每個開發總監都應該知道的 5 個籌款指標

這篇文章是涵蓋捐助者見解主題的系列文章的一部分。 在這裡，我們回顧了籌款組織的關鍵健康指標，以確保您了解整體捐贈者的行為。 要繼續了解如何利用捐贈者數據來籌集更多資金，我們建議在下面的帖子結尾處閱讀接下來要閱讀的內容。

作為一名發展總監——或任何籌款人——你只關註一件事：捐助者。 為了建立關係、提高捐贈者的保留率並最終籌集更多資金，您需要牢牢把握捐贈者的行為。

值得慶幸的是，通過正確的指標，您可以隨著時間的推移跟踪捐贈者的行為，並更好地了解您的集體努力是否正在推動您的預期結果。 只需一點點努力，任何非營利專業人士都可以識別和解釋關鍵數據點，以改善運營並幫助他們的組織發展。

現在，事不宜遲，每個開發總監都應該知道的前五個指標……

1. 月復一月，年復一年

這是個簡單的。 這個月我們帶了多少錢？ 我們獲得了多少捐助者？ 與上個月相比多少？ 同比多少？

展示增長並觀察與可比非營利組織和您欽佩的人相比的表現總是很重要的。 不過，每個非營利組織都是不同的，每個組織都面臨著一系列獨特的挑戰。 最重要的是關注您和您的團隊確定的內部基準，並不斷提高自己的標準。

鑑於非營利籌款活動的周期性，單純的逐月比較並不總能說明全部情況。 您將希望顯示穩定的增長，但一旦建立基線，將您的增長與同一時間段的同比增長進行比較，並使用該信息來衡量績效，並為自己設定新目標。

查看您的費率比較情況，下載現代慈善狀況以獲取基準工作表。

2. 捐贈者獲取成本 (DAC)

說出你對保持低開銷的戰鬥的看法，我認為我們都同意，了解獲得新捐助者的成本很重要，這樣我們才能了解將資源放在哪裡，以及我們可能需要適應的地方。

DAC = 用於獲取新捐贈者的美元/獲得的新捐贈者數量

你不需要在這裡吹毛求疵。 只需查看您的整體營銷/收購費用，然後除以獲得的新捐助者的數量。 通過按營銷渠道、活動/事件或時間段計算 DAC，將事情提升到一個新的水平。 查看什麼具有最高的投資回報 (ROI) 以及可以改進的地方。 確定整體降低 DAC 的方法。 更好的是，如果您可以證明在特定渠道上花費的每一美元都會吸引更多的新捐助者（以及他們帶來的任何貢獻），您應該能夠證明將​​更多資源投入該渠道。

3. 捐助者保留率

既然我們已經經歷了獲得所有這些捐贈者的麻煩，讓我們盡最大努力盡可能地抓住他們。 根據您正在查看的研究，在所有首次捐贈者中，有 60% 到 90% 的人在次年停止向同一組織捐款——強有力的經常性捐贈策略可以幫助緩解這種情況。

捐贈者保留率=去年和今年捐贈的捐贈者數量/捐贈者總數*

一旦你知道了你的留存率，你就可以努力使這個留存率盡可能大。 值得慶幸的是，有許多策略會有所幫助，包括：

• 營銷組織的影響
• 發起定期捐款活動
• 平衡數據和人機交互

*注意：請記住，您需要分別計算經常性捐贈者和年度捐贈者的保留率。 在計算接下來的兩個指標時，您可以使用不同的回報率來深入了解這兩種不同類別的捐贈者。

4. 捐贈者終身（年度）

這更像是獲得下一個指標的輔助統計數據，但它本身仍然很重要。 作為一名開發專業人士，您想知道您的捐助者在離開您的組織前往另一個組織之前會堅持多久。 你讓他們待的時間越長，他們的整體貢獻可能就越大，他們以其他方式提供幫助的機會就越大，例如志願服務、籌款、參加活動或簽署重要的請願書。

捐贈者終身（針對特定捐贈者）=特定捐贈者捐贈的年數

捐贈者生命週期（平均捐贈者）=所有捐贈者生命週期價值的總和/捐贈者數量

假設您有三個捐贈者。 一個只給了一年，一個給了10年，一個給了5年。 您有每個特定捐贈者的生命週期，但您可以期望新捐贈者的平均壽命是多少？ 你得到 5.3 年 ((1 + 10 + 5) / 3)。

如果您發現您的捐贈者生命週期比您希望的要短（理想情況下，他們是終身捐贈者），請尋找與他們互動的方式，並讓他們成為您社區中更大的一部分。

5. 捐贈者終身價值（LTV）

這是我們的最愛之一，也是從長遠發展來看最重要的之一。 我們將籌款投資回報率視為超越特定活動籌集的美元金額。 一次性禮物很重要，但獲得的新聯繫人數量可以提供更重要的價值。

每一次接觸都代表著未來的禮物和社區參與的機會。 過去的價值可以通過將所有先前的捐贈相加來確定，但預測新捐贈者的整體生命週期價值 (LTV) 更具挑戰性。 如果他們定期提供，無論是每月還是每年，以下是適合您的公式：

捐贈者 LTV （針對特定捐贈者）= 該捐贈者所有捐贈的總和

捐贈者 LTV （平均捐贈者）= 所有捐贈者的平均捐贈金額 x 捐贈者的平均壽命

讓我們再來看看我們的三位捐贈者。

捐贈者 1 在一年內捐贈了 100 美元。 十年內捐贈的捐贈者 2 五次捐贈了 50 美元，五次捐贈了 75 美元。 5 年內捐贈的捐贈者 3 五次捐贈了 75 美元。

捐贈者 1 的捐贈者終生價值為 100 美元（100 美元 x 1）。 捐贈者 2 的捐贈者終生價值為 625 美元（50 美元 x 5 + 75 美元 x 5）。 捐贈者 3 的捐贈者終生價值為 375 美元（75 美元 x 5）。

但是對於一個典型的捐贈者呢？ 在我們的三位捐贈者中，平均捐贈金額為 79.17 美元（（100 美元 + 62.5 美元 + 75 美元）/3）。 我們之前發現平均壽命為 5.3 年。 因此，對於一個新的、典型的捐贈者，我們預計他們的終生價值為 419.60 美元（79.17 美元 x 5.3）。

如果您能弄清楚每個新捐助者為組織帶來了多少價值，您就可以尋找最大化該價值的方法，並就如何將資源用於捐助者獲取和長期參與做出更好的決策。 如果您的捐贈者終身價值大於捐贈者獲取成本（或更好，甚至更多 3-5 倍），您應該會看到一些相當不錯的全面增長，並且您的組織應該在未來幾年保持健康和蓬勃發展！

如果您已經擁有數據驅動的文化，希望其中一些指標對您來說很熟悉。 也許他們已經幫助您以一種新的方式構建事物。 如果這些指標對您來說是新的或陌生的，那也沒關係。 從某個地方開始很重要。 衡量你能做的事情，隨著你的成長，建立更高級的報告和更高的準確性。 對於大多數組織來說，這是一個持續的挑戰，需要持續關注。 與許多其他事情一樣，剛剛開始就是成功的一半。

一旦你建立了一些你有信心的基線指標，確定更深入地研究數據的方法。 您可以按群組或基於關鍵標識符（例如年齡、性別、位置、採集月份、活動參與等）的群組來分析每個指標。通過按群組比較捐贈者的成功率、捐贈者保留率和終身價值，您可以識別出您'做得很好，有待改進的領域以及您可以關注的群體可能會感到服務不足。 這樣做將有助於您作為一個組織走上持續增長和改進的道路。

通過關注重要的指標，並致力於發展數據驅動的文化，您可以創造一個為可持續發展做好準備的環境——這將為您提供發展有意義的關係、提高捐贈者保留率和顯著推進你的使命。

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