Управление доходностью: УМНЫЙ способ управлять ценами

Что такое управление доходностью ? Как это внедрить в свой бизнес? Он широко используется в гостиничном, транспортном и развлекательном секторах.

Однако этот метод управления доходностью все чаще используется в других секторах. Он заключается в изменении цен в соответствии с действиями потребителей.

Мы объясняем, как

Введение в управление доходностью

Управление доходностью — это стратегия ценообразования , которая включает в себя максимизацию доходов за счет установления динамических цен на товары и услуги на основе спроса и предложения , рыночных условий и других факторов. Это метод маркетинга роста.

Он часто используется в отраслях с переменным спросом, таких как гостиничный бизнес, транспорт и продажа билетов. В этих секторах управление доходностью может помочь компаниям оптимизировать свои цены для получения наибольшего дохода.

Концепция управления доходностью возникла в авиационной отрасли в 1980-х годах, где она использовалась для заполнения пустых мест в самолетах путем предоставления скидок в последнюю минуту.

Сегодня управление доходностью используется в самых разных отраслях и эволюционировало, чтобы включать в себя множество методов и инструментов, таких как компьютерные алгоритмы, прогнозирование спроса и сегментация клиентов.

Сегментация клиентов — еще один важный элемент управления доходностью, который позволяет настраивать цены в зависимости от готовности клиентов платить.

Определение управления доходностью

• Управление доходностью = управление доходностью.

Английский термин доходность относится к марже продаж , т . е . к разнице между ценой продажи и стоимостью приобретения .

Вообще говоря (за исключением некоторых предметов роскоши), когда цены растут, количество потенциальных покупателей уменьшается . Чем дороже продукт или услуга , тем меньше клиентов купят их . Но, конечно, речь не идет о том, чтобы максимально снизить цены, иначе вы потеряете всю свою коммерческую маржу, а тем более рискуете вообще не получить прибыль. Итак, цель состоит в том, чтобы найти правильную цену.

Существует два типа управления доходностью : восходящее и динамическое.

Управление доходностью снизу вверх

Цель состоит в том, чтобы вызвать у покупателя предвкушение: чем раньше вы бронируете, тем больше выгоды вы получаете от сниженных цен. Это противоположность горящим предложениям.

Другими словами, потребитель знает, что он получит лучшее предложение, если забронирует заранее: это часто бывает, например, в отношении авиабилетов, отелей или поездов.

Эта модель не очень подходит покупателям в том смысле, что продавцы уже заранее оценили рост цен, не принимая во внимание увеличение спроса с течением времени. Это больше касается прогнозов.

Динамическое управление доходностью

Эта модель адаптируется к потребительскому спросу. То есть цены будут увеличиваться на определенный процент, как только будет больше посещений сайта или определенного продукта.

Для авиакомпаний и компараторов: например, когда пункт назначения становится все более и более посещаемым на сайтах по продаже авиабилетов, это направление увеличивается, а количество других менее посещаемых уменьшается.

Для сайтов сезонных продаж: мы можем представить то же самое на сайте электронной коммерции: сезонные товары, такие как солнцезащитные кремы и купальники, становятся дороже в летний сезон, чем в остальное время года.

Управление доходами является ключевой частью управления доходами и включает в себя понимание спроса на продукт или услугу и соответствующее ценообразование.

Примеры управления доходностью

Управление доходностью позволяет устанавливать цены в режиме реального времени, которые непосредственно ориентированы на рынок. Можно представить себе несколько примеров такого управления ценами.

Управление доходностью в гостиничном бизнесе

Управление доходностью широко используется в гостиничном бизнесе . Это обеспечивает гибкость цен и повышает рентабельность . Как правило, цены различаются в зависимости от сезона. Владельцы отелей могут использовать управление доходностью для оптимизации своей ценовой политики, корректируя цены в соответствии со спросом и заполняемостью .

Управление доходностью на туристическом сайте

На туристических сайтах может быть несколько маркетинговых стратегий, основанных на управлении доходностью :

• В зависимости от количества посетителей места назначения за определенный период.
• В зависимости от количества посещений с одного и того же IP-адреса.

То есть некоторые сайты записывают IP-адрес, с которого пользователь выполняет поиск, и если он продолжает несколько раз искать предложения по одному и тому же адресу в один и тот же период времени, сайт сравнения может увеличить свои цены на предложения: он знает что человек, ищущий этот рейс, действительно решил лететь.

Другой метод состоит, как и в отелях, в изменении цен в периоды пиковых запросов.

Управление доходностью на сайте электронной коммерции

Вы когда-нибудь видели, как некоторые продукты дорожают в определенных случаях? Шоколад дорожает на Рождество, купальные костюмы растут летом, некоторые фрукты дорожают в несезон… Стратегии ценообразования постоянно меняются и следуют тенденциям рынка.

Вот пример из практики: Управление доходностью в интернет-магазине одежды.

Джейн владеет интернет-магазином одежды, специализирующимся на винтажной и ретро-одежде. Бизнес стабилен, но Джейн ищет способы увеличить свой доход и оптимизировать цены. Она решает реализовать эту стратегию в своем интернет-магазине.

Джейн начинает с анализа прошлых данных о продажах и рыночных тенденций, чтобы спрогнозировать спрос на свою продукцию. Она также сегментирует своих клиентов на основе таких факторов, как местоположение, возраст и история покупок, чтобы лучше понять их предпочтения и готовность платить.

Обладая этой информацией, Джейн начинает динамически оценивать свою продукцию в зависимости от спроса и рыночных условий. В напряженные периоды, например в праздничный сезон, она поднимает цены на свои самые популярные товары, чтобы увеличить свой доход. В более медленные периоды она снижает цены на определенные товары, чтобы стимулировать продажи и избавиться от избыточных запасов.

Джейн также использует управление доходностью, чтобы предлагать индивидуальные цены для определенных групп клиентов. Например, она может предложить скидку покупателям в конкретном регионе, если стоимость жизни там ниже. Она также использует методы объединения и перекрестных продаж, чтобы побудить клиентов покупать дополнительные товары и увеличить среднюю стоимость заказа.

В целом управление доходностью помогло Джейн увеличить доход и оптимизировать цены в ее интернет-магазине одежды. Анализируя данные, сегментируя клиентов и устанавливая динамические цены, она может максимизировать свой доход и предлагать своим клиентам конкурентоспособные и справедливые цены.

Каковы преимущества и недостатки управления доходностью?

4 Преимущества хорошего управления ценами

• 1) Увеличение доходов: одно из основных преимуществ заключается в том, что это может помочь предприятиям увеличить свои доходы, установив оптимизированные цены в зависимости от спроса и рыночных условий. Корректируя цены в соответствии со спросом, компании могут увеличить выручку и максимально использовать свои мощности.

• 2) Улучшенная стратегия ценообразования Это может помочь компаниям разработать более эффективную стратегию ценообразования , позволяя им устанавливать динамические цены с учетом конкретных клиентов и рыночных условий. Это может помочь компаниям избежать завышения или занижения цен, что может привести к потере дохода.

• 3) Повышение конкурентоспособности: используя эту стратегию для оптимизации цен , компании могут оставаться конкурентоспособными на своем рынке, предлагая конкурентоспособные и справедливые цены. Это может помочь компаниям привлечь и удержать клиентов и увеличить свою долю на рынке.

• 4) Повышение эффективности. Управление доходностью может помочь предприятиям принимать более обоснованные ценовые решения за счет использования методов и инструментов, основанных на данных, таких как компьютерные алгоритмы и прогнозирование спроса . Это может помочь компаниям оптимизировать ценообразование и сократить время и усилия, необходимые для установления цен вручную.

4 Возможные недостатки

• 1) Неудовлетворенность клиентов. Потенциальным недостатком является то, что это может привести к неудовлетворенности клиентов, если цены воспринимаются как слишком высокие или слишком часто колеблются. Клиенты могут чувствовать, что с них завышают цену или что цены непредсказуемы, что может привести к разочарованию и потере лояльности.

• 2) Сложность: внедрение управления доходностью может быть сложным, поскольку оно включает анализ данных, прогнозирование спроса и сегментирование клиентов для установления динамических цен. Это может потребовать значительных затрат времени и ресурсов и может быть затруднено для компаний с ограниченными ресурсами или опытом.

• 3) Ограниченная гибкость: Обычно это предполагает установление цен на основе спроса и других факторов, которые могут ограничивать гибкость компаний в плане предоставления скидок или рекламных акций. Это может затруднить реагирование предприятий на меняющиеся рыночные условия или потребности клиентов.

• 4) Юридические и этические соображения: эта маркетинговая стратегия может быть воспринята как дискриминационная или несправедливая. Например, установление более высоких цен для определенных групп клиентов на основе таких факторов, как местоположение или готовность платить, может считаться дискриминационным или неэтичным. Компании должны обеспечить справедливость и прозрачность своей практики ценообразования, чтобы избежать юридических и этических проблем.

FAQ по статье

Нужно ли мне использовать программное обеспечение для управления?

Использование программного обеспечения для управления доходами в индустрии гостеприимства может быть чрезвычайно полезным для владельцев отелей. Система управления может помочь оптимизировать различные процессы и облегчить владельцам отелей управление своими объектами.

Одной из ключевых функций программного обеспечения для управления является механизм бронирования, который позволяет владельцам отелей управлять онлайн-бронированием и бронированием путешествий. Это может быть особенно полезно для отелей, которые полагаются на глобальные каналы распространения для бронирования.

Система управления также может помочь в управлении каналами, позволяя владельцам отелей управлять своими каналами сбыта и оптимизировать свои заказы. Это может быть особенно полезно для менеджеров по доходам, которые отвечают за максимизацию доходов отеля.

Помимо помощи в бронировании и распределении, программное обеспечение для управления может также помочь в управлении доходами отеля . Менеджер по доходам может использовать программное обеспечение для анализа данных и принятия обоснованных решений о ценах и доступности, чтобы максимизировать прибыль.

Система управления также может включать менеджер каналов, который позволяет владельцам отелей управлять несколькими каналами сбыта с единой платформы. Это может быть особенно полезно для отелей, которые используют несколько систем управления недвижимостью или имеют централизованную систему бронирования.

В дополнение к этим функциям программное обеспечение для управления может также включать систему управления собственностью, которая позволяет владельцам отелей управлять различными аспектами своей собственности, такими как регистрация гостей и назначение номеров.

В целом, использование программного обеспечения для управления может быть чрезвычайно эффективным способом для владельцев отелей управлять своими объектами и максимизировать прибыль. Эти решения часто являются интуитивно понятными и могут оптимизировать различные процессы, облегчая владельцам отелей возможность сосредоточиться на других аспектах своего бизнеса.

Какие секторы связаны с этим типом цен?

Управление доходностью — это стратегия ценообразования, используемая во многих отраслях, включая гостиничный бизнес, авиаперевозки и гостиничный бизнес, для максимизации прибыли путем корректировки цен в соответствии со спросом и рыночными условиями.

Владельцы отелей могут использовать управление доходностью для оптимизации своей ценовой политики, разделяя своих клиентов на разные сегменты в зависимости от их готовности платить и соответствующим образом корректируя цены.

Управление доходностью также можно использовать для прогнозирования изменений спроса и соответствующей корректировки цен, что позволяет владельцам отелей снизить риск избыточного или недостаточного бронирования, что может привести к потере доходов.

Полезно ли управление доходностью против конкурентов?

В условиях конкуренции управление доходностью может быть эффективной стратегией ценообразования, предлагая справедливые и конкурентоспособные цены при сохранении лояльности клиентов.

Менеджеры отелей могут использовать различные рычаги ценообразования, такие как эластичность спроса, ценовое позиционирование и дифференциация продуктов, чтобы согласовать свою ценовую политику с бизнес-целями и максимизировать прибыль.

Конкурентная разведка также важна для управления доходностью, поскольку она позволяет владельцам отелей отслеживать цены своих конкурентов и следить за тем, чтобы они соответствовали рынку.

Заключение

Управление доходностью — это ценовая стратегия, направленная на максимизацию прибыли путем установления динамических цен на товары и услуги на основе спроса и предложения , рыночных условий и других факторов.

Например, гостиница может взимать более высокую плату за номер в пиковые сезоны, когда спрос высок, и более низкую в более спокойные периоды. Точно так же компания может предлагать скидки в непиковые периоды или при наличии непроданных мест. Корректируя цены в соответствии со спросом, компании могут максимизировать доход и заполнить производственные мощности.

Вот и все, вы знаете все об управлении доходностью .