5 Metriche di raccolta fondi che ogni direttore dello sviluppo dovrebbe conoscere

Questo post fa parte di una serie che tratta il tema delle informazioni sui donatori. Qui, esaminiamo le principali metriche sanitarie per le organizzazioni di raccolta fondi che ti assicurano di tenere sotto controllo il comportamento generale dei donatori. Per continuare a imparare come sfruttare i dati dei donatori per raccogliere più soldi, ti consigliamo cosa leggere dopo alla fine del post qui sotto.

In qualità di direttore dello sviluppo, o chiunque si occupi di raccolta fondi, sei concentrato su una cosa: i donatori. E per costruire relazioni, migliorare il tasso di fidelizzazione dei donatori e, in definitiva, raccogliere più soldi, è necessaria una solida conoscenza del comportamento dei donatori.

Per fortuna, con le giuste metriche, puoi monitorare il comportamento dei donatori nel tempo e capire meglio se i tuoi sforzi collettivi stanno guidando i risultati attesi. Con un piccolo sforzo, qualsiasi professionista no profit può identificare e interpretare i punti dati chiave per migliorare le operazioni e aiutare la propria organizzazione a crescere.

Ora, senza ulteriori indugi, le prime cinque metriche che ogni direttore dello sviluppo dovrebbe conoscere...

1. Mese dopo mese, anno dopo anno

Questo è facile. Quanti soldi abbiamo portato in questo mese? Quanti donatori abbiamo acquisito? Quanto rispetto al mese scorso? Quanto anno dopo anno?

È sempre importante mostrare la crescita e osservare le prestazioni rispetto a organizzazioni non profit comparabili e quelle che ammiri. Ogni organizzazione no profit è diversa, e ciascuna deve affrontare una serie unica di sfide. È molto importante concentrarsi sui benchmark interni che tu e il tuo team determinate e alzare continuamente il livello per voi stessi.

Data la natura ciclica della raccolta fondi senza scopo di lucro, i puri confronti mese dopo mese non raccontano sempre l'intera storia. Ti consigliamo di mostrare una crescita costante, ma una volta stabilita una linea di base, confronta la tua crescita con lo stesso periodo di tempo anno dopo anno e utilizza queste informazioni per misurare le prestazioni e stabilire nuovi obiettivi per te stesso.

Guarda come si confrontano le tue tariffe, scarica The State of Modern Philanthropy per un foglio di lavoro sui benchmark.

2. Costo di acquisizione del donatore (DAC)

Dì quello che vuoi sulla battaglia per mantenere basse le spese generali, penso che siamo tutti d'accordo sul fatto che è importante sapere quanto costa acquisire nuovi donatori in modo da poter capire dove posizionare le nostre risorse e dove potremmo aver bisogno di adattarci.

DAC = $ spesi per l'acquisizione di nuovi donatori / # di nuovi donatori acquisiti

Non è necessario fare il pignolo qui. Basta guardare le tue spese di marketing/acquisizione nel loro insieme e dividere per il # di nuovi donatori acquisiti. Porta le cose al livello successivo calcolando il DAC per canale di marketing, campagna/evento o periodo di tempo. Scopri cosa ha il ritorno sull'investimento (ROI) più alto e cosa potrebbe richiedere qualche miglioramento. Identificare i modi per abbattere il DAC in generale. Ancora meglio, se puoi dimostrare che ogni dollaro speso per un particolare canale fa guadagnare un numero maggiore di nuovi donatori (e qualunque contributo essi apportano), dovresti essere in grado di sostenere la causa per investire più risorse in quel canale.

3. Tasso di ritenzione dei donatori

Ora che abbiamo affrontato il problema di acquisire tutti quei donatori, facciamo del nostro meglio per aggrapparci a loro il più a lungo possibile. A seconda dello studio che stai esaminando, tra il 60 e il 90 percento di tutti i donatori per la prima volta smette di contribuire alla stessa organizzazione l'anno successivo, qualcosa che una forte strategia di donazioni ricorrenti può aiutare a mitigare.

Tasso di ritenzione dei donatori = # di donatori che hanno donato l'anno scorso E quest'anno / # di donatori totali*

Una volta che conosci il tuo tasso di fidelizzazione, puoi lavorare per renderlo il più grande possibile. Per fortuna, ci sono molte strategie che aiuteranno, tra cui:

• Marketing dell'impatto della tua organizzazione
• Lanciare una campagna di donazioni ricorrenti
• Bilanciare i dati e l'interazione umana

*Nota: tieni presente che vorrai calcolare tassi di conservazione separati per i donatori ricorrenti e per i donatori annuali. Mentre calcoli le due metriche successive, puoi utilizzare i diversi tassi di ritorno per ottenere informazioni dettagliate su queste due diverse categorie di donatori.

4. Donatore a vita (annuale)

Questa è più una statistica di supporto per arrivare alla metrica successiva, ma è comunque importante di per sé. In qualità di professionista dello sviluppo, vuoi sapere per quanto tempo rimangono i tuoi donatori prima di lasciare la tua organizzazione per un'altra. Più a lungo riesci a tenerli in giro, maggiore sarà il loro contributo complessivo e maggiori saranno le possibilità che diano una mano in altri modi, come fare volontariato, raccogliere fondi, partecipare a un evento o firmare una petizione importante.

Durata del donatore (per un donatore specifico) = # di anni che un donatore specifico ha donato

Donor Lifetime (per donatore medio) = somma dei valori di vita per tutti i donatori / # di donatori

Supponiamo di avere tre donatori. Uno ha dato solo un anno, uno ha dato in 10 anni, uno ha dato in 5 anni. Hai la vita per ogni donatore specifico, ma qual è la media che puoi aspettarti per un nuovo donatore? Ottieni 5,3 anni ((1 + 10 + 5) / 3).

Se trovi che la vita del tuo donatore è più breve di quanto vorresti che fosse (idealmente sono donatori a vita), cerca dei modi per interagire con loro e rendili una parte più grande della tua comunità.

5. Valore a vita del donatore (LTV)

Questo è uno dei nostri preferiti e uno dei più importanti quando si guarda allo sviluppo a lungo termine. Consideriamo il ROI della raccolta fondi trascendente l'importo in dollari raccolto da una determinata campagna. I regali una tantum sono importanti, ma il numero di nuovi contatti acquisiti può fornire un valore ancora più significativo.

Ogni contatto rappresenta un'opportunità per futuri doni e coinvolgimento della comunità. Il valore passato può essere determinato sommando tutte le donazioni precedenti, ma prevedere il valore complessivo della vita (LTV) di un nuovo donatore è più difficile. Se donano con regolarità, mensile o annuale, ecco la formula che fa per te:

LTV del donatore (per un donatore specifico) = somma di tutte le donazioni di quel donatore

LTV del donatore (per un donatore medio) = importo medio della donazione tra tutti i donatori x vita media del donatore

Prendiamo di nuovo i nostri tre donatori.

Il donatore 1 che ha donato in un anno ha donato $ 100. Il donatore 2 che ha donato in dieci anni ha donato cinque volte $50 e cinque volte $75. Il donatore 3 che ha donato in 5 anni ha donato 75 dollari cinque volte.

Il valore della vita del donatore per il donatore 1 è di $ 100 ($ 100 x 1). Il valore della vita del donatore per Donor 2 è $ 625 ($ 50 x 5 + $ 75 x 5). Il valore della vita del donatore per Donor 3 è di $ 375 ($ 75 x 5).

Che ne dici di un donatore tipico? Dei nostri tre donatori, la dimensione media delle donazioni è di $ 79,17 (($ 100 + $ 62,5 + $ 75) / 3). Abbiamo scoperto in precedenza che la vita media è di 5,3 anni. Quindi, per un nuovo donatore tipico ci aspettiamo che il loro valore di vita sia di $ 419,60 ($ 79,17 x 5,3).

Se riesci a capire quanto valore apporta all'organizzazione ogni nuovo donatore, puoi cercare modi per massimizzare tale valore e prendere decisioni migliori su come spendere le risorse per l'acquisizione dei donatori e il coinvolgimento prolungato. Se il tuo valore a vita del donatore è maggiore del tuo costo di acquisizione del donatore (o meglio ancora 3-5 volte di più), dovresti vedere una crescita abbastanza buona su tutta la linea e la tua organizzazione dovrebbe essere sana e prospera per gli anni a venire!

Se hai già una cultura basata sui dati, si spera che alcune di queste metriche ti sembrino familiari. Forse ti hanno già aiutato a inquadrare le cose in un modo nuovo. Se queste metriche erano nuove o estranee per te, va bene lo stesso. È importante iniziare da qualche parte. Misura ciò che puoi e costruisci rapporti più avanzati e una maggiore precisione man mano che cresci. Per la maggior parte delle organizzazioni, questa è una sfida continua e richiede un'attenzione costante. Come per molte altre cose, iniziare è solo metà della battaglia.

Una volta stabilite alcune metriche di base di cui sei sicuro, identifica i modi per esaminare più in profondità i dati. Puoi analizzare ogni metrica per coorti o gruppi in base a identificatori chiave come età, sesso, posizione, mese di acquisizione, partecipazione a eventi, ecc. Confrontando il successo dei donatori, la fidelizzazione dei donatori e il valore della vita per coorte, puoi identificare le cose che stanno andando bene, aree di miglioramento e gruppi su cui puoi concentrarti che potrebbero sentirsi sottoserviti. Ciò ti aiuterà a metterti sulla strada della crescita e del miglioramento continui come organizzazione.

Prestando attenzione alle metriche che contano e impegnandoti a sviluppare la tua cultura basata sui dati, puoi creare un ambiente pronto per la sostenibilità, uno che ti darà le migliori possibilità di sviluppare relazioni significative, migliorare il tasso di fidelizzazione dei donatori e facendo avanzare notevolmente la tua missione.

Dai un'occhiata al prossimo post della nostra serie, 5 Dare tendenze che devi conoscere per il 2022 e oltre.