5 ตัวชี้วัดการระดมทุนที่ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาทุกคนควรรู้

โพสต์นี้เป็นส่วนหนึ่งของซีรี่ส์ที่ครอบคลุมหัวข้อข้อมูลเชิงลึกของผู้บริจาค ในที่นี้ เราตรวจสอบตัวชี้วัดด้านสุขภาพที่สำคัญสำหรับองค์กรที่ระดมทุนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะติดตามพฤติกรรมของผู้บริจาคโดยรวม หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้ประโยชน์จากข้อมูลผู้บริจาคเพื่อระดมเงิน เราขอแนะนำสิ่งที่ควรอ่านต่อไปในโพสต์ด้านล่าง

ในฐานะผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนา—หรือใครก็ตามที่ระดมทุน— คุณจดจ่ออยู่กับสิ่งหนึ่ง: ผู้บริจาค และเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ปรับปรุงอัตราการรักษาผู้บริจาค และเพิ่มเงินในท้ายที่สุด คุณต้องเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริจาคอย่างมั่นคง

โชคดีที่ด้วยเมตริกที่ถูกต้อง คุณสามารถติดตามพฤติกรรมของผู้บริจาคเมื่อเวลาผ่านไป และเข้าใจได้ดีขึ้นว่าความพยายามร่วมกันของคุณส่งผลตามที่คุณตั้งใจหรือไม่ ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย ผู้เชี่ยวชาญที่ไม่แสวงหากำไรทุกคนสามารถระบุและตีความข้อมูลสำคัญเพื่อปรับปรุงการดำเนินงานและช่วยให้องค์กรของพวกเขาเติบโตได้

โดยไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป ตัวชี้วัดห้าอันดับแรกที่ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาทุกคนควรรู้….

1. เดือนต่อเดือน ปีต่อปี

นี้เป็นเรื่องง่าย เดือนนี้เราเอาเงินไปเท่าไหร่? เราได้รับผู้บริจาคกี่ราย? เทียบกับเดือนที่แล้วเท่าไหร่? ปีต่อปีเท่าไหร่?

การแสดงการเติบโตและสังเกตผลการดำเนินงานเทียบกับองค์กรไม่แสวงหากำไรที่เปรียบเทียบได้ และบุคคลที่คุณชื่นชมเป็นสิ่งสำคัญเสมอ องค์กรไม่แสวงหากำไรแต่ละแห่งมีความแตกต่างกัน และแต่ละองค์กรก็เผชิญกับความท้าทายที่แตกต่างกัน สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องมุ่งเน้นไปที่ การวัดประสิทธิภาพภายใน ที่คุณและทีมของคุณกำหนด และยกระดับมาตรฐานสำหรับตัวคุณเองอย่างต่อเนื่อง

ด้วยลักษณะวัฏจักรของการระดมทุนที่ไม่แสวงหากำไร การเปรียบเทียบแบบเดือนต่อเดือนไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมดเสมอไป คุณจะต้องแสดงการเติบโตอย่างต่อเนื่อง แต่เมื่อคุณสร้างเส้นฐานแล้ว เปรียบเทียบการเติบโตของคุณกับช่วงเวลาเดียวกันปีต่อปี และใช้ข้อมูลนั้นเพื่อวัดประสิทธิภาพ และกำหนดเป้าหมายใหม่ให้กับตัวคุณเอง

ดูการเปรียบเทียบราคาของคุณ ดาวน์โหลด The State of Modern Philanthropy สำหรับเวิร์กชีตการวัดประสิทธิภาพ

2. ต้นทุนการจัดหาผู้บริจาค (DAC)

พูดในสิ่งที่คุณต้องการเกี่ยวกับการต่อสู้เพื่อให้มีต้นทุนต่ำ ฉันคิดว่าเราทุกคนสามารถตกลงกันได้ว่าการรู้ว่าต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการหาผู้บริจาครายใหม่ เพื่อที่เราจะได้เข้าใจว่าจะวางทรัพยากรของเราไว้ที่ใด และเราอาจจะต้องปรับตัวที่ใด

DAC = $ ที่ใช้ไปกับการจัดหาผู้บริจาคใหม่ / # ของผู้บริจาครายใหม่ที่ได้รับ

คุณไม่จำเป็นต้องจู้จี้จุกจิกที่นี่ เพียงแค่ดูค่าใช้จ่ายทางการตลาด/การจัดหาโดยรวมแล้วหารด้วย # ของผู้บริจาครายใหม่ที่ได้รับ นำสิ่งต่าง ๆ ไปสู่อีกระดับด้วยการคำนวณ DAC ตามช่องทางการตลาด แคมเปญ/เหตุการณ์ หรือช่วงเวลา ดูว่าสิ่งใดให้ผลตอบแทนสูงสุดจากการลงทุน (ROI) ของคุณ และสิ่งใดที่สามารถใช้การปรับปรุงได้บ้าง ระบุวิธีที่จะทำให้ DAC โดยรวมแย่ลง ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าทุก ๆ ดอลลาร์ที่ใช้จ่ายในช่องใดช่องหนึ่งทำให้มีผู้บริจาครายใหม่จำนวนมากขึ้น (และเงินช่วยเหลืออะไรก็ตามที่พวกเขานำมา) คุณควรจะสามารถลงทุนทรัพยากรเพิ่มเติมในช่องนั้นได้

3. อัตราการรักษาผู้บริจาค

ตอนนี้เราประสบปัญหาในการได้ผู้บริจาคมาทั้งหมดแล้ว มาพยายามอย่างเต็มที่เพื่อช่วยเหลือพวกเขาให้นานที่สุด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการศึกษาที่คุณกำลังดูอยู่ ระหว่าง 60 ถึง 90 เปอร์เซ็นต์ของผู้บริจาคครั้งแรกทั้งหมดเลิกมีส่วนร่วมในองค์กรเดียวกันในปีต่อไป ซึ่งเป็นสิ่งที่กลยุทธ์การบริจาคซ้ำอย่างแข็งแกร่งสามารถช่วยบรรเทาได้

อัตราการรักษาผู้บริจาค = # ของผู้บริจาคที่บริจาคปีที่แล้ว และ ปีนี้ / # ของผู้บริจาคทั้งหมด*

เมื่อคุณทราบอัตราการรักษาของคุณแล้ว คุณสามารถดำเนินการเพื่อให้อัตรานั้นสูงที่สุด โชคดีที่มีกลยุทธ์มากมายที่จะช่วยได้ ได้แก่:

• ทำการตลาดผลกระทบต่อองค์กรของคุณ
• เปิดตัวแคมเปญบริจาคต่อเนื่อง
• ข้อมูลสมดุลและปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์

*หมายเหตุ: โปรดทราบว่าคุณจะต้องการคำนวณอัตราการรักษาที่แยกต่างหากสำหรับผู้บริจาคที่เกิดซ้ำและผู้ให้ประจำปีของคุณ ขณะที่คุณคำนวณเมตริกสองรายการถัดไป คุณสามารถใช้อัตราผลตอบแทนที่ต่างกันเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้บริจาคสองหมวดหมู่ที่แตกต่างกันนี้

4. อายุผู้บริจาค (รายปี)

นี่เป็นสถิติผู้ช่วยมากกว่าที่จะไปถึงตัวชี้วัดที่จะมาถึง แต่ก็ยังมีความสำคัญด้วยตัวมันเอง ในฐานะมืออาชีพด้านการพัฒนา คุณต้องการทราบว่าผู้บริจาคของคุณอยู่ได้นานแค่ไหนก่อนที่จะออกจากองค์กรของคุณไปอีก ยิ่งคุณเก็บพวกเขาไว้ได้นานเท่าไร ผลงานโดยรวมของพวกเขาก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น และโอกาสที่พวกเขาจะช่วยเหลือด้วยวิธีอื่นๆ ก็มีมากขึ้น เช่น การเป็นอาสาสมัคร การระดมทุน การเข้าร่วมกิจกรรม หรือการลงนามในคำร้องที่สำคัญ

อายุผู้บริจาค (สำหรับผู้บริจาครายใดรายหนึ่ง) = #ปีที่ผู้บริจาครายใดรายหนึ่งได้บริจาค

อายุผู้บริจาค (สำหรับผู้บริจาคโดยเฉลี่ย) = ผลรวมของมูลค่าตลอดอายุของผู้บริจาคทั้งหมด / # ของผู้บริจาค

สมมติว่าคุณมีผู้บริจาคสามคน คนหนึ่งให้แค่หนึ่งปี คนหนึ่งให้ใน 10 ปี คนหนึ่งให้ใน 5 ปี คุณมีอายุขัยสำหรับผู้บริจาคแต่ละราย แต่ ค่าเฉลี่ย ที่คุณคาดหวังสำหรับผู้บริจาครายใหม่เป็นเท่าใด คุณได้รับ 5.3 ปี ((1 + 10 + 5) / 3)

หากคุณพบว่าอายุผู้บริจาคของคุณสั้นกว่าที่คุณต้องการ (ในอุดมคติแล้วพวกเขาเป็นผู้บริจาคตลอดชีวิต) ให้มองหาวิธีที่จะมีส่วนร่วมกับพวกเขาและทำให้พวกเขากลายเป็นส่วนสำคัญในชุมชนของคุณ

5. มูลค่าตลอดชีพของผู้บริจาค (LTV)

นี่เป็นหนึ่งในรายการโปรดของเราและเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดเมื่อพิจารณาถึงการพัฒนาในระยะยาว เรามองว่า ROI ของการระดมทุนนั้นอยู่เหนือจำนวนเงินที่หาได้จากแคมเปญที่กำหนด ของขวัญแบบใช้ครั้งเดียวมีความสำคัญ แต่จำนวนผู้ติดต่อใหม่ที่ได้รับสามารถให้คุณค่าที่สำคัญยิ่งขึ้นไปอีก

การติดต่อแต่ละครั้งแสดงถึงโอกาสสำหรับของขวัญในอนาคตและการมีส่วนร่วมของชุมชน มูลค่าในอดีตสามารถกำหนดได้โดยการรวมของขวัญก่อนหน้าทั้งหมด แต่การคาดการณ์มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) โดยรวมของผู้บริจาครายใหม่เป็นเรื่องที่ท้าทายมากกว่า หากพวกเขาให้อย่างสม่ำเสมอ ไม่ว่าจะเป็นรายเดือนหรือรายปี นี่คือสูตรสำหรับคุณ:

LTV ผู้บริจาค (สำหรับผู้บริจาคเฉพาะ) = ผลรวมของการบริจาคทั้งหมดจากผู้บริจาครายนั้น

LTV ผู้บริจาค (สำหรับผู้บริจาคโดยเฉลี่ย) = จำนวนเงินบริจาคเฉลี่ยจากผู้บริจาคทั้งหมด x อายุผู้บริจาคเฉลี่ย

นำผู้บริจาคทั้งสามของเราอีกครั้ง

ผู้บริจาค 1 ที่ให้ในหนึ่งปีให้ 100 ดอลลาร์ ผู้บริจาค 2 ที่ให้ในสิบปีให้ 50 ดอลลาร์ห้าครั้งและ 75 ดอลลาร์ห้าครั้ง ผู้บริจาค 3 ที่ให้ใน 5 ปีให้ 75 ดอลลาร์ห้าครั้ง

มูลค่าตลอดอายุของผู้บริจาคสำหรับผู้บริจาค 1 คือ $100 ($100 x 1) มูลค่าตลอดอายุของผู้บริจาคสำหรับผู้บริจาค 2 คือ 625 ดอลลาร์ (50 ดอลลาร์ x 5 + 75 ดอลลาร์ x 5) มูลค่าตลอดอายุของผู้บริจาคสำหรับผู้บริจาค 3 คือ 375 ดอลลาร์ (75 ดอลลาร์ x 5)

แล้วสำหรับผู้บริจาคทั่วไปล่ะ? จากผู้บริจาคทั้งสามรายของเรา ขนาดของเงินบริจาคโดยเฉลี่ยคือ 79.17 ดอลลาร์ ((100 ดอลลาร์ + 62.5 ดอลลาร์ + 75 ดอลลาร์) / 3) เราค้นพบก่อนหน้านี้ว่าอายุขัยเฉลี่ย 5.3 ปี ดังนั้นสำหรับผู้บริจาครายใหม่ทั่วไป เราคาดว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานจะอยู่ที่ 419.60 ดอลลาร์ (79.17 ดอลลาร์ x 5.3)

หากคุณสามารถทราบได้ว่าผู้บริจาครายใหม่แต่ละรายมีคุณค่ามากเพียงใดต่อองค์กร คุณสามารถค้นหาวิธีเพิ่มมูลค่านั้นให้สูงสุด และตัดสินใจได้ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีการใช้ทรัพยากรในการได้มาซึ่งผู้บริจาคและการมีส่วนร่วมที่ยืดเยื้อ หากมูลค่าตลอดช่วงชีวิตผู้บริจาคของคุณมากกว่าต้นทุนการจัดหาผู้บริจาคของคุณ (หรือดีกว่าแต่มากกว่า 3-5 เท่า) คุณควรจะเห็นการเติบโตที่ค่อนข้างดีทั่วทั้งกระดาน และองค์กรของคุณควรมีสุขภาพที่ดีและเจริญรุ่งเรืองในอีกหลายปีข้างหน้า!

หากคุณมีวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอยู่แล้ว หวังว่าเมตริกเหล่านี้บางส่วนจะดูคุ้นเคยสำหรับคุณ บางทีพวกเขาอาจช่วยคุณจัดวางสิ่งต่าง ๆ ในรูปแบบใหม่แล้ว หากตัวชี้วัดเหล่านี้เป็นสิ่งใหม่หรือต่างจากเดิมสำหรับคุณ ก็ไม่เป็นไรเช่นกัน การเริ่มต้นที่ไหนสักแห่งเป็นสิ่งสำคัญ วัดสิ่งที่คุณทำได้ และสร้างการรายงานขั้นสูงและปรับปรุงความแม่นยำเมื่อคุณเติบโต สำหรับองค์กรส่วนใหญ่ นี่เป็นความท้าทายอย่างต่อเนื่องและต้องการความเอาใจใส่อย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับหลายๆ อย่าง การเริ่มต้นมีชัยไปกว่าครึ่ง

เมื่อคุณสร้างตัวชี้วัดพื้นฐานที่คุณมั่นใจแล้ว ให้ระบุวิธีที่จะมองลึกลงไปในข้อมูล คุณอาจวิเคราะห์แต่ละเมตริกตามกลุ่มประชากรตามรุ่นหรือกลุ่มตามตัวระบุหลัก เช่น อายุ เพศ สถานที่ เดือนที่ได้มา การเข้าร่วมกิจกรรม ฯลฯ โดยการเปรียบเทียบความสำเร็จของผู้บริจาค การรักษาผู้บริจาค และมูลค่าตลอดอายุตามรุ่น คุณจะระบุสิ่งที่คุณทำได้ กำลังไปได้ดี พื้นที่ที่ต้องปรับปรุง และกลุ่มที่คุณมุ่งเน้นได้ซึ่งอาจรู้สึกว่าด้อยโอกาส การทำเช่นนี้จะช่วยให้คุณก้าวไปสู่การเติบโตและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในฐานะองค์กร

การให้ความสนใจกับตัวชี้วัดที่สำคัญและมุ่งมั่นที่จะพัฒนาวัฒนธรรมที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของคุณ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่พร้อมสำหรับความยั่งยืน—สภาพแวดล้อมที่จะให้โอกาสที่ดีที่สุดแก่คุณในการเติบโตความสัมพันธ์ที่มีความหมาย ปรับปรุงอัตราการรักษาผู้บริจาคของคุณ และ ก้าวไปสู่ภารกิจของคุณอย่างมาก

ดูโพสต์ถัดไปในซีรีส์ของเรา 5 เทรนด์การให้ที่คุณต้องรู้ในปี 2022 และปีต่อๆ ไป