5 Metrik Penggalangan Dana Yang Harus Diketahui Setiap Direktur Pengembangan

Posting ini adalah bagian dari seri yang membahas topik wawasan donor. Di sini, kami meninjau metrik kesehatan utama untuk organisasi penggalangan dana yang memastikan Anda terus memantau perilaku donor secara keseluruhan. Untuk terus belajar tentang bagaimana memanfaatkan data donor untuk mengumpulkan lebih banyak uang, kami merekomendasikan apa yang harus dibaca selanjutnya pada penutupan posting di bawah ini.

Sebagai direktur pengembangan—atau siapa pun dalam penggalangan dana—Anda berfokus pada satu hal: donor. Dan untuk membangun hubungan, meningkatkan tingkat retensi donor Anda, dan pada akhirnya mengumpulkan lebih banyak uang, Anda memerlukan pemahaman yang kuat tentang perilaku donor.

Untungnya, dengan metrik yang tepat, Anda dapat melacak perilaku donor dari waktu ke waktu dan lebih memahami jika upaya kolektif Anda mendorong hasil yang diinginkan. Dengan sedikit usaha, profesional nirlaba mana pun dapat mengidentifikasi dan menafsirkan poin data utama untuk meningkatkan operasi dan membantu organisasi mereka berkembang.

Sekarang, tanpa basa-basi lagi, lima metrik teratas yang harus diketahui setiap direktur pengembangan….

1. Bulan ke Bulan, Tahun ke Tahun

Ini adalah hal yang mudah. Berapa banyak uang yang kita bawa bulan ini? Berapa banyak donatur yang kami peroleh? Berapa dibandingkan bulan lalu? Berapa tahun ke tahun?

Itu selalu penting untuk menunjukkan pertumbuhan, dan mengamati kinerja terhadap organisasi nirlaba yang sebanding, dan yang Anda kagumi. Setiap organisasi nirlaba berbeda, dan masing-masing menghadapi serangkaian tantangan yang unik. Sangat penting untuk fokus pada tolok ukur internal yang Anda dan tim Anda tentukan, dan terus meningkatkan standar untuk diri Anda sendiri.

Mengingat sifat siklus penggalangan dana nirlaba, perbandingan murni dari bulan ke bulan tidak selalu menceritakan keseluruhan cerita. Anda pasti ingin menunjukkan pertumbuhan yang stabil, tetapi begitu Anda menetapkan garis dasar, bandingkan pertumbuhan Anda dengan periode waktu yang sama dari tahun ke tahun, dan gunakan informasi itu untuk mengukur kinerja, dan tetapkan tujuan baru untuk diri Anda sendiri.

Lihat perbandingan tarif Anda, unduh The State of Modern Philanthropy untuk lembar kerja benchmark.

2. Biaya Akuisisi Donor (DAC)

Katakan apa yang Anda mau tentang perjuangan untuk menjaga overhead tetap rendah, saya pikir kita semua bisa sepakat bahwa penting untuk mengetahui berapa biaya untuk mendapatkan donor baru sehingga kita dapat memahami di mana menempatkan sumber daya kita, dan di mana kita mungkin perlu beradaptasi.

DAC = $ dihabiskan untuk akuisisi donor baru / # donor baru yang diperoleh

Anda tidak perlu bertele-tele di sini. Lihat saja biaya pemasaran/akuisisi Anda secara keseluruhan dan bagi dengan # donatur baru yang diperoleh. Tingkatkan semuanya dengan menghitung DAC berdasarkan saluran pemasaran, kampanye/acara, atau periode waktu. Lihat apa yang memiliki laba atas investasi (ROI) tertinggi dan apa yang perlu ditingkatkan. Identifikasi cara untuk menurunkan DAC secara keseluruhan. Lebih baik lagi, jika Anda dapat menunjukkan bahwa setiap dolar yang dibelanjakan untuk saluran tertentu menjaring lebih banyak donor baru (dan kontribusi apa pun yang mereka berikan), Anda harus dapat membuat kasus untuk menginvestasikan lebih banyak sumber daya ke saluran itu.

3. Tingkat Retensi Donor

Sekarang kita telah melalui kesulitan untuk mendapatkan semua donor itu, mari kita lakukan yang terbaik untuk mempertahankan mereka selama kita bisa. Bergantung pada penelitian yang Anda lihat, antara 60 dan 90 persen dari semua donor pertama kali berhenti berkontribusi pada organisasi yang sama pada tahun berikutnya—sesuatu yang dapat dikurangi dengan strategi donasi berulang yang kuat.

Tingkat Retensi Donor = # donatur yang memberi tahun lalu DAN tahun ini / # dari total donatur*

Setelah Anda mengetahui tingkat retensi Anda, Anda dapat berupaya membuat tingkat itu sebesar mungkin. Untungnya, ada banyak strategi yang akan membantu, termasuk:

• Memasarkan dampak organisasi Anda
• Meluncurkan kampanye donasi berulang
• Menyeimbangkan data dan interaksi manusia

*Catatan: Ingatlah bahwa Anda ingin menghitung tingkat retensi terpisah untuk donor berulang dan pemberi tahunan Anda. Saat menghitung dua metrik berikutnya, Anda dapat menggunakan tingkat pengembalian yang berbeda untuk mendapatkan wawasan tentang dua kategori donor yang berbeda ini.

4. Seumur Hidup Donor (Tahunan)

Ini lebih merupakan stat pembantu untuk sampai ke metrik yang datang berikutnya, tapi itu tetap penting dengan sendirinya. Sebagai seorang profesional pengembangan, Anda ingin tahu berapa lama donor Anda bertahan sebelum meninggalkan organisasi Anda untuk yang lain. Semakin lama Anda dapat mempertahankan mereka, semakin besar kemungkinan kontribusi mereka secara keseluruhan, dan semakin besar kemungkinan mereka akan membantu dengan cara lain, seperti menjadi sukarelawan, penggalangan dana, bergabung dengan suatu acara, atau menandatangani petisi penting.

Donor Lifetime (untuk donor tertentu) = # tahun yang telah disumbangkan oleh donor tertentu

Donor Lifetime (untuk rata-rata donor) = jumlah nilai seumur hidup untuk semua donor / # donor

Katakanlah Anda memiliki tiga donor. Yang satu memberi hanya satu tahun, yang satu memberi dalam 10 tahun, yang satu memberi dalam 5 tahun. Anda memiliki masa hidup untuk setiap donor tertentu, tetapi berapa rata- rata yang dapat Anda harapkan untuk donor baru? Anda mendapatkan 5,3 tahun ((1 + 10 + 5) / 3).

Jika Anda merasa masa hidup pendonor Anda lebih pendek dari yang Anda inginkan (idealnya mereka adalah pendonor seumur hidup), cari cara untuk terlibat dengan mereka, dan jadikan mereka bagian yang lebih besar dari komunitas Anda.

5. Nilai Seumur Hidup Donor (LTV)

Ini adalah salah satu favorit kami, dan salah satu yang paling penting ketika melihat perkembangan jangka panjang. Kami melihat ROI penggalangan dana melampaui jumlah dolar yang dikumpulkan oleh kampanye tertentu. Hadiah satu kali itu penting, tetapi jumlah kontak baru yang diperoleh dapat memberikan nilai yang lebih signifikan.

Setiap kontak merupakan kesempatan untuk hadiah masa depan dan keterlibatan masyarakat. Nilai masa lalu dapat ditentukan dengan menjumlahkan semua hadiah sebelumnya, tetapi memprediksi nilai masa pakai keseluruhan (LTV) dari donor baru lebih merupakan tantangan. Jika mereka memberi secara teratur, baik itu bulanan, atau tahunan, inilah rumusnya untuk Anda:

Donor LTV (untuk donatur tertentu) = jumlah semua donasi dari donatur tersebut

Donor LTV (untuk donor rata-rata) = jumlah donasi rata-rata di semua donor x rata-rata masa hidup donor

Mari kita ambil tiga donor kita lagi.

Donor 1 yang memberi dalam satu tahun memberi $100. Donor 2 yang memberi dalam sepuluh tahun memberi $50 lima kali dan $75 lima kali. Donor 3 yang memberi dalam 5 tahun memberi $75 lima kali.

Nilai seumur hidup donor untuk Donor 1 adalah $100 ($100 x 1). Nilai seumur hidup donor untuk Donor 2 adalah $625 ($50 x 5 + $75 x 5). Nilai seumur hidup donor untuk Donor 3 adalah $375 ($75 x 5).

Bagaimana dengan donor biasa? Dari tiga donor kami, ukuran pemberian rata-rata adalah $79,17 (($100 + $62,5 + $75) / 3). Kami menemukan sebelumnya bahwa rata-rata seumur hidup adalah 5,3 tahun. Jadi untuk donor baru yang tipikal, kami mengharapkan nilai seumur hidup mereka menjadi $419,60 ($79,17 x 5,3).

Jika Anda dapat mengetahui seberapa besar nilai yang diberikan setiap donor baru kepada organisasi, Anda dapat mencari cara untuk memaksimalkan nilai tersebut, dan membuat keputusan yang lebih baik tentang cara membelanjakan sumber daya untuk akuisisi donor dan keterlibatan yang berkepanjangan. Jika Nilai Seumur Hidup Donor Anda lebih besar dari Biaya Akuisisi Donor Anda (atau lebih baik lagi 3-5x lebih banyak), Anda akan melihat beberapa pertumbuhan yang cukup baik secara keseluruhan, dan organisasi Anda akan sehat dan berkembang selama bertahun-tahun yang akan datang!

Jika Anda sudah memiliki budaya berbasis data, semoga beberapa metrik ini terlihat familier bagi Anda. Mungkin mereka telah membantu Anda membingkai sesuatu dengan cara baru. Jika metrik ini baru atau asing bagi Anda, tidak apa-apa juga. Sangat penting untuk memulai suatu tempat. Ukur apa yang Anda bisa, dan kembangkan ke arah pelaporan yang lebih maju dan akurasi yang lebih baik seiring pertumbuhan Anda. Bagi sebagian besar organisasi, ini merupakan tantangan berkelanjutan, dan membutuhkan perhatian terus-menerus. Seperti banyak hal lainnya, memulai adalah setengah dari pertempuran.

Setelah Anda menetapkan beberapa metrik dasar yang Anda yakini, identifikasi cara untuk melihat data lebih dalam. Anda dapat menganalisis setiap metrik menurut kelompok, atau kelompok berdasarkan pengidentifikasi utama seperti usia, jenis kelamin, lokasi, bulan perolehan, partisipasi acara, dll. Dengan membandingkan keberhasilan donor, retensi donor, dan nilai seumur hidup menurut kelompok, Anda dapat mengidentifikasi hal-hal yang Anda 'berhasil dengan baik, area untuk perbaikan, dan kelompok yang dapat Anda fokuskan yang mungkin merasa kurang terlayani. Melakukan hal itu akan membantu menempatkan Anda di jalur menuju pertumbuhan dan peningkatan berkelanjutan sebagai sebuah organisasi.

Dengan memperhatikan metrik yang penting, dan membuat komitmen untuk mengembangkan budaya berbasis data, Anda dapat menciptakan lingkungan yang siap untuk keberlanjutan—lingkungan yang akan memberi Anda peluang terbaik untuk menumbuhkan hubungan yang bermakna, meningkatkan tingkat retensi donor, dan secara signifikan memajukan misi Anda.

Lihat posting berikutnya dalam seri kami, 5 Tren Memberi yang Harus Anda Ketahui untuk 2022 dan Setelahnya.