Yield Management: o modalitate INTELIGENTĂ de a gestiona prețurile

Ce este Yield Management ? Cum să o implementezi în afacerea ta? Este folosit în mod obișnuit în industria hotelieră, transport și agrement.

Cu toate acestea, această tehnică de management al randamentului este din ce în ce mai utilizată în alte sectoare. Constă în modificarea prețurilor în funcție de acțiunile consumatorilor.

Vă explicăm cum

Introducere în managementul randamentului

Yield Management este o strategie de stabilire a prețurilor care implică maximizarea veniturilor prin stabilirea prețurilor dinamice pentru bunuri și servicii pe baza cererii și ofertei , a condițiilor pieței și a altor factori. Este o tehnică de marketing de creștere.

Este adesea folosit în industriile în care cererea este variabilă, cum ar fi ospitalitatea, transportul și biletele. În aceste sectoare, managementul randamentului poate ajuta companiile să-și optimizeze prețurile pentru a genera cele mai multe venituri.

Conceptul de management al randamentului a apărut în industria companiilor aeriene în anii 1980, unde a fost folosit pentru a umple locurile goale din avioane, oferind reduceri de ultimă oră.

Astăzi, managementul randamentului este utilizat într-o gamă largă de industrii și a evoluat pentru a include o varietate de tehnici și instrumente, cum ar fi algoritmi de computer, prognoza cererii și segmentarea clienților.

Segmentarea clienților este un alt element important al managementului randamentului, care permite personalizarea prețurilor în funcție de disponibilitatea clienților de a plăti.

Definirea managementului randamentului

• Yield management = managementul randamentului.

Termenul englez yield se referă la marja de vânzare , adică diferența dintre prețul de vânzare și costul de achiziție .

În general (cu excepția anumitor produse de lux), atunci când prețurile cresc, numărul potențialilor cumpărători scade . Cu cât un produs sau serviciu este mai scump , cu atât mai puțini clienți îl vor cumpăra. Dar desigur, nu este vorba de a scădea prețurile cât mai mult posibil, altfel, îți vei pierde toată marja comercială și, cu atât mai mult, riști să nu mai faci profit. Deci scopul este să găsim prețul potrivit.

Există două tipuri de management al randamentului : de jos în sus și dinamic.

Managementul de jos în sus a randamentului

Scopul este de a crea anticiparea cumpărătorului: cu cât rezervați mai devreme, cu atât beneficiați mai mult de prețuri reduse. Acesta este opusul ofertelor de ultimă oră .

Adică, consumatorul știe că va primi cea mai bună ofertă dacă rezervă în avans: acesta este adesea cazul biletelor de avion, hotelurilor sau trenurilor, de exemplu.

Acest model nu prea se potrivește cumpărătorilor în sensul că vânzătorii au estimat deja creșterea prețului în avans fără a ține cont de creșterea cererii în timp. Este mai mult despre predicții.

Management dinamic al randamentului

Acest model se adaptează la cererea consumatorilor . Adică prețurile vor crește cu un anumit procent de îndată ce sunt mai multe vizite pe un site sau pe un anumit produs.

Pentru companiile aeriene și comparatori: De exemplu, atunci când o destinație devine din ce în ce mai vizitată pe site-urile de vânzare de bilete de avion, această destinație crește, în timp ce altele mai puțin vizitate scad.

Pentru site-urile de vânzări sezoniere: Ne putem imagina același lucru pe un site de comerț electronic, produsele sezoniere precum cremele solare și costumele de baie devin mai scumpe în timpul sezonului de vară decât în ​​restul anului.

Managementul veniturilor este o parte cheie a managementului randamentului și implică înțelegerea cererii pentru un produs sau serviciu și stabilirea prețurilor în consecință.

Exemple de management al randamentului

Managementul randamentului permite stabilirea prețurilor în timp real, care se concentrează direct pe piață. Este posibil să ne imaginăm câteva exemple de acest tip de management al prețurilor.

Managementul randamentului în industria hotelieră

Managementul randamentului este utilizat pe scară largă în industria hotelieră . Permite o flexibilitate a prețurilor și o rentabilitate crescută. În general, prețurile diferă în funcție de sezon. Hotelierii pot folosi managementul randamentului pentru a-și optimiza politica de prețuri prin ajustarea prețurilor în funcție de cerere și rate de ocupare .

Managementul randamentului pe un site de turism

Pe site-urile web de călătorie, pot exista mai multe strategii de marketing bazate pe managementul randamentului :

• În funcție de numărul de vizitatori la o destinație într-o anumită perioadă.
• În funcție de numărul de vizite de la aceeași adresă IP.

Adică, unele site-uri înregistrează adresa IP cu care un utilizator face o căutare, iar dacă acesta continuă să caute de mai multe ori oferte pe aceeași destinație în aceeași perioadă de timp, site-ul de comparație își poate crește prețurile la oferte: știe că persoana care caută acest zbor este cu adevărat decisă să plece.

Cealaltă tehnică constă, ca și hotelurile, în variarea prețurilor atunci când există un vârf de căutare.

Managementul randamentului pe un site de comerț electronic

Ați văzut vreodată anumite produse crescând în preț în anumite cazuri? Ciocolata devine mai scumpă de Crăciun, costumele de baie cresc vara, unele fructe sunt mai scumpe când sunt în afara sezonului... Strategiile de prețuri continuă să se schimbe și urmează tendințele pieței.

Iată un exemplu de studiu de caz: Managementul randamentului într-un magazin online de îmbrăcăminte.

Jane deține un magazin de îmbrăcăminte online specializat în îmbrăcăminte vintage și de inspirație retro. Afacerea este stabilă, dar Jane caută modalități de a-și crește veniturile și de a-și optimiza prețurile. Ea decide să implementeze această strategie pe magazinul ei online.

Jane începe prin a analiza datele anterioare despre vânzări și tendințele pieței pentru a estima cererea pentru produsele sale. De asemenea, își segmentează clienții pe baza unor factori precum locația, vârsta și istoricul achizițiilor pentru a înțelege mai bine preferințele și disponibilitatea de a plăti.

Cu aceste informații, Jane începe să stabilească un preț dinamic pentru produsele ei în funcție de cerere și de condițiile pieței. În perioadele aglomerate, cum ar fi sezonul sărbătorilor, ea crește prețurile celor mai populare articole pentru a-și crește veniturile. În perioadele mai lente, ea scade prețurile la anumite articole pentru a încuraja vânzările și pentru a elimina stocul în exces.

Jane folosește și managementul randamentului pentru a oferi prețuri personalizate unor grupuri specifice de clienți. De exemplu, ea poate oferi o reducere clienților dintr-o anumită regiune dacă costul vieții este mai mic acolo. De asemenea, folosește tehnici de grupare și vânzare încrucișată pentru a încuraja clienții să cumpere articole suplimentare și să crească valoarea medie a comenzii.

În general, managementul randamentului a ajutat-o ​​pe Jane să crească veniturile și să optimizeze prețurile în magazinul ei de îmbrăcăminte online. Analizând datele, segmentând clienții și stabilind prețuri dinamice, ea este capabilă să își maximizeze veniturile și să ofere clienților săi prețuri competitive și corecte.

Care sunt avantajele și dezavantajele managementului randamentului?

4 Avantajele unui bun management al prețurilor

• 1) Venituri crescute: Unul dintre principalele beneficii este că poate ajuta companiile să-și crească veniturile prin stabilirea de prețuri optimizate în funcție de cerere și de condițiile pieței. Prin ajustarea prețurilor în funcție de cerere, companiile pot crește veniturile și pot profita la maximum de capacitatea lor.

• 2) Strategie de preț îmbunătățită Poate ajuta companiile să dezvolte o strategie de preț mai eficientă, permițându-le să stabilească prețuri dinamice adaptate anumitor clienți și condiții de piață. Acest lucru poate ajuta companiile să evite supraîncărcarea sau subîncărcarea, ceea ce poate duce la pierderi de venituri.

• 3) Creșterea competitivității: prin utilizarea acestei strategii pentru a optimiza prețurile , companiile pot rămâne competitive pe piața lor, oferind prețuri competitive și corecte. Acest lucru poate ajuta companiile să atragă și să rețină clienți și să-și mărească cota de piață.

• 4) Eficiență mai mare: managementul randamentului poate ajuta companiile să ia decizii mai informate privind prețurile utilizând tehnici și instrumente bazate pe date, cum ar fi algoritmi de computer și prognoza cererii . Acest lucru poate ajuta companiile să optimizeze prețurile și să reducă timpul și efortul necesar pentru a stabili prețurile manual.

4 Potențiale dezavantaje

• 1) Nemulțumirea clienților: Un potențial dezavantaj este că poate duce la nemulțumirea clienților dacă prețurile sunt percepute a fi prea mari sau fluctuează prea frecvent. Clienții pot simți că sunt suprataxați sau că prețurile sunt imprevizibile, ceea ce poate duce la frustrare și pierderea loialității.

• 2) Complexitate: implementarea managementului randamentului poate fi complexă, deoarece implică analiza datelor, prognozarea cererii și segmentarea clienților pentru a stabili prețuri dinamice. Acest lucru poate necesita o investiție semnificativă de timp și resurse și poate fi dificil pentru companiile cu resurse sau expertiză limitate.

• 3) Flexibilitate limitată: implică de obicei stabilirea prețurilor în funcție de cerere și de alți factori, care pot limita flexibilitatea companiilor de a oferi reduceri sau promoții. Acest lucru poate face mai dificil pentru întreprinderi să răspundă la condițiile de piață în schimbare sau la nevoile clienților.

• 4) Considerații juridice și etice: Această strategie de marketing poate fi percepută ca discriminatorie sau neloială. De exemplu, stabilirea de prețuri mai mari pentru anumite grupuri de clienți pe baza unor factori precum locația sau disponibilitatea de a plăti poate fi considerată discriminatorie sau lipsită de etică. Companiile trebuie să se asigure că practicile lor de stabilire a prețurilor sunt corecte și transparente pentru a evita problemele legale și etice.

Întrebări frecvente ale articolului

Trebuie să folosesc software de management?

Utilizarea software-ului de management pentru managementul randamentului în industria ospitalității poate fi extrem de benefică pentru hotelieri. Un sistem de management poate ajuta la eficientizarea diferitelor procese și le poate face mai ușor pentru hotelieri să își gestioneze proprietățile.

Una dintre caracteristicile cheie ale software-ului de management este un motor de rezervări, care le permite hotelierilor să gestioneze rezervările și rezervările de călătorie online. Acest lucru poate fi util în special pentru hotelurile care se bazează pe canalele globale de distribuție pentru rezervări.

Un sistem de management poate ajuta, de asemenea, la managementul canalelor, permițând hotelierilor să-și gestioneze canalele de distribuție și să-și optimizeze rezervările. Acest lucru poate fi util în special pentru managerii de venituri, care sunt responsabili pentru maximizarea veniturilor unui hotel.

Pe lângă faptul că ajută la rezervări și distribuție, software-ul de management poate ajuta și la gestionarea veniturilor hoteliere . Un manager de venituri poate folosi software-ul pentru a analiza datele și a lua decizii informate cu privire la prețuri și disponibilitate pentru a maximiza profitabilitatea.

Un sistem de management poate include, de asemenea, un channel manager, care permite hotelierii să gestioneze mai multe canale de distribuție de pe o singură platformă. Acest lucru poate fi util în special pentru hotelurile care utilizează mai multe sisteme de management al proprietății sau care au un sistem central de rezervare.

Pe lângă aceste caracteristici, software-ul de management poate include și un sistem de gestionare a proprietății , care le permite hotelierilor să gestioneze diverse aspecte ale proprietății lor, cum ar fi check-in-urile oaspeților și atribuirea camerelor.

În general, utilizarea software-ului de management poate fi o modalitate extrem de eficientă pentru hotelieri de a-și gestiona proprietățile și de a maximiza profitabilitatea. Aceste soluții sunt adesea intuitive și pot eficientiza diferite procese, făcând mai ușor pentru hotelieri să se concentreze asupra altor aspecte ale afacerii lor.

Ce sectoare sunt vizate de acest tip de prețuri?

Managementul randamentului este o strategie de stabilire a prețurilor utilizată în multe industrii, inclusiv în industria hotelieră, a companiilor aeriene și în industria hotelieră , pentru a maximiza profiturile prin ajustarea prețurilor în funcție de cerere și de condițiile pieței.

Hotelierii pot folosi managementul randamentului pentru a-și optimiza politica de prețuri, segmentându-și clienții în diferite segmente în funcție de disponibilitatea lor de a plăti și ajusta prețurile în consecință.

Managementul randamentului poate fi folosit și pentru a anticipa schimbările cererii și pentru a ajusta prețurile în consecință, permițând hotelierilor să reducă riscul de suprarezervare sau subrezervare, ceea ce poate duce la pierderi de venituri.

Este util managementul randamentului față de concurență?

Într-un mediu competitiv, managementul randamentului poate fi o strategie eficientă de stabilire a prețurilor, oferind prețuri corecte și competitive, menținând în același timp loialitatea clienților.

Managerii hotelurilor pot folosi diverse pârghii de stabilire a prețurilor, cum ar fi elasticitatea cererii, poziționarea ratelor și diferențierea produselor, pentru a-și alinia politicile de preț cu obiectivele de afaceri și pentru a maximiza profiturile.

Inteligența competitivă este, de asemenea, importantă în managementul randamentului, deoarece le permite hotelierilor să monitorizeze prețurile concurenților și să se asigure că sunt aliniați cu piața.

Concluzie

Managementul randamentului este o strategie de stabilire a prețurilor care urmărește maximizarea profiturilor prin stabilirea prețurilor dinamice pentru bunuri și servicii pe baza cererii și ofertei , a condițiilor pieței și a altor factori.

De exemplu, un hotel poate percepe tarife mai mari pentru camere în timpul sezonului de vârf, când cererea este ridicată, și tarife mai mici în perioadele mai liniștite. În mod similar, o companie poate oferi reduceri în perioadele de vârf sau când există locuri nevândute. Prin ajustarea prețurilor pentru a se potrivi cererii, companiile pot maximiza veniturile și pot umple capacitatea.

Și iată-l, știți totul despre managementul randamentului .