Jeder Verkäufer kennt das Gefühl…

Sie haben gerade ein Meeting mit einem neuen Interessenten beendet und es lief großartig. Sie verkaufen genau das, was sie brauchen, und sie sind fasziniert von der Möglichkeit, Ihr Produkt zu verwenden. Sie sind wirklich begeistert und können es kaum erwarten, eine Kaufzusage zu erhalten.

Nur die Zusage kommt nie.

Am nächsten Tag erhalten Sie eine E-Mail, in der Ihnen mitgeteilt wird, dass sich der Interessent für einen „anderen Weg“ oder etwas Ähnliches entschieden hat. Was schief gelaufen ist?

Eine Million Dinge hätten in dieser Situation das Blatt wenden und Sie am Abschluss des Geschäfts hindern können. Einer der wahrscheinlichsten Kandidaten ist jedoch, dass Sie einfach mit der falschen Person gesprochen haben . Hier kommt die Kontozuordnung ins Spiel.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was Kontozuordnung ist, warum sie vorteilhaft ist und wie sie durchgeführt wird.

Was ist Kontozuordnung?

Account Mapping, im weitesten Sinne des Wortes, ist eine Verkaufspraxis, die versucht, genau aufzudecken, was hinter den Kulissen eines Unternehmens passiert, an das ein Vertriebsmitarbeiter zu verkaufen versucht.

Heute sind 6,8 ​​Personen erforderlich, um den Kauf einer B2B-Lösung abzuzeichnen. Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter, die nur mit einem oder zwei Unternehmensvertretern kommunizieren, nicht so effektiv sind, wie sie es sein könnten, da ihre Kontakte nur einen kleinen Teil des Entscheidungsgremiums darstellen.

Eine fertige Kontokarte ist eine physische Darstellung all der zahlreichen Datenpunkte und Beziehungsdetails, die ein Verkäufer kennen muss, um an einen bestimmten Kunden zu verkaufen.

Arten der Kontozuordnung

Es gibt zwei verschiedene Arten von Kontozuordnungstechniken: Einzelperson und Partner. Jeder ist auf unterschiedliche Weise vorteilhaft. Die Art, die Sie verwenden, hängt von Ihren Zielen ab.

Individuelle Kontozuordnung

Individuelle Kontozuordnung ist der Prozess, ein bestimmtes Unternehmen zu kartieren, um seine Entscheidungshierarchie, sein Partnerschaftsnetzwerk und mehr zu ermitteln. Dies erfolgt in der Regel mit einer Standard-Tabellenkalkulations- oder Datenvisualisierungssoftware.

Der Zweck des individuellen Account-Mappings besteht darin, ein besseres Verständnis für das Innenleben eines Unternehmens zu erlangen, um die Konversions- und Bindungsraten zu verbessern. Der größte Teil dieses Artikels konzentriert sich auf diese Kontozuordnungsstrategie.

Zuordnung von Partnerkonten

Die Zuordnung von Partnerkonten ist der Prozess des Vergleichens der eigenen Kundenkontoinformationen mit denen eines Partners. Beispiel: [Unternehmen A] arbeitet mit [Unternehmen B] zusammen und die beiden Organisationen tauschen Details über [Gegenseitiger Kunde X] aus.

Das Ziel der Zuordnung von Partnerkonten besteht darin, Daten zu bestätigen und neue Beziehungsinformationen zu entdecken. Auf diese Weise haben beide Unternehmen so viele Kundendaten wie möglich.

5 Vorteile für die Zuordnung von Konten

Wenn sich das Zuordnen von Konten nach harter, mühsamer Arbeit anhört, liegt das daran, dass es so ist. Aber die Praxis hat fünf unglaubliche Vorteile, die den Aufwand, den Sie investieren, mehr als wettmachen.

1. Verkaufsziele visualisieren

Vertriebsziele allein sind für Vertriebsmitarbeiter oft wenig inspirierend. Es ist schwer, sich für eine Reihe von Zahlen zu begeistern. Die Kontozuordnung gibt Verkäufern eine Visualisierung ihres Ziels, sodass sie besser verinnerlichen können, was sie tun müssen, warum es wichtig ist und wie es zu tun ist. Wenn die Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens das Was, Warum und Wie der Vertriebsziele kennen, können sie diese viel effektiver erreichen.

2. Verstehen Sie das Gebietspotenzial

Einer der größten Fehler, den Verkäufer machen, besteht darin, ihr Verkaufsgebietspotenzial nicht zu verstehen. Wenn Sie und Ihre Verkaufskollegen nicht wissen, wer Ihre Kunden sind, wo sie sich befinden (sowohl physisch als auch nach Branche), ihre Vorgeschichte mit Ihrem Unternehmen und so weiter, wird es unglaublich schwierig sein, ihnen zu einem guten Preis zu verkaufen konsistenter Clip.

Durch die Zuordnung von Konten können Sie besser einschätzen, welche Gebiete das größte Wachstumspotenzial haben, und Ihre Bemühungen auf diese spezifischen Bereiche konzentrieren.

3. Verkaufsplanung

Account-Mapping hilft Vertriebsteams auch bei der strategischen Planung. Sobald Sie detaillierte Informationen über Ihre Kunden gesammelt haben, können Sie den optimalen Weg zu einem Verkauf bestimmen, Ihre Gebiete richtig kartieren und Ihre Kunden genau visualisieren.

Routenoptimierung

Die richtige Verkaufspräsentation, die an den falschen Empfänger geliefert wird, führt zu einer verpassten Verkaufschance. Bevor Sie ein Geschäft abschließen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit den richtigen Entscheidungsträgern des Unternehmens sprechen, an das Sie verkaufen.

Eine Account Map hilft Ihnen, den besten Weg zu einem Verkauf zu bestimmen, dh welche Firmenvertreter Ihre wertvolle Zeit wert sind und welche Sie besser vermeiden sollten.

Gebietskartierung

Wir haben die Gebietskartierung oben kurz erwähnt. Diese Vorgehensweise ist für Ihre Vertriebsplanung von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen hilft, ausgewählte Wachstumsbereiche für Ihr Unternehmen zu bestimmen. Ausgestattet mit diesen Informationen können Sie Ihre Bemühungen auf Konten mit dem höchsten Potenzial konzentrieren.

Kundenvisualisierung

Zu wissen, an wen man sich bei einem potenziellen Unternehmen wenden muss, reicht nicht aus. Sie müssen auch wissen, wie diese Personen denken, mit welchen Kämpfen sie täglich zu kämpfen haben und welche Ziele sie zu erreichen hoffen. Die Kontozuordnung hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Kunden zu visualisieren und personalisierte Verkaufsgespräche zu erstellen, die die besten Erfolgschancen haben.

4. Verbessern Sie Prognosen und Einnahmen

Wenn wir alle vorherigen Vorteile der Kontozuordnung nutzen und kombinieren, können wir die Verkaufsprognosen verbessern und zukünftige Umsatzzahlen besser vorhersagen.

Es macht Sinn: Wenn Sie wissen, wen Sie kontaktieren müssen und wie und wo sich diese Personen befinden, können Sie genauere Konversionsraten erwarten. Anhand dieser Zahlen können Sie dann die Zukunft Ihres Unternehmens besser vorhersagen und entsprechend planen.

Wenn Sie beispielsweise davon überzeugt sind, dass Ihr Vertriebsteam in diesem Monat X Deals abschließen wird, die zu XX US-Dollar führen, können Sie wichtige Geschäftsfragen beantworten wie: „Sollen wir in diese Branche expandieren?“ und "Sind wir bereit, neues Personal einzustellen?" mit erhöhter Genauigkeit.

5. Generieren Sie neue Leads

Account Mapping hilft Vertriebsprofis dabei, neue Leads zu generieren. Es ist ganz einfach: Da Sie jetzt alle Entscheidungsträger in einem bestimmten Unternehmen kennen – entweder durch Ihre eigene Recherche oder durch Partner-Account-Mapping-Techniken – haben Sie mehr Namen, die Sie kontaktieren und an die Sie verkaufen können.

Nicht nur das, diese neuen Leads können auch viel einfacher ins Gespräch gebracht werden. Schließlich haben Sie bereits mit einem ihrer Kollegen gesprochen und können mit dieser Information einen Fuß in die Tür bekommen.

Wenn Sie sich an der Zuordnung von Partnerkonten beteiligen, können Sie außerdem neue Leads aus den Kundenlisten Ihres Partners generieren, was einer der größten Vorteile dieser Art der Kontozuordnung ist. Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Stapel hochwertiger Leads!

So ordnen Sie Konten in 3 Schritten zu

Sie können die fünf oben aufgeführten Vorteile nur erzielen, wenn Sie lernen, Konten richtig zuzuordnen. Zum Glück haben wir alle Informationen, die Sie brauchen. Wenn Sie diese drei Schritte meistern, werden Sie schnell zum Account-Mapping-Experten für Ihr Unternehmen.

1. Sammeln und listen Sie Ihre Kontakte auf

Der erste Schritt besteht darin, die gesamte Kontaktdatenbank Ihres Unternehmens in ein Dokument oder eine Software zu importieren. Wenn Sie mit anderen Organisationen zusammenarbeiten, importieren Sie auch deren Kontakte.

Stellen Sie sicher, dass jeder Kontakt über alle relevanten Informationen verfügt. Ein Name und eine E-Mail-Adresse allein helfen Ihnen nicht viel weiter. Geben Sie stattdessen Ihr Bestes, um ihre Position, Stellenbeschreibung, Kaufkraft und ihre aktuelle Beziehung zu Ihrem Unternehmen aufzulisten: bekannt, unbekannt, freundlich, feindselig und so weiter.

Die meisten dieser Details sollten Sie online finden können. Viele Unternehmen listen die Namen und Informationen der Teamleiter auf ihren Websites auf. Börsennotierte Unternehmen listen auch Informationen wie Buchhaltungsmetriken, Umsatzzahlen und Umsatzkostendaten auf, die für Sie ebenfalls nützlich sein könnten.

Sobald Sie genügend Informationen gesammelt und in der CRM-Software Ihrer Wahl oder in einer dafür vorgesehenen Tabellenkalkulation ordentlich organisiert haben, können Sie mit Schritt zwei fortfahren.

2. Fügen Sie alle Prospektionsdetails hinzu

Inzwischen sollten Sie über ein ausführliches Dokument (oder eine Software-Datenbank) mit detaillierten Informationen zu den Top-Perspektiven Ihres Unternehmens verfügen. Dies ist Ihre Kontokarte. Aber hier ist die Sache: Kontokarten sind sinnlos, wenn sie nicht verwendet werden. Jetzt ist es an der Zeit, mit der strategischen Ausrichtung Ihres Verkaufsansatzes zu beginnen, indem Sie die Methoden zur Kundengewinnung auf bestimmte Kunden abstimmen.

Sie könnten beispielsweise John von The Big Corporation kontaktieren, nur um festzustellen, dass er eigentlich der Assistent von Craig ist. Da Craig derjenige ist, der alle Kaufentscheidungen trifft, sollten Sie Ihre Verkaufspräsentationen auf ihn richten, nicht auf John. Jetzt, da Sie dieses entscheidende Detail kennen, sollten Sie es für zukünftige Referenzzwecke zu Ihrer Kontoübersicht hinzufügen.

Sie können Ihrem Vertriebsteam etwas Zeit sparen, indem Sie anstelle einer Tabellenkalkulation ein CRM-Tool für Ihre Account-Mapping-Bemühungen verwenden. Wenn Sie dies tun, können Sie allen neuen Leads ein eindeutiges Tag in der Software Ihrer Wahl zuweisen, sie als eine bestimmte Art von Käufer markieren und einen bevorzugten Verkaufsansatz für die Zukunft empfehlen.

3. Überwachung und Strategie

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Bemühungen zur Kontozuordnung kontinuierlich überwachen. Wie nutzen Sie und Ihr Team die Informationen, die Ihre Karte enthält? Sind Ihre Bemühungen von Erfolg gekrönt? Wenn nicht, ist es wahrscheinlich an der Zeit, Ihre Strategie anzupassen.

Hier sind ein paar Ideen, die Ihnen helfen, Ihre Kontokarte besser zu nutzen:

1. Beziehen Sie Ihr Team ein: Wenn Sie die Kontozuordnung zu einer Teamaktivität machen, stellen Sie sicher, dass alle Kundendetails Ihres Unternehmens einbezogen werden. Der Prozess wird den Teammitgliedern auch dabei helfen, Beziehungen und Kameradschaft aufzubauen, was für eine positive Teamkultur von entscheidender Bedeutung ist.
2. Verwenden Sie Ihre Karte, um Buy-in zu sichern: Wenn Sie Verkaufsstrategien dem oberen Management präsentieren, kann eine Account-Karte helfen, externe Verkaufspläne zu validieren und die Zustimmung von Führungskräften zu sichern. Es wird Ihnen und Ihrem Team auch dabei helfen, vorbereitet und wertvoll für Ihr Unternehmen zu wirken.

Nachdem Sie Ihre Account Map erstellt haben, können Sie sie verwenden, um zukünftige Verkaufsstrategien zu entwickeln. Sie können beispielsweise damit beginnen, Konten besser zu priorisieren, Kontakte zu lokalisieren und die gesamte Verkaufspipeline zu visualisieren. Wir empfehlen Ihnen, die Kontozuordnung zu einem Teil Ihres Verkaufsprozesses zu machen.

Häufige Fehler, die es zu vermeiden gilt

Wie alle Dinge ist auch die Kontozuordnung mit potenziellen Fallstricken behaftet. Hier sind einige der häufigsten Fehler, die Sie beim Zuordnen von Konten für Ihr Unternehmen vermeiden sollten.

Konzentration auf die falschen Leute

Dies ist einer der größten Fehler bei der Kontozuordnung. Wenn sich Ihr Vertriebsteam auf die falschen Personen konzentriert, dh Personen ohne Entscheidungsbefugnis oder nur einen kleinen Teil der Entscheidungsträger innerhalb einer bestimmten Organisation, wird es schwierig, Verkäufe zu tätigen.

Glücklicherweise ist dies genau das, was die Kontozuordnung Ihnen dabei helfen soll, diese zu vermeiden. Tauchen Sie tief in Ihre Kundendaten ein und stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Personen in jedem Unternehmen kontaktieren, mit dem Sie Verkaufsgespräche führen.

Ihren Prozess nicht standardisieren

Ein weiterer häufiger Fehler in Bezug auf die Kontozuordnung besteht darin, Ihren Prozess nicht zu standardisieren. Sie und Ihr Team sollten ein System entwickeln, um Kundendaten zu ermitteln und sie Ihrer CRM-Software hinzuzufügen. So werden wichtige Informationen immer auf die gleiche Weise gefunden und ergänzt und Ihr gesamtes Vertriebsteam kann die Ressource effektiv nutzen.

Aktualisieren Sie niemals Ihre Karten

Die durchschnittliche Person wechselt im Laufe ihrer Karriere 12 Mal die Stelle. Das bedeutet, wenn Sie Ihre Kontokarte nicht regelmäßig aktualisieren, wird sie schnell irrelevant. Alle Details zu den Entscheidungsträgern eines Unternehmens nützen Ihnen nichts, wenn dieser Entscheidungsträger jetzt für eine andere Organisation arbeitet. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kontoübersicht regelmäßig durchzusehen und sicherzustellen, dass alle darin enthaltenen Informationen aktuell und korrekt sind.

Best Practices für die Kontozuordnung

Um mit der Kontozuordnung den größtmöglichen Erfolg zu erzielen, sollten Sie beim Erstellen und Aktualisieren Ihrer Zuordnung diese Best Practices und Top-Tipps berücksichtigen.

Verpflichten Sie sich zur Kontozuordnung

Obwohl dies offensichtlich erscheinen mag, ist Engagement der erste Schritt zu einem erfolgreichen Account-Mapping. Wenn Sie und Ihr Team sich nicht darauf konzentrieren, Kundeninformationen zu beschaffen, sie in Ihre Account Map einzugeben und die Ressource regelmäßig zu aktualisieren, wird es Ihnen nicht helfen.

Wir empfehlen Ihnen, jetzt zu entscheiden, ob Sie in die Kontozuordnung investieren möchten. Wenn die Antwort „Ja“ lautet, verpflichten Sie sich. Wenn nein, finden Sie eine andere Verkaufstaktik, für die Sie die Zeit und Ressourcen Ihres Unternehmens aufwenden können.

Benennen Sie strategische Konten

Ein strategisches Konto ist ein Kunde oder Klient, der mehr Umsatz und/oder Empfehlungen zu Ihrem Unternehmen beiträgt als die meisten anderen. Das sind Ihre begeisterten Fans.

Es ist wichtig, diese Konten in Ihrer Kontozuordnung zu identifizieren, da sie die wichtigsten für Ihre Organisation sind. Wenn Sie verstehen, wer sie sind, können Sie daran arbeiten, sie bei Laune zu halten, indem Sie ihnen neue Produkte und Dienstleistungen anbieten, von denen Sie wissen, dass sie ihnen gefallen werden, gelegentliche Rabatte und alles andere, was Sie für angemessen halten.

Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge

Abschließend empfehlen wir Ihnen, beim Zuordnen von Konten die richtigen Tools zu verwenden. Während eine einfache Tabellenkalkulation funktionieren kann, ist ein leistungsstarkes CRM-Tool viel effektiver. Sie können auch in Betracht ziehen, in eine Softwarelösung zur Datenvisualisierung zu investieren. Wie alles andere ermöglichen die richtigen Tools Ihrem Vertriebsteam, produktiver zu arbeiten und größere Erfolge zu erzielen.

Fazit

Account-Mapping ist eine nützliche Verkaufsstrategie, die Ihrem Unternehmen hilft, Verkaufsziele zu visualisieren, Gebietspotenziale zu verstehen, seinen Verkaufsansatz effektiv zu planen, Prognosen und Einnahmen zu verbessern und neue Leads zu generieren.

Glücklicherweise ist es keine Raketenwissenschaft – solange Sie die drei Schritte befolgen, die wir in diesem Artikel beschrieben haben:

1. Sammeln und listen Sie Ihre Kontakte auf
2. Geben Sie alle Prospektionsdetails an
3. Überwachen und strategisieren

Wir empfehlen Ihnen, die Kontozuordnung noch heute auszuprobieren! Wir sind überzeugt, dass diese Verkaufsstrategie den Verkaufsansatz Ihres Unternehmens komplett revolutionieren wird.

Wenn Sie schon dabei sind, lernen Sie 67 Arten der Datenvisualisierung kennen, die Sie als Teil Ihrer Account-Mapping-Strategie implementieren sollten .