5 formas inmediatas de aumentar el valor medio de su pedido o AOV y ganar más dinero
Publicado: 2021-08-19Si desea hacer crecer su tienda de comercio electrónico, aumentar el valor promedio de su pedido puede marcar una gran diferencia en su rentabilidad y su capacidad para comercializar su negocio.
Por ejemplo, cuando tiene un valor de pedido medio más alto ...
- Puede permitirse gastar más en anuncios
- Obtendrá una mayor ganancia por venta
- Que va a generar más ingresos para la misma cantidad de trabajo
Especialmente cuando se trata de publicidad, un AOV (valor promedio de pedido) más alto puede mejorar drásticamente su retorno de las métricas de inversión publicitaria .
En un estudio reciente realizado por Shoelace, la siguiente tabla muestra cómo diferentes números de AOV pueden afectar su ROAS de retargeting de Facebook .
¡Lo más importante es que tener un valor de pedido promedio más alto mejorará drásticamente sus ventas generales sin ningún trabajo adicional!
Este artículo es la parte 2 de una serie de 3 partes sobre cómo duplicar sus ventas de comercio electrónico tanto en Amazon como en su tienda en línea.
Si se perdió la parte 1 y la parte 3, aquí hay enlaces a continuación.
Cómo duplicar las ventas utilizando Scope, Viral Launch y Long Tail Pro para apuntar a nuevos mercados
Cómo conseguir más clientes habituales y aumentar el valor de por vida vendiendo en Amazon y su sitio web
Esta publicación se centrará en cómo aumentar el valor promedio de su pedido .
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Cómo determinar el valor promedio de su pedido (AOV)
Antes de que pueda aumentar el valor promedio de su pedido, debe saber cuál es su AOV en primer lugar.
En el nivel básico, puede calcular el valor promedio de su pedido simplemente dividiendo sus ingresos por el número total de pedidos .
Pero aunque este cálculo es bastante simple, muchas personas cometen los siguientes errores .
Cuando se trata de calcular el valor medio de su pedido, asegúrese de ...
- No incluya los gastos de envío
- No incluya el impuesto sobre las ventas
- Elimine cualquier pedido anormalmente grande que pueda sesgar sus resultados
Una vez que haya calculado el valor promedio de su pedido, siga estas estrategias a continuación.
Estrategia n. ° 1: aumente su límite de envío gratuito
La forma más sencilla de aumentar el valor promedio de su pedido es aumentar el límite de envío gratuito entre un 15% y un 20% o el costo de un artículo adicional en su tienda.
Por ejemplo, si el tamaño promedio de su pedido es de $ 50, establezca su límite de envío gratuito en $ 60. En teoría, esto debería atraer a los clientes a insertar más artículos en su carrito para calificar para el envío gratuito.
Pero como ocurre con cualquier “teoría”, la realidad suele ser diferente y la eficacia de esta estrategia depende de muchos factores .
A lo largo de los años, hemos probado muchos experimentos diferentes con nuestro umbral de envío gratuito para aumentar el tamaño medio de los pedidos y esto es lo que hemos descubierto .
En primer lugar, nuestra tienda de comercio electrónico vende una variedad de artículos y atiende a diferentes tipos de clientes .
- Tenemos nuestros clientes de bodas y conmemoraciones que compran principalmente pañuelos.
- Tenemos mamás y abuelos que principalmente compran nuestros delantales personalizados.
- Tenemos nuestros clientes mayores (> 45) que compran nuestras fundas de almohada y tapetes de encaje.
- Contamos con nuestros organizadores de eventos que compran nuestras servilletas de lino
Todos estos clientes se comportan de manera muy diferente.
Por ejemplo, a nuestros clientes de bodas no les importa el envío gratuito . De hecho, un porcentaje decente de la gente de nuestra boda paga dinero extra por el expreso porque esperan hasta el último minuto.
Lo mismo ocurre con nuestros clientes conmemorativos. Después de todo, cuando está planeando un funeral, no le importará el costo.
Del mismo modo, los clientes de nuestros organizadores de eventos compran tanto producto a granel que el envío gratuito es casi siempre un hecho.
Pero fuera de nuestra gente de bodas, nuestros otros clientes tienden a verse afectados por el envío gratuito en diversos grados .
Por ejemplo, el año pasado, cuando llevamos a cabo una campaña de marketing de influencers dirigida a una audiencia que se preocupaba por el presupuesto, nuestra tasa de abandono del carrito de la compra era anormalmente alta .
Como resultado, llamé en frío a todos nuestros clientes abandonados y descubrí que nuestro costo de envío era el culpable. Entonces, solo como un experimento, bajé nuestro umbral de envío gratuito de $ 75 a $ 40 para ver si tenía algún efecto.
Efectivamente, nuestra tasa de abandono de carritos disminuyó para estos clientes de delantales y cerramos más ventas. Pero al final del mes, cuando mi esposa corrió los números, perdimos más dinero del que ganamos en pedidos .
De todos modos, mi punto principal es que aumentar o reducir su umbral de envío gratuito puede o no tener un efecto dependiendo de su cliente.
Y hay que tener en cuenta una variedad de factores.
Si sus clientes son sensibles al precio , aumentar su umbral puede aumentar el valor promedio de su pedido, pero puede reducir las conversiones.
Comience estableciendo su límite de envío gratuito entre un 15% y un 20% por encima del valor promedio actual de su pedido y ajústelo en consecuencia en función de sus cifras de ganancias.
Estrategia n. ° 2: ofrecer una venta adicional antes de pagar
Es mucho más probable que un cliente compre productos adicionales después de realizar alguna acción en su sitio.
Por ejemplo, un buen momento para enviar una oferta a un cliente es después de que se une a su boletín.
Un buen momento para atraer a un cliente a aumentar su pedido es justo después de agregar un artículo a su carrito de compras.
Aquí hay una venta adicional que ofrecemos en nuestro sitio después de que un cliente se suscribe a nuestra oferta de pañuelo gratis.
De manera similar, puede ofrecer ventas adicionales de artículos relacionados inmediatamente después de agregarlos al carrito .
El ejemplo anterior funciona muy bien porque el cliente ya ha demostrado una intención de compra, lo que lo hace susceptible a un descuento adicional en el mismo artículo o en uno similar. ¡Es una obviedad!
Si tiene una tienda Shopify, puede agregar fácilmente esta funcionalidad con la aplicación Product Upsell
Estrategia n. ° 3: agregue ventas adicionales a sus listados de Amazon
Como vendedor de Amazon, también puede agregar ventas adicionales a sus listados de productos para aumentar el tamaño promedio de su pedido .
En la pestaña de publicidad en Seller Central, cree un porcentaje de descuento en la promoción como se muestra a continuación. Configure su descuento de modo que un cliente obtenga un descuento por cantidad significativo cuando se agreguen artículos adicionales al carrito.
Luego, en los resultados de búsqueda, Amazon mostrará su promoción en las listas de productos, lo que aumentará su tasa de clics.
Así es como se ve la promoción en la propia lista de productos.
Si utiliza esta estrategia para ofrecer descuentos a sus OTROS artículos en Amazon, puede capacitar a Amazon para que los agrupe .
Por ejemplo, si vende prensas de ajo Y peladoras de ajo, puede ofrecer un descuento en las peladoras de ajo siempre que compre una prensa de ajo.
Luego, con el tiempo, Amazon puede mostrar estos 2 artículos juntos en "Comprados juntos con frecuencia".
Con esta estrategia, es probable que veas un aumento de hasta dos dígitos en el tamaño promedio de los pedidos de la noche a la mañana.
Estrategia n. ° 4: ofrecer una venta adicional después de la compra
Hace un tiempo, estaba en el Panda Express local comprando el almuerzo y le entregué al cajero mi tarjeta de crédito para pagar mi comida.
Pero en lugar de cargar mi tarjeta, el cajero me preguntó: "¿Le gustaría un artículo mensual por un dólar más?"
¿Solo un dolla mo? ¿Como podria decir que no? Ya estaba comprometido a comprar el almuerzo Y me moría de hambre, así que acepté.
¡Poco sabía que me enamoré del truco más fácil del libro, la venta adicional de postventa!
Una vez que un cliente ha completado su compra, es el MEJOR momento para ganar un poco de dinero extra.
Después de todo…
- Ya confían en tu tienda.
- Ya tienes su información de pago
- Ya te han pagado dólares reales
Además, están en un nivel alto de dopamina por hacer una compra y son extremadamente vulnerables al poder de la sugestión .
De hecho, puede aumentar fácilmente el tamaño promedio de su pedido después de la venta hasta en un 11% al ofrecer promociones especiales después del pago.
Así es como funciona…
- Designa productos específicos en su tienda para activar la venta adicional
- El cliente presiona el botón de confirmación de pago
- Se ofrece al cliente una venta adicional adicional
- Los productos adicionales se agregan a su carrito SIN que tengan que ingresar su información de pago nuevamente.
Es bastante hábil y hay muchas aplicaciones que implementan esta funcionalidad automáticamente.
Por ejemplo, si estás en Shopify, te recomiendo la aplicación One Click Upsell de Zipify
Estrategia n. ° 5: agrupe sus productos en lugar de venderlos individualmente
Todas las estrategias descritas hasta ahora implican tentar al cliente para que agregue artículos adicionales a su carrito de compras para aumentar el valor promedio del pedido .
Pero en lugar de atraerlos para que agreguen más producto, ¿por qué no simplemente hacer que compren más productos en primer lugar?
¿Ha notado que muchos restaurantes en estos días cobran más por plato principal pero le dan porciones más grandes?
Puede seguir exactamente la misma estrategia con su tienda en línea agrupando sus productos en paquetes múltiples .
Usamos esta estrategia de manera generalizada en nuestra tienda en línea.
Por ejemplo, vendemos pañuelos. Pero el costo de un solo pañuelo puede ser tan bajo como $ 3 por pañuelo.
¿Vale la pena que enviemos pañuelos individuales a $ 3 cada uno a los clientes? Realmente no.
En cambio, obligamos a los clientes a comprar al menos 3 empaquetando la mayoría de nuestros pañuelos menos costosos en 3 paquetes. No hay un solo paquete en absoluto.
Además, ofrecemos conjuntos especiales de 6 y 12 con un descuento significativo para aumentar el valor medio del pedido.
Incluso si la mayoría de sus clientes solo quieren comprar una sola unidad, asegúrese de ofrecer al menos la opción de un paquete para tentarlos a comprar más con un descuento.
Hay muchas aplicaciones que hacen esto, o simplemente puede enumerar los paquetes como artículos separados en su tienda.
Una vez más, si estás en Shopify, la Aplicación de Descuentos por Cantidad lo implementará por ti.
Envolviendolo
Cuando se trata de hacer crecer su tienda, aumentar el valor promedio de su pedido tiene muchos efectos positivos.
El factor más importante es que su publicidad será mucho más eficaz. Cuando gana más dinero por venta, es mucho más fácil lograr un buen retorno de la inversión publicitaria.
Además, cuando gane más dinero, tendrá el presupuesto adicional para mejorar su servicio al cliente y lidiar con los altibajos típicos de cualquier negocio.