Decodificando a importância dos dados de intenção para profissionais de marketing B2B

Os dados de intenção refletem os interesses comerciais explícitos dos usuários online. Os dados de intenção são uma das principais palavras-chave de marketing de hoje. Mas o que são dados de intenção e quais são os principais benefícios de usá-los? Neste post, vamos nos aprofundar no que são dados de intenção e como você pode usá-los para aprimorar seus esforços de marketing B2B.

Em sua essência, os dados de intenção são compostos por sinais de usuários anônimos que indicam comportamentos online futuros tangíveis – como ações de compra ou assinatura – entregues em tempo real. Os dados de intenção também têm suas raízes como uma técnica de marketing centrada em B2B, pois foi usada pela primeira vez por empresas para identificar compradores no mercado com base em seu comportamento digital.

Com o aumento dos recursos de resolução de identidade anônima e o advento de novos canais para distribuição de conteúdo, os dados de intenção evoluíram para uma tática de marketing mais ampla que pode informar estratégias de criação e promoção de conteúdo, segmentação de público para compras de mídia paga e muito mais.

Os dados de intenção são uma nova fonte de dados que está revolucionando várias áreas do marketing B2B.

Uma tecnologia revolucionária, os dados de intenção são rastreados por meio da navegação de conteúdo, leads e contas dentro e fora de um site. Use esse conhecimento para informar seu conteúdo, nutrição de leads e estratégias de marketing baseadas em contas.

Os dados de intenção são importantes para os profissionais de marketing B2B medirem e descobrirem o processo de compra de seus clientes. Os dados de intenção podem ajudar os profissionais de marketing a criar uma estratégia de marketing eficaz.

O marketing tradicional depende da demografia para atingir o público-alvo. Existem várias limitações no uso de dados demográficos para segmentar clientes, mas o mais significativo é que ele é reativo, pois leva em consideração apenas hábitos de compra conhecidos.

Os dados de intenção são completamente diferentes dos dados demográficos e podem ser usados ​​para fazer suposições previstas sobre o público com base em seu comportamento na Web.

No entanto, apesar de ser uma palavra da moda no campo do marketing B2B, poucos profissionais de marketing B2B entendem como implantar dados de intenção. De acordo com um relatório da DemandGen, no setor de marketing B2B, apenas 25% das empresas estão realmente implantando dados de intenção.

Se você não estiver usando dados de intenção para informar suas decisões de marketing B2B, é hora de começar. Os dados de intenção estão ajudando muitos dos profissionais de marketing de hoje a alimentar todo o ecossistema de marketing B2B, aumentando o ROI de praticamente todos os sistemas em sua pilha de tecnologia, melhorando a eficiência operacional de sua equipe e o desempenho geral do programa.

Melhor ainda, há muitas maneiras de implantar estratégias orientadas à intenção que podem ter um impacto imediato na receita, se feitas corretamente.

Vamos explorar qual é realmente a importância dos dados de intenção e por que os profissionais de marketing B2B devem começar com a estratégia hoje. Aqui estão alguns domínios do marketing B2B em que os dados de intenção agregam valor:

1. Dados de intenção B2B para impulsionar os esforços de geração de leads

Uma revisão das pesquisas mais recentes da Forrester sobre o papel que os dados de intenção desempenham na geração de leads e na aceleração da velocidade do pipeline para negócios B2B.

De acordo com Kari Hodgson, Diretora de Geração de Demanda da Couchbase, “Colocamos os dados do Surto da Empresa em camadas com pontuações de leads de contatos individuais para obter uma pontuação geral da conta para nossas empresas-alvo. Buscamos empresas-alvo com altas pontuações de conta em todos os nossos canais de marketing baseado em contas e vimos o número de contatos engajados aumentar.”

Assim, os dados de intenção desempenham um papel crucial na orquestração de seus esforços de geração de leads para algumas contas específicas.

Vivemos em uma era de ferramentas de automação de marketing que auxiliam no processo de pontuação de leads. No entanto, com dados de intenção, os profissionais de marketing realmente têm a liberdade de se aprofundar nos comportamentos de pesquisa dos clientes em potencial e suas motivações por trás disso.

Um bom provedor de dados de intenção vem com funcionalidade de integração de CRM e também pode ser facilmente integrado a várias ferramentas de automação de marketing e outras plataformas de geração de leads.

Assim, esses dados podem, por sua vez, ser mais benéficos quando integrados a outras ferramentas de análise de dados históricos. Um sistema de pontuação prioriza as contas que procuram ativamente as soluções como suas ou algo semelhante e, a partir daí, as equipes de marketing e vendas podem coordenar e personalizar as atividades de divulgação com mais precisão.

No final do ano de 2020, ficou claro que a área de marketing precisava de uma análise de intenção.

Os profissionais de marketing B2B são constantemente desafiados a gerar oportunidades de vendas de melhor qualidade. Os dados de intenção oferecem uma solução potencial que permite que os profissionais de marketing encontrem compradores no mercado por meio de suas atividades de pesquisa e forneçam anúncios e conteúdo direcionados e personalizados em cada etapa da jornada do comprador.

Os dados de intenção são uma ótima ferramenta para entender como suas contas e contatos de destino estão interagindo com seu site, conteúdo, mídia social e muito mais.

Usando ferramentas como Bombora ou Mindshare, os profissionais de marketing podem entender o que seus leads estão lendo ou olhando e, em seguida, usar esses dados para obter insights sobre comportamento e oportunidades de engajamento. Um dos maiores benefícios é que ele pode te ajudar a identificar rapidamente bons leads e aqueles que ainda não estão prontos para comprar.

2. Dados de intenção em tempo real podem revigorar seus esforços de marketing baseado em conta

Não estamos falando apenas de uma lista de contatos, pois os dados de intenção são um sinal de intenção que reflete o comportamento e o interesse de um cliente em potencial. Isso pode variar de visitas ao site, engajamento na pesquisa do site, downloads de conteúdo, cliques em links que levam a páginas externas e muitos outros sinais digitais.

Para os profissionais de marketing B2B que desejam gerar leads por meio do marketing baseado em contas (ABM), os dados de intenção são úteis para segmentar as contas em que estão mais interessados.

A relevância é a chave para engajar compradores B2B – e dados de intenção em tempo real podem ser uma grande ajuda, especialmente quando se trata de marketing baseado em contas (ABM). Os dados de intenção fornecem inteligência de negócios quase em tempo real que ajuda os profissionais de marketing a identificar e alcançar clientes em potencial enquanto fazem pesquisas on-line.

Isso pode incluir insights específicos da conta, como quais tópicos um indivíduo ou uma organização inteira está investigando.

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia comprovada para melhorar a eficiência do marketing e o desempenho geral. O Intent Data ajuda a acelerar a estratégia ABM, por meio do Real-Time Intent-as-a-Service da Demandbase você pode obter uma compreensão mais profunda de quais contas estão no mercado.

Hoje, os dados disponíveis para os profissionais de marketing B2B não são o formulário ou a lista de leads que eles compram ou alugam, mas os dados de intenção em tempo real. O Intent Data usa IA para examinar o conteúdo consumido por indivíduos, grupos e empresas específicos por meio de diferentes canais.

Isso os leva a identificar as pessoas que estão prontas para comprar, mas ainda não se envolveram com sua marca. Isso fornece uma vantagem útil na conexão de vendas e marketing para fechar mais negócios com contas quentes.

3. Os dados de intenção tornam suas campanhas de geração de demanda mais eficientes

A chave para qualquer estratégia de geração de demanda bem-sucedida é a segmentação precisa. Como uma empresa em estágio de crescimento, sua base de clientes está se expandindo e mudando, o que significa que seu público-alvo se torna cada vez mais complexo.

Os dados de intenção permitem identificar novos segmentos de clientes e alcançar potenciais compradores com mensagens personalizadas com base em comportamentos recentes na web.

O uso de dados de intenção pode fornecer informações úteis sobre a próxima etapa mais provável para um lead específico. Aqui compartilhamos insights sobre como os sinais de intenção explícita (ou inferida) dos usuários podem ser aproveitados para tornar suas campanhas de geração de demanda mais eficientes.

Os dados de intenção tornaram-se uma ferramenta cada vez mais essencial para os profissionais de marketing B2B, que buscam otimizar seus esforços de geração de demanda e reduzir o ciclo de vendas.

Quer a sua organização seja um estágio de crescimento ou uma marca estabelecida, é fundamental aproveitar os dados de intenção para informar as mensagens e tornar as campanhas mais eficientes. Os dados de intenção ajudam os profissionais de marketing B2B a identificar e priorizar leads com base nos sinais que eles expressam na web.

Os dados de intenção são compostos por bilhões de sinais gerados por usuários na Web. Esses sinais revelam os produtos, recursos e conteúdo que seu público-alvo está pesquisando.

Uma ótima maneira de aproveitar os dados de intenção para suas campanhas de geração de demanda é usá-los para recomendações de produtos com base no comportamento do usuário, como recomendar acessórios com base no modelo de telefone que um cliente está visualizando.

Ou, se você for uma empresa B2B que deseja aumentar as conversões de seus esforços de marketing de conteúdo, poderá usar sinais de ação específicos para recomendar artigos contextualmente relevantes para atividades recentes na Web e de pesquisa.

Os dados de intenção, que identificam o envolvimento do usuário individual com conteúdo digital, como visitas ao site e postagens nas mídias sociais, podem ser aproveitados para tornar suas campanhas de geração de demanda mais eficientes.

Esse tipo de dados é projetado para capturar sinais importantes (ou migalhas de pão) sobre qual é a intenção ou a necessidade de influências da tecnologia. Além disso, os insights obtidos dos dados de intenção podem ajudar a moldar as mensagens relevantes para os desejos e necessidades de contas de destino específicas.

Uma vez que os profissionais de marketing consigam priorizar as contas com base em sua intenção de compra, eles podem disparar as conversões por meio de atividades como email marketing, publicidade programática, marketing de vídeo e até mesmo e-mails frios.

4. O uso de dados de intenção aumenta seu ROI de marketing de conteúdo

Os dados de intenção podem ser definidos como informações sobre a atividade online dos usuários, indicando sua busca por um produto/serviço específico. A jornada do comprador B2B normalmente envolve o consumo de conteúdo relevante em cada etapa.

Liberando o poder dos dados de intenção, os profissionais de marketing podem antecipar os hábitos de consumo de conteúdo de seus grupos de público-alvo e determinar como atender melhor às necessidades dos primeiros compradores que ainda estão em modo de pesquisa, ao mesmo tempo em que atendem a clientes em potencial mais imediatos e qualificados mais abaixo. funil.

Com dados de intenção, os profissionais de marketing podem adaptar sua estratégia de conteúdo para atender aos interesses do público. Com os dados de intenção, você pode realmente criar o conteúdo com o qual seu público-alvo se envolverá.

Essa estratégia já beneficiou muitas marcas, incluindo Cloudera.

De fato, a Cloudera aproveitou essa estratégia para aumentar seu engajamento no local em 66%.

Heather Sutherland, Diretora Sênior de Geração de Demanda da Cloudera explica: “Semanalmente, repassamos às nossas equipes de vendas dados de intenção em que suas contas estão mostrando um aumento de intenção em diferentes tópicos, a intensidade do aumento e isso permite que as equipes de vendas elevar essas contas a um nível mais alto e decidir se querem ir atrás delas ou ter seus SDRs em alguma prospecção.”

Em contraste com os dados transacionais e comportamentais de primeira parte, que historicamente têm sido a base dos profissionais de marketing B2B, os dados de intenção são originados de sinais externos de indivíduos e empresas à medida que pesquisam e avaliam ativamente produtos/serviços.

Os dados são então reunidos e entregues na forma de insights personalizados por fornecedores compatíveis para ajudar a alimentar os hábitos de consumo de conteúdo dos profissionais de marketing e vendas.

Com peças de conteúdo personalizadas, os ciclos de vendas encurtam e isso proporciona uma vantagem competitiva.

5. Os dados de intenção auxiliam na exploração de oportunidades de venda cruzada e reduzem a rotatividade de clientes

Com a quantidade de ruído competitivo aumentando a cada dia, é difícil para as organizações manterem seus clientes envolvidos em sua jornada de compra.

Nesse cenário, de acordo com a pesquisa da Aberdeen, os profissionais de marketing B2B que mantêm um forte envolvimento com seus clientes por meio de dados de intenção têm uma menor taxa de perda de clientes. Com a ajuda de dados de intenção, suas equipes de marketing podem explorar potenciais oportunidades de vendas cruzadas e se envolver com os clientes existentes de maneira mais informada.

Os dados de intenção estão ajudando as empresas a desenvolver novas estratégias para entender seus clientes, melhorar seus relacionamentos e encontrar clientes em potencial para gerar mais crescimento.

Ao explorar os dados de intenção disponíveis para eles, os profissionais de marketing B2B podem desenvolver estratégias de entrada no mercado mais rápidas, mapear processos de compra e abordar a rotatividade de clientes com uma perspectiva informada por dados.

A compra de dados de intenção permite que os profissionais de marketing B2B cheguem o mais próximo possível de seus clientes potenciais, permitindo que eles criem mensagens personalizadas alinhadas às preferências específicas de cada grupo-alvo.

Assim, os profissionais de marketing podem identificar as personas certas e entender quem está visitando sites específicos e de onde eles vêm. Combinando dados de intenção com suas informações de clientes existentes, você pode segmentar novos leads que correspondam ao comportamento digital de seus contatos existentes.

Isso fornecerá informações valiosas sobre quais produtos eles também desejam comprar ou serviços em potencial de que podem precisar.

De acordo com a MarketingProfs, as empresas que aprenderam a aproveitar os dados de intenção testemunham resultados impressionantes, em termos de aumentar o valor médio do negócio em até 35% e aumentar as taxas de ganho de clientes em até 20%; também a duração média para fechar os negócios é reduzida em 20%.

Caminho à frente: transforme dados de intenção em inteligência de negócios B2B

O Intent Data é uma maneira relativamente nova para os profissionais de marketing B2B encontrarem o cliente certo e saberem exatamente quando estão prontos para comprar. Como esses dados ajudam você a entender os interesses de seu cliente, eles têm o potencial de ser uma das ferramentas mais fortes em sua pilha de tecnologia de marketing.

A chave para o sucesso no competitivo mercado B2B de hoje é a agilidade, principalmente quando se trata de como você se envolve com clientes em potencial. Os dados de intenção têm a capacidade exclusiva de capacitar suas organizações de vendas e marketing em tempo real, fornecendo a elas os insights relevantes de que precisam para agir de forma rápida e decisiva.

Você já deve ter desenvolvido uma estratégia para transformar seus planos de marketing B2B em histórias de sucesso. Mas com dados de intenção, você pode levar essa estratégia ainda mais longe. Os dados de intenção fornecem os insights necessários para entregar a mensagem certa no momento certo.

Antigamente, as empresas enviavam correspondências em massa ou campanhas de e-mail para milhares de pessoas sem como saber se elas estavam realmente interessadas em receber suas mensagens - do setor de transporte a seguros, bancos e finanças.

Mas havia um problema: não havia uma maneira de as empresas alcançarem seus clientes em potencial individualmente porque não tinham como saber o que esses consumidores realmente queriam.

Para melhores estratégias de marketing B2B, é essencial aproveitar os dados de intenção do cliente em potencial. Ele oferece uma visão de perto do público-alvo, seus padrões de navegação e interesses. Os dados de intenção podem ser aproveitados de muitas maneiras diferentes, como avaliar a prontidão de compra, planejar previamente os esforços de marketing de conteúdo e analisar as taxas de sucesso dos concorrentes.

Quanto à personalização em vendas e marketing, os dados de intenção são o conhecimento do que os consumidores desejam no momento. Os dados de intenção incluem o envolvimento B2B de terceiros (anônimos) com o conteúdo do site, páginas de mídia social e pesquisas pagas – todos os sinais em tempo real que as empresas B2B podem monitorar.

Preparem-se, profissionais de marketing: o caminho a seguir para transformar dados de intenção em inteligência de negócios B2B é longo.

De dados de intenção a insights business-to-business (B2B), resultados de geração de demanda ou gerenciamento de funil de marketing, até a compreensão completa de como tudo isso está interconectado e se apoiando, levará tempo — e paciência; no entanto, o momento certo para começar é agora.