Yield Management: Eine intelligente Art, Preise zu verwalten

Was ist Ertragsmanagement ? Wie können Sie es in Ihrem Unternehmen implementieren? Es wird häufig in der Hotel-, Transport- und Freizeitindustrie verwendet.

Diese Yield-Management-Technik wird jedoch zunehmend auch in anderen Branchen eingesetzt. Es besteht darin, die Preise entsprechend den Aktionen der Verbraucher zu ändern.

Wir erklären wie

Einführung in das Ertragsmanagement

Yield Management ist eine Preisstrategie , bei der Einnahmen maximiert werden, indem dynamische Preise für Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage , Marktbedingungen und anderen Faktoren festgelegt werden. Es ist eine Technik des Wachstumsmarketings.

Es wird häufig in Branchen eingesetzt, in denen die Nachfrage schwankt, wie z. B. Gastgewerbe, Transport und Ticketing. In diesen Sektoren kann Yield Management Unternehmen dabei helfen, ihre Preisgestaltung zu optimieren, um den größtmöglichen Umsatz zu erzielen.

Das Konzept des Ertragsmanagements entstand in den 1980er Jahren in der Luftfahrtindustrie , wo es verwendet wurde, um leere Sitze in Flugzeugen mit Last-Minute-Rabatten zu füllen.

Heutzutage wird Ertragsmanagement in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt und hat sich dahingehend entwickelt, dass es eine Vielzahl von Techniken und Tools wie Computeralgorithmen, Bedarfsprognosen und Kundensegmentierung umfasst.

Ein weiteres wichtiges Element des Yield Managements ist die Kundensegmentierung , die eine Anpassung der Preise an die Zahlungsbereitschaft der Kunden ermöglicht.

Yield-Management-Definition

• Ertragsmanagement = Ertragsmanagement.

Der englische Begriff Yield bezeichnet die Verkaufsmarge , also die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den Anschaffungskosten _ _ _

Im Allgemeinen (mit Ausnahme bestimmter Luxusprodukte) sinkt die Anzahl potenzieller Käufer , wenn die Preise steigen . Je teurer ein Produkt oder eine Dienstleistung ist , desto weniger Kunden werden es kaufen. Aber natürlich geht es nicht darum, die Preise so weit wie möglich zu senken, da Sie sonst Ihre gesamte Handelsspanne verlieren und mehr noch riskieren, keinen Gewinn mehr zu erzielen. Das Ziel ist also, den richtigen Preis zu finden.

Es gibt zwei Arten von Ertragsmanagement : Bottom-up und dynamisch.

Bottom-up-Ertragsmanagement

Ziel ist es, Käufervorfreude zu erzeugen: Je früher Sie buchen, desto mehr profitieren Sie von reduzierten Preisen. Das ist das Gegenteil von Last-Minute- Angeboten.

Das heißt, der Verbraucher weiß, dass er das beste Angebot bekommt, wenn er im Voraus bucht: Dies ist beispielsweise bei Flugtickets, Hotels oder Zügen häufig der Fall.

Dieses Modell passt nicht wirklich zu den Käufern in dem Sinne, dass die Verkäufer den Preisanstieg bereits im Voraus geschätzt haben, ohne den Anstieg der Nachfrage im Laufe der Zeit zu berücksichtigen. Es geht eher um Vorhersagen.

Dynamisches Ertragsmanagement

Dieses Modell passt sich der Verbrauchernachfrage an. Das heißt, die Preise steigen um einen bestimmten Prozentsatz, sobald eine Seite oder ein bestimmtes Produkt mehr besucht wird.

Für Fluggesellschaften und Vergleichsunternehmen: Wenn beispielsweise ein Reiseziel auf Flugticket-Verkaufsseiten immer häufiger besucht wird, nimmt dieses Reiseziel zu, während andere, weniger besuchte weniger besucht werden.

Für saisonale Verkaufsseiten: Wir können uns das Gleiche auf einer E-Commerce-Seite vorstellen, saisonale Produkte wie Sonnencremes und Bademode werden während der Sommersaison teurer als den Rest des Jahres.

Revenue Management ist ein wichtiger Bestandteil des Yield Managements und beinhaltet das Verständnis der Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und die entsprechende Preisgestaltung.

Beispiele für Yield-Management

Yield Management ermöglicht eine direkt am Markt orientierte Preisfindung in Echtzeit. Man kann sich mehrere Beispiele für diese Art der Preisverwaltung vorstellen.

Yield Management in der Hotellerie

Yield Management ist in der Hotellerie weit verbreitet. Es ermöglicht Preisflexibilität und erhöhte Rentabilität . Generell unterscheiden sich die Preise je nach Saison. Hoteliers können mit Yield Management ihre Preispolitik optimieren, indem sie die Preise an Nachfrage und Auslastung anpassen.

Ertragsmanagement auf einer Reisewebsite

Auf Reise-Websites kann es mehrere Marketingstrategien geben, die auf Ertragsmanagement basieren:

• Abhängig von der Anzahl der Besucher eines Reiseziels in einem bestimmten Zeitraum.
• Abhängig von der Anzahl der Besuche von derselben IP-Adresse.

Das heißt, einige Seiten zeichnen die IP-Adresse auf, mit der ein Nutzer eine Suche durchführt, und wenn er weiterhin mehrmals im gleichen Zeitraum nach Angeboten für dasselbe Ziel sucht, kann die Vergleichsseite ihre Preise für die Angebote erhöhen: Sie weiß es dass die Person, die diesen Flug sucht, wirklich entschlossen ist zu gehen.

Die andere Technik besteht, wie bei den Hotels, darin, die Preise zu variieren, wenn es zu Spitzenzeiten bei den Suchanfragen kommt.

Ertragsmanagement auf einer E-Commerce-Website

Haben Sie jemals gesehen, dass bestimmte Produkte in bestimmten Fällen im Preis gestiegen sind? Pralinen werden zu Weihnachten teurer, Badeanzüge werden im Sommer teurer, einige Früchte sind außerhalb der Saison teurer … Die Preisstrategien ändern sich ständig und folgen den Markttrends.

Hier ist ein Fallstudienbeispiel: Ertragsmanagement in einem Online-Bekleidungsgeschäft.

Jane besitzt ein Online-Bekleidungsgeschäft, das sich auf Vintage- und Retro-inspirierte Kleidung spezialisiert hat. Das Geschäft läuft stabil, aber Jane sucht nach Möglichkeiten, ihren Umsatz zu steigern und ihre Preise zu optimieren. Sie beschließt, diese Strategie in ihrem Online-Shop umzusetzen.

Jane beginnt mit der Analyse früherer Verkaufsdaten und Markttrends, um die Nachfrage nach ihren Produkten zu prognostizieren. Sie segmentiert ihre Kunden auch anhand von Faktoren wie Standort, Alter und Kaufhistorie, um ihre Präferenzen und Zahlungsbereitschaft besser zu verstehen.

Mit diesen Informationen beginnt Jane, ihre Produkte basierend auf der Nachfrage und den Marktbedingungen dynamisch zu bepreisen. In Stoßzeiten wie der Ferienzeit erhöht sie die Preise ihrer beliebtesten Artikel, um ihren Umsatz zu steigern. In langsameren Zeiten senkt sie die Preise für bestimmte Artikel, um den Verkauf anzukurbeln und überschüssige Bestände abzubauen.

Jane nutzt das Ertragsmanagement auch, um bestimmten Kundengruppen maßgeschneiderte Preise anzubieten. Beispielsweise kann sie Kunden in einer bestimmten Region einen Rabatt gewähren, wenn die Lebenshaltungskosten dort niedriger sind. Sie verwendet auch Bündelungs- und Cross-Selling-Techniken, um Kunden zum Kauf zusätzlicher Artikel zu ermutigen und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen.

Insgesamt hat Yield Management Jane dabei geholfen , den Umsatz zu steigern und die Preise in ihrem Online-Bekleidungsgeschäft zu optimieren. Durch die Analyse von Daten, die Segmentierung von Kunden und die Festlegung dynamischer Preise ist sie in der Lage, ihren Umsatz zu maximieren und ihren Kunden wettbewerbsfähige und faire Preise anzubieten.

Welche Vor- und Nachteile hat Yield Management?

4 Vorteile eines guten Preismanagements

• 1) Höhere Einnahmen: Einer der Hauptvorteile besteht darin, dass es Unternehmen dabei helfen kann, ihre Einnahmen zu steigern, indem optimierte Preise basierend auf Nachfrage und Marktbedingungen festgelegt werden. Durch die Anpassung der Preise an die Nachfrage können Unternehmen den Umsatz steigern und ihre Kapazitäten optimal nutzen.

• 2) Verbesserte Preisstrategie Es kann Unternehmen helfen, eine effektivere Preisstrategie zu entwickeln, indem es ihnen ermöglicht wird, dynamische Preise festzulegen, die auf bestimmte Kunden und Marktbedingungen zugeschnitten sind. Dies kann Unternehmen dabei helfen, zu hohe oder zu niedrige Gebühren zu vermeiden, was zu Umsatzeinbußen führen kann.

• 3) Erhöhte Wettbewerbsfähigkeit: Durch die Anwendung dieser Strategie zur Preisoptimierung können Unternehmen auf ihrem Markt wettbewerbsfähig bleiben, indem sie wettbewerbsfähige und faire Preise anbieten. Dies kann Unternehmen dabei helfen, Kunden zu gewinnen und zu halten und ihren Marktanteil zu erhöhen.

• 4) Höhere Effizienz: Yield Management kann Unternehmen helfen, fundiertere Preisentscheidungen zu treffen, indem datengesteuerte Techniken und Tools wie Computeralgorithmen und Bedarfsprognosen eingesetzt werden . Dies kann Unternehmen dabei helfen, die Preisgestaltung zu optimieren und den Zeit- und Arbeitsaufwand für die manuelle Preisfestlegung zu reduzieren.

4 Mögliche Nachteile

• 1) Unzufriedenheit der Kunden: Ein potenzieller Nachteil ist, dass es zu Unzufriedenheit der Kunden führen kann, wenn die Preise als zu hoch empfunden werden oder zu häufig schwanken. Kunden haben möglicherweise das Gefühl, dass ihnen zu viel berechnet wird oder dass die Preise unvorhersehbar sind, was zu Frustration und Loyalitätsverlust führen kann.

• 2) Komplexität: Die Implementierung von Ertragsmanagement kann komplex sein, da es die Analyse von Daten, die Prognose der Nachfrage und die Segmentierung von Kunden umfasst, um dynamische Preise festzulegen. Dies kann einen erheblichen Zeit- und Ressourcenaufwand erfordern und für Unternehmen mit begrenzten Ressourcen oder Fachkenntnissen schwierig sein.

• 3) Eingeschränkte Flexibilität: Es geht in der Regel darum, Preise auf der Grundlage der Nachfrage und anderer Faktoren festzulegen, was die Flexibilität von Unternehmen einschränken kann, Rabatte oder Werbeaktionen anzubieten. Dies kann es Unternehmen erschweren, auf sich ändernde Marktbedingungen oder Kundenbedürfnisse zu reagieren.

• 4) Rechtliche und ethische Erwägungen: Diese Marketingstrategie kann als diskriminierend oder unfair empfunden werden. Beispielsweise kann es als diskriminierend oder unethisch angesehen werden, für bestimmte Kundengruppen höhere Preise auf der Grundlage von Faktoren wie Standort oder Zahlungsbereitschaft festzusetzen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Preispraktiken fair und transparent sind, um rechtliche und ethische Probleme zu vermeiden.

FAQ des Artikels

Muss ich Verwaltungssoftware verwenden?

Der Einsatz von Managementsoftware für das Ertragsmanagement in der Hotellerie kann für Hoteliers äußerst vorteilhaft sein. Ein Managementsystem kann helfen, verschiedene Prozesse zu rationalisieren und Hoteliers die Verwaltung ihrer Immobilien zu erleichtern.

Eines der Hauptmerkmale von Verwaltungssoftware ist eine Buchungsmaschine, mit der Hoteliers Online-Reisebuchungen und -reservierungen verwalten können. Dies kann besonders für Hotels nützlich sein, die für Buchungen auf globale Vertriebskanäle angewiesen sind.

Ein Managementsystem kann auch beim Channel Management helfen, sodass Hoteliers ihre Vertriebskanäle verwalten und ihre Buchungen optimieren können. Dies kann besonders nützlich für Revenue Manager sein, die für die Maximierung der Einnahmen eines Hotels verantwortlich sind.

Neben der Unterstützung bei Buchungen und Vertrieb kann Verwaltungssoftware auch beim Revenue Management von Hotels helfen . Ein Revenue Manager kann die Software verwenden, um Daten zu analysieren und fundierte Entscheidungen über Preise und Verfügbarkeit zu treffen, um die Rentabilität zu maximieren.

Ein Managementsystem kann auch einen Channel Manager enthalten, der es Hoteliers ermöglicht, mehrere Vertriebskanäle von einer einzigen Plattform aus zu verwalten. Dies kann besonders für Hotels nützlich sein, die mehrere Property-Management-Systeme verwenden oder ein zentrales Reservierungssystem haben.

Zusätzlich zu diesen Funktionen kann die Verwaltungssoftware auch ein Property- Management-System enthalten, mit dem Hoteliers verschiedene Aspekte ihrer Immobilie verwalten können, wie z. B. Gäste-Check-ins und Zimmerzuweisungen.

Insgesamt kann der Einsatz von Verwaltungssoftware eine äußerst effektive Möglichkeit für Hoteliers sein, ihre Immobilien zu verwalten und die Rentabilität zu maximieren. Diese Lösungen sind oft intuitiv und können verschiedene Prozesse rationalisieren , sodass sich Hoteliers leichter auf andere Aspekte ihres Geschäfts konzentrieren können.

Welche Sektoren sind von dieser Art von Preisen betroffen?

Yield Management ist eine Preisstrategie, die in vielen Branchen, einschließlich Hotels, Fluggesellschaften und Gastgewerbe , verwendet wird, um den Gewinn zu maximieren, indem die Preise an die Nachfrage und die Marktbedingungen angepasst werden.

Hoteliers können mit Yield Management ihre Preispolitik optimieren, indem sie ihre Kunden anhand ihrer Zahlungsbereitschaft in verschiedene Segmente segmentieren und die Preise entsprechend anpassen.

Yield Management kann auch verwendet werden, um Nachfrageänderungen zu antizipieren und die Preise entsprechend anzupassen, sodass Hoteliers das Risiko einer Über- oder Unterbuchung reduzieren können, was zu Umsatzeinbußen führen kann.

Ist Yield Management sinnvoll gegenüber der Konkurrenz?

In einem wettbewerbsintensiven Umfeld kann Yield Management eine effektive Preisstrategie sein, indem es faire und wettbewerbsfähige Preise bietet und gleichzeitig die Kundenbindung aufrechterhält.

Hotelmanager können verschiedene Hebel bei der Preisgestaltung nutzen, z. B. Nachfrageelastizität , Preispositionierung und Produktdifferenzierung, um ihre Preispolitik an den Geschäftszielen auszurichten und den Gewinn zu maximieren.

Competitive Intelligence ist auch beim Yield Management wichtig, da sie es Hoteliers ermöglicht, die Preise ihrer Konkurrenten zu überwachen und sicherzustellen, dass sie am Markt ausgerichtet sind.

Abschluss

Yield Management ist eine Preisstrategie, die darauf abzielt, Gewinne zu maximieren, indem dynamische Preise für Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage , Marktbedingungen und anderen Faktoren festgelegt werden.

Beispielsweise kann ein Hotel während der Hauptsaison höhere Zimmerpreise berechnen, wenn die Nachfrage hoch ist, und niedrigere Preise in ruhigeren Zeiten. Ebenso kann ein Unternehmen in Zeiten mit geringer Auslastung oder bei unverkauften Plätzen Rabatte anbieten. Durch die Anpassung der Preise an die Nachfrage können Unternehmen den Umsatz maximieren und Kapazitäten auslasten.

Und da haben Sie es, Sie wissen alles über Yield Management .