O único guia para modelos de preços de SaaS que você precisará

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span style=”peso da fonte: 400;”>Você já teve uma barraca de limonada quando criança?

Se você fez isso, provavelmente se esforçou muito para criar a placa perfeita de “Barraca de Limonada”. Você pode ter feito uma limonada meio decente e talvez até mesmo ter convencido um amigo ou irmão a ajudá-lo. Mas quanto você cobrou pela sua limonada?

Um dolar? 25 centavos? Três dolares? Provavelmente, você escolheu um preço arbitrário, colocou-o em sua placa e encerrou o dia.

Essa estratégia pode ter funcionado para uma barraca de limonada no verão, mas para o seu negócio SaaS? Desastre.

Você colocou muito sangue, suor e lágrimas em seu negócio de SaaS e não quer fazer tudo certo, mas cheirar sua estratégia e modelo de preços. O preço afeta seu crescimento , o que afeta sua receita; portanto, você precisa criar uma estratégia e um modelo para fornecer resultados.

Se você cobrasse 25 centavos por uma xícara de sua limonada, provavelmente atrairia muitos clientes, mas não teria muito lucro, especialmente se estivesse usando limões orgânicos premium. Se você tivesse cobrado um preço mais alto, digamos três dólares, sua barraca de limonada seria uma cidade fantasma, especialmente se houvesse uma opção mais barata na rua.

No geral, não é difícil desenvolver a estratégia de precificação e o modelo de precificação corretos, mas muitas decisões são tomadas no processo. A seguir, abordaremos tudo o que você precisa saber para configurar um modelo de preços de SaaS bem-sucedido, desde o básico sobre o que é até qual é o ideal para o seu negócio.

Com pressa? Ou apenas quer pular? Use os links úteis abaixo para pular para uma seção:

• O que é um modelo SaaS?
  • Como funciona um modelo SaaS?
• Qual é o preço do SaaS?
  • Como a precificação de SaaS difere dos modelos convencionais de precificação de negócios?
  • Desafios na determinação de preços para modelos SaaS
  • Por que é importante ter preços SaaS apropriados?
• Como precificar um modelo SaaS?
  • Principais considerações para precificar seu modelo SaaS
    • Mercado alvo
    • Objetivo Posição no mercado
    • Níveis de oferta de serviços
    • volume de clientes
    • Vida útil do cliente
    • Se você é uma empresa B2B ou B2C SaaS
  • Dicas e práticas recomendadas para preços de SaaS
  • Estratégias de preços de SaaS mais populares
    • Preço baseado no concorrente
    • Preços baseados em custo
    • Preço de penetração no mercado
    • Valor baseado em preços
  • Principais modelos de preços de SaaS
    • Preço por usuário
    • Preço por usuário ativo
    • Preços diferenciados
    • Taxa fixa
    • Preços baseados em recursos
    • Preços baseados em armazenamento
    • Preços baseados no uso
    • Freemium
    • Híbrido
• Como escolher o modelo e a estratégia de precificação certos
• Otimização de preços SaaS
• Conclusão

Agora para as coisas boas.

O que é um modelo SaaS?

Um modelo SaaS é construído em torno de um cliente que recebe um serviço por meio de assinatura por meio de um sistema baseado em nuvem. Lembra-se da época em que você ia à Office Depot, comprava o software de que precisava, colocava o CD de instalação no computador e depois o instalava? E só então você poderia finalmente usar o software?

Sim, felizmente, esses dias acabaram e SaaS é uma das razões.

O modelo SaaS elimina todo o incômodo do software para o cliente. As empresas de SaaS lidam com armazenamento, segurança e atualizações. Tudo o que o cliente precisa fazer é fazer login e pronto. O melhor de tudo é que os clientes podem acessar produtos SaaS de praticamente qualquer dispositivo.

Como funciona um modelo SaaS?

Um modelo de negócios SaaS é baseado em assinatura, e sua diferença em relação a uma compra “tradicional” única e feita de um serviço ou produto permite que sua empresa se beneficie da receita recorrente. Mas você também precisa pensar mais sobre o preço do serviço.

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Qual é o preço do SaaS?

Se você baixou um aplicativo recentemente ou se inscreveu em qualquer tipo de assinatura, já está familiarizado com a aparência de um plano de preços SaaS. Um plano de preços SaaS é o custo que você define para seu serviço e como você empacota esse preço.

Como a precificação de SaaS difere dos modelos convencionais de precificação de negócios?

Tradicionalmente, as variáveis ​​de fabricação e uma margem percentual de lucro determinam o custo de um produto. Por exemplo, se você compra um liquidificador, está pagando pelo custo de produção desse liquidificador e um pouco mais, mas então você possui esse liquidificador para sempre. A precificação de SaaS é mais complexa, com infinitas variáveis ​​porque você está precificando o valor do seu produto para seus clientes.

Desafios na determinação de preços para modelos SaaS

Devido às complexidades do SaaS, determinar seu preço costuma ser um desafio. Abaixo estão alguns dos obstáculos que você pode encontrar ao definir seu modelo de preços.

1. Não há duas empresas de SaaS iguais, embora possam oferecer serviços semelhantes. Isso significa que existem infinitas possibilidades quando se trata de definir sua estratégia de preços.
2. Como mencionado, a margem de lucro geralmente é levada em consideração para a precificação convencional. As empresas de SaaS não igualam a produção e a manutenção ao valor do serviço da mesma forma, portanto, isso não pode ser usado para determinar o preço com eficiência.
3. Devido ao seu modelo baseado em assinatura, o valor é determinado em um período mais longo, dificultando a decisão sobre o preço.
4. Os produtos SaaS podem ser segmentados em diferentes pacotes e precificados de acordo com diferentes usuários do serviço, portanto, pode ser difícil definir uma estratégia de preços direta. Um exemplo de uma empresa que usa uma variedade de pacotes pode ser visto abaixo.

Por que é importante ter preços SaaS apropriados?

Avaliar corretamente o preço de seu SaaS é essencial tanto para sua empresa quanto para seu cliente. Você deseja atrair clientes com preços justos, porém competitivos, e com o valor do produto oferecido, mas não quer se vender a descoberto. Você deseja aumentar a lucratividade e expandir seus negócios . A estratégia de preços de SaaS apropriada permitirá que você atinja esses dois objetivos.

Como precificar um modelo SaaS?

Encontrar um modelo de preços SaaS que funcione para sua empresa e seu cliente envolve muitas partes móveis. Se a ideia de precificar um modelo de SaaS parecer esmagadora, respire fundo. As etapas a seguir o guiarão pelo processo.

Principais considerações para precificar seu modelo SaaS

1. Mercado-alvo

Considere a composição de seu público-alvo ao definir o preço de seu produto SaaS. Você deve manter seu mercado-alvo atual em mente, mas também pode considerar atrair novos mercados com sua estratégia de preços.

2. Posição de mercado alvo

Como você deseja que os clientes e potenciais clientes percebam sua marca? Tenha em mente sua posição de mercado final ao criar seu preço de SaaS. Os modelos de preços diferenciados podem ajudá-lo a obter o melhor dos dois mundos, com usuários premium e usuários gratuitos, permitindo que você expanda sua marca.

3. Níveis de oferta de serviços

O que você está oferecendo ao cliente? Seu produto pode ser dividido em diferentes pacotes que atrairão diferentes públicos? Você pode converter usuários gratuitos com complementos? Conheça o seu serviço por dentro e por fora para determinar a melhor divisão de preços.

4. Volume de clientes

Com que nível de volume de clientes sua empresa pode lidar? Precificar seu serviço muito alto ou muito baixo pode afetar drasticamente o volume de clientes. Você deseja obter um volume de clientes que funcione para o seu SaaS e, ao mesmo tempo, incentivar o crescimento constante.

5. Vida útil do cliente

Use a pesquisa de mercado para determinar por quanto tempo seu cliente médio continuará usando seu produto. Utilize as personas do comprador para atingir clientes que permanecerão por muito tempo. Analise as taxas de retenção e rotatividade de clientes e use essas informações ao precificar sua estratégia.

6. Se você é uma empresa B2B ou B2C SaaS

85% das equipes de gerenciamento de empresas B2B acham que suas estratégias de preços precisam ser aprimoradas. O fato de você atender a empresas ou clientes terá um impacto no preço do seu SaaS. Como os dois segmentos têm necessidades diferentes, sua estratégia de preços precisará lidar com essas diferenças. Por exemplo, uma empresa B2C pode tirar proveito de versões gratuitas de seu produto, enquanto uma empresa B2B pode utilizar um modelo de preço fixo.

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Dicas e práticas recomendadas para preços de SaaS

1. Coloque um preço no valor

Tenha em mente as principais considerações mencionadas anteriormente. Analisar dados de clientes e pesquisas de mercado . Certifique-se de que seu preço reflita seu produto e o que ele oferece ao seu cliente. Não se esqueça de fazer uma revisão periódica de sua estratégia de preços, seja semanal, mensal ou anual.

2. Apresentar opções claras

Quando seu cliente chega à sua página de preços, ele já fez sua própria pesquisa e examinou seu site. Mantenha sua página de preços clara e focada. Detalhe minuciosamente as características de cada pacote de preços para que fique fácil para o cliente escolher a melhor opção para ele.

3. Forneça informações

Para simplificar, neste estágio final da jornada de compra, certifique-se de que todas as perguntas do cliente possam ser respondidas rapidamente e com o mínimo de interrupção. Isso irá melhorar a experiência do cliente e sua taxa de conversão. Informações relevantes podem incluir perguntas frequentes, garantias ou análises de clientes. Lembre-se de manter a página o mais limpa possível.

4. Preço na moeda local

Permita que seu cliente pague em sua moeda local se você atender a um mercado global. Leve em consideração o mercado local do seu cliente e ajuste os preços com base nos dados do mercado local. Essa atenção aos detalhes pode ajudar a reforçar a retenção de clientes e o valor vitalício do cliente.

5. Psicologia do poder

Considere o poder da psicologia no design do seu site , especialmente na página de preços. Use uma linguagem descritiva para convencer seu cliente de que seu produto é essencial. Faça uso de elementos de design para destacar opções, como preços de recursos.

6. Promova sua chamada para ações

Evite botões genéricos de chamada para ação em sua página de preços. Destaque seus CTAs com cores ousadas e texto exclusivo que corresponda à sua marca.

A Brightpearl usa seus CTAs de forma eficaz em seu site, conforme visto abaixo:

Os CTAs são claros e correspondem à estratégia de branding da Brightpearl. Seus botões “Agendar uma demonstração” também incentivam o cliente a testar o serviço antes de comprá-lo.

7. Pressione para pagamentos anuais

Recompense os clientes por pagarem integralmente no início com descontos. Ofereça um desconto maior na compra de uma assinatura anual. Pense nos custos de aquisição de clientes ao determinar se deve cobrar anualmente ou mensalmente. Você também pode oferecer um desconto para seu nível de preço mais alto se estiver usando um modelo de preços em camadas.

8. Análise de desempenho

Reúna dados regularmente para informar os ajustes de preços. Verifique seus planos gratuitos e pagos e certifique-se de que seus recursos e preços sejam precisos. Pesquise os clientes e use esse feedback para desenvolver novas embalagens e buscar novos mercados.

Estratégias de preços de SaaS mais populares

1. Preços baseados no concorrente

Esse modelo de precificação vai direto ao ponto; você baseia sua estratégia de preços nos preços de seus concorrentes. Um benefício para esta estratégia? Se você é novo no mercado e não tem certeza de quais devem ser seus preços, isso lhe dará uma ideia. Você pode cobrar menos do que seus concorrentes para atrair alguns de seus clientes ou cobrar mais para estabelecer seu negócio como um serviço premium.

Essa estratégia de preços tem suas desvantagens. Precificar seu serviço abaixo da concorrência pode pintar sua empresa como inferior. Preços acima da concorrência podem desencorajar os clientes a experimentar seu serviço se estiverem satisfeitos o suficiente com a concorrência. O preço baseado no concorrente é complicado, mas pode beneficiar as startups que trazem muitos novos recursos para um serviço e procuram causar impacto.

2. Precificação baseada no custo

Outra estratégia simples de precificação, a precificação baseada em custo, é um modelo pronto. Avalie o que você gasta para fornecer seu serviço, adicione um pouco mais para garantir um lucro e defina o preço de acordo. Essa estratégia é mais semelhante às estratégias convencionais de precificação, ou precificação de custo acrescido, mencionadas anteriormente.

E por causa dessas semelhanças, sofre algumas deficiências. Você pode não conseguir prever quais serão seus custos de SaaS no início. Os custos com funcionários e os orçamentos de marketing podem mudar, afetando sua margem de lucro e tornando sua estratégia de preços ineficaz.

O preço baseado em custo é simples e pode ser reduzido quando você inicia seu negócio de SaaS, mas como estratégia de longo prazo, é melhor adotar um método alternativo.

3. Preço de penetração no mercado

Pronto para crescer ou ir para casa? Considere o preço de penetração no mercado. Essa estratégia de preços envolve entrar no mercado com preços muitobaixospara atrair clientes de seus concorrentes antes que eles tenham a chance de dominar o mercado.

Arriscada, mas eficaz se feita corretamente, essa estratégia sacrifica os lucros inicialmente e recupera essas perdas assim que você fisga seu mercado-alvo. Aumentar lentamente os preços posteriormente é uma maneira de recuperar essas perdas, mas a venda cruzada e a venda de novos produtos podem cair melhor com sua base de clientes.

4. Precificação baseada em valor

Com a precificação baseada em valor, você precifica seu serviço de acordo com o valor percebido de seu produto para o cliente. Isso diverge significativamente dos outros modelos de preços que exploramos. Ter uma ideia de quem é seu cliente e usar pesquisas de mercado para avaliar os benefícios de seu produto para clientes em potencial é essencial ao adotar um modelo de precificação baseado em valor.

Se você apresentasse a um cliente o seu serviço e o de um concorrente e esses preços estivessem a poucos dólares um do outro, qual ele escolheria? Você precisa ser capaz de quantificar o valor que seu cliente vê em seu produto para que, quando a diferença chegar a alguns dólares, eles aceitem seu serviço.

Principais modelos de preços de SaaS

1. Preço por usuário

Devido à sua simplicidade, o preço por usuário é um dos modelos de preços SaaS mais populares.

Funciona assim: a empresa X contrata Anna para a contabilidade de um produto SaaS usando um modelo de preços por usuário. Ela é uma usuária que custa à Empresa X, digamos, oito dólares por mês. Então, Seth, do departamento de vendas, se inscreve — são dois usuários, então agora a Empresa X paga 16 dólares por mês. E assim por diante.

A Salesforce usa preços por usuário em seus pacotes de soluções para pequenas empresas. Nesse caso, as pequenas empresas são cobradas por usuário e cobradas anualmente.

A ideia por trás do preço por usuário é que, à medida que uma empresa adota seu SaaS, a receita aumenta.

Mas, há algumas desvantagens a serem consideradas. As empresas podem limitar o número de usuários para cortar custos. Os clientes também podem compartilhar informações de login, anulando o objetivo do preço por usuário. A rotatividade é mais provável em corporações maiores, pois apenas algumas pessoas dentro de uma empresa estariam usando o produto em vez de toda a empresa.

2. Preço por usuário ativo

O preço por usuário ativo tenta corrigir algumas das falhas do preço por usuário. Esse modelo permite que uma empresa adote um produto SaaS em toda a linha e cobre apenas pelos usuários que realmente usam o serviço. Isso aumenta o uso entre uma empresa, levando a uma integração mais ampla e maior receita para o SaaS.

O Slack é um dos melhores exemplos de SaaS usando preços por usuário ativo.

Com diferentes níveis de preços (mais sobre isso abaixo), o Slack oferece às empresas a opção de cobrança mensal ou anual por usuário ativo.

Para equipes e empresas menores, o preço por usuário ativo nem sempre é uma boa opção. Roupas pequenas geralmente fazem cada centavo funcionar para eles e, infelizmente, o preço por usuário ativo é um dreno de orçamento.

3. Preços diferenciados

Se você comprou recentemente qualquer tipo de SaaS, provavelmente já se deparou com preços diferenciados. O preço diferenciado é geralmente de três a quatro pacotes que cobrem preços baixos, médios e altos. Cada pacote conterá recursos diferentes que atendem aos níveis de preço diferenciados.

A trilha Toggl oferece quatro níveis em seu modelo de preços com pacotes adequados para empresas em diferentes estágios de crescimento.

Dica de precificação psicológica: Toggl track utiliza dois truques de precificação psicológica. Primeiro, eles usam a ancoragem de preços — o maior pacote, “Enterprise”, é listado primeiro, seguido pelos níveis de preços mais baixos. O truque? Seu cérebro pensa que você está fazendo um acordo (e provavelmente está) porque vê primeiro os pacotes com preços mais altos, fazendo com que os outros pacotes pareçam mais atraentes.

E o segundo truque — o uso do efeito “centro do palco”. Ao destacar a opção “Premium”, o olhar é atraído para aquele pacote e a mente automaticamente pensa que é a melhor opção.

O preço diferenciado tem a vantagem de atender a vários públicos. Pequenas empresas e grandes corporações geralmente podem encontrar um pacote que funcione para elas com preços diferenciados. E se essa pequena empresa se transformar em uma grande corporação? Você terá a oportunidade de aumentar a venda para um pacote maior no futuro.

A chave para o sucesso com preços diferenciados é manter as opções de pacotes e preços diferentes claros e dar ao cliente apenas três a cinco opções de pacotes para escolher.

4. Taxa fixa

O preço fixo remonta aos velhos tempos em que o cliente paga uma taxa adiantada por mês ou anualmente. Esse modelo de precificação é fácil de apresentar ao cliente e deixa pouco espaço para confusão.

O Basecamp é um dos melhores exemplos de SaaS usando preços fixos.

A mensagem deles enfatiza que a empresa pagará apenas US$ 99 por mês, independentemente do número de projetos ou usuários. Essa é uma maneira simples e eficaz de atrair clientes e oferece uma alternativa atraente aos complicados modelos de preços por usuário e preços ativos por usuário.

5. Preços baseados em recursos

Muitos modelos de preços são baseados em usuários e no número de usuários por pacote.

O preço baseado em recursos concentra-se nos diferentes recursos que cada pacote oferece por ponto de preço. Os pacotes de preço mais baixo têm um conjunto básico de recursos, os pacotes de preço médio adicionam mais alguns recursos básicos e os pacotes de preço mais alto terão mais recursos.

Um exemplo claro disso são os níveis de preços do Quickbooks.

Os níveis de preço são organizados da esquerda para a direita em ordem crescente de preço. Cada pacote destaca em negrito os benefícios adicionais do pacote anterior. Isso mostra ao cliente exatamente o que ele pode obter com cada pacote para que ele possa escolher a melhor opção para atender às suas necessidades.

6. Preços baseados em armazenamento

Esse modelo de precificação aproveita o boom do armazenamento em nuvem nos últimos anos. Os usuários são cobrados com base na quantidade de armazenamento digital que usam ou precisam. As empresas de SaaS podem tornar isso atraente para os usuários oferecendo uma certa quantidade de armazenamento gratuito, seguido por uma estratégia de preços em camadas com base no armazenamento necessário.

Um destaque em preços baseados em armazenamento é o Dropbox.

O pacote “Basic” do Dropbox é gratuito e oferece 2 GB de armazenamento para um usuário em até três dispositivos. O próximo pacote, “Professional”, salta para 3 TB de armazenamento, para um usuário, em dispositivos ilimitados.

7. Preços baseados no uso

Semelhante aos planos de dados de telefone celular, até mesmo referidos como o modelo “Pay As You Go”, o preço baseado no uso cobra mais dos usuários se eles usarem mais do produto SaaS e menos se eles usarem menos. Simples.

Funciona bem para startups e pequenas empresas que tentam cobrir seu CAC e começar pequeno com um produto SaaS. O preço baseado no uso também atende melhor aos clientes de uso pesado, pois esses clientes serão cobrados se usarem mais o serviço. O preço com base no uso é popular entre os produtos SaaS de mídia social, portanto, é algo a ser considerado se for isso que seu SaaS cobre.

8. Freemium

Uma estratégia de preços freemium é uma das melhores maneiras de atrair novos clientes , com a esperança de convertê-los em clientes pagantes mais tarde.

O Mailchimp oferece um generoso modelo freemium com recursos básicos para atrair o cliente na esperança de sua atualização mais tarde.

Um modelo freemium permite que as empresas entrem e usem seu produto SaaS. Esperançosamente, à medida que seus negócios crescem, eles atualizarão para um pacote de nível superior.

Os contras de um modelo de preços freemium? Você não receberá nenhuma receita de usuários freemium. Você também corre o risco de ter uma alta taxa de rotatividade , pois os usuários que não pagam por um SaaS podem ter menos probabilidade de continuar com ele.

9. Híbrido

Os modelos de precificação híbridos combinam um ou mais dos modelos de precificação acima para atender melhor às necessidades do público-alvo.

A Hubspot é líder no jogo de modelos de preços híbridos.

Eles combinam uma estratégia de preços em camadas com preços baseados em recursos. Seu pacote “Iniciante” se baseia em sua oferta de “Ferramentas gratuitas”, uma opção freemium para startups e pequenas empresas.

Por fim, eles trabalham com preços baseados no uso para abordar qualquer crescimento que um cliente possa ter em seu nível escolhido:

Se um cliente ultrapassar o nível escolhido, ele poderá pagar por mais à medida que avança.

Um modelo de precificação híbrido oferece muitas vantagens. Você pode misturar e combinar modelos de preços para encontrar o melhor ajuste para o seu SaaS. Seja inteligente e não se empolgue misturando muitos modelos diferentes.

Como escolher o modelo e a estratégia de precificação certos

Escolher o modelo e a estratégia de preços certos para o seu negócio de SaaS não acontecerá da noite para o dia. Se você está começando do zero, avalie as diferentes estratégias e modelos que abordamos e escolha aqueles que funcionarão melhor para o seu negócio. Fique à vontade para revisar continuamente sua estratégia e modelo de preços para confirmar se está funcionando para você.

Já tem uma estratégia de precificação e modelo que você está usando há um minuto? Separe-o e veja como está funcionando bem. O seu crescimento está onde você gostaria? Sua taxa de churn está um pouco alta demais? Compare sua configuração atual com um modelo diferente e uma combinação de estratégia. Planeje com antecedência para implementar seu novo preço e certifique-se de que esteja claro para seus clientes novos e existentes.

Se você está preocupado em perder clientes existentes depois de ligar o novo modelo de preços e estratégia de preços, não entre em pânico. Você pode simplesmente testar o novo modelo e estratégia em novos clientes e manter seus clientes existentes. Ou examine as métricas de seus clientes e o relacionamento deles com seu produto. Pode fazer mais sentido aceitar e levar todos para a nova estratégia e modelo de preços.

Otimização de preços SaaS

Uma das maneiras mais simples de otimizar seus preços é investir tempo em sua estratégia de preços. Simplesmente configurá-lo e esquecê-lo não beneficiará sua empresa a longo prazo. Realize pesquisas de mercado para garantir que você está precificando seu produto corretamente. Pesquise seus clientes para garantir que o valor do seu produto em relação ao preço seja equilibrado. E não se esqueça de ficar de olho nos seus concorrentes.

Na bola quando se trata de manutenção da estratégia de preços? Experimente algumas táticas psicológicas de precificação para aumentar os resultados. Uma tática de precificação psicológica eficaz é precificar pacotes com um valor que termine no número nove, ou "preço de charme", como é conhecido. Embora $ 500 e $ 499 possam não parecer tão diferentes, seu cérebro verá $ 499 como um preço melhor por causa do “efeito do dígito esquerdo”.

Shopify usa o efeito de “preço de charme” abaixo:

Não foi vendido com preço de charme? Tente destacar seu pacote mais vendido; um banner dizendo “mais popular”, conforme a página do Quickbooks anterior, aumentará a mensagem mental, indicando que é a melhor opção a ser escolhida.

Conclusão

Resumindo, a funcionalidade do seu modelo de preços SaaS dependerá de muitos fatores. O que funciona para um negócio SaaS pode ser um desastre total para o seu. Crie sua estratégia de preços e combinação de modelos, faça um teste para ver o que funciona e acompanhe regularmente seu plano.

Como dizem, quando a vida te der limões, faça uma limonada; ou, um modelo de preços SaaS impressionante.

Nick Brown

Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha