Qu'est-ce qu'une plateforme d'engagement des ventes et pourquoi vous en avez besoin maintenant

Il y a plus à faire une vente dans le paysage moderne que la plupart des gens ne le supposent.

Pour convertir avec succès un prospect en client fidèle, les entreprises ont besoin d'un moyen d'engager cette personne, tout au long du cycle de vente à multiples facettes.

Les plateformes d'engagement commercial sont des solutions tout-en-un que les organisations peuvent utiliser pour planifier et gérer les interactions qu'elles ont avec les prospects. Cette technologie va au-delà des outils CRM et des plates-formes d'aide à la vente nécessaires pour offrir une fenêtre unique pour toutes les conversations avec les clients.

La demande croissante d'outils qui renforcent la relation marque/client signifie que jusqu'à 90 % des entreprises déclarent envisager d'investir dans des technologies et de nouvelles méthodologies qui aideront à guider leur équipe de vente.

Au cours des dernières années, les fournisseurs de technologies de vente et les leaders du marché ont répondu à l'augmentation de la demande en créant des applications qui permettent de fournir des opportunités d'engagement commercial de haute qualité à grande échelle. Aujourd'hui, nous allons vous présenter la puissance des plateformes d'engagement commercial et pourquoi chaque entreprise peut en bénéficier.

Les plateformes d'engagement commercial ont changé la façon dont les entreprises vendent

Les plateformes d'engagement des ventes sont des outils pour améliorer vos flux de travail actuels pour les ventes. À l'heure actuelle, de nombreuses entreprises ont divers composants de leurs stratégies de vente dispersés sur différents appareils, comme leurs boîtes de réception de courrier électronique, Salesforce (ou autre CRM), les systèmes téléphoniques, etc.

Les plateformes d'engagement commercial relient toutes ces informations afin que les équipes commerciales puissent gagner du temps à rechercher des informations utiles. De plus, lorsque vous disposez de toutes les bonnes informations au même endroit, vous pouvez également proposer des expériences de vente plus contextuelles.

Actuellement, seuls 13 % environ des clients déclarent qu'ils pensent que les vendeurs peuvent comprendre leurs besoins. L'utilisation d'outils d'engagement des ventes pour mieux comprendre ce que vos clients attendent de votre entreprise est l'un des meilleurs moyens d'accélérer la croissance de l'entreprise et des concurrents extérieurs.

L'engagement commercial rationalise les différentes façons dont les entreprises communiquent avec les prospects, de la voix et du courrier électronique aux médias sociaux. De plus, avec l'engagement des ventes, vous faites tout au même endroit, ce qui vous permet de travailler plus efficacement car vous ne passez pas d'une plate-forme à l'autre. Avec l'automatisation des e-mails, la personnalisation, la numérotation vocale et des dizaines d'autres outils, vous pouvez créer des stratégies de communication ciblées qui vous aident à prospecter et à vendre plus efficacement.

Certaines caractéristiques communes des plateformes d'engagement commercial incluent :

• Engagement multicanal avec des horaires intelligents
• Étapes de vente manuelles et automatisées
• Modèles pour collaborer sur de meilleures séquences
• AI pour démarrer et arrêter les séquences automatiquement
• Connectez-vous aux outils Salesforce et CRM
• Suivre où vous vous situez sur tous les engagements

Avantages des plateformes d'engagement commercial

Les plateformes d'engagement commercial sont des outils permettant d'aligner vos équipes commerciales sur des plans de croissance plus stratégiques. Ces solutions peuvent rationaliser la façon dont vous communiquez avec les prospects, de la voix et du courrier électronique aux médias sociaux. Les avantages incluent :

Gestion de contenu simplifiée pour les playbooks

La plupart des entreprises ont mis en place des playbooks pour guider leurs équipes de vente vers le succès. Les meilleurs playbooks de vente ne se contentent pas d'énumérer des hypothèses. Au lieu de cela, ces outils mettent en évidence les meilleurs plans pour transformer votre entreprise, sur la base d'informations et de données utiles.

Grâce à l'analyse intégrée, les outils d'engagement des ventes peuvent déterminer des éléments tels que :

• Quel contenu est le plus populaire auprès des lecteurs et comment les équipes peuvent attirer l'attention
• Quels sont les meilleurs moments pour suivre les prospects. Certaines études suggèrent qu'il est préférable de se situer entre 16h et 17h, tandis que d'autres suggèrent entre 8h et 10h.
• Quels types d'avantages et d'aimants principaux attirent le bon public ?
• Où vos prospects sont le plus susceptibles de répondre aux conversations de vente (e-mail, réseaux sociaux, SMS)
• De combien de points de contact vos prospects auront besoin pour effectuer un achat

L'accès au contenu basé sur les données pour vos manuels de vente signifie que vous pouvez fournir aux commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour renforcer les liens avec les prospects. Plus vous créez d'informations, plus vous pouvez étendre vos playbooks. Par exemple, vous pouvez créer une stratégie pour la vente mobile, une pour la vente sociale et une autre pour les prospects par téléphone. Pendant ce temps, votre plateforme d'engagement commercial continuera de collecter des informations à partir des interactions afin que vous puissiez optimiser vos playbooks au fil du temps.

Meilleure prise en charge du cycle de vie client

Les plateformes d'engagement commercial ont un impact considérable sur la manière dont les équipes commerciales abordent le cycle de vie du client. Ce parcours compliqué est souvent une expérience complexe et parfois frustrante pour le commercial. Il s'agit d'apprendre à tout maîtriser, du pitch aux prospects, en passant par l'accompagnement après une vente. Étant donné que tous les clients sont différents, cela est souvent extraordinairement complexe.

Une plate-forme d'engagement des ventes peut éliminer une partie de la frustration. Ces outils sont les plateformes idéales pour soutenir l'analyse prédictive et la vente guidée. Ils centralisent les données d'engagement client nécessaires pour informer les cycles de vente, en se concentrant sur les besoins uniques de chaque prospect. Lorsque les équipes commerciales peuvent voir exactement ce que leurs clients doivent acheter, le parcours de vente est plus simple, plus rapide et plus immersif.

Plutôt que d'essayer de suivre les conversations des clients sur une feuille de calcul Excel, les équipes peuvent utiliser des environnements entièrement connectés où elles peuvent suivre les conversations qui se sont déroulées par e-mail, SMS, réseaux sociaux, etc. Vous pouvez même exécuter des séquences de vente directement dans votre CRM, où votre équipe de vente aura sous les yeux les informations dont elle a besoin sur un prospect.

Plus important encore, les plateformes d'engagement des ventes vous donnent une vue d'ensemble de votre position dans le cycle de vente. Cela signifie que vous ne vous répéterez pas à un client, même si vous envoyez différents agents pour interagir avec eux. Des études de cas montrent que l'accès aux plateformes d'engagement entraîne jusqu'à 15 % de réunions en plus, un taux de réponse aux requêtes de 27 % supérieur et un taux d'ouverture de 46 % supérieur.

Amélioration des résultats en termes de revenus et de ventes

Les plateformes d'engagement commercial sont des outils précieux pour aider les entreprises à fonctionner plus efficacement. Avec toutes vos données et conversations au même endroit, les équipes peuvent gagner du temps sur des tâches qui n'amélioreraient pas le résultat net, comme basculer entre les programmes ou se connecter. La plupart des principales plateformes d'engagement disponibles sur le marché aujourd'hui sont également équipées de systèmes d'intelligence. intégré. Grâce à l'intégration de l'IA, il est plus facile de recueillir des informations utiles.

Par exemple, les outils d'intelligence artificielle peuvent suggérer quels prospects doivent être suivis le plus rapidement et quel type de canal de vente vous devez utiliser. De plus, de nombreux outils d'engagement offrent également un accès à la gestion des tâches, de sorte que votre équipe sait toujours où elle doit concentrer son énergie et son attention.

Ajoutez tous ces composants et vous aurez plus de contacts par représentant chaque jour, des réunions nettement meilleures, des cycles de vente plus courts et des équipes de vente encore plus heureuses. Après tout, les équipes de vente aiment aussi pouvoir démolir les objectifs et les cibles qui leur sont assignés !

Les outils d'engagement commercial aident les entreprises à vendre plus intelligemment

En fin de compte, les avantages des équipes d'engagement des ventes sont qu'elles aident les entreprises à vendre plus intelligemment. La bonne plateforme surveille et suit chaque appel et message envoyé par un vendeur. Il examine le cycle de vie complet du client, des prospects avec lesquels vous interagissez sur LinkedIn aux messages texte uniques envoyés aux chefs d'équipe.

Lorsque vous avez une vue d'ensemble complète de chaque étape du parcours client, il est beaucoup plus facile de prendre des décisions en fonction de ce qui fonctionne pour votre marque. Vous pouvez savoir quel est le meilleur moment pour appeler un prospect et quand il est préférable de s'en tenir au courrier électronique. Vous aurez même une vue d'initié sur le type de langage et les stratégies de suivi qui résonnent le mieux avec votre public cible.

Bien que les outils CRM et les plates-formes d'aide à la vente puissent offrir certaines des informations dont les équipes commerciales ont besoin pour obtenir de meilleurs résultats, ils sont limités. Ces outils ne peuvent vous montrer qu'une partie du parcours de vente, plutôt que de vous donner accès à toutes les conversations et informations au même endroit.

Parce que les plateformes d'engagement commercial allument l'ensemble de votre processus de vente, elles peuvent inspirer une meilleure équipe de vente, ainsi que de meilleurs résultats pour vos clients.

Comment choisir une plateforme d'engagement commercial

Alors, comment vous assurez-vous que vous utilisez une plateforme d'engagement commercial qui fonctionnera ? Comme d'habitude, la clé du succès pour déverrouiller toute nouvelle technologie est de découvrir les défis auxquels votre équipe est confrontée et de travailler en arrière.

La recherche démontre que 9 entreprises sur 10 utilisent déjà au moins deux outils d'enrichissement de prospects pour en savoir plus sur les prospects. Les plateformes d'engagement commercial réduisent le nombre d'outils dont vous avez besoin pour obtenir une vue précise de votre pipeline de ventes. Cela signifie que vous offrez des expériences de vente plus pertinentes et maintenez l'efficacité de l'équipe.

Bien que différentes entreprises aient des besoins uniques à prendre en compte lors du choix d'un outil d'engagement commercial, voici quelques-uns des composants qui méritent d'être pris en compte :

Intégration avec CRM

Les plateformes de CRM et d'engagement commercial sont deux des piliers les plus cruciaux de toute entreprise de vente qui se transforme numériquement. Pour cette raison, il est important de s'assurer que tout système d'engagement que vous utilisez fonctionne bien avec votre CRM. Idéalement, vous devriez être en mesure de lancer des campagnes automatisées et de suivre les prospects à l'aide de vos outils d'engagement commercial dans votre logiciel CRM.

Tenir compte des compétences et de la stratégie de l'équipe

Différentes sociétés de vente ont des stratégies et des playbooks différents. Certaines entreprises se concentreront fortement sur le volume, transmettant autant de messages que possible aux clients potentiels. D'autres entreprises se concentrent sur la fourniture d'un parcours de vente incroyablement unique et personnalisé du début à la fin.

Lorsque vous choisissez un outil d'engagement commercial, demandez-vous si vous utilisez des stratégies telles que la prospection basée sur les comptes et les ventes à forte valeur ajoutée. Si vous exécutez des stratégies de vente très personnalisées, vous aurez besoin d'un outil d'engagement des ventes qui peut vous aider à développer des personnalités d'acheteurs et à fournir des critères de notation des prospects.

Miser sur la simplicité

Bien que les outils d'engagement commercial puissent sembler trop complexes, avec leur capacité à combiner plusieurs outils, ils doivent être faciles à utiliser. Vos équipes de vente ne voudront pas utiliser de nouvelles technologies qui les ralentiront dans leur parcours de vente ou provoqueront des frictions inutiles. Dans cet esprit, il est essentiel de rechercher un outil avec une interface conviviale. Assurez-vous que les membres de votre équipe se sentiront comme chez eux sur la plateforme d'engagement que vous choisissez. Sinon, ils se contenteront de s'en tenir aux outils qu'ils utilisent déjà.

Plateformes

Bien que les plateformes d'engagement commercial doivent être faciles à utiliser, elles doivent également être riches en fonctionnalités. Cela signifie s'assurer que vous pouvez combiner toutes les bonnes plates-formes ou canaux ensemble. Par exemple, vous aurez peut-être besoin d'une plateforme d'engagement qui aligne les données d'appel, les informations LinkedIn, les données SMS et les e-mails, ainsi que diverses autres sources d'informations. Assurez-vous que l'outil que vous choisissez peut vous donner un aperçu complet de chaque interaction que vous avez avec votre public.

N'oubliez pas de tester et d'optimiser

Une fois que vous avez trouvé une plateforme d'engagement commercial qui semble convenir à votre équipe, prenez le temps de la tester. Explorez les différentes automatisations que vous pouvez créer avec la technologie d'IA intégrée. Examinez les façons dont vous pourriez être en mesure d'attribuer des tâches aux membres de votre équipe. Idéalement, vous voudrez travailler avec un groupe de bêta-testeurs à ce stade, qui peuvent vous fournir des commentaires sur ce qu'ils ont vécu.

Au fur et à mesure que vous continuez à expérimenter vos plateformes d'engagement commercial, vous découvrirez peut-être des outils supplémentaires qui rapprochent encore plus votre entreprise du succès. Cela pourrait signifier que vous finirez par créer des politiques et des manuels sur la manière dont les membres de votre équipe doivent utiliser vos outils d'engagement commercial pour tirer les meilleurs résultats. Veillez simplement à ne pas déployer trop de nouvelles idées à la fois, car cela pourrait submerger votre équipe.

Tirez le meilleur parti des plateformes d'engagement commercial

En fin de compte, les plateformes d'engagement commercial présentent aux équipes de vente la puissance des données et des informations pour leurs parcours de vente. Dans un monde où les places de marché en ligne et hors ligne sont de plus en plus encombrées, l'expérience est le meilleur moyen de s'assurer que votre entreprise se démarque.

La seule façon de fournir le type d'expérience significative que votre client souhaite en ce moment est d'y prêter attention. La collecte d'informations à chaque étape du cycle de vente fournira à vos employés les conseils nécessaires pour renforcer les liens avec les clients existants, et même augmenter vos chances d'attirer de nouveaux clients à l'avenir.