すべての開発ディレクターが知っておくべき5つの資金調達指標

この投稿は、ドナーの洞察のトピックをカバーするシリーズの一部です。 ここでは、資金調達組織の主要な健康指標を確認し、ドナーの全体的な行動を常に把握できるようにします。 ドナーデータを活用してより多くの資金を調達する方法について引き続き学習するには、以下の投稿の最後にある次の記事を読むことをお勧めします。

開発ディレクター、または資金調達の担当者として、あなたは1つのことに焦点を当てています。それはドナーです。 そして、関係を築き、ドナーの既存顧客維持率を改善し、最終的にはより多くの資金を集めるためには、ドナーの行動をしっかりと把握する必要があります。

ありがたいことに、適切な指標を使用すると、ドナーの行動を経時的に追跡し、集合的な取り組みが意図した結果を促進しているかどうかをよりよく理解できます。 少しの努力で、非営利の専門家なら誰でも重要なデータポイントを特定して解釈し、運用を改善して組織の成長を支援できます。

さて、これ以上苦労することなく、すべての開発ディレクターが知っておくべき上位5つのメトリック…。

1.月ごと、年ごと

これは簡単なものです。 今月はどのくらいのお金を持ってきましたか？ 何人のドナーを獲得しましたか？ 先月と比べていくらですか？ 前年比でいくらですか？

成長を示し、同等の非営利団体やあなたが賞賛する非営利団体に対するパフォーマンスを観察することは常に重要です。 ただし、非営利団体はそれぞれ異なり、それぞれが独自の課題に直面しています。 あなたとあなたのチームが決定する内部ベンチマークに焦点を合わせ、継続的に自分自身の水準を上げることが最も重要です。

非営利の資金調達の周期的な性質を考えると、純粋な月ごとの比較は必ずしも全体像を伝えるとは限りません。 着実な成長を示したいと思うでしょうが、ベースラインを確立したら、成長を前年同期と比較し、その情報を使用してパフォーマンスを測定し、自分自身の新しい目標を設定します。

料金の比較をご覧ください。ベンチマークワークシートについては、The State ofModernPhilanthropyをダウンロードしてください。

2.ドナー取得費用（DAC）

オーバーヘッドを低く抑えるための戦いについてどう思いますか。リソースをどこに配置し、どこに適応する必要があるかを理解するために、新しいドナーを獲得するのにどれだけの費用がかかるかを知ることが重要であることに同意できると思います。

DAC =新規ドナー獲得に費やされた$/獲得された新規ドナーの数

ここでつまむ必要はありません。 マーケティング/買収費用全体を見て、獲得した新規ドナーの数で割るだけです。 マーケティングチャネル、キャンペーン/イベント、または期間ごとにDACを計算して、物事を次のレベルに引き上げます。 投資収益率（ROI）が最も高いものと、改善の余地があるものを確認してください。 DAC全体を停止する方法を特定します。 さらに良いことに、特定のチャネルに費やされたすべてのドルがより多くの新しいドナー（および彼らがもたらす貢献）を獲得することを実証できれば、そのチャネルにより多くのリソースを投資することを主張できるはずです。

3.ドナー維持率

これらすべてのドナーを獲得するのに苦労したので、できる限り彼らに固執するように最善を尽くしましょう。 調査している調査にもよりますが、初めての寄付者の60〜90％が翌年、同じ組織への寄付をやめます。これは、強力な定期寄付戦略が緩和に役立つ可能性があります。

ドナー維持率=昨年と今年を寄付したドナーの数/総ドナーの数*

保持率がわかれば、その率をできるだけ大きくすることに取り組むことができます。 ありがたいことに、次のような多くの戦略が役立ちます。

• 組織の影響をマーケティングする
• 定期的な寄付キャンペーンの開始
• データと人間の相互作用のバランスをとる

*注：定期的な寄付者と年間の寄付者について、別々の保持率を計算する必要があることに注意してください。 次の2つの指標を計算するときに、さまざまな返品率を使用して、これら2つの異なるカテゴリのドナーについての洞察を得ることができます。

4.ドナー生涯（年間）

これは、次に来るメトリックに到達するためのより多くのヘルパー統計ですが、それ自体は依然として重要です。 開発の専門家として、あなたはあなたのドナーがあなたの組織を離れて別の組織に移る前にどれくらい長く立ち往生しているのか知りたいです。 彼らを長く保つことができるほど、彼らの全体的な貢献は大きくなる可能性が高く、ボランティア、資金調達、イベントへの参加、重要な請願書への署名など​​、他の方法で彼らが助ける可能性が高くなります。

ドナーの存続期間（特定のドナーの場合）=特定のドナーが寄付した年数

ドナーの寿命（平均ドナーの場合）=すべてのドナーの寿命値の合計/ドナーの数

3人のドナーがいるとします。 1つはたった1年、1つは10年、もう1つは5年で与えました。 特定のドナーごとに生涯がありますが、新しいドナーに期待できる平均はどれくらいですか？ 5。3年（（1 + 10 + 5）/ 3）になります。

ドナーの生涯があなたが望むよりも短いことに気付いた場合（理想的には彼らは生涯のドナーです）、彼らと関わり、彼らをあなたのコミュニティのより大きな部分にする方法を探してください。

5.ドナー生涯価値（LTV）

これは私たちのお気に入りの1つであり、長期的な開発を検討する際に最も重要なものの1つです。 資金調達のROIは、特定のキャンペーンによって調達された金額を超えるものと見なされます。 一度限りの贈り物は重要ですが、獲得した新しい連絡先の数はさらに重要な価値を提供することができます。

各連絡先は、将来の贈り物や地域社会への参加の機会を表しています。 過去の価値は、以前のすべての贈り物を合計することで決定できますが、新しいドナーの全体的な生涯価値（LTV）を予測することはより困難です。 彼らが定期的に、それが毎月であろうと毎年であろうと、あなたのための公式はここにあります：

ドナーLTV （特定のドナーの場合）=そのドナーからのすべての寄付の合計

ドナーLTV （平均ドナーの場合）=すべてのドナーの平均寄付額x平均ドナー生涯

もう一度3人のドナーを連れて行きましょう。

1年間で寄付したドナー1は100ドルを寄付しました。 10年間で寄付したドナー2は、50ドルを5回、75ドルを5回寄付しました。 5年間で寄付したドナー3は75ドルを5回寄付しました。

ドナー1のドナー生涯価値は$100（$ 100 x 1）です。 ドナー2のドナー生涯価値は$625（$ 50 x 5 + $ 75 x 5）です。 ドナー3のドナー生涯価値は375ドル（75ドル×5）です。

しかし、典型的なドナーについてはどうですか？ 3人のドナーのうち、平均寄付額は79.17ドル（（100ドル+62.5ドル+75ドル）/ 3）です。 平均寿命は5。3年であることが以前にわかりました。 したがって、新しい典型的なドナーの場合、生涯価値は419.60ドル（79.17ドルx 5.3）になると予想されます。

それぞれの新しいドナーが組織にどれだけの価値をもたらすかを理解できれば、その価値を最大化する方法を探し、ドナーの獲得と長期にわたる関与にリソースをどのように費やすかについてより良い決定を下すことができます。 ドナーの生涯価値がドナーの取得コストよりも大きい場合（またはそれよりも3〜5倍多い場合）、組織全体でかなり良好な成長が見られ、組織は今後数年間健全で繁栄するはずです。

すでにデータ主導の文化を持っている場合は、これらの指標のいくつかがおなじみのように見えることを願っています。 おそらく、彼らはすでにあなたが新しい方法で物事を組み立てるのを助けました。 これらの指標が新しいものであるか、あなたにとって異質なものである場合、それも問題ありません。 どこかから始めることが重要です。 できることを測定し、成長するにつれて、より高度なレポートと精度の向上に向けて構築します。 ほとんどの組織にとって、これは継続的な課題であり、常に注意を払う必要があります。 他の多くのものと同様に、始めたばかりは戦いの半分です。

自信のあるベースライン指標を確立したら、データをより深く調べる方法を特定します。 コホートごとに、または年齢、性別、場所、取得月、イベント参加などの主要な識別子に基づいてグループごとに各メトリックを分析できます。コホートごとにドナーの成功、ドナーの保持、生涯価値を比較することで、自分のことを特定できます。順調に進んでおり、改善の余地があり、集中できるグループは十分なサービスを受けていないと感じるかもしれません。 そうすることで、組織としての継続的な成長と改善への道を歩むことができます。

重要な指標に注意を払い、データ主導の文化の発展に取り組むことで、持続可能性に備えた環境を構築できます。これにより、有意義な関係を築き、ドナーの維持率を向上させ、あなたの使命を大幅に前進させます。

私たちのシリーズの次の投稿、2022年以降に知っておく必要のある5つのトレンドをチェックしてください。