Preço empresarial: como definir o preço de SaaS da sua empresa para aumentar o crescimento

Sabemos que você está ocupado, então, para sua conveniência, listamos as seções nesta postagem - basta clicar para pular para a que você deseja.

• O que é SaaS empresarial?
• Qual é o preço do SaaS empresarial?
• A importância de uma estratégia de preços
• O que é uma boa estratégia de preços?
• 7 modelos de preços de SaaS corporativos mais usados
  • Preço fixo
  • Preços baseados no uso
  • Preços diferenciados
  • Preço por usuário
  • Preço por usuário ativo
  • Preço por recurso
  • Preços freemium
• Como precificar um modelo SaaS?
• Como determinar qual modelo de preço Enterprise SaaS é melhor para você
• Use o marketing de conteúdo para promover o SaaS da sua empresa

Quando você começou como uma empresa de SaaS (software como serviço), provavelmente visava clientes SMB (pequenas e médias empresas) enquanto estabelecia sua presença e aperfeiçoava seu produto. Mas agora que você cresceu, é hora de pensar em mudar de marcha — e isso significa alcançar clientes de nível empresarial.

Com o crescimento contínuo do setor de SaaS, é um ótimo momento para ser um provedor de SaaS corporativo. Na verdade, os especialistas preveem que 50% do software corporativo será executado exclusivamente na nuvem até 2025.

Por outro lado, você precisa ser competitivo para sobreviver em um mercado cada vez mais concorrido. Uma estratégia de preços ideal é uma ferramenta crucial para o seu sucesso.

O problema é que você está oferecendo preços baixos visando a retenção de clientes menores. Então, como você modifica sua estratégia de preços para atrair clientes mais lucrativos e ainda assim permanecer competitivo?

Bem, se você deseja cobrar preços de nível empresarial, deve fornecer uma solução de nível empresarial (e comunicá-la a clientes em potencial usando marketing de conteúdo inteligente ).

Mostraremos exatamente o que envolve a precificação de SaaS empresarial e mostraremos alguns dos modelos de precificação mais populares para ajudá-lo a criar uma estratégia de precificação empresarial para obter maior receita e menor rotatividade.

O que é SaaS empresarial?

SaaS significa “software como serviço”, o que significa que uma empresa efetivamente aluga o software sob demanda. Ele é hospedado por meio de uma plataforma centralizada na nuvem e pode ser acessado de qualquer dispositivo com conexão à internet.

Tradicionalmente, o software corporativo (ou seja, software destinado a organizações grandes e estabelecidas) era adquirido diretamente por uma empresa e instalado em seus servidores e computadores. Mas agora, os fornecedores combinaram os dois conceitos para oferecer software empresarial confiável e rico em recursos em um modelo SaaS.

O Enterprise SaaS é mais caro do que o SaaS para SMBs, pois é usado por muitos funcionários e possui os recursos inteligentes mais recentes, como automação, mensagens em tempo real e autenticação SSO. Mas permite que as empresas ofereçam mais a seus clientes corporativos (e, portanto, cobrem mais).

Existem muitas vantagens no SaaS corporativo, que você pode descrever para os clientes em seu marketing de conteúdo. Há a facilidade de implantação, despesas de capital limitadas e menor custo total de propriedade (TCO). Os clientes pagam apenas pelos elementos que usam, quando os usam.

É fácil atualizar para novos recursos sem afetar a pilha de tecnologia existente, e os aplicativos corporativos SaaS simplificam a configuração de interfaces para máxima conveniência. O Enterprise SaaS também permite que os funcionários se comuniquem e colaborem com sucesso, o que é vital para os trabalhadores remotos.

O crescimento dos serviços de software hospedados e baseados em nuvem não mostra sinais de desaceleração, e os clientes corporativos estão se mostrando tão interessados ​​nesse modelo quanto suas contrapartes menores. Eles podem fazer grandes negócios, mas ainda apreciam o valor pelo dinheiro!

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Qual é o preço do SaaS empresarial?

O preço do Enterprise SaaS é basicamente o preço que você cobra de seus clientes corporativos pela entrega de seus serviços SaaS de nível superior. É comum definir isso como 10x seus preços atuais, mas há vários fatores que devem ser considerados antes de tomar essa decisão.

A maioria das empresas realmente começa com preços muito baixos, não muito altos. Eles fazem isso para ganhar uma posição no mercado e atrair novos usuários. Mas o preço geralmente pode ser uma preocupação secundária - uma vez corrigido, é esquecido. Mesmo quando fica claro que as pessoas estão dispostas a pagar, muitas empresas ainda não conseguem aumentar os preços.

Isso geralmente ocorre porque eles têm medo de que os clientes torçam o nariz para um aumento de preço. Parece mais seguro manter os clientes existentes mantendo os preços baixos. Mas se você deseja atrair clientes em potencial, preços mais altos comunicarão o valor do seu produto.

Além disso, todos sabemos que os preços sobem. Ano após ano, pagamos mais por tudo, desde um tanque de gasolina até um pão, então ninguém ficará surpreso ao ver um pequeno aumento. Você só precisa provar que seu produto vale a pena, em termos de valor para o cliente – o que você pode fazer por meio do marketing de conteúdo com a ajuda de especialistas como a agência de aceleração .

Dito isso, seus clientes corporativos em potencial não concordarão em pagar mais apenas porque têm o orçamento (e você não deve esperar que eles o façam!). Você precisa mostrar que pode atender às altas expectativas deles em relação a itens como suporte, tempo de atividade e segurança dos dados do cliente, além de vender o produto em si.

A importância de uma estratégia de preços

Como mencionamos anteriormente, a maioria das empresas SaaS começa no mercado SMB porque pode se concentrar em clientes menores com necessidades menores. Como seus produtos têm preços baixos, você se beneficia de conversões de baixo atrito e baixos custos de aquisição, e o modelo comum de autoatendimento não requer equipe de vendas.

A desvantagem é que você obtém receita média por usuário (ARPU) mais baixa e valor vitalício (LTV) mais baixo. Clientes de grandes empresas, no entanto, devem gerar mais receita por usuário, desde que você tenha a estratégia de preços correta.

Você precisa pensar sobre o tipo de cliente que deseja atrair e quanto ele estará disposto a pagar, mas também sobre seu próprio orçamento. Os clientes de alto ARPU fornecem maiores oportunidades de receita e crescimento, por isso vale a pena arcar com os maiores custos de aquisição, um modelo de vendas de alto contato e excelente suporte ao cliente.

Ao lidar com clientes corporativos, você começará a se concentrar em vender uma solução em vez de apenas um produto. Mostre ao cliente que sua solução é indispensável para ele e pode ajudá-lo a resolver um problema persistente — isso deve valer um preço de nível empresarial.

Comunicar sua estratégia de preços (e seu valor) para clientes em potencial é crucial para seu sucesso neste mercado. Você precisará gastar dinheiro em pesquisa e marketing , portanto, isso deve ser levado em consideração em seu modelo de preços.

Você também pode usar software especializado para automatizar coisas como otimização de preços, análise de dados e suporte ao cliente, como Prisync, Omnia Dynamic Pricing e Microsoft Dynamics CRM. Alguns provedores também oferecem modelos para download que você pode usar para identificar a melhor estratégia para o seu negócio.

A interação com clientes corporativos ajudará você a identificar suas necessidades comerciais específicas para aprimorar seus preços. Depois que você começar a oferecer preços corporativos em seu site, os clientes poderão compará-los com sua lista de preços regular e reconhecer que esse serviço é um corte acima.

O que é uma boa estratégia de preços?

Existem muitas estratégias de preços para escolher. O que você escolher dependerá do seu negócio e dos clientes que você está tentando atrair. Em todos os casos, os preços de SaaS corporativo precisam demonstrar o valor que seu produto pode fornecer em toda a organização do cliente.

Vale a pena fazer algumas pesquisas para descobrir o que seus clientes em potencial desejam de uma solução SaaS. Existem pontos problemáticos específicos experimentados pela empresa? Você pode demonstrar que um recurso específico ajudará? Você pode oferecer a eles algo excepcionalmente valioso?

Sua pesquisa também deve incluir concorrentes. Embora você não queira entrar no preço do imitador, ele lhe dará uma boa visão geral dos preços cobrados por aqueles que já estão no jogo de crescimento de SaaS corporativo . É crucial que você evite ir muito acima ou abaixo do preço médio.

Sua estratégia de preços obviamente também depende do seu orçamento - se certos recursos ou serviços custam muito para você entregar, certifique-se de cobrar de acordo. Não fique tentado a dar muito de graça, ou você achará mais difícil aumentar os preços no futuro.

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Em vez de definir um preço fixo para o SaaS corporativo, você pode considerar o uso de preços personalizados para oferecer aos clientes uma solução sob medida (como o exemplo acima da Brightpearl). Mesmo se você usar um preço definido, ocultar o custo real por trás de um botão “entre em contato com as vendas para obter preços” destacará o valor do produto e fará com que pareça exclusivo.

Faça com que eles cliquem em uma página de destino dedicada , com mensagens e design relevantes para clientes de alto valor. Em vez de um formulário de contato padrão, dê a eles a oportunidade de detalhar o que estão procurando e adicione um número de telefone para quem preferir ligar.

Você pode incentivá-los a se inscrever para uma avaliação gratuita enquanto esperam que alguém da equipe de vendas entre em contato com eles. Ou ofereça uma demonstração para deixá-los brincar com o produto e compartilhá-lo com sua equipe para ver se é adequado para eles (o que esperamos que seja, já que você o tornou tão incrível!)

7 modelos de preços de SaaS corporativos mais usados

Existem tantas estratégias e táticas de precificação disponíveis que pode ser difícil saber por onde começar. É por isso que fizemos o trabalho duro para você - aqui está uma lista dos modelos de preços mais populares para SaaS corporativo.

(Se você quiser retribuir o favor, clique aqui para ver por que os serviços de marketing de conteúdo da Accelerate Agency ajudaram empresas a crescer mais de 200%.)

Preço fixo

Taxas fixas são simples como. Você apenas oferece um único produto a um preço único definido, geralmente cobrado por mês. Ele vem com um conjunto fixo de recursos - sem swapsies, sem complementos, o que você vê é o que obtém.

A principal vantagem é que o preço fixo é superfácil de entender, tanto para sua equipe de vendas quanto para seus clientes. Você está vendendo uma oferta única e claramente definida, sem espaço para flexibilidade. Não há contas complicadas em que você precise descobrir quem usou qual recurso e quando.

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A desvantagem é que isso permite atender apenas a um tipo de cliente ou persona, e isso significa que você pode perder outros clientes em potencial. Se você optar por um preço relativamente baixo, os clientes corporativos podem perceber o produto como de baixo valor. Mas se você optar por um custo alto, estará bloqueando empresas menores que não podem arcar com isso. Se você visa apenas o mercado corporativo, tudo bem - mas você realmente deseja cortar outros fluxos de receita em potencial?

A falta de flexibilidade nos preços fixos basicamente significa que os clientes querem o pacote ou não. Você não tem oportunidade de atraí-los com recursos ou ofertas extras. E hoje em dia, as pessoas esperam que você seja flexível, especialmente os clientes corporativos.

Preços baseados no uso

O preço baseado no uso também é conhecido como pagamento conforme o uso, em que os clientes pagam apenas pelos elementos de serviço que realmente usam. Se você usar mais, você paga mais. Uma empresa de SaaS pode cobrar por gigabytes de dados usados, número de APIs solicitadas ou número de postagens em mídias sociais.

O benefício é que é uma estratégia de preços justa e que atrai a maioria dos clientes. Se eles quase não usaram o serviço em um determinado mês, por que deveriam pagar o mesmo que um mês de alta utilização? A cobrança por uso permite que os clientes saibam que você não está tentando roubá-los e que entende suas necessidades em evolução.

Você pode comercializá-lo como um plano que cresce com o negócio, pois não há altos custos iniciais e os preços só aumentarão com o uso extra. Outra vantagem é que ele permite que você obtenha receita de usuários particularmente pesados, o que não é possível com um pacote fixo.

No geral, porém, é mais difícil prever a receita com um modelo baseado no uso. Os valores de cobrança variam, o que torna mais difícil para você fazer previsões precisas (e mais difícil para seus clientes acompanharem seus gastos).

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Preços diferenciados

Este é o modelo utilizado pela maioria das empresas SaaS. Ele permite que você ofereça vários pacotes diferentes, cada um com um conjunto diferente de recursos e um preço diferente por usuário. Você pode oferecer quantos níveis quiser, mas é padrão oferecer três ou quatro (pontos de preço baixo, médio e alto).

O preço diferenciado ajuda você a adaptar os pacotes para atender a diferentes personas do comprador, o que significa que você terá um apelo mais amplo - você pode expandir seu alcance para incluir clientes corporativos sem perder suas SMBs. As camadas mostram claramente o que está incluído, para que todos saibam o que é o quê.

Você pode segmentar empresas em crescimento com preços diferenciados, pois há uma clara oportunidade de vendas adicionais (com o nível superior sendo o nível empresarial "pedir preços", obviamente). Mas pode ser complicado decidir quais recursos vão em qual nível, e alguns clientes podem cair na lacuna entre eles.

Dar muita escolha também pode levar a uma venda abandonada, por isso é melhor oferecer uma pequena seleção e um gráfico de comparação claro. Uma falha potencial é que os usuários de primeira linha geralmente excedem o uso de serviço alocado, mas não há como cobrar extra.

Dica profissional: não coloque o plano Enterprise no gráfico de comparação de preços.Você quer que ele se destaque das outras opções, então use uma página de preços separada ou peça aos clientes que entrem em contato para obter uma solução sob medida.

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Preço por usuário

Esta é outra opção que oferece a máxima simplicidade. Quando um único usuário se inscreve em seu serviço, ele paga um preço mensal fixo. Quando eles adicionam um segundo usuário, o preço dobra (e triplica para um terceiro usuário e assim por diante). O preço por uso permanece o mesmo, não importa quantos usuários sejam adicionados, tornando a integração supersimples.

É fácil para os usuários entenderem o que estão obtendo com sua assinatura e para os clientes em potencial calcularem os custos mensais. O preço por usuário também facilita a vida de sua equipe de vendas e ajuda você a fazer previsões de receita precisas.

A boa notícia é que sua receita aumentará com o número de usuários, portanto, se você conseguir comercializar esse modelo com sucesso, será recompensado. A má notícia é que as pessoas gostam de obter algo de graça, então farão coisas como compartilhar um único login para evitar adicionar novos usuários. E equipes pequenas são mais propensas a rotatividade .

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Preço por usuário ativo

O preço de usuário ativo é uma variação da estratégia por usuário. Os clientes podem adicionar quantos usuários quiserem, mas só serão cobrados quando alguém realmente usar o software. Isso significa que nenhum dinheiro é desperdiçado.

Se você está vendendo SaaS para uma empresa corporativa, obviamente deseja incentivar o máximo de adoção possível. Se uma empresa paga antecipadamente por um grupo de funcionários, ela não tem garantia de que esses funcionários usarão o software - mas o preço do usuário ativo permite que eles corram o risco de uma implantação em toda a empresa.

Por outro lado, se uma organização tiver apenas equipes pequenas, o preço por usuário ativo não oferece tanto incentivo.

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Preço por recurso

O preço por recurso é semelhante ao preço em camadas, mas, em vez de cobrar por usuário, você cobra pelos diferentes recursos em cada camada. Os pacotes de preços mais altos estão associados a um número mais significativo de recursos – o objetivo é incentivar as pessoas a atualizar para “desbloquear” funcionalidades extras.

Ao vender para clientes corporativos, vale a pena pensar nos recursos de que eles precisam e colocá-los no nível superior. Por exemplo: análises e relatórios avançados, integrações ilimitadas de terceiros com aplicativos como o Salesforce e oportunidades de colaboração global.

Além disso, alguns de seus recursos podem exigir recursos extras para serem entregues, portanto, coloque-os também nos pacotes mais caros. Use seu marketing de conteúdo para explicar o que está incluído em cada camada e mostre aos clientes a eficácia e o valor de seu produto. Isso ajudará você a justificar o preço mais alto dos níveis superiores.

Leve o seu tempo decidindo o que vai para onde, pois errar o equilíbrio pode afastar as pessoas. Certifique-se de que os recursos essenciais sejam comuns a todas as camadas, aumente o número de recursos de forma incremental e limite as coisas realmente boas ao nível superior para que pareça exclusivo.

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Preços freemium

Os produtos Freemium são de uso gratuito, com a opção de atualização para um dos níveis pagos da empresa. Eles têm limitações com base em recursos, capacidade e uso; portanto, se você deseja desbloquear determinados recursos, precisa pagar. Por exemplo, uma atualização pode permitir o acesso a um aplicativo móvel para iOS e Android, em vez de apenas um aplicativo de desktop.

Aparentemente, o preço do freemium atrai principalmente startups ou organizações sem fins lucrativos com orçamentos limitados, que adoram ver as palavras “zero USD”. Mas você também pode comercializá-lo para clientes corporativos, porque permite que eles experimentem seu produto e vejam como ele é ótimo. Depois de colocar o pé na porta, você pode entrar em contato para falar sobre atualizações e pacotes sob medida.

O risco é que o preço do freemium pode se tornar muito popular - você não quer que todos o usem e ninguém compre os pacotes pagos! Também é mais fácil para os clientes desistirem de um serviço gratuito quando nem precisam fornecer os detalhes do cartão de crédito. E pode desvalorizar seu serviço principal, com os clientes corporativos vendo os pacotes freemium como um mercado inferior.

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Como precificar um modelo SaaS?

A primeira coisa a fazer é analisar seu modelo de negócios e perguntar o que você deseja obter com os preços de SaaS corporativos. Quem são seus clientes-alvo e quanto eles estariam dispostos a pagar? Pense em como você posicionará seu produto: qual é seu ponto de venda exclusivo ou vantagem competitiva?

Olhe para o seu orçamento e calcule quanta receita você precisa para se manter lucrativo. Considere o ROI de sua campanha de marketing – quantos clientes de alto valor você precisará atrair para cobrir os custos? Qual é o ciclo de vida do cliente?

Com clientes corporativos, é importante cobrar com base no valor (real e percebido). Por que eles deveriam escolher o seu serviço em detrimento do de qualquer outra pessoa? Como seu produto os ajudará a simplificar grandes fluxos de trabalho? Uma campanha de marketing direcionada ajudará você a demonstrar o valor do seu produto para um conjunto específico de clientes.

Obter informações sobre seus clientes existentes pode ajudar, mas você também pode testar a água para clientes em potencial, experimentando preços e testando preços nos bastidores. Saiba o que os possíveis clientes precisam e experimente uma cotação sobre eles. Não tenha medo de começar alto - você pode descobrir que eles ficarão felizes em pagar e, se não, pelo menos você tem para onde ir.

A principal coisa com preços de SaaS é mantê-los simples. Veremos como escolher um modelo de preços na próxima seção, mas você sempre deve fornecer clareza sobre recursos, limitações e cobrança.

Dica profissional: ao alterar seu preço, lembre-se de atualizar seus esquemas de incentivo para as equipes de marketing e vendas para garantir a motivação.

Como determinar qual modelo de preço Enterprise SaaS é melhor para você

Há muitos fatores diferentes envolvidos na decisão de qual modelo de precificação usar, desde restrições orçamentárias a personas de clientes e preços de concorrentes. Não podemos dizer qual é o melhor para você (desculpe!), mas podemos compartilhar algumas dicas.

Primeiro, faça sua pesquisa. Obtenha feedback de clientes existentes e alcance novos com pesquisas, grupos focais e ofertas de teste. Descubra o que os clientes corporativos em potencial esperariam de seus preços e o que os desencorajaria.

O preço diferenciado é uma boa aposta para a maioria das empresas de SaaS, pois divide seus recursos e serviços em pacotes claros. Cuidado ao oferecer muitas opções - é sensato optar por baixo, médio e alto, com a opção de adicionar um plano freemium em uma extremidade da escala e um nível empresarial na outra.

Modelos de preços baseados em uso ou por usuário ativo também são populares, pois os clientes apreciam a justiça inerente de pagar apenas pelo que usam. Essa também é uma boa maneira de fazer com que os clientes se inscrevam e adicionem usuários extras à medida que conhecem sua empresa.

No entanto, escolher um modelo com pagamentos adiantados pode trazer mais benefícios para uma empresa SaaS — caso contrário, você terá que pagar antecipadamente por coisas como marketing antes de receber um fluxo de caixa positivo dos clientes.

Seja qual for o modelo que você escolher, lembre-se de comunicá-lo com sucesso aos seus clientes. Para obter ajuda especializada em marketing de conteúdo, entre em contato com a agência de aceleração.

Use o marketing de conteúdo para promover o SaaS da sua empresa

Expandir-se para o mercado corporativo não é um passeio no parque – será necessário muito trabalho para criar o produto certo e a estratégia de preço certa para atrair clientes sofisticados. Mas se você acertar, verá um aumento na receita e muitas oportunidades de crescimento futuro.

Lembre-se de precificar seu SaaS corporativo com base no valor que ele oferece ao seu cliente-alvo e mantenha sua estratégia de preços simples. Mas não deixe o mesmo preço para sempre! Revisite-o e atualize-o periodicamente e não tenha medo de brincar com os preços.

O outro ingrediente vital para o sucesso do cliente é o marketing inteligente. De acordo com um relatório recente, 70% dos profissionais de marketing estão investindo ativamente em marketing de conteúdo e você deve seguir o exemplo deles – pergunte à agência de aceleração como eles ajudam as empresas a aumentar seu ROI em 20% mês a mês.

Nick Brown

Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha