Yield Management: Uma maneira INTELIGENTE de gerenciar preços

O que é Yield Management ? Como implementar no seu negócio? É comumente usado nas indústrias de hotelaria, transporte e lazer.

No entanto, essa técnica de gerenciamento de rendimento é cada vez mais usada em outros setores. Consiste em modificar os preços de acordo com as ações dos consumidores.

Nós explicamos como

Introdução ao gerenciamento de rendimento

Yield Management é uma estratégia de precificação que envolve a maximização da receita, definindo preços dinâmicos para bens e serviços com base na oferta e demanda , condições de mercado e outros fatores. É uma técnica de marketing de crescimento.

É frequentemente usado em setores onde a demanda é variável, como hotelaria, transporte e emissão de bilhetes. Nesses setores, o gerenciamento de rendimento pode ajudar as empresas a otimizar seus preços para gerar o máximo de receita.

O conceito de yield management surgiu no setor aéreo na década de 1980, onde era usado para preencher assentos vazios em aviões oferecendo descontos de última hora.

Hoje, o gerenciamento de rendimento é usado em uma ampla gama de setores e evoluiu para incluir uma variedade de técnicas e ferramentas, como algoritmos de computador, previsão de demanda e segmentação de clientes.

A segmentação de clientes é outro elemento importante da gestão de rendimentos, que permite a personalização de preços com base na disposição de pagar dos clientes.

Definição de gerenciamento de rendimento

• Gerenciamento de rendimento = gerenciamento de rendimento.

O termo inglês yield refere-se à margem de venda , ou seja, a diferença entre o preço de venda e o custo de aquisição

De um modo geral (exceto para alguns produtos de luxo), quando os preços aumentam, o número de potenciais compradores diminui . Quanto mais caro for um produto ou serviço , menos clientes o comprarão. Mas é claro que não se trata de baixar os preços o máximo possível, caso contrário, você perderá toda a sua margem comercial e, mais ainda, corre o risco de não lucrar mais. Portanto, o objetivo é encontrar o preço certo.

Existem dois tipos de Yield Management : bottom-up e dinâmico.

Gerenciamento de rendimento de baixo para cima

O objetivo é criar antecipação do comprador: quanto mais cedo você reservar, mais se beneficiará dos preços reduzidos. Isso é o oposto das ofertas de última hora .

Ou seja, o consumidor sabe que obterá a melhor oferta se reservar com antecedência: muitas vezes é o caso de passagens aéreas, hotéis ou trens, por exemplo.

Esse modelo realmente não se ajusta aos compradores no sentido de que os vendedores já estimaram o aumento de preço antecipadamente sem levar em conta o aumento da demanda ao longo do tempo. É mais sobre previsões.

Gerenciamento de rendimento dinâmico

Este modelo se adapta à demanda do consumidor . Ou seja, os preços aumentarão em uma determinada porcentagem assim que houver mais visitas a um site ou a um determinado produto.

Para companhias aéreas e comparadores: Por exemplo, quando um destino se torna cada vez mais visitado nos sites de venda de passagens aéreas, esse destino aumenta enquanto outros menos visitados diminuem.

Para sites de vendas sazonais: Podemos imaginar a mesma coisa em um site de comércio eletrônico, produtos sazonais como protetores solares e roupas de banho ficam mais caros durante o verão do que no resto do ano.

O gerenciamento de receita é uma parte fundamental do gerenciamento de rendimento e envolve a compreensão da demanda por um produto ou serviço e o preço de acordo.

Exemplos de gerenciamento de rendimento

O gerenciamento de rendimento permite preços em tempo real com foco direto no mercado. É possível imaginar vários exemplos desse tipo de gestão de preços.

Yield Management na hotelaria

O Yield Management é amplamente utilizado na indústria hoteleira . Permite flexibilidade de preços e maior lucratividade . Geralmente, os preços variam de acordo com a estação. Os hoteleiros podem usar o gerenciamento de rendimento para otimizar sua política de preços, ajustando os preços de acordo com a demanda e as taxas de ocupação .

Gerenciamento de rendimento em um site de viagens

Em sites de viagens, podem existir várias estratégias de marketing baseadas em yield management :

• Dependendo do número de visitantes a um destino durante um determinado período.
• Dependendo do número de visitas do mesmo endereço IP.

Ou seja, alguns sites registram o endereço IP com o qual um usuário faz uma busca, e se ele continuar procurando várias vezes por ofertas no mesmo destino no mesmo período de tempo, o site de comparação pode aumentar seus preços nas ofertas: ele sabe que a pessoa que procura esse voo está realmente decidida a ir.

A outra técnica consiste, como nos hotéis, em variar os preços quando há pico de buscas.

Gerenciamento de rendimento em um site de comércio eletrônico

Você já viu certos produtos aumentarem de preço em determinados casos? Os chocolates ficam mais caros no Natal, os fatos de banho aumentam no verão, algumas frutas ficam mais caras fora da época… As estratégias de preços mudam e acompanham as tendências do mercado.

Aqui está um exemplo de estudo de caso: Yield management em uma loja de roupas online.

Jane é proprietária de uma loja de roupas on-line especializada em roupas vintage e de inspiração retrô. O negócio está estável, mas Jane está procurando maneiras de aumentar sua receita e otimizar seus preços. Ela decide implementar essa estratégia em sua loja online.

Jane começa analisando dados de vendas anteriores e tendências de mercado para prever a demanda por seus produtos. Ela também segmenta seus clientes com base em fatores como localização, idade e histórico de compras para entender melhor suas preferências e disposição para pagar.

Com essas informações, Jane começa a precificar dinamicamente seus produtos com base na demanda e nas condições de mercado. Durante os períodos de maior movimento, como as festas de fim de ano, ela aumenta os preços de seus itens mais populares para aumentar sua receita. Durante os períodos mais lentos, ela reduz os preços de certos itens para estimular as vendas e eliminar o excesso de estoque.

Jane também usa o gerenciamento de rendimento para oferecer preços personalizados para grupos específicos de clientes. Por exemplo, ela pode oferecer um desconto a clientes de uma determinada região se o custo de vida for menor lá. Ela também usa técnicas de agrupamento e vendas cruzadas para incentivar os clientes a comprar itens adicionais e aumentar o valor médio do pedido.

No geral, o gerenciamento de rendimento ajudou Jane a aumentar a receita e otimizar os preços em sua loja de roupas on-line. Ao analisar dados, segmentar clientes e definir preços dinâmicos, ela consegue maximizar sua receita e oferecer preços competitivos e justos a seus clientes.

Quais são as vantagens e desvantagens do Yield Management?

4 Vantagens de uma boa gestão de preços

• 1) Aumento da receita: Um dos principais benefícios é que pode ajudar as empresas a aumentar sua receita, definindo preços otimizados com base na demanda e nas condições do mercado. Ao ajustar os preços de acordo com a demanda, as empresas podem aumentar a receita e aproveitar ao máximo sua capacidade.

• 2) Melhor estratégia de preços Pode ajudar as empresas a desenvolver uma estratégia de preços mais eficaz, permitindo-lhes definir preços dinâmicos adaptados a clientes específicos e condições de mercado. Isso pode ajudar as empresas a evitar cobranças excessivas ou insuficientes, o que pode levar à perda de receita.

• 3) Aumento da competitividade: Com essa estratégia de otimização de preços , as empresas conseguem se manter competitivas em seu mercado, oferecendo preços competitivos e justos. Isso pode ajudar as empresas a atrair e reter clientes e aumentar sua participação no mercado.

• 4) Maior eficiência: o gerenciamento de rendimento pode ajudar as empresas a tomar decisões de preços mais informadas, usando técnicas e ferramentas baseadas em dados, como algoritmos de computador e previsão de demanda . Isso pode ajudar as empresas a otimizar os preços e reduzir o tempo e o esforço necessários para definir os preços manualmente.

4 Desvantagens potenciais

• 1) Insatisfação do cliente: Uma possível desvantagem é que pode levar à insatisfação do cliente se os preços forem percebidos como muito altos ou flutuarem com muita frequência. Os clientes podem sentir que estão sendo cobrados a mais ou que os preços são imprevisíveis, o que pode levar à frustração e perda de fidelidade.

• 2) Complexidade: implementar o Yield management pode ser complexo, pois envolve análise de dados, previsão de demanda e segmentação de clientes para definir preços dinâmicos. Isso pode exigir um investimento significativo de tempo e recursos e pode ser difícil para empresas com recursos ou experiência limitados.

• 3) Flexibilidade limitada: normalmente envolve a definição de preços com base na demanda e outros fatores, o que pode limitar a flexibilidade das empresas para oferecer descontos ou promoções. Isso pode tornar mais difícil para as empresas responder às mudanças nas condições do mercado ou nas necessidades dos clientes.

• 4) Considerações legais e éticas: Esta estratégia de marketing pode ser percebida como discriminatória ou injusta. Por exemplo, definir preços mais altos para determinados grupos de clientes com base em fatores como localização ou disposição para pagar pode ser considerado discriminatório ou antiético. As empresas devem garantir que suas práticas de preços sejam justas e transparentes para evitar problemas legais e éticos.

FAQ do artigo

Preciso usar um software de gestão?

O uso de software de gerenciamento para gerenciamento de rendimentos no setor hoteleiro pode ser extremamente benéfico para os hoteleiros. Um sistema de gestão pode ajudar a agilizar vários processos e facilitar o gerenciamento de suas propriedades pelos hoteleiros.

Uma das principais características do software de gestão é um motor de reservas, que permite aos hoteleiros gerir reservas e reservas de viagens online. Isso pode ser especialmente útil para hotéis que dependem de canais de distribuição globais para reservas.

Um sistema de gerenciamento também pode ajudar no gerenciamento de canais, permitindo que os hoteleiros gerenciem seus canais de distribuição e otimizem suas reservas. Isso pode ser especialmente útil para gerentes de receita, que são responsáveis ​​por maximizar a receita de um hotel.

Além de ajudar nas reservas e na distribuição, o software de gerenciamento também pode ajudar no gerenciamento de receita do hotel . Um gerente de receita pode usar o software para analisar dados e tomar decisões informadas sobre preços e disponibilidade para maximizar a lucratividade.

Um sistema de gestão também pode incluir um channel manager, que permite aos hoteleiros gerir múltiplos canais de distribuição a partir de uma única plataforma. Isso pode ser especialmente útil para hotéis que usam vários sistemas de gerenciamento de propriedades ou que possuem um sistema central de reservas.

Para além destas funcionalidades, o software de gestão também pode incluir um sistema de gestão de propriedades, que permite aos hoteleiros gerir vários aspetos da sua propriedade, como o check-in dos hóspedes e a atribuição de quartos.

No geral, o uso de software de gerenciamento pode ser uma maneira extremamente eficaz para os hoteleiros gerenciarem suas propriedades e maximizarem a lucratividade. Essas soluções geralmente são intuitivas e podem simplificar vários processos, tornando mais fácil para os hoteleiros se concentrarem em outros aspectos de seus negócios.

Que setores são afetados por esse tipo de preços?

Yield Management é uma estratégia de precificação usada em muitos setores, incluindo hotelaria, companhias aéreas e hotelaria , para maximizar os lucros ajustando os preços de acordo com a demanda e as condições do mercado.

Os hoteleiros podem usar o gerenciamento de rendimento para otimizar sua política de preços, segmentando seus clientes em diferentes segmentos com base em sua disposição de pagar e ajustar os preços de acordo.

O Yield Management também pode ser usado para antecipar mudanças na demanda e ajustar os preços de acordo, permitindo que os hoteleiros reduzam o risco de overbooking ou underbooking, o que pode resultar em perda de receita.

O gerenciamento de rendimento é útil contra a concorrência?

Em um ambiente competitivo, o gerenciamento de rendimento pode ser uma estratégia de preços eficaz, oferecendo preços justos e competitivos, mantendo a fidelidade do cliente.

Os gerentes de hotéis podem usar várias alavancas de precificação, como elasticidade de demanda, posicionamento de tarifa e diferenciação de produto, para alinhar suas políticas de precificação com os objetivos de negócios e maximizar os lucros.

A inteligência competitiva também é importante no gerenciamento de rendimentos, pois permite que os hoteleiros monitorem os preços de seus concorrentes e garantam que estejam alinhados com o mercado.

Conclusão

Yield Management é uma estratégia de preços que visa maximizar os lucros, definindo preços dinâmicos para bens e serviços com base na oferta e demanda , condições de mercado e outros fatores.

Por exemplo, um hotel pode cobrar tarifas mais altas durante os períodos de pico, quando a demanda é alta, e tarifas mais baixas durante os períodos mais calmos. Da mesma forma, uma empresa pode oferecer descontos fora dos horários de pico ou quando há vagas não vendidas. Ao ajustar os preços para corresponder à demanda, as empresas podem maximizar a receita e preencher a capacidade.

E aí está, você sabe tudo sobre gerenciamento de rendimento .