5 مقاييس لجمع التبرعات يجب على كل مدير تطوير أن يعرفها

هذا المنشور جزء من سلسلة تغطي موضوع رؤى المتبرعين. هنا ، نراجع المقاييس الصحية الرئيسية لمنظمات جمع التبرعات والتي تضمن لك الحفاظ على نبض السلوك العام للمتبرعين. لمواصلة التعرف على كيفية الاستفادة من بيانات المانحين لجمع المزيد من الأموال ، نوصي بما يجب قراءته بعد ذلك في ختام المنشور أدناه.

بصفتك مدير تطوير - أو أي شخص يعمل في مجال جمع التبرعات - فأنت تركز على شيء واحد: المانحون. ومن أجل بناء العلاقات وتحسين معدل الاحتفاظ بالمتبرعين وجمع المزيد من الأموال في نهاية المطاف ، فأنت بحاجة إلى فهم قوي لسلوك المانحين.

لحسن الحظ ، باستخدام المقاييس الصحيحة ، يمكنك تتبع سلوك المتبرعين بمرور الوقت وفهم بشكل أفضل ما إذا كانت جهودك الجماعية هي التي تقود النتائج المرجوة. مع القليل من الجهد ، يمكن لأي محترف غير ربحي تحديد وتفسير نقاط البيانات الرئيسية لتحسين العمليات ومساعدة مؤسستهم على النمو.

الآن ، بدون مزيد من اللغط ، يجب أن يعرف كل مدير تطوير أهم خمسة مقاييس….

1. شهر بعد شهر ، سنة بعد سنة

هذا سهل كم من المال جلبناه هذا الشهر؟ كم عدد المتبرعين الذين حصلنا عليهم؟ كم مقارنة بالشهر الماضي؟ كم سنة بعد سنة؟

من المهم دائمًا إظهار النمو ومراقبة الأداء مقابل المنظمات غير الربحية المماثلة وتلك التي تعجبك. تختلف كل مؤسسة غير ربحية ، ويواجه كل منها مجموعة فريدة من التحديات. من الأهمية بمكان التركيز على المعايير الداخلية التي تحددها أنت وفريقك ، ورفع المستوى باستمرار لأنفسكم.

بالنظر إلى الطبيعة الدورية لجمع التبرعات غير الربحية ، فإن المقارنات الصافية على أساس شهري لا تخبر دائمًا القصة كاملة. سترغب في إظهار نمو مطرد ، ولكن بمجرد إنشاء خط أساس ، قارن نموك بنفس الفترة الزمنية على مدار العام ، واستخدم هذه المعلومات لقياس الأداء ، ووضع أهداف جديدة لنفسك.

تعرف على كيفية مقارنة أسعارك ، قم بتنزيل تقرير حالة العمل الخيري الحديث للحصول على ورقة عمل قياسية.

2. تكلفة اقتناء الجهات المانحة (DAC)

قل ما تريده بشأن معركة إبقاء النفقات العامة منخفضة ، أعتقد أنه يمكننا جميعًا الاتفاق على أنه من المهم معرفة تكلفة اكتساب مانحين جدد حتى نتمكن من فهم المكان الذي نضع فيه مواردنا ، وأين قد نحتاج إلى التكيف.

لجنة المساعدة الإنمائية = دولار يتم إنفاقه على اكتساب مانحين جدد / اكتساب عدد من المتبرعين الجدد

أنت لا تحتاج إلى nitpick هنا. ما عليك سوى إلقاء نظرة على نفقات التسويق / الاستحواذ ككل وقسمها على عدد المتبرعين الجدد المكتسبين. ارتق بالأشياء إلى المستوى التالي عن طريق حساب DAC عن طريق قناة التسويق أو الحملة / الحدث أو الفترة الزمنية. تعرف على ما يحقق أعلى عائد على استثمارك (ROI) وما الذي يمكن أن يحتاج إلى بعض التحسين. تحديد طرق لإسقاط DAC بشكل عام. والأفضل من ذلك ، إذا كان بإمكانك إثبات أن كل دولار يتم إنفاقه على قناة معينة يجذب عددًا أكبر من المتبرعين الجدد (ومهما كانت المساهمة التي يقدمونها) ، فيجب أن تكون قادرًا على إثبات حجة استثمار المزيد من الموارد في تلك القناة.

3. معدل استبقاء المانحين

الآن بعد أن واجهنا مشكلة اكتساب كل هؤلاء المتبرعين ، دعونا نبذل قصارى جهدنا للتشبث بهم قدر الإمكان. اعتمادًا على الدراسة التي تبحث عنها ، يتوقف ما بين 60 و 90 بالمائة من جميع المتبرعين لأول مرة عن المساهمة في نفس المنظمة في العام التالي - وهو أمر يمكن لإستراتيجية التبرعات المتكررة القوية أن تساعد في التخفيف منه.

معدل الاحتفاظ بالمانحين = عدد المتبرعين الذين تبرعوا العام الماضي وهذا العام / إجمالي المتبرعين *

بمجرد أن تعرف معدل الاحتفاظ الخاص بك ، يمكنك العمل على جعل هذا المعدل كبيرًا قدر الإمكان. لحسن الحظ ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي من شأنها أن تساعد ، بما في ذلك:

• تسويق تأثير مؤسستك
• إطلاق حملة تبرعات متكررة
• موازنة البيانات والتفاعل البشري

* ملاحظة: ضع في اعتبارك أنك سترغب في حساب معدلات استبقاء منفصلة للمتبرعين المتكررين ومقدمي الرعاية السنوية. أثناء حساب المقياسين التاليين ، يمكنك استخدام معدلات العائد المختلفة للحصول على نظرة ثاقبة لهاتين الفئتين المختلفتين من المتبرعين.

4. عمر المانح (سنوي)

هذا أكثر من إحصائية مساعدة للوصول إلى المقياس الذي يأتي بعد ذلك ، لكنه لا يزال مهمًا في حد ذاته. بصفتك متخصصًا في مجال التطوير ، فأنت تريد معرفة المدة التي يستغرقها المتبرعون قبل مغادرة مؤسستك إلى مؤسسة أخرى. كلما تمكنت من الاحتفاظ بهم لفترة أطول ، زادت احتمالية مساهمتهم الإجمالية ، وزادت فرصة مساعدتهم بطرق أخرى ، مثل التطوع ، أو جمع التبرعات ، أو الانضمام إلى حدث ، أو التوقيع على عريضة مهمة.

عمر المتبرع (لمتبرع معين) = عدد السنوات التي تبرع بها متبرع معين

مدى عمر المتبرع (للمتبرع المتوسط) = مجموع قيم مدى الحياة لجميع المتبرعين / عدد المتبرعين

لنفترض أن لديك ثلاثة متبرعين. أعطى المرء سنة واحدة فقط ، وآخر قدمه في 10 سنوات ، وآخر قدمه في 5 سنوات. لديك العمر الافتراضي لكل متبرع محدد ، ولكن ما هو المتوسط ​​الذي يمكن أن تتوقعه لمتبرع جديد؟ تحصل على 5.3 سنوات ((1 + 10 + 5) / 3).

إذا وجدت أن عمر المتبرع أقصر مما تريد (من الأفضل أن يكونوا متبرعين مدى الحياة) ، فابحث عن طرق للتفاعل معهم ، وجعلهم جزءًا أكبر من مجتمعك.

5. قيمة المتبرع مدى الحياة (LTV)

هذه واحدة من الأشياء المفضلة لدينا ، وواحدة من أهمها عند النظر إلى التنمية طويلة المدى. نحن ننظر إلى عائد الاستثمار في جمع التبرعات على أنه تجاوز مبلغ الدولار الذي تم جمعه بواسطة حملة معينة. تعتبر الهدايا لمرة واحدة مهمة ، ولكن عدد جهات الاتصال الجديدة المكتسبة يمكن أن يوفر قيمة أكبر.

يمثل كل اتصال فرصة للهدايا المستقبلية والمشاركة المجتمعية. يمكن تحديد القيمة السابقة من خلال جمع جميع الهدايا السابقة ، ولكن توقع القيمة الإجمالية للعمر (LTV) للمتبرع الجديد يمثل تحديًا أكبر. إذا كانوا يعطون بانتظام ، سواء كان ذلك شهريًا أو سنويًا ، فإليك الصيغة المناسبة لك:

LTV للمانح (لمتبرع معين) = مجموع كل التبرعات من هذا المتبرع

القيمة الدائمة للتبرع (لمتبرع متوسط) = متوسط ​​مبلغ التبرع عبر جميع المتبرعين × متوسط ​​عمر المتبرع

لنأخذ المانحين الثلاثة مرة أخرى.

المتبرع الأول الذي أعطى في سنة واحدة أعطى 100 دولار. المتبرع 2 الذي أعطى في عشر سنوات أعطى 50 دولارًا خمس مرات و 75 دولارًا خمس مرات. المتبرع 3 الذي أعطى في 5 سنوات 75 دولارًا خمس مرات.

القيمة الدائمة للمتبرع 1 هي 100 دولار (100 دولار × 1). تبلغ القيمة الدائمة للمتبرع 2 625 دولارًا (50 دولارًا × 5 + 75 دولارًا × 5). تبلغ قيمة عمر المتبرع للمانح 3 375 دولارًا (75 دولارًا × 5 دولارات).

ماذا عن المتبرع النموذجي بالرغم من ذلك؟ من بين المتبرعين الثلاثة ، يبلغ متوسط ​​حجم العطاء 79.17 دولارًا ((100 دولار + 62.5 دولار + 75 دولارًا) / 3). اكتشفنا في وقت سابق أن متوسط ​​العمر هو 5.3 سنوات. لذلك بالنسبة للمتبرع النموذجي الجديد ، نتوقع أن تكون قيمته الدائمة 419.60 دولارًا (79.17 دولارًا × 5.3 دولارًا).

إذا تمكنت من معرفة مقدار القيمة التي يجلبها كل متبرع جديد إلى المنظمة ، فيمكنك البحث عن طرق لتعظيم هذه القيمة واتخاذ قرارات أفضل حول كيفية إنفاق الموارد على اكتساب المتبرعين والمشاركة المطولة. إذا كانت قيمة المتبرع مدى الحياة الخاصة بك أكبر من تكلفة اكتساب المتبرع (أو أفضل من ذلك بمقدار 3-5 أضعاف) ، فيجب أن ترى بعض النمو الجيد في جميع المجالات ، ويجب أن تكون مؤسستك صحية ومزدهرة لسنوات قادمة!

إذا كان لديك بالفعل ثقافة تعتمد على البيانات ، نأمل أن تبدو بعض هذه المقاييس مألوفة لك. ربما ساعدوك بالفعل في تأطير الأشياء بطريقة جديدة. إذا كانت هذه المقاييس جديدة أو غريبة بالنسبة لك ، فلا بأس بذلك أيضًا. من المهم أن تبدأ في مكان ما. قم بقياس ما تستطيع ، والبناء من أجل إعداد تقارير أكثر تقدمًا ودقة محسنة كلما تقدمت في النمو. بالنسبة لمعظم المنظمات ، يعد هذا تحديًا مستمرًا ويتطلب اهتمامًا مستمرًا. كما هو الحال مع العديد من الأشياء الأخرى ، مجرد البدء هو نصف المعركة.

بمجرد إنشاء بعض المقاييس الأساسية التي تثق بها ، حدد طرقًا للنظر بشكل أعمق في البيانات. يمكنك تحليل كل مقياس حسب المجموعات أو المجموعات بناءً على المعرفات الرئيسية مثل العمر والجنس والموقع وشهر الاستحواذ والمشاركة في الحدث وما إلى ذلك. من خلال مقارنة نجاح المتبرعين والاحتفاظ بالمتبرعين والقيمة الدائمة حسب المجموعة ، يمكنك تحديد الأشياء التي تقوم بعمل جيد ، ومجالات التحسين ، والمجموعات التي يمكنك التركيز عليها والتي قد تشعر بأنها محرومة. سيساعدك القيام بذلك على وضعك على طريق النمو والتحسين المستمر كمنظمة.

من خلال الاهتمام بالمقاييس المهمة ، والالتزام بتطوير ثقافتك القائمة على البيانات ، يمكنك إنشاء بيئة معدة للاستدامة - بيئة ستمنحك أفضل الفرص لتنمية علاقات ذات مغزى ، وتحسين معدل الاحتفاظ بالمتبرعين ، و تقدم مهمتك بشكل كبير.

تحقق من المنشور التالي في سلسلتنا ، 5 اتجاهات العطاء تحتاج إلى معرفتها لعام 2022 وما بعده.