每个开发总监都应该知道的 5 个筹款指标

这篇文章是涵盖捐助者见解主题的系列文章的一部分。 在这里，我们回顾了筹款组织的关键健康指标，以确保您了解整体捐赠者的行为。 要继续了解如何利用捐赠者数据来筹集更多资金，我们建议在下面的帖子结尾处阅读接下来要阅读的内容。

作为一名发展总监——或任何筹款人——你只关注一件事：捐助者。 为了建立关系、提高捐赠者的保留率并最终筹集更多资金，您需要牢牢把握捐赠者的行为。

值得庆幸的是，通过正确的指标，您可以随着时间的推移跟踪捐赠者的行为，并更好地了解您的集体努力是否正在推动您的预期结果。 只需一点点努力，任何非营利专业人士都可以识别和解释关键数据点，以改善运营并帮助他们的组织发展。

现在，事不宜迟，每个开发总监都应该知道的前五个指标……

1. 月复一月，年复一年

这是个简单的。 这个月我们带了多少钱？ 我们获得了多少捐助者？ 与上个月相比多少？ 同比多少？

展示增长并观察与可比非营利组织和您钦佩的人相比的表现总是很重要的。 不过，每个非营利组织都是不同的，每个组织都面临着一系列独特的挑战。 最重要的是关注您和您的团队确定的内部基准，并不断提高自己的标准。

鉴于非营利筹款活动的周期性，单纯的逐月比较并不总能说明全部情况。 您将希望显示稳定的增长，但一旦建立基线，将您的增长与同一时间段的同比增长进行比较，并使用该信息来衡量绩效，并为自己设定新目标。

查看您的费率比较情况，下载现代慈善状况以获取基准工作表。

2. 捐赠者获取成本 (DAC)

说出你对保持低开销的战斗的看法，我认为我们都同意，了解获得新捐助者的成本很重要，这样我们才能了解将资源放在哪里，以及我们可能需要适应的地方。

DAC = 用于获取新捐赠者的美元/获得的新捐赠者数量

你不需要在这里吹毛求疵。 只需查看您的整体营销/收购费用，然后除以获得的新捐助者的数量。 通过按营销渠道、活动/事件或时间段计算 DAC，将事情提升到一个新的水平。 查看什么具有最高的投资回报 (ROI) 以及可以改进的地方。 确定整体降低 DAC 的方法。 更好的是，如果您可以证明在特定渠道上花费的每一美元都会吸引更多的新捐助者（以及他们带来的任何贡献），您应该能够证明将更多资源投入该渠道。

3. 捐助者保留率

既然我们已经经历了获得所有这些捐赠者的麻烦，让我们尽最大努力尽可能地抓住他们。 根据您正在查看的研究，在所有首次捐赠者中，有 60% 到 90% 的人在次年停止向同一组织捐款——强有力的经常性捐赠策略可以帮助缓解这种情况。

捐赠者保留率=去年和今年捐赠的捐赠者数量/捐赠者总数*

一旦你知道了你的留存率，你就可以努力使这个留存率尽可能大。 值得庆幸的是，有许多策略会有所帮助，包括：

• 营销组织的影响
• 发起定期捐款活动
• 平衡数据和人机交互

*注意：请记住，您需要分别计算经常性捐赠者和年度捐赠者的保留率。 在计算接下来的两个指标时，您可以使用不同的回报率来深入了解这两种不同类别的捐赠者。

4. 捐赠者终身（年度）

这更像是获得下一个指标的辅助统计数据，但它本身仍然很重要。 作为一名开发专业人士，您想知道您的捐助者在离开您的组织前往另一个组织之前会坚持多久。 你让他们待的时间越长，他们的整体贡献可能就越大，他们以其他方式提供帮助的机会就越大，例如志愿服务、筹款、参加活动或签署重要的请愿书。

捐赠者终身（针对特定捐赠者）=特定捐赠者捐赠的年数

捐赠者生命周期（平均捐赠者）=所有捐赠者生命周期价值的总和/捐赠者数量

假设您有三个捐赠者。 一个只给了一年，一个给了10年，一个给了5年。 您有每个特定捐赠者的生命周期，但您可以期望新捐赠者的平均寿命是多少？ 你得到 5.3 年 ((1 + 10 + 5) / 3)。

如果您发现您的捐赠者生命周期比您希望的要短（理想情况下，他们是终身捐赠者），请寻找与他们互动的方式，并让他们成为您社区中更大的一部分。

5. 捐赠者终身价值（LTV）

这是我们的最爱之一，也是从长远发展来看最重要的之一。 我们将筹款投资回报率视为超越特定活动筹集的美元金额。 一次性礼物很重要，但获得的新联系人数量可以提供更重要的价值。

每一次接触都代表着未来的礼物和社区参与的机会。 过去的价值可以通过将所有先前的捐赠相加来确定，但预测新捐赠者的整体生命周期价值 (LTV) 更具挑战性。 如果他们定期提供，无论是每月还是每年，以下是适合您的公式：

捐赠者 LTV （针对特定捐赠者）= 该捐赠者所有捐赠的总和

捐赠者 LTV （平均捐赠者）= 所有捐赠者的平均捐赠金额 x 捐赠者的平均寿命

让我们再来看看我们的三位捐赠者。

捐赠者 1 在一年内捐赠了 100 美元。 十年内捐赠的捐赠者 2 五次捐赠了 50 美元，五次捐赠了 75 美元。 5 年内捐赠的捐赠者 3 五次捐赠了 75 美元。

捐赠者 1 的捐赠者终生价值为 100 美元（100 美元 x 1）。 捐赠者 2 的捐赠者终生价值为 625 美元（50 美元 x 5 + 75 美元 x 5）。 捐赠者 3 的捐赠者终生价值为 375 美元（75 美元 x 5）。

但是对于一个典型的捐赠者呢？ 在我们的三位捐赠者中，平均捐赠金额为 79.17 美元（（100 美元 + 62.5 美元 + 75 美元）/3）。 我们之前发现平均寿命为 5.3 年。 因此，对于一个新的、典型的捐赠者，我们预计他们的终生价值为 419.60 美元（79.17 美元 x 5.3）。

如果您能弄清楚每个新捐助者为组织带来了多少价值，您就可以寻找最大化该价值的方法，并就如何将资源用于捐助者获取和长期参与做出更好的决策。 如果您的捐赠者终身价值大于捐赠者获取成本（或更好，甚至更多 3-5 倍），您应该会看到一些相当不错的全面增长，并且您的组织应该在未来几年保持健康和蓬勃发展！

如果您已经拥有数据驱动的文化，希望其中一些指标对您来说很熟悉。 也许他们已经帮助您以一种新的方式构建事物。 如果这些指标对您来说是新的或陌生的，那也没关系。 从某个地方开始很重要。 衡量你能做的事情，随着你的成长，建立更高级的报告和更高的准确性。 对于大多数组织来说，这是一个持续的挑战，需要持续关注。 与许多其他事情一样，刚刚开始就是成功的一半。

一旦你建立了一些你有信心的基线指标，确定更深入地研究数据的方法。 您可以按群组或基于关键标识符（例如年龄、性别、位置、采集月份、活动参与等）的群组来分析每个指标。通过按群组比较捐赠者的成功率、捐赠者保留率和终身价值，您可以识别出您'做得很好，有待改进的领域以及您可以关注的群体可能会感到服务不足。 这样做将有助于您作为一个组织走上持续增长和改进的道路。

通过关注重要的指标，并致力于发展数据驱动的文化，您可以创造一个为可持续发展做好准备的环境——这将为您提供发展有意义的关系、提高捐赠者保留率和显着推进你的使命。

查看我们系列的下一篇文章，2022 年及以后您需要了解的 5 个捐赠趋势。