O estado do software em marketing de GTM Partners e Chiefmartec

O software não é a resposta para tudo – apenas para a maioria das coisas.

A tecnologia tornou-se um componente-chave e uma parte necessária do marketing, permitindo experiências mais personalizadas para os clientes. As empresas usam diferentes soluções de tecnologia para entender as necessidades do consumidor, analisar dados do setor, criar produtos que as pessoas desejam e entrar nos mercados de maneira a capturar a atenção e mantê-la lá.

A conferência digital Reach 2022 da G2 destacou algumas vozes icônicas da indústria de tecnologia e o marketing não foi deixado para trás. Dois profissionais de marketing descreveram por que sua estratégia de entrada no mercado está falhando e como você pode usar o software para melhorar o processo. Eles também abordaram a história da tecnologia de marketing, juntamente com as maneiras de aplicar essas ferramentas para elevar seu jogo de marketing hoje.

Continue lendo para saber mais sobre o que Sangram Vajre e Scott Brinker têm a dizer.

Resolvendo uma estratégia quebrada de entrada no mercado com Sangram Vajre

Você não tem um problema de marketing. Você não tem um problema de vendas. Você não tem um problema de sucesso do cliente.

Você tem um problema de entrada no mercado.

Sangram Vajre , cofundador e CEO da GTM Partners, iniciou sua sessão com esse sentimento e continuou a desvendar seu significado com este exemplo:

A empresa A tem US$ 35 milhões em receita recorrente anual (ARR) e a empresa B tem US$ 50 milhões em ARR. Qual empresa é mais valiosa?

Seu instinto pode ser escolher a Empresa B porque, afinal, mais dinheiro é melhor, certo? Agora, e se a empresa A tiver uma taxa de retenção líquida (NRR) de 120% e a empresa B tiver uma NRR de 75%? Vajre acredita que uma forte estratégia de GTM é a chave para melhorar seu NRR.

Ele explica que a Empresa A dobrará a receita a cada cinco anos sem precisar integrar novos clientes. A empresa B, por outro lado, precisaria dobrar sua nova base de clientes pelo menos a cada ano para manter as luzes acesas.

Mais uma vez, mais dinheiro é igual a mais problemas.

“Ser intencional é mais importante do que ser brilhante”, diz Vajre. Colocar a ênfase em manter seus clientes não apenas satisfeitos, mas precisamente cientes do valor de seu produto é imperativo. NRR mostra diretamente a diferença entre crescimento e crescimento eficiente.

Razões pelas quais sua estratégia GTM está quebrada

Pode ser fácil apontar o dedo para diferentes processos e culpá-los pelo motivo pelo qual sua entrada no mercado falhou ou não prosperou tanto quanto você esperava. Vajre apontou que muitos motivos diferentes estão em jogo quando uma estratégia GTM não dá certo.

Você se identifica com algum desses?

• Seu negócio depende muito de vendedores em vez de estratégias de vendas.
• Você não pode prever a receita para os próximos dois trimestres.
• Sua equipe não está alinhada na estratégia executiva.
• Você não sabe como priorizar novas iniciativas.
• Os concorrentes estão mexendo com o seu valor.
• Seus clientes não podem justificar o retorno sobre o investimento.
• Sua rotatividade está acabando com o seu negócio.
• Suas estratégias de vendas, marketing e sucesso do cliente estão fora de sincronia.
• Sua equipe é reativa, não proativa.

Usando o software para GTM

Entrar em um mercado começa muito antes de você realmente chegar lá. É como fazer o dever de casa antes do início das aulas.

De acordo com Vajre, toda empresa de alto desempenho tem mais de um movimento GTM em andamento. Ele usa o G2 para começar a categorizar todos os softwares GTM de que precisa e fazer comparações rápidas que ajudam na tomada de decisões.

A GTM Partners se uniu à G2 e a outros líderes do setor para fazer o Estudo de Impacto Go-To-Market , com lições que provam o quanto a experimentação e a retenção não são negociáveis ​​neste ambiente.

O software de marketing ajuda as empresas a automatizar a maneira como entram e permanecem no mercado. No final das contas, “o sucesso é definido pela NRR”, diz Vajre.

Porque se você consegue clientes, mas não consegue mantê-los, de que adianta?

Descobrindo o que vem a seguir para a MarTech em 2023 com Scott Brinker

Quanto o passado realmente afeta o futuro?

De acordo com Scott Brinker , editor do Chiefmartec.com e vice-presidente de ecossistema de plataformas da HubSpot, o cenário da MarTech se tornou um importante artefato quantitativo que mostra o quanto o marketing mudou ao longo do tempo. Pelas suas estimativas, cresceu mais de 6.000%.

Marketing + tecnologia = MarTech . Ele descreve todas as ferramentas de software e tecnologia de que os profissionais de marketing precisam para realizar seu trabalho com rapidez e eficiência.

Por exemplo, o software de automação de marketing ajuda as empresas a simplificar campanhas de marketing por e-mail, contatar alvos de marketing em vários canais, criar formulários para coletar informações de clientes potenciais e gerar relatórios de desempenho.

Como é a MarTech hoje

Brinker brincou dizendo que existem tantos cenários de software de marketing que agora existem softwares apenas para criar e gerenciar esses cenários!

Mas ele não está realmente brincando. Com tantas soluções de software por aí e mais sendo desenvolvidas enquanto falamos, como alguém pode escolher o pacote certo de software sem enlouquecer ou quebrar completamente o banco?

A nova era da MarTech espera enfrentar esse problema de frente.

O futuro da MarTech

De acordo com a pesquisa de Brinker, mais de 500 milhões de aplicativos e serviços serão criados e implantados até 2023. Como uma empresa conseguiria escolher e utilizar o pacote certo de software? Integração!

A integração de software é o processo de combinar diferentes ferramentas de software para que possam funcionar juntas como um sistema. Brinker acredita que a integração é o futuro da MarTech e a nova chave para o sucesso no espaço.

Até 31% das startups de software como serviço (SaaS) implementaram um mercado de integração. Brinker determinou que isso ocorre porque as empresas percebem o quão importante é realmente a consolidação de software. “Quanto mais plataformas consolidadas se tornam, mais fácil é para outras plataformas serem construídas”, diz ele.

Hoje, os aplicativos não são construídos do zero tanto quanto costumavam ser; eles são construídos sobre aplicativos existentes especificamente para fins de integração.

Se a integração parece implausível para sua empresa, odeio dizer isso a você, mas não somos nós – é você. Brinker acredita que apenas pilhas de tecnologia frágeis vão quebrar quando novos aplicativos ou dados forem adicionados. Portanto, se a integração o assusta, examine seu pacote de software atual para descobrir o que está causando essas inseguranças.

À medida que a MarTech se move “de silos para simbioses”, a questão não é se as empresas precisarão se mover com as marés, mas quando.

Ir para tecnologia

Esteja você trabalhando para entrar no mercado ou tentando encontrar maneiras de melhorar seus processos atuais, os especialistas concordam que a nova era da tecnologia de marketing está chegando. As empresas não têm escolha a não ser acompanhar.

TLDR; a tecnologia de marketing está evoluindo. Você vem com?

Saindo no mercado, mas não obtendo os resultados que procurava? Ouça a CMO da G2, Amanda Malko, sobre como elevar sua presença no mercado e manter o sucesso.