O que é uma plataforma de engajamento de vendas e por que você precisa de uma agora

Há mais para fazer uma venda no cenário moderno do que a maioria das pessoas imagina.

Para converter com sucesso um lead em um cliente fiel, as empresas precisam de uma maneira de engajar essa pessoa, durante todo o ciclo de vendas multifacetado.

As plataformas de engajamento de vendas são as soluções completas que as organizações podem usar para planejar e gerenciar as interações que têm com os clientes em potencial. Essa tecnologia vai além das ferramentas de CRM e plataformas de capacitação de vendas necessárias para oferecer um único painel para todas as conversas com os clientes.

A crescente demanda por ferramentas que fortaleçam o relacionamento marca/cliente significa que até 90% das empresas afirmam que planejam investir em tecnologias e novas metodologias que ajudarão a orientar sua equipe de vendas.

Nos últimos anos, fornecedores de tecnologia de vendas e líderes de mercado responderam ao aumento da demanda criando aplicativos que permitem a entrega de oportunidades de engajamento de vendas de alta qualidade em escala. Hoje, apresentaremos o poder das plataformas de engajamento de vendas e por que todas as empresas podem se beneficiar de uma.

As plataformas de engajamento de vendas mudaram a forma como as empresas vendem

As plataformas de engajamento de vendas são ferramentas para aprimorar seus fluxos de trabalho atuais para vendas. No momento, muitas empresas têm vários componentes de suas estratégias de vendas espalhados por diferentes dispositivos, como caixas de entrada de e-mail, Salesforce (ou outro CRM), sistemas telefônicos e assim por diante.

As plataformas de engajamento de vendas vinculam todas essas informações para que as equipes de vendas possam economizar tempo na busca de informações úteis. Além disso, quando você tem todas as informações certas em um só lugar, também pode oferecer experiências de vendas mais contextuais.

Atualmente, apenas cerca de 13% dos clientes dizem acreditar que os vendedores podem entender suas necessidades. Usar ferramentas de engajamento de vendas para entender melhor o que seus clientes desejam de sua empresa é uma das melhores maneiras de acelerar o crescimento da empresa e dos concorrentes externos.

O engajamento de vendas simplifica as diferentes maneiras pelas quais as empresas se comunicam com clientes em potencial, desde voz e e-mail até mídias sociais. Além do mais, com o engajamento de vendas, você faz tudo em um só lugar, trabalhando com mais eficiência porque não está pulando entre plataformas diferentes. Com automação de e-mail, personalização, discagem por voz e dezenas de outras ferramentas, você pode criar estratégias direcionadas de comunicação que o ajudam a prospectar e vender com mais eficiência.

Alguns recursos comuns das plataformas de engajamento de vendas incluem:

• Engajamento multicanal com agendamentos inteligentes
• Etapas de vendas manuais e automatizadas
• Modelos para colaborar em melhores sequências
• AI para iniciar e parar sequências automaticamente
• Conecte-se às ferramentas Salesforce e CRM
• Acompanhe onde você está em todos os compromissos

Benefícios das plataformas de engajamento de vendas

As plataformas de engajamento de vendas são ferramentas para alinhar suas equipes de vendas a planos mais estratégicos de crescimento. Essas soluções podem simplificar a maneira como você se comunica com clientes em potencial, desde voz e e-mail até mídias sociais. Os benefícios incluem:

Gerenciamento de conteúdo mais fácil para playbooks

A maioria das empresas tem manuais para ajudar a orientar suas equipes de vendas para o sucesso. Os melhores manuais de vendas não são apenas listar suposições. Em vez disso, essas ferramentas destacam os melhores planos para transformar seu negócio, com base em informações e dados úteis.

Com análises integradas, as ferramentas de engajamento de vendas podem determinar coisas como:

• Qual conteúdo é mais popular entre os leitores e como as equipes podem atrair a atenção
• Quais são os melhores horários para acompanhar os leads. Alguns estudos sugerem que entre 16h e 17h são os melhores, enquanto outros sugerem entre 8h e 10h.
• Que tipo de benefícios e iscas digitais atraem o público certo?
• Onde seus clientes em potencial são mais propensos a responder a conversas de vendas (e-mail, redes sociais, texto)
• Quantos pontos de contato seus clientes em potencial precisarão para fazer uma compra

O acesso ao conteúdo orientado por dados para seus manuais de vendas significa que você pode fornecer aos representantes tudo o que eles precisam para fortalecer as conexões com os leads. Quanto mais informações você criar, mais poderá expandir seus manuais. Por exemplo, você pode criar uma estratégia para vendas móveis, uma para vendas sociais e outra para leads baseados em telefone. Durante todo o tempo, sua plataforma de engajamento de vendas continuará coletando informações de interações para que você possa otimizar seus manuais ao longo do tempo.

Melhor suporte ao ciclo de vida do cliente

As plataformas de engajamento de vendas têm um enorme impacto na maneira como as equipes de vendas abordam o ciclo de vida do cliente. Essa jornada complicada costuma ser uma experiência complexa e às vezes frustrante para o representante de vendas. Envolve aprender a dominar tudo, desde a apresentação aos clientes em potencial, até o suporte após uma venda. Como todos os clientes são diferentes, isso geralmente é extraordinariamente complexo.

Uma plataforma de engajamento de vendas pode eliminar parte da frustração. Essas ferramentas são as plataformas ideais para dar suporte à análise preditiva e à venda guiada. Eles centralizam os dados de engajamento do cliente necessários para informar os ciclos de vendas, focando nas necessidades exclusivas de cada lead. Quando as equipes de vendas podem ver exatamente o que seus clientes precisam comprar, a jornada de vendas é mais simples, rápida e imersiva.

Em vez de tentar rastrear as conversas dos clientes em uma planilha do Excel, as equipes podem usar ambientes totalmente conectados onde podem rastrear conversas que aconteceram por e-mail, SMS, mídia social e muito mais. Você pode até mesmo executar sequências de vendas diretamente no seu CRM, onde sua equipe de vendas terá as informações de que precisa sobre um cliente potencial bem na frente deles.

Mais importante, as plataformas de engajamento de vendas oferecem uma visão panorâmica de onde você está no ciclo de vendas. Isso significa que você não se repete para um cliente, mesmo se estiver enviando agentes diferentes para interagir com eles. Estudos de caso mostram que o acesso a plataformas de engajamento leva a até 15% mais reuniões, uma taxa de resposta 27% maior em consultas e uma taxa de abertura 46% maior.

Melhores resultados em receita e vendas

As plataformas de engajamento de vendas são ferramentas valiosas para ajudar as empresas a operar com mais eficiência. Com todos os seus dados e conversas em um só lugar, as equipes podem economizar tempo em tarefas que não melhorariam os resultados, como alternar entre programas ou fazer login. Muitas das principais plataformas de engajamento disponíveis no mercado hoje também vêm com sistemas de inteligência construídas em. Por meio da integração da IA, é mais fácil coletar informações úteis.

Por exemplo, as ferramentas de inteligência artificial podem sugerir quais clientes em potencial precisam ser acompanhados mais rapidamente e que tipo de canal de vendas você deve usar. Além disso, muitas ferramentas de engajamento também vêm com acesso ao gerenciamento de tarefas, para que sua equipe esteja sempre ciente de onde deve concentrar sua energia e atenção.

Adicione todos esses componentes e você terá mais toques por representante todos os dias, reuniões substancialmente melhores, ciclos de vendas mais curtos e equipes de vendas ainda mais felizes. Afinal, as equipes de vendas adoram poder demolir suas metas e metas atribuídas também!

Ferramentas de engajamento de vendas ajudam as empresas a vender de forma mais inteligente

Em última análise, os benefícios das equipes de engajamento de vendas é que elas ajudam as empresas a vender de forma mais inteligente. A plataforma certa monitora e rastreia todas as chamadas e mensagens enviadas por um vendedor. Ele examina todo o ciclo de vida do cliente, desde os clientes em potencial com os quais você interage no LinkedIn até as mensagens de texto exclusivas enviadas aos líderes de equipe.

Quando você tem uma visão completa de todas as etapas da jornada do cliente, fica muito mais fácil tomar decisões com base no que está funcionando para sua marca. Você pode aprender quando o melhor momento é ligar para um cliente em potencial e quando é melhor ficar com o e-mail. Você ainda terá uma visão privilegiada sobre o tipo de linguagem e acompanhará as estratégias que melhor ressoam com seu público-alvo.

Embora as ferramentas de CRM e as plataformas de capacitação de vendas possam oferecer algumas das informações de que as equipes de vendas precisam para obter melhores resultados, elas são limitadas. Essas ferramentas podem mostrar apenas uma parte da jornada de vendas, em vez de fornecer acesso a todas as conversas e insights no mesmo local.

Como as plataformas de engajamento de vendas acendem as luzes de todo o seu processo de vendas, elas podem inspirar uma equipe de vendas melhor, bem como melhores resultados para seus clientes.

Como escolher uma plataforma de engajamento de vendas

Então, como você garante que está usando uma plataforma de engajamento de vendas que vai funcionar? Como de costume, a chave para o sucesso ao desbloquear qualquer nova tecnologia é descobrir os desafios que sua equipe está enfrentando e trabalhar para trás.

Pesquisas demonstram que 9 em cada 10 empresas já usam duas ou mais ferramentas de enriquecimento de leads para aprender sobre prospects. As plataformas de engajamento de vendas reduzem o número de ferramentas que você precisa alternar para obter uma visão precisa do seu pipeline de vendas. Isso significa que você entrega experiências de vendas mais relevantes e mantém a eficiência da equipe.

Embora diferentes empresas tenham necessidades únicas a serem consideradas ao escolher uma ferramenta de engajamento de vendas, aqui estão alguns dos componentes que valem a pena considerar:

Integração com CRM

As plataformas de CRM e engajamento de vendas são dois dos pilares mais cruciais de qualquer empresa de vendas em transformação digital. Por isso, é importante garantir que qualquer sistema de engajamento que você use funcione bem com seu CRM. Idealmente, você deve poder lançar campanhas automatizadas e acompanhar leads usando suas ferramentas de engajamento de vendas em seu software de CRM.

Considere as habilidades e a estratégia da equipe

Diferentes empresas de vendas têm estratégias e manuais diferentes. Algumas empresas se concentrarão fortemente no volume, enviando o maior número possível de mensagens para clientes em potencial. Outras empresas se concentram em fornecer uma jornada de vendas incrivelmente única e personalizada do início ao fim.

Ao escolher uma ferramenta de engajamento de vendas, pense se você está usando estratégias como prospecção baseada em contas e vendas de alto valor. Se você executar estratégias de vendas muito personalizadas, precisará de uma ferramenta de engajamento de vendas que possa ajudar a desenvolver personas de compradores e fornecer critérios de pontuação de leads.

Foco na simplicidade

Embora as ferramentas de engajamento de vendas possam parecer excessivamente complexas, com sua capacidade de combinar várias ferramentas, elas precisam ser fáceis de usar. Suas equipes de vendas não vão querer usar nenhuma nova tecnologia que vá atrasá-las em sua jornada de vendas ou causar atritos desnecessários. Com isso em mente, é fundamental buscar uma ferramenta com interface amigável. Garanta que os membros de sua equipe se sintam em casa na plataforma de engajamento que você escolher. Caso contrário, eles se limitarão às ferramentas que já estão usando.

Plataformas

Embora as plataformas de engajamento de vendas precisem ser fáceis de usar, elas também devem ser ricas em recursos. Isso significa garantir que você possa combinar todas as plataformas ou canais certos. Por exemplo, você pode precisar de uma plataforma de engajamento que alinhe dados de chamadas, informações do LinkedIn, dados de SMS e e-mails, além de várias outras fontes de informação. Certifique-se de que a ferramenta escolhida possa fornecer uma visão geral completa de todas as interações que você tem com seu público.

Lembre-se de testar e otimizar

Depois de encontrar uma plataforma de engajamento de vendas que parece se adequar à sua equipe, reserve um tempo para testá-la. Explore as diferentes automações que você pode criar com a tecnologia de IA integrada. Veja as maneiras pelas quais você pode atribuir tarefas aos membros de sua equipe. Idealmente, você vai querer trabalhar com um grupo de testadores beta nesta fase, que podem fornecer feedback sobre o que eles experimentaram.

À medida que você continua experimentando suas plataformas de engajamento de vendas, pode descobrir ferramentas extras que levam sua empresa ainda mais perto do sucesso. Isso pode significar que você acaba criando políticas e manuais sobre como os membros de sua equipe devem usar suas ferramentas de engajamento de vendas para obter os melhores resultados. Apenas tome cuidado para não lançar muitas ideias novas de uma só vez, pois isso pode sobrecarregar sua equipe.

Aproveite ao máximo as plataformas de engajamento de vendas

Por fim, as plataformas de engajamento de vendas apresentam às equipes de vendas o poder dos dados e insights para suas jornadas de vendas. Em um mundo em que os mercados online e offline estão cada vez mais confusos, a experiência é a maneira número um de garantir que sua empresa se destaque.

A única maneira de fornecer o tipo de experiência significativa que seu cliente deseja agora é prestar atenção. A coleta de informações de todas as etapas do ciclo de vendas fornecerá a seus funcionários a orientação necessária para fortalecer as conexões com os clientes existentes e até aumentar suas oportunidades de atrair clientes adicionais no futuro.