ROI Hunter vê aumento de 1,5x na taxa de conversão de vendas com o G2

Girar seus negócios no início de uma pandemia global e estabelecer autoridade em um novo mercado parece uma tarefa impossível. A menos que você seja ROI Hunter, que conseguiu fazer as duas coisas – com sucesso.

O ROI Hunter é uma plataforma de marketing de produtos (PMP) que ajuda os varejistas de comércio eletrônico a automatizar e dimensionar promoções digitais para aumentar a lucratividade e crescer de forma sustentável. A plataforma fornece aos profissionais de marketing insights de desempenho e dados de campanha acionáveis.

Anteriormente, a ROI Hunter operava como Facebook Marketing Partner (FMP). No entanto, a empresa sabia que, para se manter competitiva no espaço MarTech, precisava se reposicionar.

Então, no início de 2020, a empresa decidiu mudar de FMP para PMP.

A ROI Hunter foi então encarregada de estabelecer a presença da marca e construir a confiança do usuário em um mercado totalmente novo, ao mesmo tempo em que apoiava o crescimento de seus próprios negócios.

Impulsionando a confiança e estabelecendo autoridade em um novo mercado

O mundo digital é altamente conectado, mas também repleto de opções de compra. Os compradores de hoje não escolhem cegamente os produtos para comprar – eles pesquisam e comparam meticulosamente suas opções para que se sintam confiantes em sua compra.

“A pandemia global foi benéfica para empresas de tecnologia omnicanal e varejistas online puros”, explica Luna Shirley, CRO da ROI Hunter. “Nosso pivô, baseado em uma visão forte, era necessário. Mas o momento não estava a nosso favor.”

Agora, mais do que nunca, a prova social é fundamental quando se trata de construir confiança e orientar os compradores de forma transparente no funil de vendas. Estabelecer sua marca no mercado e fornecer avaliações autênticas de usuários ajuda a validar as reivindicações do produto para compradores em potencial – e, no caso do ROI Hunter, estabelecer autoridade em um novo mercado de software.

No final do segundo trimestre de 2020, a ROI Hunter percebeu que o ciclo de vendas havia se tornado mais longo. Os representantes de vendas compartilharam que seus processos consumiam mais tempo, especialmente porque precisavam explicar o PMP para cada cliente em potencial.

“Quando mudamos e começamos a lançar o PMP para potenciais compradores, nosso ciclo de vendas ficou mais longo”, diz Shirley. “Nossos representantes de vendas tiveram que fazer muitas explicações adicionais sobre o que é o PMP. Estávamos no mercado com uma solução nova e desconhecida.”

A velocidade e o volume de novos negócios caíram, e a eficiência de vendas atingiu o nível mais baixo de todos os tempos. Nesse ponto, eles sabiam que precisavam investir na construção de sua marca e autoridade como PMP.

Construindo confiança e encurtando o ciclo de vendas com G2 Seller Solutions

Para aumentar a presença da marca e construir a confiança do consumidor, a ROI Hunter sabe que é crucial estar ativo nas plataformas que os compradores mais usam. E no mundo B2B SaaS, essa plataforma é G2. Com 60 milhões de visitantes anuais do site, o G2 é onde as pessoas vão para pesquisar, comparar e comprar software e serviços.

E, portanto, usar o G2 Seller Solutions é um acéfalo. Essa parceria permite que o ROI Hunter se conecte com os clientes, forneça provas sociais e dê aos clientes em potencial a confiança para tomar decisões de compra de software.

A estratégia da ROI Hunter é baseada na coleta de avaliações para aumentar a classificação geral do usuário e a presença da marca na plataforma. E a marca implementa métodos inteligentes de coleta de avaliações com o G2 Review Generation .

“O que nos ajudou durante esse período crucial de transformação foram as avaliações genuínas de usuários no G2”, reflete Samuel Kellett, chefe de marca e conteúdo da ROI Hunter.

O ROI Hunter automatiza seu mecanismo de revisão colocando frases de chamariz nas assinaturas de e-mail dos funcionários. O objetivo é coletar avaliações da forma mais orgânica possível. Em vez de perseguir listas de clientes com e-mails pedindo feedback, o ROI Hunter incentiva seus gerentes de sucesso do cliente (CSM) a trabalhar com seus clientes diretamente para avaliações e depoimentos.

Roman Šedivy, vice-presidente de sucesso do cliente da ROI Hunter, explica: “Criamos um sistema de pontos para nossos CSMs para nutrir o comportamento desejado, como pedir feedback proativamente aos clientes. Recompensamos nossos CSMs por conseguir que um cliente deixe uma avaliação no G2. Desde então, o número de avaliações de usuários disparou.”

A ROI Hunter também licencia G2 Grid Reports para mostrar aos compradores como eles se comparam a outros produtos similares em uma categoria-alvo, com base nas pontuações de satisfação e presença no mercado. Eles promovem emblemas G2 e relatórios de grade nas mídias sociais, assinaturas de e-mail, slides de abertura para apresentações de vendas e, mais recentemente, vídeos para mostrar seus emblemas e progressão.

“Os crachás G2 são a prova do sucesso de nossos clientes e os Grid Reports representam nosso crescimento e impacto no setor.”

Roman Šedivy
Vice-presidente de sucesso do cliente na ROI Hunter

A marca também trabalha com a G2 para mostrar suas melhores avaliações de usuários nas redes sociais. Esses ativos sociais são feitos sob medida para os canais específicos que o ROI Hunter usa para campanhas de marketing.

E para adoçar ainda mais o negócio, a ROI Hunter faz parceria com o programa G2 Gives , acionando uma doação para uma organização de caridade quando um usuário deixa uma avaliação.

Mais conversões. Maior eficiência. Ciclo de vendas mais curto.

Apesar dos riscos potenciais de dinamizar seus negócios, a ROI Hunter teve a visão de dobrar as estratégias que lhes permitiriam construir a confiança do usuário e encurtar seu ciclo de vendas ao longo do tempo.

Com a G2 Review Generation, a empresa aumentou sua presença de marca e estabeleceu uma nova autoridade de mercado com avaliações autênticas de usuários. Além disso, a assinatura de conteúdo G2 ajudou a equipar seus representantes de vendas e CSMs com ativos poderosos para educar os usuários e, em última análise, reduzir o ciclo de vendas.

Em comparação com os dados de 2020, o ciclo de vendas do ROI Hunter é cerca de 20% mais curto . Além disso, sua eficiência de vendas melhorou consistentemente, com dezembro ano a ano (YoY) registrando uma melhoria de 20% na eficiência e atingindo um pico de aproximadamente 57% em julho YoY .

A ROI Hunter também foi capaz de aumentar significativamente as taxas de conversão de vendas simplesmente incorporando G2 Seller Solutions em outros processos estratégicos de vendas e marketing.

Kellett explica: “Investimos significativamente em estratégias de marketing baseado em contas (ABM) e implementamos fluxos de trabalho automatizados de nutrição. Nossos representantes de vendas são capazes de aprimorar seu discurso de PMP e ganhar confiança à medida que continuamos a adicionar marcas proeminentes ao nosso portfólio de clientes.”

Devido a essas estratégias combinadas, o ROI Hunter obteve 1,5x o crescimento na taxa de conversão de vendas ao longo de um ano.

A parceria com a G2 ajudou a equipar o ROI Hunter com as ferramentas necessárias para construir presença no mercado, coletar continuamente avaliações de usuários e, o melhor de tudo, converter mais vendas. Kellett reflete: “A crescente validação no mercado nos ajudou a construir credibilidade como PMP e concluir com sucesso nosso pivô”.

Mas a história não termina em seu pivô de sucesso. A ROI Hunter continua a alavancar o G2 em seus esforços diários de vendas e marketing. Kellett explica: “G2 Badges desempenha um papel importante em nossos decks de vendas. Também os exibimos em nosso site, em páginas de destino e em nossas assinaturas de e-mail.”

Kellett observa: “Usamos nossos crachás do G2 com orgulho”.

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