إدارة العائد: طريقة ذكية لإدارة الأسعار

ما هي إدارة العائد ؟ كيف تنفذها في عملك؟ يستخدم بشكل شائع في صناعات الفنادق والمواصلات والترفيه.

ومع ذلك ، يتم استخدام تقنية إدارة العائد بشكل متزايد في القطاعات الأخرى. يتكون من تعديل الأسعار وفقًا لتصرفات المستهلكين.

نفسر كيف

مقدمة في إدارة العائد

إدارة العائد هي إستراتيجية تسعير تتضمن تعظيم الإيرادات من خلال تحديد أسعار ديناميكية للسلع والخدمات بناءً على العرض والطلب وظروف السوق وعوامل أخرى. إنها تقنية تسويق نمو.

غالبًا ما يستخدم في الصناعات التي يكون فيها الطلب متغيرًا ، مثل الضيافة والنقل وحجز التذاكر. في هذه القطاعات ، يمكن أن تساعد إدارة العائد الشركات على تحسين أسعارها لتوليد أكبر قدر من الإيرادات.

نشأ مفهوم إدارة العائدات في صناعة الطيران في الثمانينيات ، حيث تم استخدامه لملء المقاعد الفارغة على الطائرات من خلال تقديم خصومات في اللحظة الأخيرة.

اليوم ، تُستخدم إدارة العائد في مجموعة واسعة من الصناعات وقد تطورت لتشمل مجموعة متنوعة من التقنيات والأدوات ، مثل خوارزميات الكمبيوتر والتنبؤ بالطلب وتجزئة العملاء.

يعد تقسيم العملاء عنصرًا مهمًا آخر في إدارة العائد ، مما يسمح بتخصيص الأسعار بناءً على رغبة العملاء في الدفع.

تعريف إدارة الغلة

• إدارة العائد = إدارة العائد.

يشير مصطلح العائد باللغة الإنجليزية إلى هامش المبيعات ، أي الفرق بين سعر البيع وتكلفة الشراء _ _ _ _

بشكل عام (باستثناء بعض المنتجات الفاخرة) ، عندما ترتفع الأسعار ، ينخفض ​​عدد المشترين المحتملين . كلما زادت تكلفة المنتج أو الخدمة ، قل عدد العملاء الذين يشترونه . لكن بالطبع ، لا يتعلق الأمر بتخفيض الأسعار قدر الإمكان ، وإلا ستخسر كل الهامش التجاري ، بل وأكثر من ذلك ، فإنك تخاطر بعدم تحقيق المزيد من الأرباح. لذا فإن الهدف هو إيجاد السعر المناسب.

هناك نوعان من إدارة العائد : من أسفل إلى أعلى وديناميكي.

إدارة العائد من أسفل إلى أعلى

الهدف هو خلق ترقب للمشتري: كلما حجزت مبكرًا ، زادت استفادتك من الأسعار المخفضة. هذا هو عكس عروض اللحظة الأخيرة .

وهذا يعني أن المستهلك يعرف أنه سيحصل على أفضل عرض إذا حجز مقدمًا: هذا هو الحال غالبًا بالنسبة لتذاكر الطيران أو الفنادق أو القطارات على سبيل المثال.

هذا النموذج لا يناسب المشترين حقًا ، بمعنى أن البائعين قد قدروا بالفعل زيادة السعر مقدمًا دون مراعاة الزيادة في الطلب بمرور الوقت. الأمر يتعلق أكثر بالتنبؤات.

إدارة العائد الديناميكي

هذا النموذج يتكيف مع طلب المستهلك . وهذا يعني أن الأسعار سترتفع بنسبة معينة بمجرد وجود المزيد من الزيارات إلى موقع أو منتج معين.

بالنسبة لشركات الطيران والمقارنات: على سبيل المثال عندما تزداد زيارة الوجهة على مواقع بيع تذاكر الطيران ، تزداد هذه الوجهة بينما تنخفض المواقع الأخرى الأقل زيارة.

بالنسبة لمواقع المبيعات الموسمية: يمكننا أن نتخيل نفس الشيء على موقع التجارة الإلكترونية ، حيث تصبح المنتجات الموسمية مثل كريمات الشمس وملابس السباحة أكثر تكلفة خلال موسم الصيف مقارنة ببقية العام.

تعد إدارة الإيرادات جزءًا أساسيًا من إدارة العائد وتتضمن فهم الطلب على منتج أو خدمة والتسعير وفقًا لذلك.

أمثلة على إدارة العائد

تسمح إدارة العائد بالتسعير في الوقت الفعلي الذي يركز بشكل مباشر على السوق. من الممكن تخيل عدة أمثلة على هذا النوع من إدارة الأسعار.

إدارة العائد في صناعة الفنادق

تستخدم إدارة العائد على نطاق واسع في صناعة الفنادق . يسمح بمرونة الأسعار وزيادة الربحية . بشكل عام تختلف الأسعار حسب الموسم. يمكن لأصحاب الفنادق استخدام إدارة العائد لتحسين سياسة التسعير الخاصة بهم عن طريق تعديل الأسعار وفقًا لمعدلات الطلب والإشغال .

إدارة العائد على موقع السفر

على مواقع السفر ، يمكن أن يكون هناك العديد من استراتيجيات التسويق القائمة على إدارة العائدات :

• اعتمادًا على عدد زوار وجهة ما خلال فترة زمنية معينة.
• اعتمادًا على عدد الزيارات من نفس عنوان IP.

أي أن بعض المواقع تسجل عنوان IP الذي يقوم المستخدم بإجراء بحث من خلاله ، وإذا استمر في البحث عدة مرات عن صفقات على نفس الوجهة في نفس الفترة الزمنية ، يمكن لموقع المقارنة زيادة أسعاره على الصفقات: فهو يعرف أن الشخص الذي يبحث عن هذه الرحلة قرر حقًا الذهاب.

تتمثل الطريقة الأخرى ، مثل الفنادق ، في تغيير الأسعار عندما يكون هناك ذروة في عمليات البحث.

إدارة العائد على موقع التجارة الإلكترونية

هل سبق لك أن رأيت ارتفاع أسعار بعض المنتجات في حالات معينة؟ تصبح الشوكولاتة أكثر تكلفة في عيد الميلاد ، وتزداد ملابس السباحة في الصيف ، وتكون بعض الفواكه أغلى عندما تكون خارج الموسم ... استراتيجيات التسعير تتغير باستمرار وتتبع اتجاهات السوق.

فيما يلي مثال لدراسة الحالة: إدارة العائد في متجر لبيع الملابس عبر الإنترنت.

تمتلك جين متجرًا لبيع الملابس عبر الإنترنت متخصصًا في الملابس القديمة والمستوحاة من الماضي. العمل مستقر ، لكن جين تبحث عن طرق لزيادة إيراداتها وتحسين أسعارها. قررت تنفيذ هذه الإستراتيجية في متجرها عبر الإنترنت.

تبدأ جين بتحليل بيانات المبيعات السابقة واتجاهات السوق للتنبؤ بالطلب على منتجاتها. كما أنها تقسم عملائها إلى شرائح استنادًا إلى عوامل مثل الموقع والعمر وسجل الشراء لفهم تفضيلاتهم واستعدادهم للدفع بشكل أفضل.

باستخدام هذه المعلومات ، تبدأ جين في تسعير منتجاتها ديناميكيًا بناءً على الطلب وظروف السوق. خلال الفترات المزدحمة ، مثل موسم العطلات ، ترفع أسعار سلعها الأكثر رواجًا لزيادة أرباحها. خلال الفترات الأبطأ ، تقوم بتخفيض أسعار بعض العناصر لتشجيع المبيعات وإزالة المخزون الفائض.

تستخدم Jane أيضًا إدارة العائد لتقديم أسعار مخصصة لمجموعات محددة من العملاء. على سبيل المثال ، قد تقدم خصمًا للعملاء في منطقة معينة إذا كانت تكلفة المعيشة أقل هناك. كما أنها تستخدم تقنيات التجميع والبيع التكميلي لتشجيع العملاء على شراء عناصر إضافية وزيادة متوسط ​​قيمة الأمر.

بشكل عام ، ساعدت إدارة العائد جين على زيادة الإيرادات وتحسين الأسعار في متجر الملابس الخاص بها على الإنترنت. من خلال تحليل البيانات وتقسيم العملاء إلى شرائح وتحديد الأسعار الديناميكية ، يمكنها زيادة إيراداتها إلى أقصى حد وتقديم أسعار تنافسية وعادلة لعملائها.

ما هي مزايا وعيوب إدارة العائد؟

4 مزايا الإدارة الجيدة للأسعار

• 1) زيادة الإيرادات: تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية في أنها يمكن أن تساعد الشركات على زيادة إيراداتها من خلال تحديد أسعار محسّنة بناءً على الطلب وظروف السوق. من خلال تعديل الأسعار وفقًا للطلب ، يمكن للشركات زيادة الإيرادات والاستفادة القصوى من قدرتها.

• 2) إستراتيجية تسعير محسّنة يمكن أن تساعد الشركات على تطوير إستراتيجية تسعير أكثر فعالية من خلال السماح لها بتحديد أسعار ديناميكية مصممة خصيصًا لعملاء محددين وظروف السوق. يمكن أن يساعد هذا الشركات على تجنب الشحن الزائد أو السعر المنخفض ، مما قد يؤدي إلى خسارة الإيرادات.

• 3) زيادة القدرة التنافسية: باستخدام هذه الاستراتيجية لتحسين الأسعار ، يمكن للشركات أن تظل قادرة على المنافسة في أسواقها من خلال تقديم أسعار تنافسية وعادلة. يمكن أن يساعد هذا الشركات على جذب العملاء والاحتفاظ بهم وزيادة حصتهم في السوق.

• 4) كفاءة أكبر: يمكن أن تساعد إدارة العائد الشركات على اتخاذ قرارات تسعير أكثر استنارة باستخدام تقنيات وأدوات تعتمد على البيانات ، مثل خوارزميات الكمبيوتر والتنبؤ بالطلب . يمكن أن يساعد ذلك الشركات على تحسين الأسعار وتقليل الوقت والجهد اللازمين لتعيين الأسعار يدويًا.

4 عيوب محتملة

• 1) عدم رضا العملاء: يتمثل الجانب السلبي المحتمل في أنه يمكن أن يؤدي إلى عدم رضا العملاء إذا كان يُنظر إلى الأسعار على أنها مرتفعة للغاية أو تتقلب بشكل متكرر. قد يشعر العملاء أنهم يتعرضون لرسوم مبالغ فيها أو أن الأسعار لا يمكن التنبؤ بها ، مما قد يؤدي إلى الإحباط وفقدان الولاء.

• 2) التعقيد: يمكن أن يكون تنفيذ إدارة العائد معقدًا ، لأنه يتضمن تحليل البيانات والتنبؤ بالطلب وتقسيم العملاء لتحديد الأسعار الديناميكية. قد يتطلب ذلك استثمارًا كبيرًا للوقت والموارد وقد يكون صعبًا على الشركات ذات الموارد أو الخبرة المحدودة.

• 3) مرونة محدودة: تتضمن عادةً تحديد الأسعار بناءً على الطلب وعوامل أخرى ، والتي يمكن أن تحد من مرونة الشركات في تقديم الخصومات أو العروض الترويجية. هذا يمكن أن يجعل من الصعب على الشركات الاستجابة لظروف السوق المتغيرة أو احتياجات العملاء.

• 4) الاعتبارات القانونية والأخلاقية: يمكن اعتبار استراتيجية التسويق هذه تمييزية أو غير عادلة. على سبيل المثال ، قد يُعتبر تحديد أسعار أعلى لمجموعات معينة من العملاء بناءً على عوامل مثل الموقع أو الرغبة في الدفع أمرًا تمييزيًا أو غير أخلاقي. يجب على الشركات التأكد من أن ممارسات التسعير الخاصة بها عادلة وشفافة لتجنب المشكلات القانونية والأخلاقية.

أسئلة وأجوبة عن المقال

هل أحتاج إلى استخدام برنامج إدارة؟

يمكن أن يكون استخدام برامج الإدارة لإدارة العائدات في صناعة الضيافة مفيدًا للغاية لأصحاب الفنادق. يمكن أن يساعد نظام الإدارة في تبسيط العمليات المختلفة وتسهيل إدارة ممتلكاتهم على أصحاب الفنادق.

إحدى الميزات الرئيسية لبرامج الإدارة هي محرك الحجز ، والذي يسمح لأصحاب الفنادق بإدارة حجوزات وحجوزات السفر عبر الإنترنت. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص للفنادق التي تعتمد على قنوات التوزيع العالمية للحجوزات.

يمكن أن يساعد نظام الإدارة أيضًا في إدارة القنوات ، مما يسمح لأصحاب الفنادق بإدارة قنوات التوزيع الخاصة بهم وتحسين حجوزاتهم. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص لمديري الإيرادات المسؤولين عن زيادة إيرادات الفندق إلى الحد الأقصى.

بالإضافة إلى المساعدة في الحجوزات والتوزيع ، يمكن أن تساعد برامج الإدارة أيضًا في إدارة إيرادات الفنادق . يمكن لمدير الإيرادات استخدام البرنامج لتحليل البيانات واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن الأسعار والتوافر من أجل زيادة الربحية.

يمكن أن يشتمل نظام الإدارة أيضًا على مدير قناة ، والذي يسمح لأصحاب الفنادق بإدارة قنوات توزيع متعددة من منصة واحدة. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص للفنادق التي تستخدم أنظمة إدارة ممتلكات متعددة أو التي لديها نظام حجز مركزي.

بالإضافة إلى هذه الميزات ، يمكن أن يشتمل برنامج الإدارة أيضًا على نظام إدارة الممتلكات ، والذي يسمح لأصحاب الفنادق بإدارة جوانب مختلفة من ممتلكاتهم ، مثل تسجيل وصول النزلاء وتخصيص الغرف.

بشكل عام ، يمكن أن يكون استخدام برامج الإدارة وسيلة فعالة للغاية لأصحاب الفنادق لإدارة ممتلكاتهم وزيادة الربحية. غالبًا ما تكون هذه الحلول بديهية ويمكنها تبسيط العمليات المختلفة ، مما يسهل على أصحاب الفنادق التركيز على جوانب أخرى من أعمالهم.

ما هي القطاعات المعنية بهذا النوع من الأسعار؟

إدارة العائد هي إستراتيجية تسعير مستخدمة في العديد من الصناعات ، بما في ذلك صناعات الفنادق وشركات الطيران والضيافة ، لتعظيم الأرباح عن طريق تعديل الأسعار وفقًا للطلب وظروف السوق.

يمكن لأصحاب الفنادق استخدام إدارة العائدات لتحسين سياسة التسعير الخاصة بهم عن طريق تقسيم عملائهم إلى قطاعات مختلفة بناءً على رغبتهم في الدفع وتعديل الأسعار وفقًا لذلك.

يمكن أيضًا استخدام إدارة العائد لتوقع التغييرات في الطلب وتعديل الأسعار وفقًا لذلك ، مما يسمح لأصحاب الفنادق بتقليل مخاطر الحجز الزائد أو الحجز المنخفض ، مما قد يؤدي إلى خسارة الإيرادات.

هل إدارة العائد مفيدة ضد المنافسة؟

في بيئة تنافسية ، يمكن أن تكون إدارة العائد استراتيجية تسعير فعالة من خلال تقديم أسعار عادلة وتنافسية مع الحفاظ على ولاء العملاء.

يمكن لمديري الفنادق استخدام أدوات تسعير مختلفة ، مثل مرونة الطلب ، وتحديد موقع السعر ، وتمايز المنتجات ، لمواءمة سياسات التسعير الخاصة بهم مع أهداف العمل وزيادة الأرباح.

يعد الذكاء التنافسي مهمًا أيضًا في إدارة العائدات ، لأنه يسمح لأصحاب الفنادق بمراقبة أسعار منافسيهم والتأكد من توافقهم مع السوق.

خاتمة

إدارة العائد هي إستراتيجية تسعير تهدف إلى تعظيم الأرباح من خلال تحديد أسعار ديناميكية للسلع والخدمات بناءً على العرض والطلب وظروف السوق وعوامل أخرى.

على سبيل المثال ، قد يفرض الفندق أسعارًا أعلى للغرف خلال مواسم الذروة عندما يكون الطلب مرتفعًا ومعدلات أقل خلال الفترات الأكثر هدوءًا. وبالمثل ، قد تقدم الشركة خصومات خلال فترات الذروة أو عندما تكون هناك مقاعد غير مباعة. من خلال تعديل الأسعار لتتناسب مع الطلب ، يمكن للشركات زيادة الإيرادات وتعبئة السعة.

وها أنت تعرف كل شيء عن إدارة العائد .