Każdy sprzedawca zna to uczucie…

Właśnie zakończyłeś spotkanie z nowym klientem i poszło świetnie. Sprzedajesz dokładnie to, czego potrzebują, a ich intryguje możliwość wykorzystania Twojego produktu. Jesteś naprawdę podekscytowany i nie możesz się doczekać odpowiedzi z zobowiązaniem do zakupu.

Tylko zobowiązanie nigdy nie nadchodzi.

Następnego dnia otrzymasz wiadomość e-mail z informacją, że potencjalny klient zdecydował się „pojechać inną drogą” lub coś podobnego. Co poszło nie tak?

Milion rzeczy mogło zmienić bieg wydarzeń w tej sytuacji i uniemożliwić zawarcie umowy. Jednym z najbardziej prawdopodobnych kandydatów jest to, że po prostu rozmawiałeś z niewłaściwą osobą . Tutaj przydaje się mapowanie kont.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym jest mapowanie konta, dlaczego jest korzystne i jak to zrobić.

Co to jest mapowanie konta?

Mapowanie konta, w szerokim znaczeniu tego wyrażenia, to praktyka sprzedaży, która ma na celu dokładne odkrycie, co dzieje się za kulisami w każdej firmie, której przedstawiciel handlowy próbuje sprzedać.

Dzisiaj potrzeba 6,8 osób, aby podpisać się z zakupem rozwiązań B2B. Oznacza to, że przedstawiciele handlowi, którzy komunikują się tylko z jednym lub dwoma przedstawicielami firmy, nie będą tak efektywni, jak mogliby być, ponieważ ich kontakty stanowią niewielką część komitetu decyzyjnego.

Gotowa mapa konta to fizyczna reprezentacja wszystkich licznych punktów danych i szczegółów relacji, które sprzedawca musi znać, aby sprzedawać danemu klientowi.

Rodzaje mapowania kont

Istnieją dwa różne rodzaje technik mapowania kont: indywidualne i partnerskie. Każda jest korzystna na różne sposoby. Rodzaj, którego użyjesz, będzie zależał od twoich celów.

Indywidualne mapowanie konta

Indywidualne mapowanie kont to proces tworzenia wykresów konkretnej firmy, aby odkryć jej hierarchię decyzyjną, sieć partnerską i nie tylko. Zwykle odbywa się to za pomocą standardowego arkusza kalkulacyjnego lub oprogramowania do wizualizacji danych.

Celem mapowania indywidualnego konta jest lepsze zrozumienie wewnętrznego funkcjonowania firmy, aby poprawić współczynniki konwersji i retencji. Większość tego artykułu skupi się na tej strategii mapowania konta.

Mapowanie konta partnera

Mapowanie konta partnera to proces porównywania informacji o koncie klienta z informacjami o koncie partnera. Na przykład [Firma A] współpracuje z [Firma B] i obie organizacje wymieniają się informacjami na temat [Klienta wzajemnego X].

Celem mapowania kont partnerskich jest potwierdzenie danych i odkrycie nowych informacji o relacjach. W ten sposób obie firmy mają jak najwięcej danych o klientach.

5 korzyści z mapowania kont

Jeśli mapowanie kont brzmi jak ciężka, żmudna praca, to dlatego, że tak jest. Ale praktyka ma pięć niesamowitych korzyści, które z nawiązką rekompensują wysiłek, jaki włożysz.

1. Wizualizuj cele sprzedażowe

Same cele sprzedażowe często nie inspirują przedstawicieli handlowych. Trudno się ekscytować zestawem liczb. Mapowanie konta daje sprzedawcom wizualizację ich celu, pozwalając im lepiej zinternalizować to, co muszą zrobić, dlaczego jest to ważne i jak to zrobić. Kiedy handlowcy Twojej firmy będą wiedzieć, co, dlaczego i jak cele sprzedażowe, będą mogli je osiągnąć znacznie skuteczniej.

2. Zrozum potencjał terytorium

Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest niezrozumienie potencjału obszaru sprzedaży. Jeśli Ty i Twoi koledzy z działu sprzedaży nie wiecie, kim są Twoi klienci, gdzie się znajdują (zarówno fizycznie, jak i według branży), jaka jest ich historia w Twojej organizacji itd., niezwykle trudno będzie im sprzedawać spójny klip.

Mapując konta, będziesz w stanie lepiej ocenić, które terytoria mają największy potencjał wzrostu, i scentralizować swoje wysiłki w tych konkretnych obszarach.

3. Planowanie sprzedaży

Mapowanie kont pomaga również zespołom sprzedażowym planować strategicznie. Po wyszukaniu szczegółowych informacji o klientach będziesz w stanie wskazać optymalną trasę do sprzedaży, odpowiednio zmapować swoje terytoria i dokładnie zwizualizować swoich klientów.

Optymalizacja trasy

Właściwa prezentacja sprzedażowa dostarczona do niewłaściwego odbiorcy spowoduje utratę szansy sprzedaży. Zanim sfinalizujesz transakcję, musisz upewnić się, że rozmawiasz z właściwym decydentem w firmie, której sprzedajesz.

Mapa kont pomoże Ci określić najlepszą drogę do sprzedaży, czyli którzy przedstawiciele firmy są warci Twojego cennego czasu, a których lepiej unikać.

Mapowanie terytorium

Pokrótce wspomnieliśmy powyżej o mapowaniu terytorium. Ta praktyka jest kluczowa dla Twoich działań związanych z planowaniem sprzedaży, ponieważ pomoże Ci określić wybrane obszary rozwoju Twojej firmy. Uzbrojony w te informacje, możesz skoncentrować swoje wysiłki na kontach o największym potencjale.

Wizualizacja klienta

Nie wystarczy wiedzieć, z kim się skontaktować w potencjalnej firmie. Musisz także wiedzieć, jak myślą te osoby, z jakimi problemami mierzą się na co dzień i jakie cele mają nadzieję osiągnąć. Mapowanie kont pomaga sprzedawcom wizualizować swoich klientów i tworzyć spersonalizowane oferty sprzedaży, które mają największe szanse na odniesienie sukcesu.

4. Popraw prognozowanie i przychody

Jeśli weźmiemy wszystkie poprzednie zalety mapowania kont i połączymy je, będziemy w stanie poprawić prognozy sprzedaży i lepiej przewidywać przyszłe dane o przychodach.

Ma to sens: kiedy wiesz, z kim i jak się skontaktować oraz gdzie znajdują się te osoby, możesz spodziewać się dokładniejszych współczynników konwersji. Następnie możesz wykorzystać te liczby, aby lepiej przewidzieć przyszłość swojej firmy, a następnie odpowiednio zaplanować.

Na przykład, jeśli masz pewność, że Twój zespół sprzedaży sfinalizuje w tym miesiącu X transakcji, które przyniosą XX USD, możesz odpowiedzieć na ważne pytania biznesowe, takie jak „Czy powinniśmy rozszerzyć działalność na tę branżę?” i „Czy jesteśmy gotowi zatrudnić nowy personel?” ze zwiększoną dokładnością.

5. Generuj nowe leady

Mapowanie kont pomaga handlowcom generować nowe leady. To proste: ponieważ znasz już wszystkich decydentów w konkretnej firmie – dzięki własnym badaniom lub technikom mapowania kont partnerów – masz więcej nazwisk, z którymi możesz się skontaktować i którym możesz sprzedawać.

Nie tylko to, ale ci nowi potencjalni klienci będą znacznie łatwiej zaangażować się w rozmowę. W końcu rozmawiałeś już z jednym z ich kolegów i możesz wykorzystać te informacje, aby postawić stopę w drzwiach.

Co więcej, jeśli zaangażujesz się w mapowanie kont partnerów, będziesz także w stanie generować nowych potencjalnych klientów z list klientów partnera, co jest jedną z największych korzyści tego typu mapowania kont. Wyobraź sobie, że otrzymujesz stos wysokiej jakości leadów!

Jak mapować konta w 3 krokach

Pięć wymienionych powyżej korzyści można osiągnąć tylko wtedy, gdy nauczysz się prawidłowo mapować konta. Na szczęście mamy wszystkie potrzebne informacje. Opanuj te trzy kroki, a szybko staniesz się ekspertem od mapowania kont w swojej organizacji.

1. Zbierz i wymień swoje kontakty

Pierwszym krokiem jest zaimportowanie całej bazy kontaktów Twojej firmy do jednego dokumentu lub oprogramowania. Jeśli współpracujesz z innymi organizacjami, zaimportuj również ich kontakty.

Upewnij się, że każdy kontakt zawiera wszystkie istotne informacje. Samo imię i nazwisko oraz adres e-mail niewiele Ci pomogą. Zamiast tego postaraj się wymienić ich stanowisko, opis stanowiska, siłę nabywczą i ich obecne relacje z Twoją firmą: znane, nieznane, przyjazne, wrogie i tak dalej.

Większość tych informacji powinieneś znaleźć w Internecie. Wiele firm podaje nazwiska i informacje o kierownictwie zespołu na swoich stronach internetowych. Spółki publiczne będą również wymieniać informacje, takie jak wskaźniki księgowe, liczby przychodów i dane dotyczące kosztów sprzedaży, które mogą być również dla Ciebie przydatne.

Po zgromadzeniu wystarczającej ilości informacji i uporządkowaniu ich w wybranym oprogramowaniu CRM lub wyznaczonym arkuszu kalkulacyjnym, możesz przejść do kroku drugiego.

2. Uwzględnij wszystkie szczegóły dotyczące poszukiwania

Do tej pory powinieneś mieć szczegółowy dokument (lub bazę danych oprogramowania) z dogłębnymi informacjami na temat najlepszych perspektyw Twojej firmy. To jest mapa Twojego konta. Ale o to chodzi: mapy kont są bezcelowe, jeśli nie są używane. Teraz nadszedł czas, aby zacząć opracowywać strategię sprzedaży, dopasowując metody pozyskiwania klientów do konkretnych kont.

Na przykład możesz skontaktować się z Johnem z The Big Corporation, tylko po to, by zdać sobie sprawę, że w rzeczywistości jest asystentem Craiga. Ponieważ Craig jest tym, który podejmuje wszystkie decyzje dotyczące zakupów, będziesz chciał kierować swoje prezentacje sprzedażowe na niego, a nie na Johna. Teraz, gdy znasz już ten kluczowy szczegół, dodaj go do mapy konta, aby móc z niego skorzystać w przyszłości.

Możesz zaoszczędzić trochę czasu swojemu zespołowi sprzedaży, używając narzędzia CRM do mapowania konta zamiast arkusza kalkulacyjnego. Jeśli to zrobisz, będziesz mógł przypisać wszystkim nowym potencjalnym klientom unikalny tag w wybranym oprogramowaniu, oznaczając ich jako określonego rodzaju nabywcę i rekomendując preferowane podejście do sprzedaży na przyszłość.

3. Monitoruj i opracuj strategię

Ważne jest, aby stale monitorować wysiłki związane z mapowaniem konta. Jak Ty i Twój zespół korzystacie z informacji zawartych na mapie. Czy twoje wysiłki kończą się sukcesem? Jeśli nie, prawdopodobnie nadszedł czas, aby dostosować swoją strategię.

Oto kilka pomysłów, które pomogą Ci lepiej wykorzystać mapę konta:

1. Zaangażuj swój zespół: jeśli uczynisz mapowanie konta działaniem zespołowym, upewnisz się, że wszystkie szczegóły dotyczące klienta, które posiada Twoja firma, zostaną uwzględnione. Proces ten pomoże również członkom zespołu w budowaniu relacji i koleżeństwa, co ma kluczowe znaczenie dla pozytywnej kultury zespołowej.
2. Użyj swojej mapy, aby zabezpieczyć wpisowe: podczas prezentowania strategii sprzedaży kierownictwu wyższego szczebla, mapa konta może pomóc w weryfikacji zewnętrznych planów sprzedaży i zabezpieczeniu wpisowego przez kierownictwo. Pomoże to również Tobie i Twojemu zespołowi wyglądać na przygotowanych i wartościowych dla Twojej organizacji.

Po zbudowaniu mapy konta możesz wykorzystać ją do opracowania przyszłych strategii sprzedaży. Na przykład możesz zacząć lepiej ustalać priorytety kont, wskazywać kontakty i wizualizować cały lejek sprzedaży. Zachęcamy do włączenia mapowania konta w proces sprzedaży.

Typowe błędy, których należy unikać

Podobnie jak wszystkie rzeczy, mapowanie kont jest obarczone potencjalnymi pułapkami. Oto kilka najczęstszych błędów, których należy unikać podczas mapowania kont dla Twojej firmy.

Koncentrowanie się na niewłaściwych ludziach

To jeden z największych błędów w mapowaniu konta. Kiedy Twój zespół sprzedaży skupia się na niewłaściwych ludziach, tj. osobach bez uprawnień decyzyjnych lub tylko niewielkiej części decydentów w określonej organizacji, trudno będzie prowadzić sprzedaż.

Na szczęście jest to dokładnie to, co zostało zaprojektowane, aby pomóc Ci uniknąć. Zagłęb się w dane swoich klientów i upewnij się, że kontaktujesz się z odpowiednimi osobami w każdej firmie, z którą prowadzisz rozmowy dotyczące sprzedaży.

Brak standaryzacji procesu

Innym częstym błędem związanym z mapowaniem kont jest brak standaryzacji procesu. Ty i Twój zespół powinniście opracować system do wykrywania danych klientów i dodawania ich do oprogramowania CRM. W ten sposób ważne informacje są zawsze wyszukiwane i dodawane w ten sam sposób, a cały zespół sprzedaży może efektywnie korzystać z zasobu.

Nigdy nie aktualizujesz swoich map

Przeciętny człowiek zmienia pracę 12 razy w ciągu swojej kariery. Oznacza to, że jeśli nie będziesz regularnie aktualizować mapy konta, szybko stanie się ona nieistotna. Wszystkie szczegóły dotyczące decydentów firmy nie przyniosą korzyści, jeśli ten decydent pracuje teraz dla innej organizacji. Poświęć trochę czasu na regularne przeglądanie mapy konta i upewnij się, że wszystkie zawarte w niej informacje są aktualne i dokładne.

Najlepsze praktyki dotyczące mapowania kont

Aby osiągnąć największy sukces z mapowaniem konta, pamiętaj o tych sprawdzonych metodach i najważniejszych wskazówkach podczas tworzenia i aktualizowania mapy.

Zatwierdź mapowanie konta

Choć może się to wydawać oczywiste, zaangażowanie jest pierwszym krokiem do udanego mapowania konta. Jeśli Ty i Twój zespół nie zajmujecie się pozyskiwaniem informacji o klientach, wprowadzaniem ich do mapy konta i regularnym aktualizowaniem zasobu, to nie pomoże.

Zachęcamy do podjęcia decyzji, czy mapowanie konta jest czymś, w co chcesz zainwestować. Jeśli odpowiedź brzmi tak, zatwierdź. Jeśli nie, znajdź inną taktykę sprzedaży, na którą możesz poświęcić czas i zasoby swojej firmy.

Wyznacz konta strategiczne

Konto strategiczne to klient lub klient, który wnosi do Twojej firmy więcej przychodów i/lub skierowań niż większość innych. To są twoi szaleni fani.

Ważne jest, aby zidentyfikować te konta na mapie konta, ponieważ są one najważniejsze dla Twojej organizacji. Kiedy zrozumiesz, kim są, możesz pracować nad ich uszczęśliwieniem, oferując im nowe produkty i usługi, o których wiesz, że im się spodobają, okazjonalne zniżki i wszystko, co uznasz za stosowne.

Użyj odpowiednich narzędzi

Na koniec sugerujemy korzystanie z odpowiednich narzędzi podczas mapowania kont. Podczas gdy prosty arkusz kalkulacyjny może działać, potężne narzędzie CRM będzie znacznie bardziej efektywne. Możesz również rozważyć inwestycję w oprogramowanie do wizualizacji danych. Jak wszystko inne, odpowiednie narzędzia pozwolą Twojemu zespołowi sprzedaży na wydajniejszą pracę i osiągnięcie większego sukcesu.

Wniosek

Mapowanie kont to przydatna strategia sprzedaży, która pomoże Twojej firmie zwizualizować cele sprzedaży, zrozumieć potencjał terytorium, skutecznie zaplanować podejście do sprzedaży, poprawić prognozowanie i przychody oraz generować nowe kontakty do potencjalnych klientów.

Na szczęście nie jest to nauka o rakietach — o ile wykonasz trzy kroki, które opisaliśmy w tym artykule:

1. Zbierz i wymień swoje kontakty
2. Uwzględnij wszystkie szczegóły dotyczące poszukiwania
3. Monitoruj i planuj

Zachęcamy do wypróbowania mapowania konta już dziś! Jesteśmy przekonani, że ta strategia sprzedaży całkowicie zrewolucjonizuje podejście Twojej firmy do sprzedaży.

Przy okazji poznaj 67 rodzajów wizualizacji danych, które powinieneś wdrożyć w ramach strategii mapowania konta.