セールス エンゲージメント プラットフォームとは何か、なぜ今必要なのか

ほとんどの人が想定している以上に、現代の状況で販売を行うには多くのことが必要です。

見込み客を忠実な顧客に変えるには、企業は多面的な販売サイクル全体を通して、その見込み客を引き付ける方法が必要です。

セールス エンゲージメント プラットフォームは、組織が見込み客とのやり取りを計画および管理するために使用できるオールインワン ソリューションです。 このテクノロジーは、必要な CRM ツールやセールス イネーブルメント プラットフォームを超えて、すべての顧客との会話を 1 つの画面で提供します。

ブランドと顧客の関係を強化するツールの需要が高まっているということは、最大 90% の企業が、販売チームを導くのに役立つテクノロジーや新しい方法論への投資を計画していると述べていることを意味します。

ここ数年、セールス テクノロジー ベンダーや市場リーダーは、高品質のセールス エンゲージメントの機会を大規模に提供できるアプリケーションを作成することで、需要の高まりに対応してきました。 本日は、セールス エンゲージメント プラットフォームの威力と、すべてのビジネスがメリットを享受できる理由をご紹介します。

セールス エンゲージメント プラットフォームは、企業の販売方法を変えました

セールス エンゲージメント プラットフォームは、現在のセールス ワークフローを強化するためのツールです。 現在、多くの企業では、電子メールの受信トレイ、Salesforce (またはその他の CRM)、電話システムなど、さまざまなデバイスに販売戦略のさまざまなコンポーネントが散らばっています。

セールス エンゲージメント プラットフォームはそのすべての情報をリンクするので、セールス チームは有益な情報を探す時間を節約できます。 さらに、適切な情報がすべて 1 か所にあれば、より状況に応じたセールス エクスペリエンスを提供することもできます。

現在、営業担当者が自分のニーズを理解してくれると考えていると答えた顧客は、約 13% にすぎません。 セールス エンゲージメント ツールを使用して、顧客がビジネスに求めているものをよりよく把握することは、会社の成長を加速し、競合他社を排除するための最良の方法の 1 つです。

セールス エンゲージメントは、音声や電子メールからソーシャル メディアに至るまで、企業が見込み客とやり取りするさまざまな方法を合理化します。 さらに、セールス エンゲージメントを使用すると、すべてを 1 か所で行うことができ、異なるプラットフォーム間を移動する必要がないため、より効率的に作業できます。 電子メールの自動化、カスタマイズ、音声ダイヤル、およびその他の多数のツールを使用して、ターゲットを絞ったコミュニケーション戦略を作成し、より効率的に見込み客を探して販売することができます.

セールス エンゲージメント プラットフォームの一般的な機能には次のようなものがあります。

• スマートなスケジュールによるマルチチャネル エンゲージメント
• 手動および自動販売ステップ
• より良いシーケンスで共同作業するためのテンプレート
• シーケンスを自動的に開始および停止する AI
• Salesforce および CRM ツールに接続する
• すべてのエンゲージメントで現在の立ち位置を追跡

セールス エンゲージメント プラットフォームの利点

セールス エンゲージメント プラットフォームは、成長のためのより戦略的な計画に向けてセールス チームを調整するためのツールです。 これらのソリューションは、音声や電子メールからソーシャル メディアに至るまで、見込み客とのコミュニケーション方法を合理化できます。 利点は次のとおりです。

プレイブックのより簡単なコンテンツ管理

ほとんどの企業は、営業チームを成功に導くためのプレイブックを用意しています。 最高のセールス ハンドブックは、仮定を列挙するだけではありません。 代わりに、これらのツールは、有用な情報とデータに基づいて、ビジネスを変革するための最良の計画を強調します。

分析機能が組み込まれているセールス エンゲージメント ツールは、次のようなことを判断できます。

• 読者に最も人気のあるコンテンツと、チームが注目を集める方法
• 見込み客のフォローアップに最適な時間帯。 午後 4 時から午後 5 時の間が最適であると示唆する研究もあれば、午前 8 時から午前 10 時の間を示唆する研究もあります。
• どのような利点とリードマグネットが適切なオーディエンスを引き付けますか?
• 見込み客が営業の会話に反応する可能性が最も高い場所 (電子メール、ソーシャル、テキスト)
• 見込み客が購入に必要なタッチポイントの数

セールス プレイブックのデータ駆動型コンテンツにアクセスできるということは、見込み客とのつながりを強化するために必要なすべてのものを担当者に提供できることを意味します。 構築する情報が多いほど、プレイブックを拡張できます。 たとえば、モバイル販売用の戦略、ソーシャル販売用の戦略、電話ベースのリード用の別の戦略を作成できます。 その間ずっと、セールス エンゲージメント プラットフォームはインタラクションから情報を収集し続け、時間をかけてプレイブックを最適化できるようにします。

カスタマー ライフサイクル サポートの向上

セールス エンゲージメント プラットフォームは、セールス チームが顧客のライフサイクルにアプローチする方法に大きな影響を与えます。 この複雑なジャーニーは、多くの場合、営業担当者にとって複雑で、イライラすることもあります。 売り込みから見込み客、販売後のサポートまで、すべてを習得する方法を学ぶ必要があります。 すべての顧客は異なるため、これは非常に複雑になることがよくあります。

セールス エンゲージメント プラットフォームは、フラストレーションの一部を解消することができます。 これらのツールは、予測分析とガイド付き販売をサポートするための理想的なプラットフォームです。 各リードの固有のニーズに焦点を当て、販売サイクルを知らせるために必要な顧客エンゲージメント データを一元化します。 営業チームが顧客が何を購入する必要があるかを正確に把握できれば、営業ジャーニーはよりシンプルに、より速く、より没入型になります。

チームは、Excel スプレッドシートで顧客の会話を追跡しようとするのではなく、完全に接続された環境を使用して、電子メール、SMS、ソーシャル メディアなどで発生した会話を追跡できます。 CRM内で販売シーケンスを直接実行することもできます。これにより、販売チームは見込み客について必要な情報をすぐに入手できます.

さらに重要なことに、セールス エンゲージメント プラットフォームは、セールス サイクルのどの段階にいるかを俯瞰できます。 これは、顧客とやり取りするために別のエージェントを派遣している場合でも、同じことを顧客に繰り返し言わないことを意味します。 ケース スタディによると、エンゲージメント プラットフォームへのアクセスによって、会議が最大 15% 増加し、クエリに対する返信率が 27% 高くなり、開封率が 46% 高くなることが示されています。

収益と販売の成果の向上

セールス エンゲージメント プラットフォームは、企業がより効率的に運営するのに役立つ貴重なツールです。 すべてのデータと会話を 1 か所にまとめることで、チームは、プログラム間の切り替えやログインなど、最終的な利益を改善しないタスクにかかる時間を節約できます。現在市場で入手可能な主要なエンゲージメント プラットフォームの多くには、インテリジェンス システムも付属しています。内蔵。 AI の統合により、有用な洞察をより簡単に収集できます。

たとえば、人工知能ツールは、どの見込み客を最も迅速にフォローアップする必要があるか、どのような種類の販売チャネルを使用する必要があるかを提案できます。 さらに、多くのエンゲージメント ツールにはタスク管理へのアクセスも付属しているため、チームはどこにエネルギーと注意を向けるべきかを常に認識しています。

これらのコンポーネントをすべて追加すると、担当者ごとの毎日の接触が増え、会議が大幅に改善され、販売サイクルが短縮され、販売チームの満足度も向上します。 結局のところ、販売チームは、割り当てられた目標やターゲットを破棄できることを気に入っています!

セールス エンゲージメント ツールは、企業がよりスマートに販売するのに役立ちます

最終的に、セールス エンゲージメント チームのメリットは、企業がよりスマートに販売できるようになることです。 適切なプラットフォームは、営業担当者が送信するすべての通話とメッセージを監視および追跡します。 LinkedIn でやり取りする見込み客から、チーム リーダーに送信される固有のテキスト メッセージまで、顧客のライフサイクル全体を調べます。

カスタマー ジャーニーのすべてのステップを俯瞰できると、ブランドにとって何が効果的であるかに基づいて意思決定を行うのがはるかに簡単になります。 見込み客に電話するのに最適な時期と、メールを使い続けるのに適した時期を知ることができます。 言語の種類に関するインサイダーの見解を得て、ターゲット オーディエンスに最も共鳴する戦略をフォローアップすることもできます。

CRM ツールとセールス イネーブルメント プラットフォームは、営業チームがより良い結果を出すために必要な情報の一部を提供できますが、制限があります。 これらのツールは、同じ場所ですべての会話や洞察にアクセスできるのではなく、セールス ジャーニーの一部しか表示できません。

セールス エンゲージメント プラットフォームはセールス プロセス全体に光を当てるため、より良いセールス チームを鼓舞し、顧客の成果も向上させることができます。

セールス エンゲージメント プラットフォームの選び方

では、機能するセールス エンゲージメント プラットフォームを使用していることを確認するにはどうすればよいでしょうか? いつものように、新しいテクノロジーのロックを解除する成功の鍵は、チームが直面している課題を発見し、逆方向に作業することです。

調査によると、10 社中 9 社がすでに 2 つ以上のリード エンリッチメント ツールを使用して、見込み客について学習しています。 セールス エンゲージメント プラットフォームを使用すると、セールス パイプラインを正確に把握するために必要なツールの数を減らすことができます。 つまり、より関連性の高い販売体験を提供し、チームの効率を維持できます。

セールス エンゲージメント ツールを選択する際に考慮すべき独自のニーズは企業によって異なりますが、ここでは考慮に値するコンポーネントをいくつか紹介します。

CRMとの統合

CRM とセールス エンゲージメント プラットフォームは、デジタル変革を行う販売会社にとって最も重要な柱の 2 つです。 このため、使用するエンゲージメント システムが CRM と適切に機能することを確認することが重要です。 理想的には、CRM ソフトウェア内のセールス エンゲージメント ツールを使用して、自動化されたキャンペーンを開始し、リードをフォローアップできる必要があります。

チームのスキルと戦略を検討する

販売会社が異なれば、戦略や戦略も異なります。 一部の企業は、ボリュームに重点を置き、潜在的な顧客にできるだけ多くのメッセージを届けます。 他の企業は、信じられないほどユニークでパーソナライズされたセールスジャーニーを最初から最後まで提供することに重点を置いています。

セールス エンゲージメント ツールを選択するときは、アカウント ベースのプロスペクティングや価値の高いセールスなどの戦略を使用しているかどうかを検討してください。 非常にパーソナライズされた販売戦略を実行する場合は、バイヤー ペルソナの開発とリード スコアリング基準の提供に役立つ販売エンゲージメント ツールが必要になります。

シンプルさを重視

セールス エンゲージメント ツールは複雑すぎるように見えるかもしれませんが、複数のツールを組み合わせることができるため、使いやすくする必要があります。 営業チームは、営業ジャーニーを遅らせたり、不必要な摩擦を引き起こしたりする新しいテクノロジーを使用したくないでしょう。 それを念頭に置いて、ユーザーフレンドリーなインターフェースを備えたツールを探すことが不可欠です. 選択したエンゲージメント プラットフォームでチーム メンバーがくつろ​​げるようにします。 そうでなければ、彼らはすでに使用しているツールに固執するだけです。

プラットフォーム

セールス エンゲージメント プラットフォームは使いやすい必要がありますが、機能が豊富であることも必要です。 これは、適切なプラットフォームやチャネルをすべて組み合わせることができるようにすることを意味します。 たとえば、通話データ、LinkedIn 情報、SMS データ、電子メール、およびその他のさまざまな情報源を調整するエンゲージメント プラットフォームが必要になる場合があります。 選択したツールが、視聴者とのすべてのやり取りの完全な概要を提供できることを確認してください。

テストと最適化を忘れずに

自分のチームに適していると思われるセールス エンゲージメント プラットフォームを見つけたら、時間をかけてテストしてください。 組み込みの AI テクノロジを使用して作成できるさまざまな自動化を調べてください。 チーム メンバーにタスクを割り当てる方法を考えてみましょう。 理想的には、この段階でベータ テスターのグループと協力して、彼らが経験したことについてフィードバックを提供できるようにすることをお勧めします。

セールス エンゲージメント プラットフォームの実験を続けると、ビジネスをさらに成功に近づける追加のツールが見つかるかもしれません。 これは、チーム メンバーがセールス エンゲージメント ツールをどのように使用して最良の結果をもたらすべきかについてのポリシーとプレイブックを作成することになることを意味する可能性があります。 チームが圧倒される可能性があるため、一度に多くの新しいアイデアを展開しないように注意してください。

セールス エンゲージメント プラットフォームを最大限に活用する

最終的に、セールス エンゲージメント プラットフォームは、セールス ジャーニーのためのデータとインサイトの力をセールス チームにもたらします。 オンラインとオフラインの市場がますます混乱している世界では、経験はビジネスを際立たせるための一番の方法です。

顧客が今求めている有意義な体験を提供する唯一の方法は、注意を払うことです。 販売サイクルのあらゆる段階から情報を収集することで、既存の顧客との関係を強化するために必要なガイダンスを従業員に提供し、将来的に追加の顧客を引き付ける機会を増やすことさえできます.