Che cos'è una piattaforma di coinvolgimento delle vendite e perché ne hai bisogno ora

C'è di più nel fare una vendita nel panorama moderno di quanto la maggior parte delle persone pensi.

Per convertire con successo un lead in un cliente fedele, le aziende hanno bisogno di un modo per coinvolgere quella persona, lungo tutto il ciclo di vendita multiforme.

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite sono le soluzioni all-in-one che le organizzazioni possono utilizzare per pianificare e gestire le interazioni che hanno con i potenziali clienti. Questa tecnologia va oltre gli strumenti CRM necessari e le piattaforme di abilitazione alla vendita per offrire un unico pannello di vetro per tutte le conversazioni con i clienti.

La crescente domanda di strumenti che rafforzino il rapporto marchio/cliente significa che fino al 90% delle aziende afferma di voler investire in tecnologie e nuove metodologie che aiuteranno a guidare il proprio team di vendita.

Negli ultimi anni, i fornitori di tecnologia di vendita ei leader di mercato hanno risposto all'aumento della domanda creando applicazioni che consentono la fornitura di opportunità di coinvolgimento delle vendite di alta qualità su larga scala. Oggi ti presenteremo la potenza delle piattaforme di coinvolgimento delle vendite e perché ogni azienda può trarne vantaggio.

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite hanno cambiato il modo in cui le aziende vendono

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite sono strumenti per migliorare i flussi di lavoro attuali per le vendite. In questo momento, molte aziende hanno vari componenti delle loro strategie di vendita sparse su diversi dispositivi, come le loro caselle di posta elettronica, Salesforce (o altro CRM), i sistemi telefonici e così via.

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite collegano tutte queste informazioni insieme in modo che i team di vendita possano risparmiare tempo nella ricerca di informazioni utili. Inoltre, quando hai tutte le informazioni giuste in un unico posto, puoi anche offrire esperienze di vendita più contestuali.

Attualmente, solo il 13% circa dei clienti afferma di pensare che i venditori possano capire le loro esigenze. L'utilizzo degli strumenti di coinvolgimento delle vendite per comprendere meglio ciò che i clienti desiderano dalla tua attività è uno dei modi migliori per accelerare la crescita dell'azienda e dei concorrenti esterni.

Il coinvolgimento delle vendite semplifica i diversi modi in cui le aziende comunicano con i potenziali clienti, dalla voce e dalla posta elettronica ai social media. Inoltre, con il coinvolgimento delle vendite, fai tutto in un unico posto, lavorando in modo più efficiente perché non stai saltando tra piattaforme diverse. Con l'automazione della posta elettronica, la personalizzazione, la composizione vocale e dozzine di altri strumenti, puoi creare strategie mirate per la comunicazione che ti aiutano a cercare e vendere in modo più efficiente.

Alcune caratteristiche comuni delle piattaforme di coinvolgimento delle vendite includono:

• Coinvolgimento multicanale con orari intelligenti
• Passi di vendita manuali e automatizzati
• Modelli per collaborare a sequenze migliori
• AI per avviare e interrompere automaticamente le sequenze
• Connettiti agli strumenti Salesforce e CRM
• Tieni traccia della tua posizione in tutti gli impegni

Vantaggi delle piattaforme di coinvolgimento delle vendite

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite sono strumenti per allineare i tuoi team di vendita verso piani di crescita più strategici. Queste soluzioni possono semplificare il modo in cui comunichi con i potenziali clienti, da voce ed e-mail ai social media. I vantaggi includono:

Gestione dei contenuti più semplice per i playbook

La maggior parte delle aziende dispone di playbook per aiutare a guidare i propri team di vendita verso il successo. I migliori playbook di vendita non sono solo ipotesi di elenco. Invece, questi strumenti evidenziano i migliori piani per trasformare la tua attività, sulla base di informazioni e dati utili.

Con l'analisi integrata, gli strumenti di coinvolgimento delle vendite possono determinare cose come:

• Quale contenuto è più popolare tra i lettori e in che modo i team possono attirare l'attenzione
• Quali sono i tempi migliori per seguire i lead. Alcuni studi suggeriscono che è meglio tra le 16:00 e le 17:00, mentre altri suggeriscono tra le 8:00 e le 10:00.
• Che tipo di vantaggi e lead magnet attraggono il pubblico giusto?
• Dove è più probabile che i tuoi potenziali clienti rispondano alle conversazioni di vendita (e-mail, social, SMS)
• Di quanti punti di contatto avranno bisogno i tuoi potenziali clienti per effettuare un acquisto

L'accesso ai contenuti basati sui dati per i tuoi playbook di vendita significa che puoi fornire ai rappresentanti tutto ciò di cui hanno bisogno per rafforzare i collegamenti con i lead. Più informazioni crei, più puoi espandere i tuoi playbook. Ad esempio, puoi creare una strategia per la vendita da dispositivi mobili, una per la vendita sui social e un'altra per i contatti telefonici. Nel frattempo, la tua piattaforma di coinvolgimento delle vendite continuerà a raccogliere informazioni dalle interazioni in modo che tu possa ottimizzare i tuoi playbook nel tempo.

Migliore supporto del ciclo di vita del cliente

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite hanno un enorme impatto sul modo in cui i team di vendita affrontano il ciclo di vita del cliente. Questo viaggio complicato è spesso un'esperienza complessa e talvolta frustrante per il rappresentante di vendita. Implica imparare a padroneggiare tutto, dal lancio ai potenziali clienti, al supporto dopo una vendita. Poiché tutti i clienti sono diversi, questo è spesso straordinariamente complesso.

Una piattaforma di coinvolgimento delle vendite può eliminare parte della frustrazione. Questi strumenti sono le piattaforme ideali per supportare l'analisi predittiva e la vendita guidata. Centralizzano i dati di coinvolgimento dei clienti necessari per informare i cicli di vendita, concentrandosi sulle esigenze uniche di ciascun lead. Quando i team di vendita possono vedere esattamente cosa devono acquistare i loro clienti, il percorso di vendita è più semplice, veloce e coinvolgente.

Invece di provare a tenere traccia delle conversazioni dei clienti su un foglio di calcolo Excel, i team possono utilizzare ambienti completamente connessi in cui possono tenere traccia delle conversazioni avvenute tramite e-mail, SMS, social media e altro ancora. Puoi persino eseguire sequenze di vendita direttamente all'interno del tuo CRM, dove il tuo team di vendita avrà le informazioni di cui ha bisogno su un potenziale cliente proprio davanti a sé.

Ancora più importante, le piattaforme di coinvolgimento delle vendite ti offrono una visione a volo d'uccello di dove ti trovi nel ciclo di vendita. Ciò significa che non ti ripeti a un cliente, anche se stai inviando agenti diversi per interagire con loro. I casi di studio mostrano che l'accesso alle piattaforme di coinvolgimento porta fino al 15% in più di riunioni, un tasso di risposta alle domande superiore del 27% e un tasso di apertura superiore del 46%.

Risultati migliori in termini di entrate e vendite

Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite sono strumenti preziosi per aiutare le aziende a operare in modo più efficiente. Con tutti i tuoi dati e conversazioni in un unico posto, i team possono risparmiare tempo in attività che non migliorerebbero i profitti, come passare da un programma all'altro o accedere. Molte delle principali piattaforme di coinvolgimento disponibili oggi sul mercato sono dotate anche di sistemi di intelligence incorporato. Grazie all'integrazione dell'IA, è più facile raccogliere informazioni utili.

Ad esempio, gli strumenti di intelligenza artificiale possono suggerire quali potenziali clienti devono essere seguiti più velocemente e quale tipo di canale di vendita dovresti utilizzare. Inoltre, molti strumenti di coinvolgimento includono anche l'accesso alla gestione delle attività, in modo che il tuo team sia sempre consapevole di dove concentrare la propria energia e attenzione.

Aggiungi tutti questi componenti e avrai più tocchi per rappresentante ogni giorno, riunioni sostanzialmente migliori, cicli di vendita più brevi e anche team di vendita ancora più felici. Dopotutto, i team di vendita adorano poter demolire anche gli obiettivi e gli obiettivi assegnati!

Gli strumenti di coinvolgimento delle vendite aiutano le aziende a vendere in modo più intelligente

In definitiva, i vantaggi dei team di coinvolgimento delle vendite sono che aiutano le aziende a vendere in modo più intelligente. La piattaforma giusta monitora e tiene traccia di ogni chiamata e messaggio inviato da un addetto alle vendite. Esamina l'intero ciclo di vita del cliente, dai potenziali clienti con cui interagisci su LinkedIn, ai messaggi di testo univoci inviati ai team leader.

Quando hai una visione a volo d'uccello completa di ogni fase del percorso del cliente, è molto più facile prendere decisioni in base a ciò che funziona per il tuo marchio. Puoi scoprire quando è il momento migliore per chiamare un potenziale cliente e quando è meglio restare con la posta elettronica. Avrai anche un punto di vista privilegiato sul tipo di linguaggio e sulle strategie di follow-up che risuonano meglio con il tuo pubblico di destinazione.

Sebbene gli strumenti CRM e le piattaforme di abilitazione alle vendite possano offrire alcune delle informazioni di cui i team di vendita hanno bisogno per ottenere risultati migliori, sono limitati. Questi strumenti possono mostrarti solo una parte del percorso di vendita, invece di darti accesso a ogni conversazione e approfondimento nello stesso posto.

Poiché le piattaforme di coinvolgimento delle vendite accendono le luci per l'intero processo di vendita, possono ispirare un team di vendita migliore, nonché risultati migliori anche per i tuoi clienti.

Come scegliere una piattaforma di coinvolgimento delle vendite

Quindi, come ti assicuri di utilizzare una piattaforma di coinvolgimento delle vendite che funzionerà? Come al solito, la chiave del successo con lo sblocco di qualsiasi nuova tecnologia è scoprire le sfide che il tuo team sta affrontando e lavorare a ritroso.

La ricerca dimostra che 9 aziende su 10 utilizzano già due o più strumenti di arricchimento dei lead per conoscere i potenziali clienti. Le piattaforme di coinvolgimento delle vendite riducono il numero di strumenti tra cui è necessario passare per ottenere una visione accurata della pipeline di vendita. Ciò significa che offri esperienze di vendita più pertinenti e mantieni l'efficienza del team.

Sebbene aziende diverse abbiano esigenze uniche da considerare quando scelgono uno strumento di coinvolgimento delle vendite, ecco alcuni dei componenti che vale la pena considerare:

Integrazione con CRM

Le piattaforme CRM e di coinvolgimento delle vendite sono due dei pilastri più cruciali di qualsiasi società di vendita in trasformazione digitale. Per questo motivo, è importante assicurarsi che qualsiasi sistema di coinvolgimento che utilizzi funzioni bene con il tuo CRM. Idealmente, dovresti essere in grado di avviare campagne automatizzate e seguire i lead utilizzando i tuoi strumenti di coinvolgimento delle vendite all'interno del tuo software CRM.

Considera le abilità e la strategia del team

Diverse società di vendita hanno strategie e playbook diversi. Alcune aziende si concentreranno fortemente sul volume, trasmettendo il maggior numero possibile di messaggi ai potenziali clienti. Altre aziende si concentrano sulla fornitura di un percorso di vendita incredibilmente unico e personalizzato dall'inizio alla fine.

Quando scegli uno strumento di coinvolgimento delle vendite, pensa se stai utilizzando strategie come la prospezione basata sull'account e le vendite di alto valore. Se gestisci strategie di vendita molto personalizzate, allora avrai bisogno di uno strumento di coinvolgimento delle vendite che possa aiutarti a sviluppare le buyer personas e fornire criteri di lead scoring.

Punta sulla semplicità

Sebbene gli strumenti di coinvolgimento delle vendite possano sembrare eccessivamente complessi, con la loro capacità di combinare più strumenti, devono essere facili da usare. I tuoi team di vendita non vorranno utilizzare nessuna nuova tecnologia che li rallenterà nel loro percorso di vendita o causerà attriti inutili. Con questo in mente, è essenziale cercare uno strumento con un'interfaccia intuitiva. Assicurati che i membri del tuo team si sentano come a casa sulla piattaforma di coinvolgimento che scegli. Altrimenti si atterranno agli strumenti che stanno già utilizzando.

Piattaforme

Sebbene le piattaforme di coinvolgimento delle vendite debbano essere facili da usare, dovrebbero anche essere ricche di funzionalità. Ciò significa assicurarsi di poter combinare tutte le piattaforme o i canali giusti insieme. Ad esempio, potresti aver bisogno di una piattaforma di coinvolgimento che allinei i dati delle chiamate, le informazioni di LinkedIn, i dati degli SMS e le e-mail, nonché varie altre fonti di informazioni. Assicurati che lo strumento che scegli possa darti una panoramica completa di ogni interazione che hai con il tuo pubblico.

Ricordati di testare e ottimizzare

Una volta trovata una piattaforma di coinvolgimento delle vendite che sembra adatta al tuo team, prenditi del tempo per testarla. Esplora le diverse automazioni che puoi creare con la tecnologia AI integrata. Guarda i modi in cui potresti essere in grado di assegnare compiti ai membri del tuo team. Idealmente, in questa fase ti consigliamo di lavorare con un gruppo di beta tester, che possono fornirti feedback su ciò che hanno vissuto.

Mentre continui a sperimentare con le tue piattaforme di coinvolgimento delle vendite, potresti scoprire strumenti aggiuntivi che avvicinano ancora di più la tua attività al successo. Ciò potrebbe significare che finirai per creare politiche e playbook su come i membri del tuo team dovrebbero utilizzare gli strumenti di coinvolgimento delle vendite per sfruttare i migliori risultati. Fai solo attenzione a non lanciare troppe nuove idee contemporaneamente, poiché ciò potrebbe sopraffare il tuo team.

Ottieni il massimo dalle piattaforme di coinvolgimento delle vendite

In definitiva, le piattaforme di coinvolgimento delle vendite introducono i team di vendita alla potenza dei dati e delle informazioni dettagliate per i loro percorsi di vendita. In un mondo in cui i mercati online e offline stanno diventando sempre più disordinati, l'esperienza è il modo numero uno per garantire che la tua attività si distingua.

L'unico modo per fornire il tipo di esperienza significativa che il tuo cliente desidera in questo momento è prestare attenzione. La raccolta di informazioni da ogni fase del ciclo di vendita fornirà ai tuoi dipendenti la guida necessaria per rafforzare i collegamenti con i clienti esistenti e persino aumentare le tue opportunità di attirare altri clienti in futuro.