5 maneiras imediatas de aumentar seu AOV ou valor médio do pedido e ganhar mais dinheiro
Publicados: 2021-08-19Se você deseja expandir sua loja de comércio eletrônico, aumentar o valor médio do pedido pode fazer uma grande diferença em sua lucratividade e em sua capacidade de comercializar seu negócio.
Por exemplo, quando você tem um valor médio de pedido mais alto ...
- Você pode gastar mais em anúncios
- Você terá um lucro maior por venda
- Você vai gerar mais receita com a mesma quantidade de trabalho
Especialmente quando se trata de publicidade, um AOV (valor médio do pedido) mais alto pode melhorar drasticamente suas métricas de retorno sobre o gasto com publicidade .
Em um estudo recente conduzido pela Shoelace, a tabela a seguir mostra como diferentes números AOV podem afetar seu ROAS de retargeting do Facebook .
Mais importante ainda, ter um valor médio de pedido mais alto melhorará drasticamente suas vendas gerais sem nenhum trabalho adicional!
Este artigo é a parte 2 de uma série de 3 partes sobre como dobrar suas vendas de comércio eletrônico na Amazon e em sua loja online.
Se você perdeu a parte 1 e a parte 3, aqui estão os links abaixo.
Como duplicar as vendas usando escopo, lançamento viral e Long Tail Pro para atingir novos mercados
Como obter mais clientes recorrentes e aumentar a venda de valor ao longo da vida na Amazon e no seu site
Esta postagem se concentrará em como aumentar o valor médio do pedido .
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Como determinar o valor médio do seu pedido (AOV)
Antes de aumentar o valor médio do pedido, você deve saber qual é o seu AOV em primeiro lugar.
No nível básico, você pode calcular o valor médio do pedido simplesmente dividindo sua receita pelo número total de pedidos .
Mas, embora esse cálculo seja bastante simples, muitas pessoas cometem os seguintes erros .
Quando se trata de calcular o valor médio do pedido, certifique-se de ...
- Não inclua despesas de envio
- Não inclua imposto sobre vendas
- Remova todos os pedidos anormalmente grandes que podem distorcer seus resultados
Depois de calcular o valor médio do pedido, siga as estratégias abaixo.
Estratégia # 1: Aumente o seu limite de envio grátis
A maneira mais simples de aumentar o valor médio do pedido é aumentar o limite de frete grátis em 15-20% ou com o custo de um item adicional em sua loja.
Por exemplo, se o tamanho médio do seu pedido é US $ 50, defina o limite de frete grátis em US $ 60. Em teoria, isso deve motivar os clientes a inserir mais itens em seus carrinhos para se qualificar para o frete grátis.
Mas, como acontece com qualquer “teoria”, a realidade costuma ser diferente e a eficácia dessa estratégia depende de muitos fatores .
Ao longo dos anos, tentamos muitos experimentos diferentes com nosso limite de frete grátis para aumentar o tamanho médio do pedido e aqui está o que descobrimos .
Em primeiro lugar, nossa loja de comércio eletrônico vende uma variedade de itens e atende a diferentes tipos de clientes .
- Temos nossos clientes de casamentos e memoriais que compram principalmente lenços
- Temos mães e avós que compram principalmente nossos aventais personalizados
- Temos nossos clientes mais velhos (> 45) que compram nossas fronhas e guardanapos de renda.
- Temos nossos planejadores de eventos que compram nossos guardanapos de linho
Todos esses clientes se comportam de maneira muito diferente.
Por exemplo, nossos clientes de casamento não se importam com frete grátis . Na verdade, uma porcentagem decente de nosso pessoal do casamento paga dinheiro extra pelo expresso porque espera até o último minuto.
O mesmo acontece com nossos clientes memoriais. Afinal, quando você está planejando um funeral, não vai se importar com o custo.
Da mesma forma, nossos clientes planejadores de eventos compram tantos produtos a granel que o frete grátis é quase sempre um dado adquirido.
Mas fora de nosso pessoal do casamento, nossos outros clientes tendem a ser afetados pelo frete grátis em vários graus .
Por exemplo, no ano passado, quando realizamos uma campanha de marketing de influenciador para um público preocupado com o orçamento, nossa taxa de abandono do carrinho de compras era anormalmente alta .
Como resultado, liguei para todos os nossos clientes abandonados e descobri que nosso custo de envio era o culpado. Então, apenas como experiência, reduzi nosso limite de frete grátis de US $ 75 para US $ 40 para ver se teria algum efeito.
Com certeza, nossa taxa de abandono de carrinho diminuiu para esses clientes de avental e fechamos mais vendas. Mas, no final do mês, quando minha esposa calculou os números, perdemos mais dinheiro do que ganhamos em pedidos .
De qualquer forma, meu ponto principal é que aumentar ou diminuir seu limite de frete grátis pode ou não ter um efeito dependendo do seu cliente.
E você deve levar em consideração vários fatores.
Se seus clientes são sensíveis ao preço , aumentar seu limite pode aumentar o valor médio do pedido, mas pode reduzir as conversões.
Comece definindo o limite de frete grátis 15-20% acima do valor médio do pedido atual e ajuste de acordo com os números dos seus lucros.
Estratégia nº 2: oferecer um upsell antes do checkout
É muito mais provável que um cliente compre produtos adicionais depois de realizar uma ação em seu site.
Por exemplo, um ótimo momento para enviar uma oferta a um cliente é depois que ele se inscreve no boletim informativo.
Um ótimo momento para convencer um cliente a aumentar seu pedido é logo depois que ele adiciona um item ao carrinho de compras.
Aqui está um upsell que oferecemos em nosso site depois que um cliente opta por nossa oferta de lenços grátis.
Da mesma forma, você pode oferecer upsells adicionais de itens relacionados imediatamente após adicionar ao carrinho .
O exemplo acima funciona muito bem porque o cliente já demonstrou a intenção de comprar, o que o torna suscetível a um desconto de upsell no mesmo item ou em um item semelhante. É um acéfalo!
Se você tem uma loja Shopify, pode adicionar facilmente essa funcionalidade com o aplicativo Product Upsell
Estratégia nº 3: Adicionar upsells às suas listagens da Amazon
Como vendedor da Amazon, você também pode adicionar upsells às suas listas de produtos para aumentar o tamanho médio do pedido .
Na guia de publicidade na Central do vendedor, crie uma porcentagem de desconto na promoção, conforme mostrado abaixo. Configure seu desconto de forma que um cliente obtenha um desconto significativo por quantidade quando itens adicionais forem adicionados ao carrinho.
Em seguida, nos resultados da pesquisa, a Amazon exibirá sua promoção nas listas de produtos, o que aumentará sua taxa de cliques.
Esta é a aparência da promoção na própria lista de produtos.
Se você usar essa estratégia para fornecer descontos para seus OUTROS itens na Amazon, você pode treinar a Amazon para agrupá-los .
Por exemplo, se você vende espremedores E descascadores de alho, pode oferecer um desconto nos descascadores de alho sempre que um espremedor de alho for comprado.
Então, com o tempo, a Amazon pode mostrar esses 2 itens juntos em “Frequentemente comprados juntos”
Usando essa estratégia, você provavelmente verá um aumento de até dois dígitos no tamanho médio do pedido durante a noite.
Estratégia # 4: Ofereça um upsell após a compra
Um tempo atrás, eu estava no Panda Express local comprando almoço e entreguei ao caixa meu cartão de crédito para pagar minha comida.
Mas, em vez de cobrar meu cartão, o caixa me perguntou: "você gostaria de um item de um mês por um dólar a mais?"
Apenas um dolla mo? Como eu poderia dizer não? Eu já estava comprometido em comprar o almoço E estava morrendo de fome então concordei.
Mal sabia eu que caí no truque mais fácil do livro, o upsell pós-venda!
Depois que um cliente conclui sua compra, é o MELHOR momento para ganhar um pouco mais de dinheiro.
Afinal…
- Eles já confiam na sua loja.
- Você já tem suas informações de pagamento
- Eles já te pagaram dólares reais
Além disso, eles estão em um alto nível de dopamina ao fazer uma compra e extremamente vulneráveis ao poder da sugestão .
Na verdade, você pode aumentar facilmente o tamanho médio do pedido pós-venda em até 11% , oferecendo promoções especiais após a finalização da compra.
É assim que funciona ...
- Você designa produtos específicos em sua loja para acionar o upsell
- O cliente clica no botão de confirmação de checkout
- O cliente recebe uma oferta adicional de upsell
- Produtos adicionais são adicionados ao carrinho SEM que eles tenham que inserir suas informações de pagamento novamente.
É muito inteligente e há muitos aplicativos que implementam essa funcionalidade para você automaticamente.
Por exemplo, se você estiver no Shopify, recomendo o One Click Upsell App da Zipify
Estratégia # 5: agrupe seus produtos em vez de vendê-los individualmente
Todas as estratégias descritas até agora envolvem estimular o cliente a adicionar itens ao carrinho de compras para aumentar o valor médio do pedido .
Mas, em vez de induzi-los a adicionar mais produtos, por que não apenas fazê-los comprar mais produtos ?
Você notou que muitos restaurantes hoje em dia cobram mais por entrada, mas oferecem porções maiores?
Você pode seguir exatamente a mesma estratégia com sua loja online, agrupando seus produtos em embalagens múltiplas .
Usamos essa estratégia amplamente em nossa loja online.
Por exemplo, vendemos lenços. Mas o custo de um único lenço pode chegar a US $ 3 por lenço.
Vale a pena enviar lenços de um só dinheiro a US $ 3 a unidade para os clientes? Na verdade.
Em vez disso, forçamos os clientes a comprar pelo menos 3, embalando a maioria de nossos lenços mais baratos em 3 pacotes. Não existe um pacote único.
Além disso, oferecemos conjuntos especiais de 6 e 12 com um desconto significativo para aumentar o valor médio do pedido.
Mesmo que a maioria de seus clientes queira comprar apenas uma unidade, certifique-se de oferecer pelo menos a opção de um pacote para tentá-los a comprar mais com desconto.
Existem muitos aplicativos que fazem isso, ou você pode simplesmente listar os pacotes como itens separados em sua loja.
Mais uma vez, se você estiver no Shopify, o aplicativo Quantity Breaks irá implementar isso para você.
Embrulhando-o
Quando se trata de expandir sua loja, aumentar o valor médio do pedido tem muitos efeitos positivos.
O fator mais importante é que sua publicidade seja muito mais eficaz. Quando você ganha mais dinheiro por venda, é muito mais fácil obter um bom retorno do investimento em publicidade.
Além disso, ao ganhar mais dinheiro, você terá o orçamento adicional para melhorar seu atendimento ao cliente e lidar com os altos e baixos típicos de qualquer negócio.