Yield Management : une façon intelligente de gérer les prix

Qu'est-ce que le Yield Management ? Comment le mettre en place dans votre entreprise ? Il est couramment utilisé dans les industries de l'hôtellerie, des transports et des loisirs.

Cependant, cette technique de gestion du rendement est de plus en plus utilisée dans d'autres secteurs. Elle consiste à modifier les prix en fonction des actions des consommateurs.

Nous expliquons comment

Introduction à la gestion du rendement

La gestion du rendement est une stratégie de tarification qui consiste à maximiser les revenus en fixant des prix dynamiques pour les biens et services en fonction de l'offre et de la demande , des conditions du marché et d'autres facteurs. C'est une technique de marketing de croissance.

Il est souvent utilisé dans les industries où la demande est variable, comme l'hôtellerie, le transport et la billetterie. Dans ces secteurs, la gestion du rendement peut aider les entreprises à optimiser leur tarification pour générer le plus de revenus.

Le concept de gestion du rendement est né dans l' industrie du transport aérien dans les années 1980, où il était utilisé pour remplir les sièges vides dans les avions en offrant des rabais de dernière minute.

Aujourd'hui, la gestion du rendement est utilisée dans un large éventail d'industries et a évolué pour inclure une variété de techniques et d'outils, tels que les algorithmes informatiques, la prévision de la demande et la segmentation de la clientèle.

La segmentation des clients est un autre élément important de la gestion du rendement, qui permet de personnaliser les prix en fonction de la volonté de payer des clients.

Définition de la gestion du rendement

• Gestion du rendement = gestion du rendement.

Le terme anglais yield désigne la marge commerciale , c'est-à- dire la différence entre le prix de vente et le coût d'acquisition

De manière générale (sauf pour certains produits de luxe), lorsque les prix augmentent, le nombre d'acheteurs potentiels diminue . Plus un produit ou un service est cher , moins les clients l'achèteront. Mais bien sûr, il ne s'agit pas de baisser les prix au maximum, sinon, vous perdrez toute votre marge commerciale, et plus encore, vous risquez de ne plus faire de profit. Le but est donc de trouver le juste prix.

Il existe deux types de Yield Management : bottom-up et dynamique.

Gestion ascendante du rendement

L'objectif est de créer une anticipation des acheteurs : Plus vous réservez tôt, plus vous bénéficiez de prix réduits. C'est le contraire des offres de dernière minute .

C'est-à-dire que le consommateur sait qu'il obtiendra la meilleure offre s'il réserve à l'avance : c'est souvent le cas pour les billets d'avion, les hôtels , ou les trains par exemple.

Ce modèle ne correspond pas vraiment aux acheteurs dans le sens où les vendeurs ont déjà estimé l'augmentation des prix à l'avance sans tenir compte de l'augmentation de la demande dans le temps. Il s'agit plus de prédictions.

Gestion dynamique du rendement

Ce modèle s'adapte à la demande des consommateurs . C'est-à-dire que les prix augmenteront d'un certain pourcentage dès qu'il y aura plus de visites sur un site ou un produit en particulier.

Pour les compagnies aériennes et les comparateurs : Par exemple lorsqu'une destination devient de plus en plus visitée sur les sites de vente de billets d'avion, cette destination augmente tandis que d'autres moins visitées diminuent.

Pour les sites de vente saisonniers : On peut imaginer la même chose sur un site e-commerce, les produits saisonniers comme les crèmes solaires et les maillots de bain deviennent plus chers pendant la saison estivale que tout le reste de l'année.

La gestion des revenus est un élément clé de la gestion du rendement et implique de comprendre la demande pour un produit ou un service et de fixer les prix en conséquence.

Exemples de gestion du rendement

La gestion du rendement permet une tarification en temps réel directement axée sur le marché. Il est possible d'imaginer plusieurs exemples de ce type de gestion des prix.

Gestion du rendement dans l'hôtellerie

Le Yield Management est largement utilisé dans l' industrie hôtelière . Il permet une flexibilité des prix et une rentabilité accrue. Généralement, les prix diffèrent selon la saison. Les hôteliers peuvent utiliser le yield management pour optimiser leur politique tarifaire en ajustant les prix en fonction de la demande et des taux d'occupation .

Yield management sur un site de voyage

Sur les sites de voyage, il peut y avoir plusieurs stratégies marketing basées sur le yield management :

• En fonction du nombre de visiteurs d'une destination sur une période donnée.
• En fonction du nombre de visites depuis la même adresse IP.

C'est-à-dire que certains sites enregistrent l'adresse IP avec laquelle un internaute effectue une recherche, et s'il continue à rechercher plusieurs fois des offres sur la même destination à la même période, le comparateur peut augmenter ses prix sur les offres : il sait que la personne qui recherche ce vol est vraiment décidée à y aller.

L'autre technique consiste, comme les hôtels, à faire varier les prix lorsqu'il y a un pic de recherches.

Yield management sur un site e-commerce

Avez-vous déjà vu certains produits augmenter de prix dans certains cas ? Les chocolats deviennent plus chers à Noël, les maillots de bain augmentent en été, certains fruits sont plus chers hors saison… Les stratégies de prix changent et suivent les tendances du marché.

Voici un exemple d'étude de cas : Yield management dans une boutique de vêtements en ligne.

Jane possède une boutique de vêtements en ligne spécialisée dans les vêtements d'inspiration vintage et rétro. L'entreprise est stable, mais Jane cherche des moyens d'augmenter ses revenus et d'optimiser ses prix. Elle décide de mettre en œuvre cette stratégie sur sa boutique en ligne.

Jane commence par analyser les données de ventes passées et les tendances du marché pour prévoir la demande de ses produits. Elle segmente également ses clients en fonction de facteurs tels que l'emplacement, l'âge et l'historique des achats afin de mieux comprendre leurs préférences et leur volonté de payer.

Grâce à ces informations, Jane commence à fixer dynamiquement le prix de ses produits en fonction de la demande et des conditions du marché. Pendant les périodes chargées, comme la saison des fêtes, elle augmente les prix de ses articles les plus populaires pour augmenter ses revenus. Pendant les périodes plus calmes, elle baisse les prix de certains articles pour encourager les ventes et éliminer les stocks excédentaires.

Jane utilise également la gestion du rendement pour proposer des tarifs personnalisés à des groupes de clients spécifiques. Par exemple, elle peut offrir une réduction aux clients d'une région particulière si le coût de la vie y est plus bas. Elle utilise également des techniques de regroupement et de vente croisée pour encourager les clients à acheter des articles supplémentaires et augmenter la valeur moyenne des commandes.

Dans l'ensemble, la gestion du rendement a aidé Jane à augmenter ses revenus et à optimiser les prix de sa boutique de vêtements en ligne. En analysant les données, en segmentant les clients et en fixant des prix dynamiques, elle est en mesure de maximiser ses revenus et d'offrir des prix compétitifs et équitables à ses clients.

Quels sont les avantages et les inconvénients du Yield management ?

4 Avantages d'une bonne gestion des prix

• 1) Augmentation des revenus : L'un des principaux avantages est qu'il peut aider les entreprises à augmenter leurs revenus en fixant des prix optimisés en fonction de la demande et des conditions du marché. En ajustant les prix en fonction de la demande, les entreprises peuvent augmenter leurs revenus et tirer le meilleur parti de leur capacité.

• 2) Stratégie de tarification améliorée Elle peut aider les entreprises à développer une stratégie de tarification plus efficace en leur permettant de fixer des prix dynamiques adaptés aux clients spécifiques et aux conditions du marché. Cela peut aider les entreprises à éviter la surcharge ou la sous-facturation, ce qui peut entraîner une perte de revenus.

• 3) Compétitivité accrue : En utilisant cette stratégie d' optimisation des prix , les entreprises peuvent rester compétitives sur leur marché en offrant des prix compétitifs et justes. Cela peut aider les entreprises à attirer et à fidéliser leurs clients et à augmenter leur part de marché.

• 4) Une plus grande efficacité : la gestion du rendement peut aider les entreprises à prendre des décisions de tarification plus éclairées en utilisant des techniques et des outils basés sur les données, tels que des algorithmes informatiques et la prévision de la demande . Cela peut aider les entreprises à optimiser la tarification et à réduire le temps et les efforts nécessaires pour fixer les prix manuellement.

4 Inconvénients potentiels

• 1) Insatisfaction client : Un inconvénient potentiel est qu'il peut conduire à l'insatisfaction client si les prix sont perçus comme trop élevés ou fluctuent trop fréquemment. Les clients peuvent avoir l'impression qu'ils sont surfacturés ou que les prix sont imprévisibles, ce qui peut entraîner de la frustration et une perte de fidélité.

• 2) Complexité : la mise en œuvre du Yield management peut être complexe, car elle implique d'analyser des données, de prévoir la demande et de segmenter les clients pour fixer des prix dynamiques. Cela peut nécessiter un investissement important en temps et en ressources et peut être difficile pour les entreprises dont les ressources ou l'expertise sont limitées.

• 3) Flexibilité limitée : Cela implique généralement de fixer des prix en fonction de la demande et d'autres facteurs, ce qui peut limiter la flexibilité des entreprises à offrir des remises ou des promotions. Cela peut rendre plus difficile pour les entreprises de répondre aux conditions changeantes du marché ou aux besoins des clients.

• 4) Considérations juridiques et éthiques : Cette stratégie marketing peut être perçue comme discriminatoire ou déloyale. Par exemple, fixer des prix plus élevés pour certains groupes de clients en fonction de facteurs tels que l'emplacement ou la volonté de payer peut être considéré comme discriminatoire ou contraire à l'éthique. Les entreprises doivent s'assurer que leurs pratiques de tarification sont justes et transparentes pour éviter les problèmes juridiques et éthiques.

FAQ de l'article

Dois-je utiliser un logiciel de gestion ?

L'utilisation d'un logiciel de gestion pour la gestion du rendement dans l' industrie hôtelière peut être extrêmement bénéfique pour les hôteliers. Un système de gestion peut aider à rationaliser divers processus et faciliter la gestion de leurs propriétés par les hôteliers.

L'une des fonctionnalités clés du logiciel de gestion est un moteur de réservation, qui permet aux hôteliers de gérer les réservations de voyage et les réservations en ligne. Cela peut être particulièrement utile pour les hôtels qui dépendent des canaux de distribution mondiaux pour les réservations.

Un système de gestion peut également aider à la gestion des canaux, permettant aux hôteliers de gérer leurs canaux de distribution et d'optimiser leurs réservations. Cela peut être particulièrement utile pour les gestionnaires de revenus, qui sont chargés de maximiser les revenus d'un hôtel.

En plus d'aider aux réservations et à la distribution, le logiciel de gestion peut également aider à la gestion des revenus de l'hôtel . Un responsable des revenus peut utiliser le logiciel pour analyser les données et prendre des décisions éclairées sur les prix et la disponibilité afin de maximiser la rentabilité.

Un système de gestion peut également inclure un gestionnaire de canaux, qui permet aux hôteliers de gérer plusieurs canaux de distribution à partir d'une seule plateforme. Cela peut être particulièrement utile pour les hôtels qui utilisent plusieurs systèmes de gestion de propriété ou qui ont un système de réservation central.

En plus de ces fonctionnalités, le logiciel de gestion peut également inclure un système de gestion de propriété , qui permet aux hôteliers de gérer divers aspects de leur propriété, tels que l'enregistrement des clients et l'attribution des chambres.

Dans l'ensemble, l'utilisation d'un logiciel de gestion peut être un moyen extrêmement efficace pour les hôteliers de gérer leurs propriétés et de maximiser la rentabilité. Ces solutions sont souvent intuitives et peuvent rationaliser divers processus, ce qui permet aux hôteliers de se concentrer plus facilement sur d'autres aspects de leur activité.

Quels secteurs sont concernés par ce type de prix ?

La gestion du rendement est une stratégie de tarification utilisée dans de nombreux secteurs, notamment l'hôtellerie, le transport aérien et l'hôtellerie , pour maximiser les profits en ajustant les prix en fonction de la demande et des conditions du marché.

Les hôteliers peuvent utiliser la gestion du rendement pour optimiser leur politique de prix en segmentant leurs clients en différents segments en fonction de leur volonté de payer et d'ajuster les prix en conséquence.

La gestion du rendement peut également être utilisée pour anticiper les changements de la demande et ajuster les prix en conséquence, permettant aux hôteliers de réduire le risque de surréservation ou de sous-réservation, ce qui peut entraîner une perte de revenus.

Le Yield Management est-il utile face à la concurrence ?

Dans un environnement concurrentiel, la gestion du rendement peut être une stratégie de prix efficace en offrant des prix justes et compétitifs tout en maintenant la fidélité des clients.

Les directeurs d'hôtel peuvent utiliser divers leviers de tarification, tels que l'élasticité de la demande , le positionnement tarifaire et la différenciation des produits, pour aligner leurs politiques de tarification sur les objectifs commerciaux et maximiser les profits.

La veille concurrentielle est également importante dans la gestion du rendement, car elle permet aux hôteliers de surveiller les prix de leurs concurrents et de s'assurer qu'ils sont alignés sur le marché.

Conclusion

La gestion du rendement est une stratégie de tarification qui vise à maximiser les profits en fixant des prix dynamiques pour les biens et services en fonction de l'offre et de la demande , des conditions du marché et d'autres facteurs.

Par exemple, un hôtel peut facturer des tarifs de chambre plus élevés pendant les saisons de pointe lorsque la demande est élevée et des tarifs plus bas pendant les périodes plus calmes. De même, une entreprise peut offrir des rabais pendant les périodes creuses ou lorsqu'il y a des sièges invendus. En ajustant les prix en fonction de la demande, les entreprises peuvent maximiser leurs revenus et remplir leur capacité.

Et voilà, vous savez tout sur le Yield management .