Yield Management: una forma INTELIGENTE de gestionar los precios

¿Qué es la gestión de rendimiento ? ¿Cómo implementarlo en tu negocio? Se utiliza comúnmente en las industrias hotelera, de transporte y de ocio.

Sin embargo, esta técnica de gestión del rendimiento se utiliza cada vez más en otros sectores. Consiste en modificar los precios de acuerdo con las acciones de los consumidores.

Te explicamos cómo

Introducción a la gestión del rendimiento

Yield Management es una estrategia de fijación de precios que implica maximizar los ingresos mediante el establecimiento de precios dinámicos para bienes y servicios basados ​​en la oferta y la demanda , las condiciones del mercado y otros factores. Es una técnica de marketing de crecimiento.

A menudo se usa en industrias donde la demanda es variable, como la hotelería, el transporte y la emisión de boletos. En estos sectores, la gestión del rendimiento puede ayudar a las empresas a optimizar sus precios para generar la mayor cantidad de ingresos.

El concepto de gestión del rendimiento se originó en la industria de las aerolíneas en la década de 1980, donde se usaba para llenar los asientos vacíos en los aviones ofreciendo descuentos de última hora.

Hoy en día, la gestión del rendimiento se utiliza en una amplia gama de industrias y ha evolucionado para incluir una variedad de técnicas y herramientas, como algoritmos informáticos, previsión de la demanda y segmentación de clientes.

La segmentación de clientes es otro elemento importante de la gestión del rendimiento, que permite personalizar los precios en función de la disposición a pagar de los clientes.

Definición de gestión de rendimiento

• Gestión de rendimiento = gestión de rendimiento.

El término inglés yield hace referencia al margen de venta , es decir, a la diferencia entre el precio de venta y el coste de adquisición.

Por lo general (exceptuando ciertos productos de lujo), cuando los precios aumentan, el número de compradores potenciales disminuye . Cuanto más caro es un producto o servicio , menos clientes lo comprarán. Pero claro, no se trata de bajar los precios al máximo, de lo contrario, perderás todo tu margen comercial, y más aún, corres el riesgo de no obtener más ganancias. Así que el objetivo es encontrar el precio correcto.

Hay dos tipos de Yield Management : bottom-up y dinámico.

Gestión de rendimiento ascendente

El objetivo es crear anticipación en el comprador: cuanto antes reserve, más se beneficiará de los precios reducidos. Esto es lo contrario de las ofertas de última hora .

Es decir, el consumidor sabe que conseguirá la mejor oferta si reserva con antelación: suele ser el caso de los billetes de avión, los hoteles o los trenes, por ejemplo.

Este modelo no se ajusta realmente a los compradores en el sentido de que los vendedores ya han estimado el aumento de precio por adelantado sin tener en cuenta el aumento de la demanda a lo largo del tiempo. Se trata más de predicciones.

Gestión dinámica del rendimiento

Este modelo se adapta a la demanda del consumidor . Es decir, los precios aumentarán en un cierto porcentaje en cuanto haya más visitas a un sitio o un producto en particular.

Para aerolíneas y comparadores: Por ejemplo, cuando un destino es cada vez más visitado en los sitios de venta de boletos aéreos, este destino aumenta mientras que otros menos visitados disminuyen.

Para los sitios de ventas de temporada: podemos imaginar lo mismo en un sitio de comercio electrónico, los productos de temporada como cremas solares y trajes de baño se vuelven más caros durante la temporada de verano que el resto del año.

La gestión de ingresos es una parte clave de la gestión del rendimiento e implica comprender la demanda de un producto o servicio y fijar el precio en consecuencia.

Ejemplos de gestión del rendimiento

La gestión del rendimiento permite la fijación de precios en tiempo real que se centra directamente en el mercado. Es posible imaginar varios ejemplos de este tipo de gestión de precios.

Yield management en la industria hotelera

La gestión del rendimiento se utiliza ampliamente en la industria hotelera . Permite la flexibilidad de precios y una mayor rentabilidad . En general, los precios varían según la temporada. Los hoteleros pueden utilizar la gestión del rendimiento para optimizar su política de precios ajustando los precios según la demanda y las tasas de ocupación .

Gestión del rendimiento en un sitio web de viajes

En los sitios web de viajes, puede haber varias estrategias de marketing basadas en la gestión del rendimiento :

• Según el número de visitantes a un destino durante un período determinado.
• Según el número de visitas desde una misma dirección IP.

Es decir, algunos sitios registran la dirección IP con la que un usuario realiza una búsqueda, y si continúa buscando varias veces ofertas en el mismo destino en el mismo período de tiempo, el sitio de comparación puede aumentar sus precios en las ofertas: sabe que la persona que busca este vuelo está realmente decidida a ir.

La otra técnica consiste, como los hoteles, en variar los precios cuando hay un pico de búsquedas.

Gestión del rendimiento en un sitio de comercio electrónico

¿Alguna vez has visto que ciertos productos aumentan de precio en ciertos casos? Los chocolates se encarecen en Navidad, los bañadores aumentan en verano, algunas frutas son más caras cuando están fuera de temporada… Las estrategias de precios siguen cambiando y siguiendo las tendencias del mercado.

Aquí hay un ejemplo de estudio de caso: Gestión de rendimiento en una tienda de ropa en línea.

Jane es propietaria de una tienda de ropa en línea que se especializa en ropa vintage y de inspiración retro. El negocio es estable, pero Jane está buscando formas de aumentar sus ingresos y optimizar sus precios. Decide implementar esa estrategia en su tienda en línea.

Jane comienza analizando los datos de ventas anteriores y las tendencias del mercado para pronosticar la demanda de sus productos. También segmenta a sus clientes en función de factores como la ubicación, la edad y el historial de compras para comprender mejor sus preferencias y disposición a pagar.

Con esta información, Jane comienza a fijar dinámicamente el precio de sus productos en función de la demanda y las condiciones del mercado. Durante los períodos de mucho trabajo, como la temporada navideña, sube los precios de sus artículos más populares para aumentar sus ingresos. Durante los períodos más lentos, baja los precios de ciertos artículos para fomentar las ventas y eliminar el exceso de inventario.

Jane también utiliza la gestión del rendimiento para ofrecer precios personalizados a grupos específicos de clientes. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento a los clientes de una región en particular si el costo de vida es más bajo allí. También utiliza técnicas de venta cruzada y agrupación para animar a los clientes a comprar artículos adicionales y aumentar el valor medio de los pedidos.

En general, la gestión del rendimiento ayudó a Jane a aumentar los ingresos y optimizar los precios en su tienda de ropa en línea. Mediante el análisis de datos, la segmentación de clientes y el establecimiento de precios dinámicos, puede maximizar sus ingresos y ofrecer precios justos y competitivos a sus clientes.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la gestión del rendimiento?

4 Ventajas de una buena gestión de precios

• 1) Mayores ingresos: uno de los principales beneficios es que puede ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos al establecer precios optimizados en función de la demanda y las condiciones del mercado. Al ajustar los precios según la demanda, las empresas pueden aumentar los ingresos y aprovechar al máximo su capacidad.

• 2) Estrategia de precios mejorada Puede ayudar a las empresas a desarrollar una estrategia de precios más efectiva al permitirles establecer precios dinámicos adaptados a clientes específicos y condiciones de mercado. Esto puede ayudar a las empresas a evitar cobrar de más o de menos, lo que puede conducir a la pérdida de ingresos.

• 3) Mayor competitividad: al usar esa estrategia para optimizar los precios , las empresas pueden mantenerse competitivas en su mercado al ofrecer precios competitivos y justos. Esto puede ayudar a las empresas a atraer y retener clientes y aumentar su cuota de mercado.

• 4) Mayor eficiencia: la gestión del rendimiento puede ayudar a las empresas a tomar decisiones de precios más informadas mediante el uso de técnicas y herramientas basadas en datos, como algoritmos informáticos y previsión de la demanda . Esto puede ayudar a las empresas a optimizar los precios y reducir el tiempo y el esfuerzo necesarios para establecer precios manualmente.

4 Desventajas potenciales

• 1) Insatisfacción del cliente: una posible desventaja es que puede provocar la insatisfacción del cliente si se percibe que los precios son demasiado altos o fluctúan con demasiada frecuencia. Los clientes pueden sentir que se les está cobrando de más o que los precios son impredecibles, lo que puede generar frustración y pérdida de lealtad.

• 2) Complejidad: implementar Yield Management puede ser complejo, ya que implica analizar datos, pronosticar la demanda y segmentar clientes para establecer precios dinámicos. Esto puede requerir una inversión significativa de tiempo y recursos y puede ser difícil para las empresas con recursos o experiencia limitados.

• 3) Flexibilidad limitada: por lo general, implica establecer precios en función de la demanda y otros factores, lo que puede limitar la flexibilidad de las empresas para ofrecer descuentos o promociones. Esto puede dificultar que las empresas respondan a las condiciones cambiantes del mercado oa las necesidades de los clientes.

• 4) Consideraciones legales y éticas: esta estrategia de marketing puede percibirse como discriminatoria o desleal. Por ejemplo, establecer precios más altos para ciertos grupos de clientes en función de factores como la ubicación o la disposición a pagar puede considerarse discriminatorio o poco ético. Las empresas deben asegurarse de que sus prácticas de fijación de precios sean justas y transparentes para evitar problemas legales y éticos.

Preguntas frecuentes del artículo

¿Necesito utilizar un software de gestión?

El uso de software de gestión para la gestión del rendimiento en la industria hotelera puede ser extremadamente beneficioso para los hoteleros. Un sistema de gestión puede ayudar a agilizar varios procesos y facilitar a los hoteleros la gestión de sus propiedades.

Una de las características clave del software de gestión es un motor de reservas, que permite a los hoteleros gestionar reservas de viajes y reservas en línea. Esto puede ser especialmente útil para los hoteles que dependen de canales de distribución globales para las reservas.

Un sistema de gestión también puede ayudar con la gestión de canales, lo que permite a los hoteleros gestionar sus canales de distribución y optimizar sus reservas. Esto puede ser especialmente útil para los gerentes de ingresos, quienes son responsables de maximizar los ingresos de un hotel.

Además de ayudar con las reservas y la distribución, el software de gestión también puede ayudar con la gestión de ingresos del hotel . Un administrador de ingresos puede usar el software para analizar datos y tomar decisiones informadas sobre precios y disponibilidad para maximizar la rentabilidad.

Un sistema de gestión también puede incluir un channel manager, que permite a los hoteleros gestionar múltiples canales de distribución desde una única plataforma. Esto puede ser especialmente útil para hoteles que utilizan varios sistemas de administración de propiedades o que tienen un sistema central de reservas.

Además de estas funciones, el software de gestión también puede incluir un sistema de gestión de propiedades, que permite a los hoteleros gestionar varios aspectos de su propiedad, como el registro de entrada de los huéspedes y la asignación de habitaciones.

En general, el uso de software de gestión puede ser una forma extremadamente eficaz para que los hoteleros gestionen sus propiedades y maximicen la rentabilidad. Estas soluciones suelen ser intuitivas y pueden optimizar varios procesos, lo que facilita que los hoteleros se centren en otros aspectos de su negocio.

¿A qué sectores les preocupa ese tipo de precios?

La gestión del rendimiento es una estrategia de fijación de precios utilizada en muchas industrias, incluidas las industrias hotelera, aérea y hotelera , para maximizar las ganancias ajustando los precios de acuerdo con la demanda y las condiciones del mercado.

Los hoteleros pueden utilizar la gestión del rendimiento para optimizar su política de precios al segmentar a sus clientes en diferentes segmentos en función de su disposición a pagar y ajustar los precios en consecuencia.

La gestión del rendimiento también se puede utilizar para anticipar cambios en la demanda y ajustar los precios en consecuencia, lo que permite a los hoteleros reducir el riesgo de overbooking o underbooking, lo que puede resultar en una pérdida de ingresos.

¿Es útil la gestión del rendimiento frente a la competencia?

En un entorno competitivo, la gestión del rendimiento puede ser una estrategia de fijación de precios efectiva al ofrecer precios justos y competitivos mientras se mantiene la lealtad del cliente.

Los gerentes de hotel pueden usar varias palancas de precios, como la elasticidad de la demanda, el posicionamiento de tarifas y la diferenciación de productos, para alinear sus políticas de precios con los objetivos comerciales y maximizar las ganancias.

La inteligencia competitiva también es importante en la gestión del rendimiento, ya que permite a los hoteleros controlar los precios de sus competidores y asegurarse de que estén alineados con el mercado.

Conclusión

La gestión del rendimiento es una estrategia de fijación de precios que tiene como objetivo maximizar las ganancias mediante el establecimiento de precios dinámicos para bienes y servicios basados ​​en la oferta y la demanda , las condiciones del mercado y otros factores.

Por ejemplo, un hotel puede cobrar tarifas de habitación más altas durante las temporadas altas cuando la demanda es alta y tarifas más bajas durante los períodos más tranquilos. Del mismo modo, una empresa puede ofrecer descuentos durante los períodos de menor actividad o cuando hay asientos sin vender. Al ajustar los precios para que coincidan con la demanda, las empresas pueden maximizar los ingresos y llenar la capacidad.

Y ahí lo tienes, sabes todo sobre la gestión del rendimiento .