Yield Management: un modo SMART per gestire i prezzi

Che cos'è la gestione del rendimento ? Come implementarlo nella tua azienda? È comunemente usato nelle industrie alberghiere, dei trasporti e del tempo libero.

Tuttavia, questa tecnica di gestione del rendimento è sempre più utilizzata in altri settori. Consiste nel modificare i prezzi in base alle azioni dei consumatori.

Spieghiamo come

Introduzione alla gestione del rendimento

Yield Management è una strategia di determinazione dei prezzi che prevede la massimizzazione delle entrate fissando prezzi dinamici per beni e servizi in base alla domanda e all'offerta , alle condizioni di mercato e ad altri fattori. È una tecnica di marketing di crescita.

Viene spesso utilizzato in settori in cui la domanda è variabile, come l'ospitalità, i trasporti e l'emissione di biglietti. In questi settori, la gestione del rendimento può aiutare le aziende a ottimizzare i propri prezzi per generare la maggior parte delle entrate.

Il concetto di gestione del rendimento è nato nel settore aereo negli anni '80, dove veniva utilizzato per riempire i posti vuoti sugli aerei offrendo sconti dell'ultimo minuto.

Oggi, la gestione del rendimento è utilizzata in un'ampia gamma di settori e si è evoluta per includere una varietà di tecniche e strumenti, come algoritmi informatici, previsione della domanda e segmentazione della clientela.

La segmentazione della clientela è un altro elemento importante della gestione del rendimento, che consente la personalizzazione dei prezzi in base alla disponibilità a pagare dei clienti.

Definizione della gestione del rendimento

• Gestione del rendimento = gestione del rendimento.

Il termine inglese yield si riferisce al sales margin , cioè alla differenza tra il prezzo di vendita e il costo di acquisto

In generale (ad eccezione di alcuni prodotti di lusso), quando i prezzi aumentano, il numero di potenziali acquirenti diminuisce . Più un prodotto o un servizio è costoso , meno clienti lo acquisteranno. Ma ovviamente non si tratta di abbassare il più possibile i prezzi, altrimenti perderai tutto il tuo margine commerciale e, ancor di più, rischierai di non guadagnare più. Quindi l'obiettivo è trovare il prezzo giusto.

Esistono due tipi di Yield Management : bottom-up e dinamico.

Gestione del rendimento dal basso verso l'alto

L'obiettivo è creare l'anticipazione dell'acquirente: prima prenoti, più beneficerai di prezzi ridotti. Questo è l'opposto delle offerte last minute .

Vale a dire, il consumatore sa che otterrà l'offerta migliore se prenota in anticipo: questo è spesso il caso per esempio di biglietti aerei, hotel o treni.

Questo modello non si adatta realmente agli acquirenti, nel senso che i venditori hanno già stimato in anticipo l'aumento del prezzo senza tener conto dell'aumento della domanda nel tempo. Si tratta più di previsioni.

Gestione dinamica del rendimento

Questo modello si adatta alla domanda dei consumatori . Vale a dire che i prezzi aumenteranno di una certa percentuale non appena ci saranno più visite a un sito oa un determinato prodotto.

Per compagnie aeree e comparatori: ad esempio quando una destinazione diventa sempre più visitata sui siti di vendita di biglietti aerei, questa destinazione aumenta mentre altre meno visitate diminuiscono.

Per i siti di vendita stagionale: possiamo immaginare la stessa cosa su un sito di e-commerce, prodotti stagionali come creme solari e costumi da bagno diventano più costosi durante la stagione estiva rispetto a tutto il resto dell'anno.

La gestione delle entrate è una parte fondamentale della gestione del rendimento e implica la comprensione della domanda di un prodotto o servizio e la determinazione del prezzo di conseguenza.

Esempi di gestione del rendimento

La gestione del rendimento consente prezzi in tempo reale focalizzati direttamente sul mercato. È possibile immaginare diversi esempi di questo tipo di gestione dei prezzi.

La gestione del rendimento nel settore alberghiero

La gestione del rendimento è ampiamente utilizzata nel settore alberghiero . Consente la flessibilità dei prezzi e una maggiore redditività . Generalmente i prezzi variano a seconda della stagione. Gli albergatori possono utilizzare la gestione del rendimento per ottimizzare la loro politica dei prezzi regolando i prezzi in base alla domanda e ai tassi di occupazione .

Gestione del rendimento su un sito web di viaggi

Sui siti web di viaggi possono esserci diverse strategie di marketing basate sulla gestione del rendimento :

• A seconda del numero di visitatori di una destinazione in un determinato periodo.
• A seconda del numero di visite dallo stesso indirizzo IP.

Cioè, alcuni siti registrano l'indirizzo IP con cui un utente effettua una ricerca, e se continua a cercare più volte offerte sulla stessa destinazione nello stesso periodo di tempo, il sito di confronto può aumentare i suoi prezzi sulle offerte: sa che la persona alla ricerca di questo volo sia veramente decisa ad andare.

L'altra tecnica consiste, come gli hotel, nel variare i prezzi quando c'è un picco di ricerche.

Gestione del rendimento su un sito di e-commerce

Hai mai visto certi prodotti aumentare di prezzo in certi casi? I cioccolatini diventano più costosi a Natale, i costumi da bagno aumentano in estate, alcuni frutti sono più costosi quando sono fuori stagione... Le strategie di prezzo continuano a cambiare e seguono le tendenze del mercato.

Ecco un esempio di case study: Gestione del rendimento in un negozio di abbigliamento online.

Jane possiede un negozio di abbigliamento online specializzato in abbigliamento vintage e di ispirazione retrò. L'attività è stabile, ma Jane è alla ricerca di modi per aumentare le sue entrate e ottimizzare i suoi prezzi. Decide di implementare quella strategia nel suo negozio online.

Jane inizia analizzando i dati di vendita passati e le tendenze del mercato per prevedere la domanda dei suoi prodotti. Segmenta inoltre i suoi clienti in base a fattori quali posizione, età e cronologia degli acquisti per comprendere meglio le loro preferenze e la disponibilità a pagare.

Con queste informazioni, Jane inizia a stabilire dinamicamente il prezzo dei suoi prodotti in base alla domanda e alle condizioni di mercato. Durante i periodi di maggiore affluenza, come le festività natalizie, aumenta i prezzi dei suoi articoli più popolari per aumentare le sue entrate. Durante i periodi più lenti, abbassa i prezzi di determinati articoli per incoraggiare le vendite e liberare l'inventario in eccesso.

Jane utilizza anche la gestione del rendimento per offrire prezzi personalizzati a specifici gruppi di clienti. Ad esempio, potrebbe offrire uno sconto ai clienti di una determinata regione se il costo della vita è inferiore. Utilizza anche tecniche di raggruppamento e vendita incrociata per incoraggiare i clienti ad acquistare articoli aggiuntivi e aumentare il valore medio dell'ordine.

Nel complesso, la gestione del rendimento ha aiutato Jane ad aumentare le entrate e a ottimizzare i prezzi nel suo negozio di abbigliamento online. Analizzando i dati, segmentando i clienti e impostando prezzi dinamici, è in grado di massimizzare le sue entrate e offrire prezzi competitivi ed equi ai suoi clienti.

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi della gestione del rendimento?

4 Vantaggi di una buona gestione dei prezzi

• 1) Aumento delle entrate: uno dei principali vantaggi è che può aiutare le aziende ad aumentare le proprie entrate fissando prezzi ottimizzati in base alla domanda e alle condizioni di mercato. Adeguando i prezzi in base alla domanda, le aziende possono aumentare le entrate e sfruttare al massimo la loro capacità.

• 2) Strategia di prezzo migliorata Può aiutare le aziende a sviluppare una strategia di prezzo più efficace consentendo loro di fissare prezzi dinamici su misura per clienti specifici e condizioni di mercato. Ciò può aiutare le aziende a evitare il sovraccarico o il sottoaddebito, che può portare a perdite di entrate.

• 3) Aumento della competitività: utilizzando questa strategia per ottimizzare i prezzi , le aziende possono rimanere competitive nel loro mercato offrendo prezzi competitivi ed equi. Questo può aiutare le aziende ad attrarre e fidelizzare i clienti e aumentare la loro quota di mercato.

• 4) Maggiore efficienza: la gestione del rendimento può aiutare le aziende a prendere decisioni sui prezzi più informate utilizzando tecniche e strumenti basati sui dati, come algoritmi informatici e previsioni della domanda . Ciò può aiutare le aziende a ottimizzare i prezzi e ridurre il tempo e gli sforzi necessari per impostare i prezzi manualmente.

4 Potenziali svantaggi

• 1) Insoddisfazione del cliente: un potenziale svantaggio è che può portare all'insoddisfazione del cliente se i prezzi sono percepiti come troppo alti o fluttuano troppo frequentemente. I clienti possono sentire di essere sovraccaricati o che i prezzi sono imprevedibili, il che può portare a frustrazione e perdita di fedeltà.

• 2) Complessità: l'implementazione della gestione del rendimento può essere complessa, poiché comporta l'analisi dei dati, la previsione della domanda e la segmentazione dei clienti per impostare prezzi dinamici. Ciò può richiedere un investimento significativo di tempo e risorse e può essere difficile per le aziende con risorse o competenze limitate.

• 3) Flessibilità limitata: in genere comporta la fissazione dei prezzi in base alla domanda e ad altri fattori, che possono limitare la flessibilità delle aziende nell'offrire sconti o promozioni. Ciò può rendere più difficile per le aziende rispondere alle mutevoli condizioni del mercato o alle esigenze dei clienti.

• 4) Considerazioni legali ed etiche: questa strategia di marketing può essere percepita come discriminatoria o sleale. Ad esempio, fissare prezzi più elevati per determinati gruppi di clienti in base a fattori quali l'ubicazione o la disponibilità a pagare può essere considerato discriminatorio o non etico. Le aziende devono garantire che le loro pratiche di determinazione dei prezzi siano eque e trasparenti per evitare problemi legali ed etici.

Faq dell'articolo

Devo utilizzare un software gestionale?

L'utilizzo di un software di gestione per la gestione del rendimento nel settore dell'ospitalità può essere estremamente vantaggioso per gli albergatori. Un sistema di gestione può aiutare a semplificare vari processi e semplificare la gestione delle proprietà da parte degli albergatori.

Una delle caratteristiche chiave del software gestionale è un motore di prenotazione, che consente agli albergatori di gestire le prenotazioni e le prenotazioni di viaggi online. Ciò può essere particolarmente utile per gli hotel che si affidano a canali di distribuzione globali per le prenotazioni.

Un sistema di gestione può anche aiutare con la gestione dei canali, consentendo agli albergatori di gestire i loro canali di distribuzione e ottimizzare le loro prenotazioni. Questo può essere particolarmente utile per i revenue manager, che sono responsabili della massimizzazione delle entrate di un hotel.

Oltre ad aiutare con le prenotazioni e la distribuzione, il software di gestione può anche aiutare con la gestione delle entrate dell'hotel . Un responsabile delle entrate può utilizzare il software per analizzare i dati e prendere decisioni informate su prezzi e disponibilità al fine di massimizzare la redditività.

Un sistema di gestione può includere anche un channel manager, che consente agli albergatori di gestire più canali di distribuzione da un'unica piattaforma. Ciò può essere particolarmente utile per gli hotel che utilizzano più sistemi di gestione della proprietà o che dispongono di un sistema di prenotazione centrale.

Oltre a queste funzionalità, il software di gestione può includere anche un sistema di gestione della proprietà, che consente agli albergatori di gestire vari aspetti della loro proprietà, come il check-in degli ospiti e l'assegnazione delle camere.

Nel complesso, l'utilizzo di un software di gestione può essere un modo estremamente efficace per gli albergatori di gestire le proprie proprietà e massimizzare la redditività. Queste soluzioni sono spesso intuitive e possono semplificare vari processi, rendendo più facile per gli albergatori concentrarsi su altri aspetti della loro attività.

Quali settori sono interessati da quel tipo di prezzi?

La gestione del rendimento è una strategia di determinazione dei prezzi utilizzata in molti settori, tra cui hotel, compagnie aeree e ospitalità , per massimizzare i profitti regolando i prezzi in base alla domanda e alle condizioni di mercato.

Gli albergatori possono utilizzare la gestione del rendimento per ottimizzare la loro politica dei prezzi segmentando i propri clienti in diversi segmenti in base alla loro disponibilità a pagare e adeguando i prezzi di conseguenza.

La gestione del rendimento può essere utilizzata anche per anticipare i cambiamenti della domanda e adeguare i prezzi di conseguenza, consentendo agli albergatori di ridurre il rischio di overbooking o underbooking, che può comportare una perdita di entrate.

La gestione del rendimento è utile contro la concorrenza?

In un ambiente competitivo, la gestione del rendimento può essere una strategia di prezzo efficace offrendo prezzi equi e competitivi mantenendo la fedeltà dei clienti.

I gestori di hotel possono utilizzare varie leve di determinazione dei prezzi, come l'elasticità della domanda , il posizionamento delle tariffe e la differenziazione dei prodotti, per allineare le loro politiche di prezzo con gli obiettivi aziendali e massimizzare i profitti.

L'intelligenza competitiva è importante anche nella gestione del rendimento, poiché consente agli albergatori di monitorare i prezzi dei concorrenti e garantire che siano allineati con il mercato.

Conclusione

La gestione del rendimento è una strategia di prezzo che mira a massimizzare i profitti fissando prezzi dinamici per beni e servizi basati su domanda e offerta , condizioni di mercato e altri fattori.

Ad esempio, un hotel può addebitare tariffe più elevate durante l'alta stagione quando la domanda è elevata e tariffe più basse durante i periodi più tranquilli. Allo stesso modo, un'azienda può offrire sconti durante i periodi non di punta o quando ci sono posti invenduti. Regolando i prezzi per soddisfare la domanda, le aziende possono massimizzare i ricavi e riempire la capacità.

E il gioco è fatto, sai tutto sulla gestione del rendimento .