Manajemen Hasil: Cara SMART untuk mengelola harga

Apa itu Manajemen Hasil ? Bagaimana menerapkannya dalam bisnis Anda? Ini biasanya digunakan di industri perhotelan, transportasi dan rekreasi.

Namun, teknik pengelolaan hasil ini semakin banyak digunakan di sektor lain. Ini terdiri dari memodifikasi harga sesuai dengan tindakan konsumen.

Kami menjelaskan caranya

Pengantar Manajemen Hasil

Yield Management adalah strategi penetapan harga yang melibatkan memaksimalkan pendapatan dengan menetapkan harga dinamis untuk barang dan jasa berdasarkan penawaran dan permintaan , kondisi pasar, dan faktor lainnya. Ini adalah teknik pemasaran pertumbuhan.

Ini sering digunakan dalam industri yang permintaannya bervariasi, seperti perhotelan, transportasi, dan tiket. Di sektor ini, manajemen hasil dapat membantu perusahaan mengoptimalkan penetapan harga mereka untuk menghasilkan pendapatan terbesar.

Konsep manajemen hasil berasal dari industri penerbangan pada 1980-an, yang digunakan untuk mengisi kursi kosong di pesawat dengan menawarkan diskon di menit-menit terakhir.

Saat ini, manajemen hasil digunakan di berbagai industri dan telah berkembang untuk menyertakan berbagai teknik dan alat, seperti algoritme komputer, perkiraan permintaan , dan segmentasi pelanggan.

Segmentasi pelanggan adalah elemen penting lainnya dari manajemen hasil, yang memungkinkan penyesuaian harga berdasarkan keinginan pelanggan untuk membayar.

Definisi manajemen hasil

• Manajemen hasil = manajemen hasil.

Yield istilah bahasa Inggris mengacu pada margin penjualan , yaitu selisih antara harga jual dan biaya akuisisi _ _ _

Secara umum (kecuali untuk produk mewah tertentu), saat harga naik, jumlah pembeli potensial berkurang . Semakin mahal suatu produk atau jasa , semakin sedikit pelanggan yang akan membelinya. Tapi tentu saja, ini bukan masalah menurunkan harga sebanyak mungkin, jika tidak, Anda akan kehilangan semua margin komersial Anda, dan terlebih lagi, Anda berisiko tidak menghasilkan keuntungan lagi. Jadi tujuannya adalah untuk menemukan harga yang tepat.

Ada dua jenis Yield Management : bottom-up dan dinamis.

Manajemen Hasil dari Bawah ke Atas

Tujuannya adalah untuk menciptakan antisipasi pembeli: Semakin awal Anda memesan, semakin banyak keuntungan yang Anda dapatkan dari potongan harga. Ini kebalikan dari penawaran menit terakhir .

Artinya, konsumen tahu bahwa dia akan mendapatkan penawaran terbaik jika dia memesan di muka: ini sering terjadi pada tiket pesawat, hotel , atau kereta misalnya.

Model ini sangat tidak sesuai dengan pembeli dalam artian penjual sudah memperkirakan kenaikan harga terlebih dahulu tanpa memperhitungkan kenaikan permintaan dari waktu ke waktu. Ini lebih tentang prediksi.

Manajemen hasil yang dinamis

Model ini menyesuaikan dengan permintaan konsumen . Artinya, harga akan naik dengan persentase tertentu segera setelah ada lebih banyak kunjungan ke situs atau produk tertentu.

Untuk maskapai penerbangan dan pembanding: Misalnya ketika suatu destinasi semakin banyak dikunjungi di situs penjualan tiket pesawat, destinasi tersebut meningkat sementara destinasi lain yang jarang dikunjungi berkurang.

Untuk situs penjualan musiman: Kita dapat membayangkan hal yang sama di situs e-niaga, produk musiman seperti krim matahari dan pakaian renang menjadi lebih mahal selama musim panas daripada sepanjang tahun lainnya.

Manajemen pendapatan adalah bagian penting dari manajemen hasil dan melibatkan pemahaman permintaan akan produk atau layanan dan penetapan harga yang sesuai.

Contoh Manajemen Hasil

Manajemen hasil memungkinkan penetapan harga waktu nyata yang langsung berfokus pada pasar. Bisa dibayangkan beberapa contoh dari jenis manajemen harga ini.

Manajemen hasil di industri perhotelan

Manajemen hasil banyak digunakan dalam industri perhotelan . Hal ini memungkinkan fleksibilitas harga dan peningkatan profitabilitas . Umumnya, harga berbeda menurut musim. Manajemen perhotelan dapat menggunakan manajemen hasil untuk mengoptimalkan kebijakan penetapan harga mereka dengan menyesuaikan harga sesuai dengan permintaan dan tingkat hunian .

Manajemen hasil di situs web perjalanan

Di situs web perjalanan, terdapat beberapa strategi pemasaran berdasarkan manajemen hasil :

• Bergantung pada jumlah pengunjung ke suatu tujuan selama periode tertentu.
• Tergantung jumlah kunjungan dari alamat IP yang sama.

Yaitu, beberapa situs merekam alamat IP yang digunakan pengguna untuk melakukan pencarian, dan jika dia terus mencari beberapa kali untuk penawaran pada tujuan yang sama pada periode waktu yang sama, situs pembanding dapat menaikkan harganya pada penawaran: ia tahu bahwa orang yang mencari penerbangan ini benar-benar memutuskan untuk pergi.

Teknik lainnya terdiri dari, seperti hotel, memvariasikan harga saat ada puncak pencarian.

Manajemen hasil di situs e-niaga

Pernahkah Anda melihat kenaikan harga produk tertentu dalam kasus tertentu? Cokelat menjadi lebih mahal saat Natal, pakaian renang meningkat di musim panas, beberapa buah menjadi lebih mahal saat tidak musimnya… Strategi penetapan harga terus berubah dan mengikuti tren pasar.

Berikut adalah contoh studi kasus: Manajemen hasil di toko pakaian online.

Jane memiliki toko pakaian online yang berspesialisasi dalam pakaian vintage dan bergaya retro. Bisnisnya stabil, tetapi Jane sedang mencari cara untuk meningkatkan pendapatannya dan mengoptimalkan harganya. Dia memutuskan untuk menerapkan strategi itu di toko online-nya.

Jane memulai dengan menganalisis data penjualan sebelumnya dan tren pasar untuk meramalkan permintaan produknya. Dia juga mengelompokkan pelanggannya berdasarkan faktor-faktor seperti lokasi, usia, dan riwayat pembelian untuk lebih memahami preferensi dan kemauan membayar mereka.

Dengan informasi ini, Jane mulai menentukan harga produknya secara dinamis berdasarkan permintaan dan kondisi pasar. Selama periode sibuk, seperti musim liburan, dia menaikkan harga barang-barang terpopulernya untuk meningkatkan pendapatannya. Selama periode yang lebih lambat, dia menurunkan harga barang-barang tertentu untuk mendorong penjualan dan membersihkan kelebihan persediaan.

Jane juga menggunakan manajemen hasil untuk menawarkan harga yang disesuaikan kepada kelompok pelanggan tertentu. Misalnya, dia mungkin menawarkan diskon kepada pelanggan di wilayah tertentu jika biaya hidup lebih rendah di sana. Dia juga menggunakan teknik bundling dan cross-selling untuk mendorong pelanggan membeli item tambahan dan meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Secara keseluruhan, pengelolaan hasil telah membantu Jane meningkatkan pendapatan dan mengoptimalkan harga di toko pakaian online miliknya. Dengan menganalisis data, mensegmentasikan pelanggan, dan menetapkan harga yang dinamis, dia dapat memaksimalkan pendapatannya dan menawarkan harga yang bersaing dan adil kepada pelanggannya.

Apa kelebihan dan kekurangan Yield Management?

4 Keuntungan dari manajemen harga yang baik

• 1) Peningkatan pendapatan : Salah satu manfaat utamanya adalah dapat membantu bisnis meningkatkan pendapatan mereka dengan menetapkan harga yang dioptimalkan berdasarkan permintaan dan kondisi pasar. Dengan menyesuaikan harga sesuai permintaan, perusahaan dapat meningkatkan pendapatan dan memaksimalkan kapasitasnya.

• 2) Peningkatan strategi penetapan harga Ini dapat membantu perusahaan mengembangkan strategi penetapan harga yang lebih efektif dengan memungkinkan mereka menetapkan harga dinamis yang disesuaikan dengan pelanggan dan kondisi pasar tertentu. Ini dapat membantu perusahaan menghindari pengisian yang berlebihan atau kekurangan, yang dapat menyebabkan hilangnya pendapatan.

• 3) Peningkatan daya saing : Dengan menggunakan strategi optimalisasi harga tersebut, perusahaan dapat tetap bersaing di pasarnya dengan menawarkan harga yang kompetitif dan wajar. Ini dapat membantu perusahaan menarik dan mempertahankan pelanggan dan meningkatkan pangsa pasar mereka.

• 4) Efisiensi yang lebih besar: Manajemen hasil dapat membantu bisnis membuat keputusan penetapan harga yang lebih terinformasi dengan menggunakan teknik dan alat berbasis data, seperti algoritme komputer dan perkiraan permintaan . Ini dapat membantu perusahaan mengoptimalkan harga dan mengurangi waktu dan upaya yang diperlukan untuk menetapkan harga secara manual.

4 Potensi kerugian

• 1) Ketidakpuasan pelanggan: Kelemahan potensial adalah dapat menyebabkan ketidakpuasan pelanggan jika harga dianggap terlalu tinggi atau terlalu sering berfluktuasi. Pelanggan mungkin merasa bahwa mereka ditagih berlebihan atau harga tidak dapat diprediksi, yang dapat menyebabkan frustrasi dan hilangnya loyalitas.

• 2) Kompleksitas: penerapan Yield management bisa rumit, karena melibatkan analisis data, perkiraan permintaan, dan segmentasi pelanggan untuk menetapkan harga yang dinamis. Ini dapat memerlukan investasi waktu dan sumber daya yang signifikan dan dapat menjadi sulit bagi perusahaan dengan sumber daya atau keahlian yang terbatas.

• 3) Fleksibilitas terbatas: Ini biasanya melibatkan penetapan harga berdasarkan permintaan dan faktor lainnya, yang dapat membatasi fleksibilitas perusahaan untuk menawarkan diskon atau promosi. Hal ini dapat mempersulit bisnis untuk merespons perubahan kondisi pasar atau kebutuhan pelanggan.

• 4) Pertimbangan hukum dan etika : Strategi pemasaran ini dapat dianggap diskriminatif atau tidak adil. Misalnya, menetapkan harga yang lebih tinggi untuk kelompok pelanggan tertentu berdasarkan faktor seperti lokasi atau kesediaan untuk membayar dapat dianggap diskriminatif atau tidak etis. Perusahaan harus memastikan bahwa praktik penetapan harga mereka adil dan transparan untuk menghindari masalah hukum dan etika.

Faq artikel

Apakah saya perlu menggunakan perangkat lunak manajemen?

Menggunakan perangkat lunak manajemen untuk manajemen hasil di industri perhotelan bisa sangat bermanfaat bagi pelaku bisnis perhotelan. Sistem manajemen dapat membantu merampingkan berbagai proses dan mempermudah manajemen hotel untuk mengelola properti mereka.

Salah satu fitur utama perangkat lunak manajemen adalah mesin pemesanan, yang memungkinkan manajemen hotel mengelola pemesanan dan reservasi perjalanan online. Ini bisa sangat berguna untuk hotel yang mengandalkan saluran distribusi global untuk pemesanan.

Sistem manajemen juga dapat membantu manajemen saluran, memungkinkan manajemen hotel mengelola saluran distribusi dan mengoptimalkan pemesanan mereka. Ini bisa sangat berguna bagi manajer pendapatan, yang bertanggung jawab untuk memaksimalkan pendapatan hotel.

Selain membantu pemesanan dan distribusi, perangkat lunak manajemen juga dapat membantu manajemen pendapatan hotel . Manajer pendapatan dapat menggunakan perangkat lunak untuk menganalisis data dan membuat keputusan berdasarkan informasi tentang harga dan ketersediaan untuk memaksimalkan profitabilitas.

Sistem manajemen juga dapat menyertakan manajer saluran, yang memungkinkan manajemen hotel mengelola beberapa saluran distribusi dari satu platform. Ini bisa sangat berguna untuk hotel yang menggunakan beberapa sistem manajemen properti atau yang memiliki sistem reservasi terpusat.

Selain fitur-fitur ini, perangkat lunak manajemen juga dapat mencakup sistem manajemen properti, yang memungkinkan pengelola hotel mengelola berbagai aspek properti mereka, seperti check-in tamu dan penetapan kamar.

Secara keseluruhan, menggunakan perangkat lunak manajemen dapat menjadi cara yang sangat efektif bagi pelaku bisnis perhotelan untuk mengelola properti mereka dan memaksimalkan profitabilitas. Solusi ini seringkali bersifat intuitif dan dapat merampingkan berbagai proses, sehingga memudahkan pelaku bisnis perhotelan untuk berfokus pada aspek lain dari bisnis mereka.

Sektor mana yang terpengaruh oleh jenis harga tersebut?

Yield management adalah strategi penetapan harga yang digunakan di banyak industri, termasuk industri hotel, penerbangan, dan perhotelan , untuk memaksimalkan keuntungan dengan menyesuaikan harga sesuai dengan permintaan dan kondisi pasar.

Para pelaku bisnis perhotelan dapat menggunakan manajemen hasil untuk mengoptimalkan kebijakan penetapan harga mereka dengan mensegmentasikan pelanggan mereka ke dalam segmen yang berbeda berdasarkan kesediaan mereka untuk membayar dan menyesuaikan harga sesuai dengan itu.

Yield management juga dapat digunakan untuk mengantisipasi perubahan permintaan dan menyesuaikan harga, memungkinkan manajemen hotel untuk mengurangi risiko overbooking atau underbooking, yang dapat mengakibatkan hilangnya pendapatan.

Apakah manajemen hasil bermanfaat melawan persaingan?

Dalam lingkungan yang kompetitif, manajemen hasil dapat menjadi strategi penetapan harga yang efektif dengan menawarkan harga yang adil dan kompetitif dengan tetap menjaga loyalitas pelanggan.

Manajer hotel dapat menggunakan berbagai pengungkit penetapan harga, seperti elastisitas permintaan, pemosisian tarif, dan diferensiasi produk, untuk menyelaraskan kebijakan penetapan harga mereka dengan tujuan bisnis dan memaksimalkan keuntungan.

Kecerdasan kompetitif juga penting dalam manajemen hasil, karena memungkinkan manajemen hotel memantau harga pesaing mereka dan memastikan bahwa mereka selaras dengan pasar.

Kesimpulan

Manajemen hasil adalah strategi penetapan harga yang bertujuan untuk memaksimalkan keuntungan dengan menetapkan harga dinamis untuk barang dan jasa berdasarkan penawaran dan permintaan , kondisi pasar, dan faktor lainnya.

Misalnya, sebuah hotel mungkin membebankan tarif kamar yang lebih tinggi selama musim puncak ketika permintaan tinggi dan tarif yang lebih rendah selama periode yang lebih tenang. Demikian pula, perusahaan dapat menawarkan diskon selama periode tidak sibuk atau saat ada kursi yang tidak terjual. Dengan menyesuaikan harga agar sesuai dengan permintaan, perusahaan dapat memaksimalkan pendapatan dan mengisi kapasitas.

Dan begitulah, Anda tahu semua tentang Manajemen hasil .