Zarządzanie wydajnością: INTELIGENTNY sposób zarządzania cenami

Co to jest zarządzanie wydajnością ? Jak wdrożyć to w swoim biznesie? Jest powszechnie stosowany w branży hotelarskiej, transportowej i rekreacyjnej.

Jednak ta technika zarządzania plonami jest coraz częściej stosowana w innych sektorach. Polega na modyfikowaniu cen zgodnie z działaniami konsumentów.

Wyjaśniamy, jak

Wprowadzenie do zarządzania plonami

Yield Management to strategia cenowa polegająca na maksymalizacji przychodów poprzez ustalanie dynamicznych cen towarów i usług w oparciu o podaż i popyt , warunki rynkowe i inne czynniki. Jest to technika marketingu wzrostu.

Jest często używany w branżach, w których popyt jest zmienny, takich jak hotelarstwo, transport i sprzedaż biletów. W tych sektorach zarządzanie zyskami może pomóc firmom w optymalizacji cen w celu generowania jak największych przychodów.

Koncepcja Yield Management narodziła się w branży lotniczej w latach 80. XX wieku, gdzie wykorzystywano ją do zapełniania pustych miejsc w samolotach poprzez oferowanie zniżek last minute.

Obecnie zarządzanie wydajnością jest stosowane w wielu branżach i ewoluowało, obejmując różne techniki i narzędzia, takie jak algorytmy komputerowe, prognozowanie popytu i segmentację klientów.

Segmentacja klientów to kolejny ważny element zarządzania zyskiem, który pozwala na dostosowywanie cen w oparciu o skłonność klientów do zapłaty.

Definicja zarządzania plonami

• Zarządzanie plonami = zarządzanie plonami.

Angielski termin yield odnosi się do marży sprzedaży , czyli różnicy między ceną sprzedaży a kosztem nabycia _ _ _

Ogólnie rzecz biorąc (poza niektórymi produktami luksusowymi), wraz ze wzrostem cen zmniejsza się liczba potencjalnych nabywców . Im droższy jest produkt lub usługa , tym mniej klientów go kupi. Ale oczywiście nie chodzi o to, aby obniżyć ceny tak bardzo, jak to możliwe, w przeciwnym razie stracisz całą swoją marżę handlową, a co więcej, ryzykujesz, że nie osiągniesz już żadnego zysku. Więc celem jest znalezienie odpowiedniej ceny.

Istnieją dwa rodzaje zarządzania zyskiem : oddolne i dynamiczne.

Oddolne zarządzanie plonami

Celem jest wzbudzenie oczekiwania kupującego: im wcześniej dokonasz rezerwacji, tym bardziej skorzystasz na obniżonych cenach. To przeciwieństwo ofert last minute .

Oznacza to, że konsument wie, że otrzyma najlepszą ofertę, jeśli dokona rezerwacji z wyprzedzeniem: często ma to miejsce na przykład w przypadku biletów lotniczych, hoteli lub pociągów.

Ten model nie do końca pasuje do kupujących w tym sensie, że sprzedający już wcześniej oszacowali wzrost ceny bez uwzględnienia wzrostu popytu w czasie. Bardziej chodzi o prognozy.

Dynamiczne zarządzanie plonami

Model ten dostosowuje się do wymagań konsumentów . Oznacza to, że ceny wzrosną o określony procent, gdy tylko pojawi się więcej odwiedzin na stronie lub w określonym produkcie.

Dla linii lotniczych i komparatorów: Na przykład, gdy miejsce docelowe staje się coraz częściej odwiedzane na stronach sprzedaży biletów lotniczych, to miejsce docelowe wzrasta, podczas gdy inne mniej odwiedzane miejsca docelowe spadają.

W przypadku sezonowych witryn sprzedaży: możemy sobie wyobrazić to samo w witrynie e-commerce, produkty sezonowe, takie jak kremy do opalania i stroje kąpielowe, stają się droższe w sezonie letnim niż przez resztę roku.

Zarządzanie przychodami jest kluczowym elementem zarządzania zyskami i obejmuje zrozumienie popytu na produkt lub usługę oraz odpowiednie ustalanie cen.

Przykłady zarządzania wydajnością

Zarządzanie wydajnością pozwala na wycenę w czasie rzeczywistym, która jest bezpośrednio skoncentrowana na rynku. Można sobie wyobrazić kilka przykładów tego typu zarządzania cenami.

Yield management w branży hotelarskiej

Yield management jest szeroko stosowany w branży hotelarskiej . Pozwala na elastyczność cenową i zwiększoną rentowność . Generalnie ceny różnią się w zależności od sezonu. Hotelarze mogą wykorzystać zarządzanie zyskami, aby zoptymalizować swoją politykę cenową, dostosowując ceny do popytu i obłożenia .

Zarządzanie zyskiem na stronie internetowej poświęconej podróżom

Na stronach internetowych poświęconych podróżom może istnieć kilka strategii marketingowych opartych na zarządzaniu zyskami :

• W zależności od liczby odwiedzających miejsce docelowe w danym okresie.
• W zależności od liczby odwiedzin z tego samego adresu IP.

Oznacza to, że niektóre witryny zapisują adres IP, za pomocą którego użytkownik przeprowadza wyszukiwanie, a jeśli będzie on nadal wyszukiwał oferty dotyczące tego samego miejsca docelowego w tym samym okresie, witryna porównawcza może podnieść ceny ofert: wie, że osoba szukająca tego lotu jest naprawdę zdecydowana polecieć.

Druga technika polega, podobnie jak hotele, na różnicowaniu cen w okresach największego natężenia wyszukiwań.

Zarządzanie zyskiem w witrynie e-commerce

Czy kiedykolwiek widziałeś wzrost cen niektórych produktów w niektórych przypadkach? Czekolady drożeją na Boże Narodzenie, stroje kąpielowe stają się droższe latem, niektóre owoce są droższe poza sezonem… Strategie cenowe wciąż się zmieniają i podążają za trendami rynkowymi.

Oto przykład studium przypadku: Zarządzanie zyskiem w internetowym sklepie odzieżowym.

Jane jest właścicielką internetowego sklepu odzieżowego specjalizującego się w ubraniach inspirowanych stylem vintage i retro. Firma jest stabilna, ale Jane szuka sposobów na zwiększenie przychodów i optymalizację cen. Postanawia wdrożyć tę strategię w swoim sklepie internetowym.

Jane zaczyna od analizy historycznych danych dotyczących sprzedaży i trendów rynkowych, aby przewidzieć popyt na swoje produkty. Segmentuje również swoich klientów na podstawie takich czynników, jak lokalizacja, wiek i historia zakupów, aby lepiej zrozumieć ich preferencje i gotowość do płacenia.

Dzięki tym informacjom Jane zaczyna dynamicznie ustalać ceny swoich produktów w oparciu o popyt i warunki rynkowe. W okresach wzmożonego ruchu, takich jak okres świąteczny, podnosi ceny swoich najpopularniejszych artykułów, aby zwiększyć swoje przychody. W wolniejszych okresach obniża ceny niektórych artykułów, aby zachęcić do sprzedaży i usunąć nadwyżki zapasów.

Jane wykorzystuje również zarządzanie zyskami, aby oferować niestandardowe ceny określonym grupom klientów. Na przykład może zaoferować zniżkę klientom w określonym regionie, jeśli koszty utrzymania są tam niższe. Wykorzystuje również techniki bundlingu i cross-sellingu, aby zachęcić klientów do zakupu dodatkowych pozycji i zwiększyć średnią wartość zamówienia.

Ogólnie rzecz biorąc, zarządzanie zyskami pomogło Jane zwiększyć przychody i zoptymalizować ceny w jej internetowym sklepie odzieżowym. Analizując dane, segmentując klientów i ustalając dynamiczne ceny, jest w stanie zmaksymalizować swoje przychody i zaoferować swoim klientom konkurencyjne i uczciwe ceny.

Jakie są zalety i wady zarządzania zyskiem?

4 Zalety dobrego zarządzania cenami

• 1) Zwiększone dochody: Jedną z głównych korzyści jest to, że może pomóc firmom zwiększyć ich przychody poprzez ustalenie optymalnych cen w oparciu o popyt i warunki rynkowe. Dostosowując ceny do popytu, firmy mogą zwiększyć przychody i maksymalnie wykorzystać swoje moce produkcyjne.

• 2) Ulepszona strategia cenowa Może pomóc firmom opracować bardziej efektywną strategię cenową , umożliwiając im ustalanie dynamicznych cen dostosowanych do konkretnych klientów i warunków rynkowych. Może to pomóc firmom uniknąć przeładowania lub niedoładowania, co może prowadzić do utraty przychodów.

• 3) Zwiększona konkurencyjność: Wykorzystując tę ​​strategię do optymalizacji cen , firmy mogą pozostać konkurencyjne na swoim rynku, oferując konkurencyjne i uczciwe ceny. Może to pomóc firmom przyciągać i zatrzymywać klientów oraz zwiększać udział w rynku.

• 4) Większa wydajność: Zarządzanie wydajnością może pomóc firmom w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji cenowych dzięki zastosowaniu technik i narzędzi opartych na danych, takich jak algorytmy komputerowe i prognozowanie popytu . Może to pomóc firmom w optymalizacji cen oraz skróceniu czasu i wysiłku wymaganego do ręcznego ustalania cen.

4 Potencjalne wady

• 1) Niezadowolenie klientów: potencjalnym minusem jest to, że może to prowadzić do niezadowolenia klientów, jeśli ceny są postrzegane jako zbyt wysokie lub zbyt często się zmieniają. Klienci mogą czuć, że są zawyżani lub że ceny są nieprzewidywalne, co może prowadzić do frustracji i utraty lojalności.

• 2) Złożoność: wdrożenie zarządzania wydajnością może być złożone, ponieważ obejmuje analizę danych, prognozowanie popytu i segmentację klientów w celu ustalenia dynamicznych cen. Może to wymagać znacznej inwestycji czasu i zasobów oraz może być trudne dla firm o ograniczonych zasobach lub wiedzy specjalistycznej.

• 3) Ograniczona elastyczność: Zwykle wiąże się to z ustalaniem cen na podstawie popytu i innych czynników, które mogą ograniczać elastyczność firm w zakresie oferowania rabatów lub promocji. Może to utrudnić firmom reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe lub potrzeby klientów.

• 4) Względy prawne i etyczne: Ta strategia marketingowa może być postrzegana jako dyskryminująca lub niesprawiedliwa. Na przykład ustalanie wyższych cen dla określonych grup klientów w oparciu o takie czynniki, jak lokalizacja lub gotowość do zapłaty, może zostać uznane za dyskryminujące lub nieetyczne. Firmy muszą zapewnić, że ich praktyki cenowe są uczciwe i przejrzyste, aby uniknąć problemów prawnych i etycznych.

FAQ artykułu

Czy muszę używać oprogramowania do zarządzania?

Korzystanie z oprogramowania do zarządzania zyskami w branży hotelarskiej może być niezwykle korzystne dla hotelarzy. System zarządzania może pomóc usprawnić różne procesy i ułatwić hotelarzom zarządzanie swoimi obiektami.

Jedną z kluczowych funkcji oprogramowania do zarządzania jest system rezerwacji, który umożliwia hotelarzom zarządzanie rezerwacjami i rezerwacjami podróży online. Może to być szczególnie przydatne w przypadku hoteli, które polegają na globalnych kanałach dystrybucji rezerwacji.

System zarządzania może również pomóc w zarządzaniu kanałami, umożliwiając hotelarzom zarządzanie kanałami dystrybucji i optymalizację rezerwacji. Może to być szczególnie przydatne dla menedżerów przychodów, którzy są odpowiedzialni za maksymalizację przychodów hotelu.

Oprócz pomocy w rezerwacji i dystrybucji oprogramowanie do zarządzania może również pomóc w zarządzaniu przychodami hotelu . Menedżer przychodów może używać oprogramowania do analizowania danych i podejmowania świadomych decyzji dotyczących cen i dostępności w celu maksymalizacji rentowności.

System zarządzania może również obejmować menedżera kanałów, który umożliwia hotelarzom zarządzanie wieloma kanałami dystrybucji z jednej platformy. Może to być szczególnie przydatne w przypadku hoteli korzystających z wielu systemów zarządzania obiektami lub posiadających centralny system rezerwacji.

Oprócz tych funkcji oprogramowanie do zarządzania może również obejmować system zarządzania obiektem , który umożliwia hotelarzom zarządzanie różnymi aspektami ich obiektu, takimi jak zameldowanie gości i przydział pokoi.

Ogólnie rzecz biorąc, korzystanie z oprogramowania do zarządzania może być dla hotelarzy niezwykle skutecznym sposobem zarządzania obiektami i maksymalizacji rentowności. Rozwiązania te są często intuicyjne i mogą usprawnić różne procesy, ułatwiając hotelarzom skupienie się na innych aspektach swojej działalności.

Jakich sektorów dotyczą tego rodzaju ceny?

Zarządzanie zyskiem to strategia cenowa stosowana w wielu branżach, w tym w hotelarstwie, liniach lotniczych i hotelarstwie , w celu maksymalizacji zysków poprzez dostosowywanie cen do popytu i warunków rynkowych.

Hotelarze mogą wykorzystać zarządzanie zyskami, aby zoptymalizować swoją politykę cenową, dzieląc swoich klientów na różne segmenty w oparciu o ich gotowość do zapłaty i odpowiednio dostosowując ceny.

Zarządzanie zyskiem może być również wykorzystywane do przewidywania zmian popytu i odpowiedniego dostosowywania cen, co pozwala hotelarzom zmniejszyć ryzyko przepełnienia lub niedopełnienia rezerwacji, co może skutkować utratą przychodów.

Czy zarządzanie plonami jest przydatne w walce z konkurencją?

W konkurencyjnym środowisku zarządzanie zyskami może być skuteczną strategią cenową poprzez oferowanie uczciwych i konkurencyjnych cen przy jednoczesnym utrzymaniu lojalności klientów.

Menedżerowie hoteli mogą korzystać z różnych dźwigni cenowych, takich jak elastyczność popytu, pozycjonowanie stawek i zróżnicowanie produktów, aby dostosować swoją politykę cenową do celów biznesowych i zmaksymalizować zyski.

Analiza konkurencji jest również ważna w zarządzaniu zyskami, ponieważ pozwala hotelarzom monitorować ceny konkurentów i upewnić się, że są one zgodne z rynkiem.

Wniosek

Yield management to strategia cenowa, która ma na celu maksymalizację zysków poprzez ustalanie dynamicznych cen towarów i usług w oparciu o podaż i popyt , warunki rynkowe i inne czynniki.

Na przykład hotel może pobierać wyższe stawki za pokój w szczytowych sezonach, kiedy popyt jest wysoki, i niższe stawki w okresach spokojniejszych. Podobnie firma może oferować zniżki w okresach poza szczytem lub gdy są niesprzedane miejsca. Dostosowując ceny do popytu, firmy mogą maksymalizować przychody i zapełniać pojemność.

I proszę, wiesz wszystko o zarządzaniu zyskiem .