagai aktivitas tim, Anda akan memastikan setiap detail pelanggan yang dimiliki perusahaan Anda disertakan. Proses ini juga akan membantu anggota tim membangun hubungan dan persahabatan, yang sangat penting untuk budaya tim yang positif.
2. Gunakan peta Anda untuk mengamankan pembelian: Saat menampilkan strategi penjualan kepada manajemen tingkat atas, peta akun dapat membantu memvalidasi rencana penjualan luar dan mengamankan dukungan eksekutif. Ini juga akan membantu Anda dan tim Anda terlihat siap dan berharga bagi organisasi Anda.

Sekarang setelah peta akun Anda dibuat, Anda dapat menggunakannya untuk mengembangkan strategi penjualan di masa mendatang. Misalnya, Anda dapat mulai memprioritaskan akun dengan lebih baik, menentukan kontak, dan memvisualisasikan seluruh jalur penjualan. Kami mendorong Anda untuk menjadikan pemetaan akun sebagai bagian dari proses penjualan Anda.

Kesalahan umum yang harus dihindari

Seperti semua hal, pemetaan akun penuh dengan potensi jebakan. Berikut adalah beberapa kesalahan paling umum yang harus dihindari saat memetakan akun untuk perusahaan Anda.

Berfokus pada orang yang salah

Ini adalah salah satu kesalahan pemetaan akun terbesar. Ketika tim penjualan Anda berfokus pada orang yang salah, yaitu orang-orang tanpa kekuatan pengambilan keputusan atau hanya sebagian kecil pengambil keputusan dalam organisasi tertentu, akan sulit untuk melakukan penjualan.

Untungnya, inilah yang dirancang untuk membantu Anda menghindari pemetaan akun. Gali lebih dalam data pelanggan Anda dan pastikan Anda menghubungi orang yang tepat di setiap perusahaan tempat Anda terlibat dalam percakapan penjualan.

Tidak menstandarisasi proses Anda

Kesalahan umum lainnya terkait pemetaan akun adalah tidak menstandardisasi proses Anda. Anda dan tim Anda harus mengembangkan sistem untuk menemukan detail klien dan menambahkannya ke perangkat lunak CRM Anda. Dengan begitu, informasi penting selalu ditemukan dan ditambahkan dengan cara yang sama dan seluruh tim penjualan Anda dapat menggunakan sumber daya secara efektif.

Jangan pernah memperbarui peta Anda

Rata-rata orang berganti pekerjaan 12 kali selama karir mereka. Ini berarti bahwa jika Anda tidak memperbarui peta akun Anda secara teratur, itu akan dengan cepat menjadi tidak relevan. Semua detail tentang pembuat keputusan perusahaan tidak akan menguntungkan Anda jika pembuat keputusan tersebut sekarang bekerja untuk organisasi yang berbeda. Luangkan waktu untuk memeriksa peta akun Anda secara teratur dan memastikan semua informasi yang dikandungnya mutakhir dan akurat.

Praktik terbaik untuk pemetaan akun

Untuk menemukan yang paling sukses dengan pemetaan akun, pastikan untuk mengingat praktik terbaik dan tip teratas ini saat Anda membuat dan memperbarui peta Anda.

Berkomitmen pada pemetaan akun

Meskipun ini mungkin tampak jelas, komitmen adalah langkah pertama menuju pemetaan akun yang sukses. Jika Anda dan tim Anda tidak berdedikasi untuk mencari informasi pelanggan, memasukkannya ke dalam peta akun Anda, dan memperbarui sumber daya secara teratur, itu tidak akan membantu Anda.

Kami mendorong Anda untuk memutuskan sekarang apakah pemetaan akun adalah sesuatu yang ingin Anda investasikan. Jika jawabannya ya, lakukan. Jika tidak, temukan taktik penjualan yang berbeda untuk menghabiskan waktu dan sumber daya perusahaan Anda.

Tentukan akun strategis

Akun strategis adalah pelanggan atau klien yang menyumbangkan lebih banyak pendapatan dan/atau rujukan ke perusahaan Anda daripada kebanyakan akun lainnya. Ini adalah penggemar mengoceh Anda.

Penting untuk mengidentifikasi akun-akun ini di peta akun Anda karena merekalah yang paling penting bagi organisasi Anda. Ketika Anda memahami siapa mereka, Anda dapat berusaha untuk membuat mereka senang dengan menawarkan produk dan layanan baru yang Anda tahu akan mereka nikmati, diskon sesekali, dan apa pun yang Anda anggap pantas.

Gunakan alat yang tepat

Terakhir, kami menyarankan Anda menggunakan alat yang tepat saat memetakan akun. Meskipun spreadsheet sederhana dapat berfungsi, alat CRM yang kuat akan jauh lebih efektif. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk berinvestasi dalam solusi perangkat lunak visualisasi data. Seperti hal lainnya, alat yang tepat akan memungkinkan tim penjualan Anda bekerja lebih produktif dan mencapai kesuksesan yang lebih besar.

Kesimpulan

Pemetaan akun adalah strategi penjualan yang berguna yang akan membantu perusahaan Anda memvisualisasikan tujuan penjualan, memahami potensi wilayah, merencanakan pendekatan penjualannya secara efektif, meningkatkan perkiraan dan pendapatan, dan menghasilkan prospek baru.

Untungnya, ini bukan ilmu roket — selama Anda mengikuti tiga langkah yang kami uraikan dalam artikel ini:

1. Kumpulkan dan daftarkan kontak Anda
2. Sertakan semua detail calon pelanggan
3. Memantau dan menyusun strategi

Kami mendorong Anda untuk mencoba pemetaan akun hari ini! Kami yakin bahwa strategi penjualan ini akan sepenuhnya merevolusi pendekatan penjualan perusahaan Anda.

Saat Anda melakukannya, pelajari 67 jenis visualisasi data yang harus Anda terapkan sebagai bagian dari strategi pemetaan akun Anda.