Todo vendedor conoce la sensación...

Acabas de terminar una reunión con un nuevo cliente potencial y fue genial. Vendes exactamente lo que necesitan y están intrigados por la posibilidad de usar tu producto. Estás realmente emocionado y no puedes esperar a recibir una respuesta con un compromiso de compra.

Sólo el compromiso nunca llega.

Al día siguiente, recibe un correo electrónico que le dice que el prospecto ha decidido "tomar una ruta diferente" o algo similar. ¿Qué salió mal?

Un millón de cosas podrían haber cambiado el rumbo de esta situación e impedido que cerraras el trato. Sin embargo, uno de los candidatos más probables es que simplemente estabas hablando con la persona equivocada . Aquí es donde el mapeo de cuentas es útil.

Siga leyendo para saber qué es el mapeo de cuentas, por qué es beneficioso y cómo hacerlo.

¿Qué es el mapeo de cuentas?

El mapeo de cuentas, en el sentido amplio de la frase, es una práctica de ventas que intenta descubrir exactamente lo que sucede detrás de escena en cualquier empresa a la que un representante de ventas intenta vender.

Hoy en día, se necesitan 6,8 personas para firmar una compra de soluciones B2B. Esto significa que los representantes de ventas que solo se comunican con uno o dos representantes de la empresa no serán tan efectivos como podrían porque sus contactos representan una pequeña parte del comité de toma de decisiones.

Un mapa de cuenta terminado es una representación física de todos los numerosos puntos de datos y detalles de relación que un vendedor necesita saber para venderle a un cliente específico.

Tipos de mapeo de cuentas

Hay dos tipos diferentes de técnicas de mapeo de cuentas: individual y de socio. Cada uno es beneficioso de diferentes maneras. El tipo que uses dependerá de tus objetivos.

Mapeo de cuentas individuales

El mapeo de cuentas individuales es el proceso de trazar una empresa específica para descubrir su jerarquía de toma de decisiones, red de socios y más. Esto generalmente se hace usando una hoja de cálculo estándar o un software de visualización de datos.

El propósito del mapeo de cuentas individuales es obtener una mejor comprensión del funcionamiento interno de una empresa para que mejoren las tasas de conversión y retención. La mayor parte de este artículo se centrará en esta estrategia de asignación de cuentas.

Asignación de cuentas de socios

El mapeo de cuentas de socios es el proceso de comparar la información de la cuenta del cliente con la de un socio. Por ejemplo, [Empresa A] se asocia con [Empresa B] y las dos organizaciones intercambian detalles sobre [Cliente común X].

El objetivo del mapeo de cuentas de socios es confirmar datos y descubrir nueva información sobre relaciones. De esa manera, ambas empresas tienen la mayor cantidad posible de datos de clientes.

5 beneficios de las cuentas de mapeo

Si el mapeo de cuentas suena como un trabajo duro y tedioso, es porque lo es. Pero la práctica tiene cinco beneficios increíbles que compensan con creces el esfuerzo que pondrás.

1. Visualiza los objetivos de ventas

Los objetivos de ventas, por sí solos, suelen ser poco inspiradores para los representantes de ventas. Es difícil entusiasmarse con un conjunto de números. El mapeo de cuentas brinda a los vendedores una visualización de su objetivo, lo que les permite internalizar mejor lo que deben hacer, por qué es importante y cómo hacerlo. Cuando los asociados de ventas de su empresa sepan el qué, el por qué y el cómo de los objetivos de ventas, podrán lograrlos de manera mucho más eficaz.

2. Comprender el potencial del territorio

Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es no comprender el potencial de su territorio de ventas. Si usted y sus asociados de ventas no saben quiénes son sus clientes, dónde están ubicados (tanto físicamente como por industria), su historial con su organización, etc., será increíblemente difícil venderles a un precio clip consistente.

Al mapear cuentas, podrá evaluar mejor qué territorios tienen el mayor potencial de crecimiento y puede centralizar sus esfuerzos en esas áreas específicas.

3. Planificación de ventas

El mapeo de cuentas también ayuda a los equipos de ventas a planificar estratégicamente. Una vez que haya desenterrado información detallada sobre sus clientes, podrá identificar la ruta óptima hacia una venta, mapear adecuadamente sus territorios y visualizar con precisión a sus clientes.

Optimización de rutas

La presentación de ventas correcta entregada al destinatario equivocado resultará en una oportunidad de venta perdida. Antes de cerrar un trato, debe asegurarse de estar hablando con las personas adecuadas para tomar decisiones en la empresa a la que le está vendiendo.

Un mapa de cuenta lo ayudará a determinar la mejor ruta para una venta, es decir, qué representantes de la compañía valen su valioso tiempo y cuáles es mejor evitar.

Mapeo de territorios

Anteriormente mencionamos brevemente el mapeo de territorios. Esta práctica es crucial para sus esfuerzos de planificación de ventas porque lo ayudará a determinar áreas seleccionadas de crecimiento para su empresa. Armado con esta información, puede centrar sus esfuerzos en las cuentas que tienen el mayor potencial.

Visualización de clientes

Saber a quién contactar en una posible empresa no es suficiente. También necesita saber cómo piensan estas personas, las luchas que enfrentan a diario y las metas que esperan alcanzar. El mapeo de cuentas ayuda a los asociados de ventas a visualizar a sus clientes y crear argumentos de venta personalizados que tengan las mejores posibilidades de éxito.

4. Mejorar la previsión y los ingresos

Si tomamos todos los beneficios anteriores del mapeo de cuentas y los combinamos, podemos mejorar los pronósticos de ventas y predecir mejor los números de ingresos futuros.

Tiene sentido: cuando sabe a quién contactar y cómo, y dónde se encuentran estas personas, puede esperar tasas de conversión más precisas. Luego puede usar estos números para predecir mejor el futuro de su empresa y luego planificar en consecuencia.

Por ejemplo, si está seguro de que su equipo de ventas cerrará X tratos este mes que generarán XX $, puede responder preguntas comerciales importantes como "¿Deberíamos expandirnos a esta industria?" y "¿Estamos listos para contratar nuevo personal?" con mayor precisión.

5. Generar nuevos prospectos

El mapeo de cuentas ayuda a los profesionales de ventas a generar nuevos clientes potenciales. Es simple: como ahora conoce a todos los que toman las decisiones en una empresa específica, ya sea a través de su propia investigación o mediante técnicas de mapeo de cuentas de socios, tiene más nombres para contactar y vender.

No solo eso, sino que será mucho más fácil entablar una conversación con estos nuevos clientes potenciales. Después de todo, ya habló con uno de sus colegas y puede usar esta información para poner el pie en la puerta.

Además, si participa en el mapeo de cuentas de socios, también podrá generar nuevos clientes potenciales a partir de las listas de clientes de sus socios, que es uno de los mayores beneficios de este tipo de mapeo de cuentas. ¡Imagínese tener una pila de clientes potenciales de calidad entregados a usted!

Cómo mapear cuentas en 3 pasos

Solo podrá lograr los cinco beneficios enumerados anteriormente si aprende a asignar cuentas correctamente. Afortunadamente, tenemos toda la información que necesita. Domine estos tres pasos y se convertirá rápidamente en un experto en mapeo de cuentas para su organización.

1. Reúna y enumere sus contactos

El primer paso es importar toda la base de datos de contactos de su empresa en un solo documento o software. Si se está asociando con otras organizaciones, importe también sus contactos.

Asegúrese de que cada contacto tenga toda la información relevante. Un nombre y una dirección de correo electrónico por sí solos no te ayudarán mucho. En su lugar, haga todo lo posible para enumerar su puesto, descripción del trabajo, poder adquisitivo y su relación actual con su empresa: conocida, desconocida, amistosa, hostil, etc.

Debería poder encontrar la mayoría de estos detalles en línea. Muchas empresas enumeran los nombres de los ejecutivos del equipo y la información en sus sitios web. Las empresas públicas también enumerarán información como métricas contables, cifras de ingresos y datos de costos de ventas que también podrían serle útiles.

Una vez que haya acumulado suficiente información y la haya organizado ordenadamente en el software CRM de su elección o en una hoja de cálculo designada, puede continuar con el paso dos.

2. Incluya todos los detalles de prospección

A estas alturas, debería tener un documento detallado (o base de datos de software) con información detallada sobre las principales perspectivas de su empresa. Este es el mapa de su cuenta. Pero aquí está la cosa: los mapas de cuenta no tienen sentido si no se usan. Ahora es el momento de comenzar a diseñar estrategias para su enfoque de ventas alineando los métodos de prospección con cuentas específicas.

Por ejemplo, puede ponerse en contacto con John en The Big Corporation, solo para darse cuenta de que en realidad es el asistente de Craig. Dado que Craig es el que toma todas las decisiones de compra, querrá dirigir sus presentaciones de ventas a él, no a John. Ahora que conoce este detalle crucial, asegúrese de agregarlo al mapa de su cuenta para referencia futura.

Puede ahorrar tiempo a su equipo de ventas utilizando una herramienta CRM para sus esfuerzos de mapeo de cuentas en lugar de una hoja de cálculo. Si lo hace, podrá asignar a todos los clientes potenciales nuevos una etiqueta única en el software de su elección, marcándolos como un tipo específico de comprador y recomendando un enfoque de venta preferido para el futuro.

3. Supervisar y elaborar estrategias

Es importante monitorear continuamente los esfuerzos de mapeo de su cuenta. ¿Cómo utilizan usted y su equipo la información que contiene su mapa? ¿Tus esfuerzos están teniendo éxito? Si no es así, probablemente sea el momento de ajustar su estrategia.

Aquí hay un par de ideas para ayudarlo a utilizar mejor su mapa de cuenta:

1. Involucre a su equipo: si hace que el mapeo de cuentas sea una actividad de equipo, se asegurará de que se incluyan todos los detalles de los clientes que tiene su empresa. El proceso también ayudará a los miembros del equipo a desarrollar una buena relación y camaradería, lo cual es crucial para una cultura de equipo positiva.
2. Use su mapa para asegurar la aceptación: al mostrar estrategias de ventas a la alta gerencia, un mapa de cuenta puede ayudar a validar los planes de ventas externos y asegurar la aceptación de los ejecutivos. También lo ayudará a usted y a su equipo a verse preparados y valiosos para su organización.

Ahora que su mapa de cuenta está creado, puede usarlo para desarrollar futuras estrategias de ventas. Por ejemplo, puede comenzar a priorizar mejor las cuentas, identificar contactos y visualizar todo el flujo de ventas. Lo alentamos a que haga que el mapeo de cuentas sea parte de su proceso de ventas.

Errores comunes a evitar

Como todas las cosas, el mapeo de cuentas está plagado de trampas potenciales. Estos son algunos de los errores más comunes que se deben evitar al mapear las cuentas de su empresa.

Centrarse en las personas equivocadas

Este es uno de los mayores errores de asignación de cuentas. Cuando su equipo de ventas se enfoca en las personas equivocadas, es decir, personas sin poder de decisión o solo una pequeña parte de los que toman decisiones dentro de una organización específica, será difícil realizar ventas.

Afortunadamente, esto es exactamente lo que el mapeo de cuentas está diseñado para ayudarlo a evitar. Profundice en los datos de sus clientes y asegúrese de estar contactando a las personas adecuadas en cada empresa con la que participe en conversaciones de ventas.

No estandarizar su proceso

Otro error común con respecto al mapeo de cuentas es no estandarizar su proceso. Usted y su equipo deben desarrollar un sistema para descubrir los detalles del cliente y agregarlos a su software de CRM. De esa manera, la información importante siempre se encuentra y se agrega de la misma manera y todo su equipo de ventas puede usar el recurso de manera efectiva.

Nunca actualizar sus mapas

La persona promedio cambia de trabajo 12 veces durante su carrera. Esto significa que si no actualiza el mapa de su cuenta con regularidad, rápidamente se volverá irrelevante. Todos los detalles sobre los tomadores de decisiones de una empresa no lo beneficiarán si dicho tomador de decisiones ahora trabaja para una organización diferente. Tómese el tiempo para revisar regularmente el mapa de su cuenta y asegúrese de que toda la información que contiene esté actualizada y sea precisa.

Mejores prácticas para el mapeo de cuentas

Para obtener el mayor éxito con el mapeo de cuentas, asegúrese de tener en cuenta estas prácticas recomendadas y los mejores consejos al crear y actualizar su mapa.

Comprometerse con el mapeo de cuentas

Si bien esto puede parecer obvio, el compromiso es el primer paso hacia un mapeo de cuentas exitoso. Si usted y su equipo no se dedican a obtener información del cliente, ingresarla en el mapa de su cuenta y actualizar el recurso con regularidad, no lo ayudará.

Lo alentamos a que decida ahora mismo si el mapeo de cuentas es algo en lo que desea invertir. Si la respuesta es sí, comprométase. Si es no, encuentre una táctica de ventas diferente para gastar el tiempo y los recursos de su empresa.

Designar cuentas estratégicas

Una cuenta estratégica es un cliente que aporta más ingresos y/o referencias a su empresa que la mayoría de los demás. Estos son sus fans delirantes.

Es importante identificar estas cuentas en su mapa de cuentas porque son las más importantes para su organización. Cuando comprende quiénes son, puede trabajar para mantenerlos contentos ofreciéndoles nuevos productos y servicios que sabe que disfrutarán, descuentos ocasionales y cualquier otra cosa que considere apropiada.

Usa las herramientas adecuadas

Por último, le sugerimos que utilice las herramientas adecuadas al mapear cuentas. Si bien una simple hoja de cálculo puede funcionar, una poderosa herramienta de CRM será mucho más efectiva. También puede considerar invertir en una solución de software de visualización de datos. Como cualquier otra cosa, las herramientas adecuadas permitirán que su equipo de ventas trabaje de manera más productiva y logre un mayor éxito.

Conclusión

El mapeo de cuentas es una estrategia de ventas útil que ayudará a su empresa a visualizar los objetivos de ventas, comprender el potencial del territorio, planificar su enfoque de ventas de manera efectiva, mejorar las previsiones y los ingresos, y generar nuevos clientes potenciales.

Afortunadamente, no es ciencia espacial, siempre que siga los tres pasos que describimos en este artículo:

1. Reúna y enumere sus contactos
2. Incluir todos los detalles de prospección
3. Supervisar y elaborar estrategias

¡Le recomendamos que pruebe el mapeo de cuentas hoy mismo! Estamos seguros de que esta estrategia de ventas revolucionará por completo el enfoque de ventas de su empresa.

Mientras lo hace, aprenda 67 tipos de visualización de datos que debería implementar como parte de su estrategia de mapeo de cuentas.