Cum să scrieți cărți albe care să vă prezinte leadership-ul de gândire

„O carte albă este un raport persuasiv, autorizat și aprofundat pe un subiect specific care prezintă o problemă și oferă o soluție. Specialiștii de marketing creează documente albe pentru a-și educa publicul cu privire la o anumită problemă sau pentru a explica și promova o anumită metodologie. Sunt ghiduri avansate de rezolvare a problemelor.

— HubSpot

Nu este un pitch de produs, dar este menit să prezinte unghiul unic pe care îl are afacerea dvs. asupra unui subiect, asupra căruia aveți o anumită opinie și autoritate.

De exemplu, ajutăm companiile B2B să dezvolte strategii și materiale de marketing eficiente. Scriem cărți albe pe această bază. Și, după ce am scris sute de cărți albe pentru clienții noștri de-a lungul anilor, am adunat cele mai bune sfaturi ale noastre despre cum să creăm cărți albe eficiente de lider de gândire pentru marketing.

Acest conținut se bazează pe unul dintre webinarii noastre. Puteți viziona videoclipul și descărca diapozitivele de mai jos: Descărcați pachetul de diapozitive

Cum puteți folosi cărțile albe pentru marketing

Iată doar câteva exemple de documente albe pe care le-am scris pentru clienți:

După cum puteți vedea, acestea acoperă o varietate de subiecte. Au fost folosite pentru campanii de marketing foarte diferite, cu obiective foarte diferite.

Dar, au trei obiective comune:

1. Ajută cititorii să-și rezolve problemele

O carte albă este utilă și informativă; poate fi, de asemenea, o platformă pentru a vă transmite opinia sau filozofia asupra subiectului în cauză. Nu vă vindeți produsele sau serviciile, dar vă puteți poziționa ca o sursă de informații autorizată. Garanțiile de vânzări, cum ar fi studiile de caz și literatura despre produse, sunt pentru încheierea unei tranzacții; cărțile albe sunt pentru a ajuta oamenii.

2. Obțineți clienți potențiali în baza de date de contacte

În cele mai multe cazuri, dar nu întotdeauna, o hârtie albă se află în spatele unei pagini de destinație cu un formular pe ea. Destinatarul trebuie să completeze anumite informații, cum ar fi adresa de e-mail, în schimbul accesului la informațiile valoroase pe care le-ați promis în cartea dumneavoastră. Acesta este un magnet de plumb puternic - atâta timp cât conținutul dvs. este valoros adecvat.

Pentru mai multe despre paginile de destinație și despre modul în care funcționează acestea, consultați ghidul nostru despre scrierea paginilor de destinație minunate B2B.

3. Inspiră progresul în călătoria cumpărătorului

Cu o hârtie albă, intenția este de a obține o iluminare izbitoare - o epifanie - pentru cititor. Acest lucru ar trebui să-i inspire să facă următorul pas către angajarea serviciilor companiei dvs. Prin urmare, trebuie să aliniați subiectul și formatul cărții albe pentru a se potrivi etapelor călătoriei cumpărătorului, astfel:

Alegeți un format pentru hârtie albă

Deci, aveți experiența necesară pentru a vă ajuta cititorul să înțeleagă și să-și rezolve problema. Ați decis că o carte albă este metoda potrivită pentru a oferi acel lider de gândire. Ceea ce ai de spus este suficient de valoros pentru a-i motiva pe cititori să devină clienți potențiali și să facă progrese în călătoria cumpărătorului.

Următorul pas este să alegeți formatul hârtiei albe. Acest lucru va dicta o mulțime de alegeri pentru ce să scrieți și cum să le scrieți.

1. Turul orizontului

Cu alte cuvinte, un tur al peisajului. Cu ani în urmă, am scrie Raportul anual Symantec privind amenințările la securitatea internetului. Au avut expertiza de a vorbi despre peisajul securității din perspectiva lor, ceea ce i-a ajutat să-i poziționeze în acea industrie, chiar și fără a vorbi despre produsele sau serviciile lor.

Avertisment de sănătate: trebuie să aveți cunoștințe aprofundate în domeniu și autoritate pentru a ridica acest lucru deasupra unei imagini de ansamblu pe care oricine o poate obține de la Google.

2. Piramidă inversată

Acest format este util pentru a convinge pe cineva de un anumit punct folosind un argument logic. Se bazează pe „Principiul piramidei”, o carte de Barbara Minto. Citiți cartea, dar practic se rezumă la:

• Situație - descrieți situația actuală
• Complicații - descrieți tensiunea/problema din situație
• Întrebare - descrie întrebarea ca răspuns la tensiune/problema
• Răspuns - sugerează un răspuns pentru a atenua sau rezolva tensiunea/problema

Există și SCIPAB (Situație, Complicație, Implicație, Poziție, Acțiune, Beneficiu), care este o idee similară.

3. Problemă. Recomandare. Soluţie.

Aceasta este o versiune mai simplă a piramidei inversate. Definiți problema, faceți o recomandare în sens general și apoi prezentați produsul în acel context. Păstrați referința la produsele (sau serviciile) dvs. la mai puțin de 20 la sută din hârtie.

4. Listicle (și listicle sandwich)

Dacă aveți îndoieli, scrieți o listă, care este ceva de genul „10 motive pentru a migra la Cloud”. Au o valoare percepută foarte mare.

Sau, scrie un sandviș de listă. Începeți cu o abordare puțin mai editorială, un mic tur al orizontului sau o declarație a problemei. Am scris unul dintre acestea pentru un client în care problema era „Excel este incredibil de puternic, dar are limitări”. Apoi am folosit un format de listă pentru a schița trucurile pentru utilizatorii puternici pentru Excel. Aceasta este carnea (sau legumele) sandvișului. Apoi, pe cealaltă parte a sandvișului, am vorbit despre produsul clientului: un motor de calcul zero care poate face calcule Excel în Cloud.

5. Evaluează-te

Pentru a utiliza acest format, trebuie să faceți unele cercetări, cum ar fi sondaje sau un fel de analiză. Apoi le puteți oferi cititorilor șansa de a-și compara afacerea cu aceste date. Este ceva ca un test de personalitate într-o revistă, dar datele trebuie să fie mai solide decât atât. Ține minte, nu vorbești cu adolescenții aici, ci vorbești cu experți în sine. Respectă asta.

De asemenea, puteți avea și alte forme de captare a clienților potențiali, cum ar fi șabloane, liste de verificare și manuale. Deși acestea nu sunt strict cărți albe, ele servesc unui scop similar.

Sfaturi de top pentru a scrie cărți albe grozave

În acest moment facem câteva presupuneri:

• Ți-ai făcut diligența necesară și ți-ai cercetat publicul (personajele tale)
• Ai un ton clar dezvoltat ca o afacere
• Vorbești dintr-o poziție definită de brand
• Aveți o idee despre mesajele cheie pe care încercați să le transmiteți

Dacă presupunem prea multe aici, atunci înscrieți-vă la cursul nostru gratuit de bază de strategie de marketing, care acoperă toate acestea. Sau, vorbește-ne despre atelierele noastre strategice.

Odată ce aveți toate acestea la locul lor și v-ați ales subiectul și formatul, atunci urmați aceste sfaturi pentru a scrie documente albe cu adevărat de impact asupra leadership-ului.

• Fii de ajutor și informativ. Am spus asta deja, dar nu se poate spune suficient. Atenția și detaliile dumneavoastră de contact sunt cele mai valoroase două bunuri pe care oricare dintre noi le are online. Deci, hârtia dumneavoastră albă trebuie să fie valoroasă. Atât de valoros, de fapt, încât cineva ar putea plăti pentru el, chiar dacă îl oferiți „gratis” (deși informațiile de contact ale unei persoane sunt, desigur, valoroase în sine).
• Folosiți surse credibile. Afacerea ta va fi văzută ca o sursă credibilă dacă folosești dovezi bine cercetate pentru a susține orice argumente din cartea ta. Poate știi despre ce vorbești, dar dacă nu poți dovedi asta, atunci oamenii nu vor acorda prea multă greutate cuvintelor tale.
• Fiți conștienți de alternative. Nu poți să-ți alegi informațiile pentru a crea o lume falsă în care doar serviciile tale vor salva ziua. Fii sincer cu privire la opțiunile disponibile. Oferă cititorului cea mai bună șansă de a face o alegere informată.
• Evidențiați perspectiva. Utilizați structura de proiectare a cărții albe pentru a clarifica unde se termină informațiile obiective și unde încep opiniile. Faceți diferența vizuală între editorial și advertorial, între biserică și stat.
• Utilizați o structură clară. Aceasta nu este o teză de doctorat. Vrei o copie pe care oamenii o pot scana în două secunde. Puneți un rezumat executiv sau o introducere (un „în primul rând” în limbajul redactorului) la început. Construiți o structură folosind titluri, subtitrări, bare laterale, ghilimele. Indicați totul.
• Încercați mesele . Mesele sunt prietenele tale. Tabelele creează conținut convingător și credibil. Ele oferă o structură ușor de analizat, fie că este vorba de conectarea diferitelor puncte de date sau de vizualizarea unui proces de gândire.

• Imagini. Ilustrați ceea ce scrieți cu capturi de ecran, diagrame, diagrame, infografice sau alte elemente vizuale de sprijin. Dacă este prea dificil de adunat, cel puțin puteți folosi elemente de ilustrare pentru pictograme și câteva imagini de stoc. Un pic de design merge mult.
• Faceți-l să arate ca un document „adevărat”. Faceți-vă hârtia albă să pară ceva ce cineva ar putea ridica și citi. Fă-l tangibil. Folosiți mici trucuri, cum ar fi o imagine în stil 3D a coperta frontală, un cuprins, numerele paginilor și o pagină din spate cu un pic de copie standard despre afacerea dvs. Acest lucru face ca totul să fie cu atât mai „oficial”.

Sau, pune pe altcineva să o facă

Toată lumea poate scrie. Nu toată lumea este scriitor. Nu numai că vă putem ajuta cu documente albe, dar putem construi campanii de marketing bazate pe SEO pentru a vă sprijini călătoria către a fi cunoscut ca lider de gândire în industria dvs. Faceți clic aici pentru detalii despre serviciile noastre de copywriting.