Getiri Yönetimi: Fiyatları yönetmenin AKILLI bir yolu

Getiri Yönetimi nedir? İşletmenizde nasıl uygulanır? Genellikle otel, ulaşım ve eğlence endüstrilerinde kullanılır.

Ancak, bu verim yönetimi tekniği diğer sektörlerde giderek daha fazla kullanılmaktadır. Tüketicilerin eylemlerine göre fiyatların değiştirilmesinden oluşur.

nasıl olduğunu açıklıyoruz

Getiri Yönetimine Giriş

Getiri Yönetimi , arz ve talebe , piyasa koşullarına ve diğer faktörlere dayalı olarak mal ve hizmetler için dinamik fiyatlar belirleyerek geliri en üst düzeye çıkarmayı içeren bir fiyatlandırma stratejisidir . Bir büyüme pazarlama tekniğidir.

Konaklama, ulaşım ve biletleme gibi talebin değişken olduğu sektörlerde sıklıkla kullanılır. Bu sektörlerde verim yönetimi, şirketlerin en fazla geliri elde etmek için fiyatlandırmalarını optimize etmelerine yardımcı olabilir.

Getiri yönetimi kavramı, son dakika indirimleri sunarak uçaklardaki boş koltukları doldurmak için kullanıldığı 1980'lerde havayolu endüstrisinde ortaya çıktı.

Bugün verim yönetimi çok çeşitli endüstrilerde kullanılmaktadır ve bilgisayar algoritmaları, talep tahmini ve müşteri segmentasyonu gibi çeşitli teknikleri ve araçları içerecek şekilde gelişmiştir.

Müşteri segmentasyonu , müşterilerin ödeme istekliliğine dayalı olarak fiyatların özelleştirilmesine izin veren verim yönetiminin bir başka önemli unsurudur.

Getiri yönetimi tanımı

• Getiri yönetimi = verim yönetimi.

İngilizce terim getirisi , satış marjını , yani satış fiyatı ile satın alma maliyeti arasındaki farkı ifade eder . _

Genel olarak konuşursak (belirli lüks ürünler hariç), fiyatlar arttığında potansiyel alıcıların sayısı azalır . Bir ürün veya hizmet ne kadar pahalıysa , o kadar az müşteri onu satın alır. Ama tabii ki mesele fiyatları olabildiğince düşürmek değil, aksi takdirde tüm ticari marjınızı kaybedersiniz ve hatta daha da fazlası, daha fazla kar elde edememe riskini alırsınız. Yani amaç doğru fiyatı bulmaktır.

İki tür Getiri Yönetimi vardır: aşağıdan yukarıya ve dinamik.

Aşağıdan yukarıya Getiri Yönetimi

Amaç, alıcı beklentisi yaratmaktır: Ne kadar erken rezervasyon yaparsanız, indirimli fiyatlardan o kadar fazla yararlanırsınız. Bu, son dakika tekliflerinin tam tersidir.

Yani tüketici, önceden rezervasyon yaparsa en iyi teklifi alacağını bilir: bu genellikle örneğin uçak biletleri, oteller veya trenler için geçerlidir.

Bu model, satıcıların zaman içinde talep artışını hesaba katmadan fiyat artışını önceden tahmin etmesi anlamında alıcılara pek uymuyor. Daha çok tahminlerle ilgilidir.

Dinamik getiri yönetimi

Bu model tüketici talebine uyum sağlar. Yani bir siteye veya belirli bir ürüne daha fazla ziyaret olduğu anda fiyatlar belirli bir oranda artacaktır.

Havayolları ve karşılaştırıcılar için: Örneğin, uçak bileti satış sitelerinde bir destinasyon daha çok ziyaret edildiğinde bu destinasyon artarken daha az ziyaret edilen diğer destinasyonlar azalır.

Sezonluk satış yapan siteler için: Aynı şeyi bir e-ticaret sitesinde düşünebiliriz, güneş kremi, mayo gibi sezonluk ürünler yaz sezonunda yılın geri kalanından daha pahalı hale gelir.

Gelir yönetimi, getiri yönetiminin önemli bir parçasıdır ve bir ürün veya hizmete olan talebi anlamayı ve buna göre fiyatlandırmayı içerir.

Getiri yönetimi örnekleri

Getiri yönetimi, doğrudan piyasaya odaklanan gerçek zamanlı fiyatlandırmaya izin verir. Bu tür fiyat yönetiminin birkaç örneğini hayal etmek mümkündür.

Otel endüstrisinde verim yönetimi

Getiri yönetimi, otel endüstrisinde yaygın olarak kullanılmaktadır. Fiyat esnekliği ve artan karlılık sağlar. Genel olarak fiyatlar sezona göre değişiklik göstermektedir. Otelciler, fiyatları talebe ve doluluk oranlarına göre ayarlayarak fiyat politikalarını optimize etmek için verim yönetimini kullanabilirler.

Bir seyahat web sitesinde getiri yönetimi

Seyahat web sitelerinde getiri yönetimine dayalı birkaç pazarlama stratejisi olabilir:

• Belirli bir süre boyunca bir destinasyona gelen ziyaretçi sayısına bağlı olarak.
• Aynı IP adresinden ziyaret sayısına bağlı olarak.

Yani, bazı siteler kullanıcının arama yaptığı IP adresini kaydeder ve aynı zaman diliminde aynı hedefteki fırsatlar için birkaç kez aramaya devam ederse, karşılaştırma sitesi fırsatlardaki fiyatlarını artırabilir: bilir bu uçuşu arayan kişinin gerçekten gitmeye karar vermiş olması.

Diğer teknik, otellerde olduğu gibi, aramalarda zirve olduğunda fiyatları değiştirmekten ibarettir.

Bir e-ticaret sitesinde getiri yönetimi

Belirli durumlarda belirli ürünlerin fiyatının arttığını hiç gördünüz mü? Noel'de çikolatalar pahalılaşıyor, yaz aylarında mayolar artıyor, bazı meyveler sezon dışıyken daha pahalı oluyor... Fiyatlandırma stratejileri sürekli değişiyor ve piyasa trendlerini takip ediyor.

İşte bir vaka çalışması örneği: Çevrimiçi bir giyim mağazasında verim yönetimi.

Jane, vintage ve retro esintili giysiler konusunda uzmanlaşmış bir çevrimiçi giyim mağazasının sahibidir. İş istikrarlı, ancak Jane gelirini artırmanın ve fiyatlarını optimize etmenin yollarını arıyor. Bu stratejiyi çevrimiçi mağazasında uygulamaya karar verir.

Jane, ürünlerine olan talebi tahmin etmek için geçmiş satış verilerini ve pazar eğilimlerini analiz ederek işe başlar. Ayrıca tercihlerini ve ödeme istekliliklerini daha iyi anlamak için müşterilerini konum, yaş ve satın alma geçmişi gibi faktörlere göre segmentlere ayırır.

Bu bilgilerle Jane, ürünlerini talebe ve pazar koşullarına göre dinamik olarak fiyatlandırmaya başlar. Tatil sezonu gibi yoğun dönemlerde, gelirini artırmak için en popüler ürünlerinin fiyatlarını yükseltir. Daha yavaş dönemlerde, satışları teşvik etmek ve fazla envanteri temizlemek için belirli ürünlerin fiyatlarını düşürür.

Jane ayrıca belirli müşteri gruplarına özelleştirilmiş fiyatlandırma sunmak için getiri yönetimini kullanır. Örneğin, belirli bir bölgedeki müşterilere, orada yaşam maliyeti daha düşükse indirim sunabilir. Ayrıca, müşterileri ek ürünler satın almaya ve ortalama sipariş değerini artırmaya teşvik etmek için gruplama ve çapraz satış teknikleri kullanıyor.

Genel olarak getiri yönetimi, Jane'in çevrimiçi giyim mağazasında geliri artırmasına ve fiyatlandırmayı optimize etmesine yardımcı oldu. Verileri analiz ederek, müşterileri segmentlere ayırarak ve dinamik fiyatlar belirleyerek gelirini en üst düzeye çıkarabilir ve müşterilerine rekabetçi ve uygun fiyatlar sunabilir.

Getiri yönetiminin avantajları ve dezavantajları nelerdir?

4 İyi bir fiyat yönetiminin avantajları

• 1) Artan gelir : Başlıca faydalarından biri, talep ve piyasa koşullarına göre optimize edilmiş fiyatlar belirleyerek işletmelerin gelirlerini artırmasına yardımcı olabilmesidir. Şirketler fiyatları talebe göre ayarlayarak gelirlerini artırabilir ve kapasitelerinden en iyi şekilde yararlanabilirler.

• 2) İyileştirilmiş fiyatlandırma stratejisi Şirketlerin belirli müşterilere ve pazar koşullarına göre uyarlanmış dinamik fiyatlar belirlemelerine olanak tanıyarak daha etkili bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmelerine yardımcı olabilir. Bu, şirketlerin gelir kaybına yol açabilecek fazla veya eksik ücretlendirmeden kaçınmasına yardımcı olabilir.

• 3) Artan rekabet gücü: Şirketler, fiyatları optimize etmek için bu stratejiyi kullanarak, rekabetçi ve adil fiyatlar sunarak pazarlarında rekabet edebilirler. Bu, şirketlerin müşterileri çekmelerine ve elde tutmalarına ve pazar paylarını artırmalarına yardımcı olabilir.

• 4) Daha fazla verimlilik: Verim yönetimi, bilgisayar algoritmaları ve talep tahmini gibi veriye dayalı teknikleri ve araçları kullanarak işletmelerin daha bilinçli fiyatlandırma kararları almasına yardımcı olabilir. Bu, şirketlerin fiyatları optimize etmesine ve fiyatları manuel olarak belirlemek için gereken zaman ve çabayı azaltmasına yardımcı olabilir.

4 Potansiyel dezavantajlar

• 1) Müşteri memnuniyetsizliği: Potansiyel bir dezavantaj, fiyatların çok yüksek veya çok sık dalgalandığı algılanmasının müşteri memnuniyetsizliğine yol açabilmesidir. Müşteriler, kendilerinden fazla ücret alındığını veya fiyatların öngörülemez olduğunu hissedebilir, bu da hüsrana ve sadakat kaybına yol açabilir.

• 2) Karmaşıklık : Getiri yönetimini uygulamak, verileri analiz etmeyi, talebi tahmin etmeyi ve dinamik fiyatlar belirlemek için müşterileri bölümlere ayırmayı içerdiğinden karmaşık olabilir. Bu, önemli bir zaman ve kaynak yatırımı gerektirebilir ve sınırlı kaynaklara veya uzmanlığa sahip şirketler için zor olabilir.

• 3) Sınırlı esneklik: Tipik olarak fiyatların talebe ve diğer faktörlere dayalı olarak belirlenmesini içerir, bu da şirketlerin indirim veya promosyon sunma esnekliğini sınırlayabilir. Bu, işletmelerin değişen pazar koşullarına veya müşteri ihtiyaçlarına yanıt vermesini zorlaştırabilir.

• 4) Yasal ve etik hususlar : Bu pazarlama stratejisi ayrımcı veya haksız olarak algılanabilir. Örneğin, belirli müşteri grupları için konum veya ödeme isteği gibi faktörlere dayalı olarak daha yüksek fiyatlar belirlemek, ayrımcı veya etik dışı olarak değerlendirilebilir. Şirketler, yasal ve etik sorunlardan kaçınmak için fiyatlandırma uygulamalarının adil ve şeffaf olmasını sağlamalıdır.

Makalenin SSS'si

Yönetim yazılımı kullanmam gerekiyor mu?

Konaklama endüstrisinde verim yönetimi için yönetim yazılımı kullanmak, otelciler için son derece faydalı olabilir. Bir yönetim sistemi, çeşitli süreçleri kolaylaştırmaya yardımcı olabilir ve otel yöneticilerinin mülklerini yönetmesini kolaylaştırabilir.

Yönetim yazılımının temel özelliklerinden biri, otel yöneticilerinin çevrimiçi seyahat rezervasyonlarını ve rezervasyonlarını yönetmesine olanak tanıyan bir rezervasyon motorudur. Bu, özellikle rezervasyonlar için küresel dağıtım kanallarına güvenen oteller için yararlı olabilir.

Bir yönetim sistemi, otel yöneticilerinin dağıtım kanallarını yönetmelerine ve rezervasyonlarını optimize etmelerine olanak tanıyarak kanal yönetimine de yardımcı olabilir. Bu, özellikle bir otelin gelirini en üst düzeye çıkarmaktan sorumlu olan gelir yöneticileri için yararlı olabilir.

Yönetim yazılımı, rezervasyon ve dağıtıma yardımcı olmanın yanı sıra otel gelir yönetimine de yardımcı olabilir. Bir gelir yöneticisi, karlılığı en üst düzeye çıkarmak için verileri analiz etmek ve fiyatlandırma ve kullanılabilirlik hakkında bilinçli kararlar vermek için yazılımı kullanabilir.

Bir yönetim sistemi, otelcilerin birden çok dağıtım kanalını tek bir platformdan yönetmesine olanak tanıyan bir kanal yöneticisi de içerebilir. Bu, özellikle birden çok mülk yönetim sistemi kullanan veya merkezi bir rezervasyon sistemine sahip oteller için yararlı olabilir.

Yönetim yazılımı, bu özelliklere ek olarak, otelcilerin, konuk check-in'leri ve oda atamaları gibi mülklerinin çeşitli yönlerini yönetmesine olanak tanıyan bir mülk yönetim sistemi de içerebilir.

Genel olarak, yönetim yazılımını kullanmak, otel işletmecilerinin mülklerini yönetmesi ve karlılığı en üst düzeye çıkarması için son derece etkili bir yol olabilir. Bu çözümler genellikle sezgiseldir ve çeşitli süreçleri düzene sokarak otelcilerin işlerinin diğer yönlerine odaklanmalarını kolaylaştırır.

Hangi sektörler bu tür fiyatlardan endişe duyuyor?

Getiri yönetimi, fiyatları talebe ve piyasa koşullarına göre ayarlayarak karı maksimize etmek için otel, havayolu ve konaklama endüstrileri dahil olmak üzere birçok sektörde kullanılan bir fiyatlandırma stratejisidir.

Otelciler, müşterilerini ödeme isteklerine göre farklı segmentlere ayırarak ve fiyatları buna göre ayarlayarak, fiyat politikalarını optimize etmek için getiri yönetimini kullanabilir.

Getiri yönetimi, talepteki değişiklikleri tahmin etmek ve fiyatları buna göre ayarlamak için de kullanılabilir, bu da otelcilerin gelir kaybına neden olabilecek fazla rezervasyon veya eksik rezervasyon riskini azaltmasına olanak tanır.

Getiri yönetimi rekabete karşı faydalı mı?

Rekabetçi bir ortamda getiri yönetimi, müşteri sadakatini korurken adil ve rekabetçi fiyatlar sunarak etkili bir fiyatlandırma stratejisi olabilir.

Otel yöneticileri, fiyatlandırma politikalarını iş hedefleriyle uyumlu hale getirmek ve karları en üst düzeye çıkarmak için talep esnekliği , oran konumlandırma ve ürün farklılaştırması gibi çeşitli fiyatlandırma kaldıraçlarını kullanabilir.

Rekabet istihbaratı, otelcilerin rakiplerinin fiyatlarını izlemesine ve pazarla uyumlu olmalarını sağlamasına olanak tanıdığı için getiri yönetiminde de önemlidir.

Çözüm

Getiri yönetimi , arz ve talebe , piyasa koşullarına ve diğer faktörlere dayalı olarak mal ve hizmetler için dinamik fiyatlar belirleyerek karı maksimize etmeyi amaçlayan bir fiyatlandırma stratejisidir.

Örneğin, bir otel, talebin yüksek olduğu yoğun sezonlarda daha yüksek oda fiyatları ve daha sessiz dönemlerde daha düşük fiyatlar talep edebilir. Benzer şekilde, bir şirket yoğun olmayan dönemlerde veya satılmayan koltuklar olduğunda indirim sunabilir. Fiyatları talebi karşılayacak şekilde ayarlayarak, şirketler geliri en üst düzeye çıkarabilir ve kapasiteyi doldurabilir.

Ve işte burada, Verim yönetimi hakkında her şeyi biliyorsunuz.