Această postare face parte dintr-o serie care acoperă subiectul informațiilor despre donatori. Aici, analizăm valorile cheie de sănătate pentru organizațiile de strângere de fonduri, care vă asigură că țineți pulsul asupra comportamentului general al donatorilor. Pentru a continua să învățați despre cum să folosiți datele donatorilor pentru a strânge mai mulți bani, vă recomandăm ce să citiți în continuare la finalul postării de mai jos.
În calitate de director de dezvoltare – sau oricine în strângere de fonduri – ești concentrat pe un singur lucru: donatori. Și pentru a construi relații, a îmbunătăți rata de retenție a donatorilor și, în cele din urmă, a strânge mai mulți bani, aveți nevoie de o înțelegere fermă a comportamentului donatorului.
Descărcare gratuită: The State of Modern Philanthropy 2019—Tendințe în comportamentul donatorilor de returnare
Din fericire, cu valorile potrivite, puteți urmări comportamentul donatorului în timp și puteți înțelege mai bine dacă eforturile dvs. colective conduc la rezultatele dorite. Cu puțin efort, orice profesionist nonprofit poate identifica și interpreta puncte cheie de date pentru a îmbunătăți operațiunile și pentru a-și ajuta organizația să se dezvolte.
Acum, fără alte prelungiri, primele cinci valori pe care fiecare director de dezvoltare ar trebui să le cunoască...
1. Lună peste lună, an peste an
Acesta este unul ușor. Câți bani am adus luna aceasta? Câți donatori am obținut? Cât de mult față de luna trecută? Cât de la an la an?
Este întotdeauna important să arătați creștere și să observați performanța față de organizațiile nonprofit comparabile și cele pe care le admirați. Fiecare organizație nonprofit este însă diferită și fiecare se confruntă cu un set unic de provocări. Cel mai important este să vă concentrați asupra reperelor interne pe care dvs. și echipa dvs. le determinați și să ridicați continuu ștacheta pentru dvs.
Având în vedere natura ciclică a strângerii de fonduri nonprofit, comparațiile pure de la o lună la lună nu spun întotdeauna întreaga poveste. Veți dori să arătați o creștere constantă, dar odată ce ați stabilit un punct de referință, comparați creșterea cu aceeași perioadă de timp de la un an la altul și utilizați aceste informații pentru a măsura performanța și a stabili noi obiective pentru dvs.
Vedeți cum se compară tarifele dvs., descărcați The State of Modern Philanthropy pentru o fișă de lucru cu referințe.
Citiți în continuare: Starea filantropiei moderne
2. Costul de achiziție al donatorului (DAC)
Spuneți ce vreți despre bătălia de a menține cheltuielile generale scăzute, cred că suntem cu toții de acord că este important să știm cât costă obținerea de noi donatori, astfel încât să putem înțelege unde să ne plasăm resursele și unde ar putea fi nevoie să ne adaptăm.
DAC = $ cheltuiți pentru achiziția de noi donatori / # de noi donatori dobândiți
Nu trebuie să dai de cap aici. Trebuie doar să vă uitați la cheltuielile de marketing/achiziție în ansamblu și împărțiți la numărul de noi donatori dobândiți. Treceți lucrurile la următorul nivel calculând DAC pe canal de marketing, campanie/eveniment sau perioadă de timp. Vedeți ce are cea mai mare rentabilitate a investiției dvs. (ROI) și ce ar putea folosi unele îmbunătățiri. Identificați modalități de a reduce DAC în general. Și mai bine, dacă puteți demonstra că fiecare dolar cheltuit pe un anumit canal aduce un număr mai mare de noi donatori (și orice contribuție aduc aceștia), ar trebui să puteți justifica investiția mai multor resurse în acel canal.
Citiți în continuare: Ghidul de pornire rapidă pentru strângerea de fonduri bazată pe date
3. Rata de retenție a donatorului
Acum că am trecut prin necazul de a obține toți acești donatori, să facem tot posibilul să ne agățăm de ei cât de mult putem. În funcție de studiul la care te uiți, între 60 și 90 la sută din toți donatorii pentru prima dată încetează să mai contribuie la aceeași organizație în anul următor - lucru pe care o strategie puternică de donații recurente poate ajuta la atenuarea.
Rata de retenție a donatorilor = # de donatori care au dat anul trecut ȘI anul acesta / # din totalul donatorilor*
Odată ce vă cunoașteți rata de reținere, puteți lucra pentru ca rata respectivă să fie cât mai mare posibil. Din fericire, există multe strategii care vă vor ajuta, inclusiv:
- Comercializați impactul organizației dvs
- Lansarea unei campanii de donații recurente
- Echilibrarea datelor și a interacțiunii umane
*Notă: rețineți că veți dori să calculați rate separate de retenție pentru donatorii recurenți și pentru donatorii dvs. anuali. Pe măsură ce calculați următoarele două valori, puteți utiliza diferitele rate de returnare pentru a obține o perspectivă asupra acestor două categorii diferite de donatori.
Raport gratuit: Munca care schimbă lumea, experiența unui profesionist nonprofit modern
4. Durata de viață a donatorului (anual)
Aceasta este mai mult o statistică de ajutor pentru a ajunge la valoarea care urmează, dar este totuși importantă în sine. În calitate de profesionist în dezvoltare, vrei să știi cât timp stau donatorii tăi înainte de a părăsi organizația ta pentru o alta. Cu cât îi puteți păstra mai mult timp, cu atât contribuția lor generală va fi mai mare și cu atât sunt mai mari șansele ca ei să ajute în alte moduri, cum ar fi voluntariat, strângere de fonduri, alăturarea unui eveniment sau semnarea unei petiții importante.
Durata de viață a donatorului (pentru un anumit donator) = # de ani pe care un anumit donator a donat
Durata de viață a donatorului (pentru donatorul mediu) = suma valorilor de viață pentru toți donatorii / numărul de donatori
Să zicem că ai trei donatori. Unul a dat doar un an, unul a dat în 10 ani, unul a dat în 5 ani. Aveți durata de viață pentru fiecare donator specific, dar care este media la care vă puteți aștepta pentru un donator nou? Primești 5,3 ani ((1 + 10 + 5) / 3).
Dacă descoperiți că durata de viață a donatorului este mai scurtă decât doriți să fie (în mod ideal, aceștia sunt donatori pe viață), căutați modalități de a interacționa cu ei și faceți-i o parte mai mare a comunității dvs.
Citiți în continuare: creșteți durata de viață a donatorilor cu venituri recurente
5. Valoarea pe viață a donatorului (LTV)
Acesta este unul dintre preferatele noastre și una dintre cele mai importante atunci când ne uităm la dezvoltarea pe termen lung. Considerăm rentabilitatea investiției în strângere de fonduri ca transcendere a sumei în dolari strânse de o anumită campanie. Cadourile unice sunt importante, dar numărul de contacte noi dobândite poate oferi o valoare și mai semnificativă.
Fiecare contact reprezintă o oportunitate pentru viitoare cadouri și implicare în comunitate. Valoarea trecută poate fi determinată prin însumarea tuturor cadourilor anterioare, dar prezicerea valorii totale a vieții (LTV) a unui nou donator este mai mult o provocare. Dacă dau cu regularitate, fie lunar, fie anual, iată formula pentru tine:
Donor LTV (pentru un anumit donator) = suma tuturor donațiilor de la acel donator
LTV donator (pentru un donator mediu) = valoarea medie a donației pentru toți donatorii x durata medie de viață a donatorului
Să luăm din nou cei trei donatori ai noștri.
Donatorul 1 care a dat într-un an a dat 100 USD. Donatorul 2 care a dat în zece ani a dat 50 $ de cinci ori și 75 $ de cinci ori. Donatorul 3 care a dat în 5 ani a dat 75 USD de cinci ori.
Valoarea pe durata de viață a donatorului pentru Donor 1 este de 100 USD (100 USD x 1). Valoarea pe durata de viață a donatorului pentru Donor 2 este de 625 USD (50 USD x 5 + 75 USD x 5). Valoarea pe durata de viață a donatorului pentru Donor 3 este de 375 USD (75 USD x 5).
Dar pentru un donator tipic? Dintre cei trei donatori ai noștri, mărimea medie a donației este de 79,17 USD ((100 USD + 62,5 USD + 75 USD) / 3). Am aflat mai devreme că durata medie de viață este de 5,3 ani. Deci, pentru un donator nou, tipic, ne așteptăm ca valoarea lor pe viață să fie de 419,60 USD (79,17 USD x 5,3).
Dacă vă puteți da seama câtă valoare aduce fiecare donator nou organizației, puteți căuta modalități de a maximiza acea valoare și de a lua decizii mai bune despre cum să cheltuiți resursele pentru achiziția donatorilor și implicarea prelungită. Dacă valoarea de viață a donatorului dvs. este mai mare decât costul de achiziție a donatorului (sau mai bine de 3-5 ori mai mult), ar trebui să observați o creștere destul de bună la nivel general, iar organizația dvs. ar trebui să fie sănătoasă și prosperă pentru anii următori!
Dacă aveți deja o cultură bazată pe date, sperăm că unele dintre aceste valori vi se par familiare. Poate că te-au ajutat deja să încadrezi lucrurile într-un mod nou. Dacă aceste valori sunt noi sau străine pentru tine, este în regulă și asta. Este important să începi de undeva. Măsurați ceea ce puteți și construiți spre o raportare mai avansată și o precizie îmbunătățită pe măsură ce creșteți. Pentru majoritatea organizațiilor, aceasta este o provocare continuă și necesită o atenție constantă. Ca și în multe alte lucruri, abia începerea este jumătate din luptă.
Odată ce stabiliți niște valori de bază în care aveți încredere, identificați modalități de a analiza mai profund datele. Puteți analiza fiecare valoare pe cohorte sau pe grupuri pe baza unor identificatori cheie, cum ar fi vârsta, sexul, locația, luna achiziției, participarea la eveniment etc. Comparând succesul donatorului, păstrarea donatorului și valoarea pe viață în funcție de cohortă, puteți identifica lucrurile pe care le puteți identifica. mergi bine, zonele de îmbunătățire și grupurile pe care te poți concentra și care s-ar putea simți neservite. Acest lucru vă va ajuta să vă puneți pe calea spre creștere și îmbunătățire continuă ca organizație.
Citiți în continuare: Ghidul pentru valori semnificative pentru nonprofit
Acordând atenție parametrilor care contează și asumându-vă angajamentul de a vă dezvolta cultura bazată pe date, puteți crea un mediu pregătit pentru durabilitate – unul care vă va oferi cele mai bune șanse de a dezvolta relații semnificative, de a vă îmbunătăți rata de retenție a donatorilor și avansându-ți în mod semnificativ misiunea.
Consultați următoarea postare din seria noastră, 5 tendințe de oferire pe care trebuie să le cunoașteți pentru 2022 și după.
13 Șabloane de e-mail pentru păstrarea donatorilor