Um guia extremo para vendas de SaaS: processo, métricas e muito mais!

Publicados: 2021-09-10

Você tem um ótimo produto SaaS, mas não sabe como vendê-lo?

Os vendedores raramente vão mais de porta em porta, vendendo produtos tangíveis que você pode testar na sala de estar.

Como tudo mais, as vendas foram online, e isso é especialmente verdadeiro para o setor de SaaS . No artigo a seguir, forneceremos todos os detalhes e truques necessários para ajustar seu jogo de vendas SaaS para garantir que você esteja vendendo seu produto SaaS da melhor maneira possível.

Aqui está o que vamos cobrir:

  • O que são vendas SaaS?
  • O que é o processo de vendas SaaS?
  • Ciclos de vendas SaaS
  • O modelo de vendas SaaS
  • As métricas de vendas de SaaS mais importantes
  • O que faz um vendedor SaaS?
  • Como construir uma estratégia de vendas SaaS
  • Principais táticas em vendas de SaaS

O que são vendas SaaS?

As vendas de SaaS são o processo de venda de software baseado na Web para clientes, adquirindo novos clientes ou vendendo clientes atuais.

Você deve conhecer seu produto de dentro para fora e apresentar ao cliente em potencial um argumento de venda que demonstre claramente como seu software pode resolver o problema comercial dele.

Embora semelhante a um modelo de vendas tradicional, as vendas de SaaS apresentam desafios únicos que exigem uma abordagem diferente.

O que torna as vendas SaaS diferentes de outros tipos de vendas?

Enquanto os produtos SaaS e os produtos físicos tradicionais são vendidos para resolver problemas, os produtos SaaS são intangíveis e requerem diferentes técnicas de venda.

Um representante de vendas SaaS terá que conhecer cada entrada e saída de seu produto, mas o mais importante, o problemaespecíficoque ele aborda para cada cliente em potencial.

Devido à natureza intrincada da integração de um produto SaaS na pilha de software existente de uma empresa, o ciclo de vendas será mais longo e exigirá uma atenção mais individualizada do profissional de vendas SaaS.

Marcar uma consulta


O que é o processo de vendas SaaS?

1. Geração de leads

O primeiro passo em qualquer processo de vendas é gerar leads. Para o seu produto SaaS, a maioria dos seus leads será gerada online, pois qualquer pessoa que esteja procurando por uma solução SaaS chegará lá primeiro. As melhores maneiras de gerar leads online serão através das seguintes fontes:

  • Redes sociais
  • Blogues
  • boletins informativos
  • Anúncios on-line
  • SEM – Pesquisa Paga
  • Criação de links/RP digital
  • Postagem de convidado de liderança de pensamento
  • Parceria de conteúdo
  • conteúdo de SEO
  • e-books e whitepapers
  • Webinars
  • Vídeos do YouTube

Iniciar um blog em seu site SaaS permite que você crie material que promova sua marca para clientes em potencial, ao mesmo tempo em que fornece conteúdo informativo.

A implementação de uma estratégia de SEO SaaS melhorará suas classificações nos mecanismos de pesquisa, trazendo mais tráfego orgânico de entrada. Você também pode promover seu blog nas mídias sociais para obter mais visibilidade, atraindo ainda mais tráfego. E mais tráfego para seu site é igual a geração de leads.

O gráfico abaixo mostra os principais objetivos alcançados pelos profissionais de marketing B2B ao usar o marketing de conteúdo.

2. Prospecção

Embora semelhante à geração de leads, a prospecção envolve um vendedor entrando em contato com uma empresa individualmente. Por meio de um discurso de vendas, o vendedor atrai o interesse de pessoas que podem não conhecer sua empresa de SaaS, mas podem se beneficiar de seu produto.

Por exemplo, um vendedor entrando em contato com um cliente em potencial no LinkedIn por meio de uma mensagem direta com um discurso de vendas frio seria uma prospecção. O e-mail de saída é outro tipo de prospecção.

3. Qualificação

Depois de receber leads, você deve escolher aqueles que têm maior probabilidade de comprar seu produto SaaS. É aí que entra a qualificação. Você deseja que seus vendedores gastem seu valioso tempo em leads com maior probabilidade de conversão em clientes pagantes.

Aqui está um exemplo de uma ação de qualificação: representantes de vendas fazendo uma ligação para leads que se inscreveram para obter mais informações. Esse tipo de divulgação pode ajudar sua equipe de vendas a eliminar clientes em potencial que não se beneficiarão com o produto.

4. Demonstrando

Quando você qualificar seus leads e garantir um contato individual, sua próxima etapa será demonstrar como seu produto SaaS resolverá um problema específico.

É aqui que seus vendedores terão a oportunidade de detalhar o produto. Além disso, esta etapa ajudará a identificar os problemas do cliente em potencial para que você possa situar melhor seu produto SaaS para fornecer uma solução.

Como os produtos SaaS raramente são vendidos face a face, será necessário ter uma estrutura para lidar com as táticas de vendas por telefone. Sua equipe de vendas precisará captar todas as nuances e inflexões da voz de um cliente para lidar com qualquer hesitação que ele possa não estar expressando.

5. Lidando com objeções

Neste ponto do processo de vendas, os tomadores de decisão estarão considerando seu produto seriamente e examinando-o minuciosamente para garantir que ele se encaixe em seu fluxo de trabalho.

Ter um conhecimento profundo do produto será crucial para os vendedores nesta fase. Eles precisarão lidar com todas as dúvidas que um cliente em potencial possa ter, oferecendo soluções.

Se um cliente achar que o produto SaaS não vale o preço ou o tempo de implementação, você deve demonstrar o valor do produto. O conhecimento dos pontos problemáticos do fluxo de trabalho do cliente em potencial ajudará a resolver quaisquer objeções.

6. Encerramento

Se você chegou ao fechamento, parabéns. A maior parte do trabalho duro está feito. Neste ponto, sua equipe de vendas estará entregando a papelada e as propostas finais, renegociando todos os detalhes finais e assinando um futuro (espero) produtivo com um novo cliente.

Embora essa parte do processo pareça diferente para empresas com base em seu mercado, é essencial para todas as empresas de SaaS criar uma forte conexão com seus clientes para que sintam que estão obtendo não apenas um produto, mas um relacionamento comercial.
Ebook SaaS - dimensione seus negócios


Ciclos de vendas SaaS

O ciclo de venda de um produto SaaS do começo ao fim variará dependendo de alguns fatores, principalmente o preço do produto e o número de partes interessadas e tomadores de decisão envolvidos.

Fatores que afetam os ciclos de vendas de SaaS

Preço

Quanto mais caro o produto SaaS, mais longo o ciclo de vendas . Produtos SaaS mais baratos terão um ciclo mais curto, de uma a três semanas.

Partes interessadas

A quantidade de partes interessadas envolvidas em uma decisão de compra de SaaS está diretamente relacionada ao preço. Quanto mais caro for um produto SaaS, mais partes interessadas estarão envolvidas, incluindo executivos de contas. E mais partes interessadas significam mais demonstrações, reuniões e planejamento orçamentário, o que significa um ciclo de vendas mais longo.

Tamanho do negócio e complexidade

Explicar os benefícios que um produto SaaS trará para uma empresa dependerá muito do tamanho dessa empresa. Se uma startup menor comprar um produto SaaS, ela poderá colocá-lo em operação em uma semana porque tem menos pessoas para integrar e menos complexidade logística, portanto, o ciclo de vendas será mais curto.

Uma empresa maior de nível empresarial terá mais funcionários para integrar e em mais locais. Eles terão um sistema existente maior para incorporar ou substituir o software SaaS, e esses fatores resultarão em um ciclo de vendas mais longo.

Costumização

Se o seu produto SaaS for altamente personalizável, o ciclo de vendas aumentará, pois cada cliente em potencial desejará uma configuração do produto que atenda às suas necessidades de negócios. Negociações e longas demonstrações para testar as opções irão aumentar os cronogramas do ciclo de vendas.

Testes gratuitos

Oferecer testes gratuitos para clientes em potencial é uma ótima maneira de mostrar a eles os benefícios do seu produto SaaS, mas também aumentará o ciclo de vendas. Considere uma janela de avaliação gratuita mais curta, por exemplo, 14 dias em vez de 30 dias, para incentivar os clientes em potencial a tomar uma decisão mais cedo.

Novos mercados

Seu ciclo de vendas aumentará em novos mercados porque os clientes em potencial nesses mercados não terão conhecimento de seu produto e do que ele pode fazer por seus negócios. Considere esse tempo informativo para clientes em novos mercados e ajuste seu planejamento em torno de um ciclo de vendas mais longo.

Os modelos de vendas SaaS

Conhecer o seu negócio e os mercados para os quais você está tentando vender é fundamental para determinar o melhor modelo de vendas para o seu produto SaaS.

Autoatendimento do cliente

O modelo de vendas SaaS que você provavelmente já encontrou, o autoatendimento do cliente, significa que você não tem uma equipe de vendas ou uma equipe limitada. Os clientes se envolvem principalmente com seu produto por meio de esforços de marketing, como blogs e mídias sociais. Esse modelo funciona bem para produtos SaaS de baixo custo vendidos em larga escala, como o Netflix.

vendas transacionais

Um modelo de vendas transacionais é o que vem à mente quando você pensa em uma equipe de vendas tradicional. Consiste em uma equipe de vendas dirigida por um gerente de vendas que recebe leads.

As equipes de vendas transacionais podem negociar e oferecer descontos para fechar as vendas. As equipes de vendas SaaS que operam um modelo de vendas transacionais geralmente utilizam vendas internas em vez de viajar e conhecer clientes em potencial pessoalmente.

Vendas corporativas

As vendas corporativas geralmente envolvem produtos SaaS especializados vendidos em baixa quantidade. Preços corporativos significam uma equipe de vendas dedicada, demonstrações personalizadas, desenvolvimento de negócios e um ciclo de vendas de meses.

As métricas de vendas de SaaS mais importantes

Abaixo estão algumas das métricas mais importantes que você encontrará nas vendas de SaaS.

Custo de aquisição do cliente

Também conhecida como CAC, essa métrica cobre quanto custa adquirir um novo cliente. Para medir essa métrica, divida o custo de vendas e marketing pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

Taxa de velocidade de avanço

Essa métrica mostra se os leads estão chegando mais rápido do que a receita. Uma boa métrica para analisar se você está planejando um crescimento futuro.

Valor vitalício do cliente

Também conhecida como LTV, essa métrica mostra a quantidade estimada de receita que um cliente trará ao longo do relacionamento.

Taxa de vitórias

A taxa de ganhos mede a porcentagem de leads fechados por sua equipe de vendas em um determinado período.

Receita recorrente mensal

MRR é a quantia de dinheiro que sua empresa pode esperar receber todos os meses com as assinaturas dos clientes.

Leads qualificados de vendas

Um SQL é um lead em potencial que os dados indicam que está pronto para falar com um representante de vendas.

Proporção de demonstração para avaliação

Isso mede o número de demonstrações de produtos que se transformam em testes de produtos e quantos testes se transformam em negócios fechados.

taxa de rotatividade

A taxa de churn mostra a porcentagem de clientes perdidos por ano e é um bom indicador de retenção. Para calcular, divida o número de clientes com os quais você começou pelo número de clientes que você perdeu.

O que faz um vendedor SaaS?

Um vendedor SaaS vende produtos SaaS para empresas de pequeno, médio e grande porte. Um vendedor de SaaS deve ser altamente conhecedor do produto que está vendendo e dos tipos de soluções que ele oferece.

Os vendedores de SaaS precisam ter prática em enfrentar a rejeição e devem ser competitivos. Além de conhecer o seu produto, o vendedor deve conhecer o seu cliente para poder antecipar eventuais obstáculos ao longo do ciclo de vendas.

Quanto você pode ganhar vendendo SaaS?

Os vendedores de SaaS podem esperar ganhar mais do que o vendedor médio devido ao seu amplo conhecimento do produto que estão vendendo e aos ciclos de vendas mais longos envolvidos. Os vendedores geralmente ganham um salário base e uma comissão em cima disso.

No entanto, existem diferentes cenários salariais que abordaremos em detalhes a seguir.

Modelos de remuneração de vendas SaaS:

  • Salário base e comissão: um representante de vendas receberá um salário base e uma comissão por cada negócio que fechar.
  • Apenas comissão: um representante de vendas só ganha dinheiro com os negócios que fecha.
  • Comissão com base no lucro: um representante de vendas recebe uma remuneração com base no valor da receita que a empresa obtém em um negócio, não apenas no total da receita.
  • Comissão escalonada: a comissão de um vendedor aumentará quanto mais vendas ele fechar. Incentivos para fechar negócios para subir para o próximo nível de comissão.
  • Comissão residual: o representante de vendas recebe um pagamento residual toda vez que o cliente renova seu plano com a empresa.
  • Comissão atrasada: o vendedor não recebe comissão até que tenha vendido o suficiente para cobrir seu salário-base ou até que a empresa tenha lucro.

Salário de vendas SaaS

  • De acordo com a Glassdoor , o salário base médio de um vendedor de SaaS é de US$ 49.000 por ano. Um vendedor sênior de SaaS pode esperar ganhar em média $ 68.000 por ano, sem incluir comissões.

Como a maioria dos cargos, os salários de vendas de SaaS dependem da função, da responsabilidade e do local.

  • Taxas de Comissão de Vendas SaaS

As taxas de comissão podem variar dependendo do modelo de remuneração usado. Ainda assim, a maioria das comissões é baseada no MRR ( Receita Mensal Recorrente) ou no valor do contrato anual (ACV) do negócio que o vendedor traz para a empresa.

De fato , um vendedor de publicidade pode esperar ganhar em média $ 15.000 por ano em comissão. Um vendedor de serviços financeiros pode esperar ganhar em média $ 10.100 por ano em comissão.

O que faz um bom vendedor de SaaS?

Embora não exista uma regra rígida sobre o que faz um bom vendedor, a maioria possui algumas características específicas. A confiança é um grande fator nas vendas; perder e fechar negócios requer uma abordagem confiante que não vacila. Tão importante quanto a confiança é conhecer o produto que você está vendendo e o seu negócio.

Compreender a missão por trás do seu negócio ajudará você a abordar os negócios com confiança. Seja sincero e honesto com seus clientes, pois isso ajudará a incutir confiança em você como vendedor e em seus negócios. Embora uma ferramenta de CRM possa ajudá-lo a acompanhar as informações, manter-se organizado em todos os níveis é vital, pois você terá uma grande quantidade de informações sobre vários clientes em potencial.

Como construir uma estratégia de vendas SaaS

Construir uma estratégia de vendas SaaS dependerá de alguns fatores, alguns dos quais já cobrimos e alguns extras que veremos abaixo. Muitos desses blocos de construção dependerão de uma imagem detalhada do seu negócio SaaS, então saiba com o que você está trabalhando antes de começar.

1. Determine seu modelo de vendas SaaS

Falamos anteriormente sobre modelos de vendas SaaS; determinar qual é o certo para o seu negócio dependerá do tamanho do seu negócio e do produto que você está vendendo. Um modelo de autoatendimento para o cliente pode funcionar para pequenas empresas iniciantes , mas também funciona para uma grande empresa como o Dropbox, que vende para milhões de clientes por ano.

É aí que entra o conhecimento do seu produto. Se sua empresa está vendendo um produto SaaS que já existe no mercado, você não precisará de uma equipe de vendas dedicada para fechar negócios; os clientes saberão o que querem.

Por exemplo, se alguém procura um armazenamento de arquivos, como o Dropbox, sabe como esse serviço o ajudará a resolver um problema. Mas se o seu produto é novo, como algo que você acabou de inventar, ou se dirige a um nicho de mercado, como gerenciamento de estoque de armazém, você deve examinar um modelo de vendas transacionais ou um modelo de vendas corporativas.

2. Identifique seu público-alvo, persona do comprador e proposta de valor exclusiva

Você sabe qual é o seu negócio e quem você é, mas e o seu cliente? Identificar seu público-alvo é uma parte essencial do desenvolvimento de uma estratégia de vendas. Para encontrar seu público-alvo, comece criando buyer personas.

As personas do comprador são descrições do seu cliente ideal com base em pesquisas e dados. Você pode já ter algumas buyer personas, mas se não, invista algum tempo para criá-las. As personas do comprador podem ser benéficas em toda a sua empresa, pois podem ajudar outros departamentos, como sua equipe de marketing.

Depois de ter uma ideia do seu público-alvo, você pode descobrir sua proposta de valor exclusiva. Pergunte a si mesmo, qual problema seu público-alvo enfrenta? Como seu produto SaaS pode ajudá-los a resolver esse problema? Qual é o resultado do público-alvo usando seu produto SaaS? Mais importante, qual é o valor?

Ao responder a essas perguntas, você terá a proposta de valor exclusiva do seu produto SaaS e uma receita para o sucesso do cliente.

3. Estabeleça os critérios de qualificação do seu cliente em potencial

Depois de receber leads, você precisará encontrar os clientes em potencial que valem a pena perseguir, para que sua equipe de vendas não perca tempo perseguindo leads que não se tornarão clientes.

Primeiro, você deve criar um conjunto de critérios para qualificar leads. A qualificação de leads envolve um cliente em potencial que atende a requisitos específicos que variam, mas geralmente incluem a determinação do orçamento, da necessidade e do prazo.

Em segundo lugar, você deve criar um conjunto de perguntas de qualificação que os representantes de vendas possam fazer aos clientes em potencial. Essas perguntas ajudarão a determinar se os clientes em potencial atendem aos critérios de qualificação para seguir em frente. Um exemplo de pergunta de qualificação seria: “Quais soluções você tentou no passado para resolver seu problema específico?”.

4. Defina seus objetivos

As metas de vendas são um aspecto fundamental de qualquer estratégia de vendas e podem fornecer métricas importantes para medir o desempenho de sua equipe de vendas. Definir uma cota de vendas pode incentivar sua equipe de vendas a ter um desempenho de alto nível, além de oferecer incentivos para atender ou exceder essas cotas.

As cotas de vendas podem ser cotas de lucro ou cotas de volume, por exemplo, vender 100 unidades de um produto SaaS no primeiro trimestre. As metas podem ser medidas pelo número de leads que sua equipe de vendas SaaS traz, chamadas telefônicas que fazem ou sua taxa de upsell de produto para clientes existentes.

5 . Monitore e meça o desempenho

A única maneira de saber se a estratégia de vendas que você construiu está funcionando é monitorando o desempenho e medindo as principais métricas. Investir em software de automação de vendas pode facilitar o rastreamento de métricas, especialmente se você estiver trabalhando com uma equipe grande. Os dados coletados dirão onde você precisa focar mais atenção ou ajustar as metas.

Principais táticas em vendas de SaaS

Empregar táticas de vendas SaaS ajudará sua equipe de vendas a gerar leads e atingir seus objetivos, fortalecendo sua estratégia geral de vendas.

1. Contratar uma agência de SEO

Não tem certeza de quais palavras-chave sua empresa de SaaS deve segmentar? Uma agência de SEO pode ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de SEO que aprimore sua estratégia de vendas com métricas e conteúdo de SEO personalizados. O SEO melhora as classificações do mecanismo de pesquisa da sua empresa, acelerando o número de leads gerados organicamente.

75% dos profissionais de marketing B2B relatam que as táticas de SEO são eficazes para atingir seus objetivos de marketing. Se o seu marketing precisa de um impulso de uma agência SaaS SEO , podemos ajudá-lo a criar a estratégia certa com o conteúdo certo.

2. Ter um manual de vendas

Você sabe como o McDonald's se tornou a empresa de fast-food mais vendida do mundo? É porque a comida do McDonald's tem o mesmo gosto em todo o mundo. Da Califórnia a Londres, e em todos os lugares, as batatas fritas têm o mesmo sabor.

Essa abordagem consistente é crucial para sua estratégia de vendas, e um manual de vendas o ajudará a executar essa visão. Um manual de vendas deve conter tudo o que seus vendedores precisam para transformar um prospect em um cliente pagante.

Por exemplo, seu manual de vendas pode incluir modelos de e-mail , critérios de qualificação, estatísticas B2B SaaS, personas do comprador e realmente qualquer outra coisa que você possa imaginar.

O objetivo é ter todos os vendedores na mesma página com as mesmas ferramentas à sua disposição para atingir suas metas de vendas.

3. Configurar o suporte ao cliente

A experiência do cliente é um dos aspectos mais importantes dequalquernegócio, muito menos de um negócio SaaS. Oferecer uma excelente experiência ao cliente beneficiará suas vendas de SaaS de duas maneiras:

Primeiro, é mais provável que os clientes em potencial se convertam em clientes se souberem que sua empresa oferece um excelente atendimento ao cliente. Pense em suas próprias experiências com atendimento ao cliente e considere esta estatística: quase um terço dos consumidores pagariamaispara receber um melhor atendimento ao cliente. Uma boa experiência do cliente é vital e pode ser um ponto de venda para o seu negócio de SaaS.

Em segundo lugar, uma configuração robusta de suporte ao cliente pode ajudá-lo a identificar quaisquer pontos fracos em seu ciclo de vendas que a equipe de vendas possa resolver. Talvez sua implantação de demonstração seja muito lenta; um cliente ou cliente em potencial pode chamar sua atenção para isso, o que você pode corrigir.

É sobre vender valor

Você não pode necessariamente segurar um produto SaaS em suas mãos e mostrar ao consumidor seus benefícios materiais, mas ainda pode vendê-lo. Você só precisa usar as ferramentas e estratégias certas para o trabalho.

Agora que você entende o processo de vendas, as métricas a seguir, os modelos a serem considerados e as táticas a serem empregadas, você tem tudo o que precisa para vender seu produto SaaS.