AOV 또는 평균 주문 가치를 높이고 더 많은 돈을 벌 수 있는 5가지 즉각적인 방법

전자 상거래 상점을 성장시키고 싶다면 평균 주문 가치 를 높이면 수익성과 비즈니스 마케팅 능력에 큰 차이 를 만들 수 있습니다 .

예를 들어 평균 주문 금액이 더 높을 때…

• 광고에 더 많은 비용을 지출 할 수 있습니다.
• 당신은 판매 당 더 높은 이익을 얻을 것입니다
• 같은 양의 작업으로 더 많은 수익을 창출 할 수 있습니다.

특히 광고와 관련하여 AOV(평균 주문 가치)가 높을수록 광고 지출 메트릭 에 대한 수익이 크게 향상 될 수 있습니다.

Shoelace에서 수행한 최근 연구에서 다음 표는 다양한 AOV 수치가 Facebook 리타게팅 ROAS에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 보여줍니다.

가장 중요한 것은 평균 주문 금액이 높으면 추가 작업 없이도 전체 매출 이 크게 향상 된다는 것입니다!

이 기사는 Amazon과 온라인 스토어 모두에서 전자상거래 매출 을 두 배로 늘리는 방법에 대한 3부작 시리즈 중 2부 입니다.

1부와 3부를 놓치셨다면 아래 링크를 참고하세요.

Scope, Viral Launch 및 Long Tail Pro를 사용하여 새로운 시장을 목표로 하여 매출을 2배 늘리는 방법

아마존과 귀하의 웹사이트에서 더 많은 반복 고객을 확보하고 평생 가치 판매를 늘리는 방법

이 게시물은 평균 주문 가치 를 높이는 방법에 중점을 둘 것입니다.

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평균 주문 금액(AOV)을 결정하는 방법

평균 주문 가치를 높이려면 먼저 AOV 가 무엇인지 알아야 합니다 .

기본 수준에서는 단순히 수익을 총 주문 수로 나누어 평균 주문 가치를 계산할 수 있습니다.

그러나 이 계산은 매우 간단하지만 많은 사람들이 다음과 같은 실수를 합니다.

평균 주문 금액을 계산할 때 다음을 확인하십시오.

• 배송비를 포함하지 마십시오
• 판매세를 포함하지 마십시오
• 결과를 왜곡할 수 있는 비정상적으로 많은 주문을 제거하십시오.

평균 주문 금액을 계산했으면 아래 전략을 따르십시오.

전략 #1: 무료 배송 기준을 높이세요

평균 주문 금액을 높이는 가장 간단한 방법은 무료 배송 임계값 을 15-20% 높이 거나 상점의 추가 품목 비용을 높이는 것 입니다.

예를 들어 평균 주문 크기가 $50인 경우 무료 배송 임계값을 $60로 설정합니다. 이론적으로 이는 고객이 무료 배송을 받기 위해 장바구니에 더 많은 항목을 삽입하도록 유도해야 합니다.

그러나 모든 "이론"과 마찬가지로 현실은 종종 다르며 이 전략의 효과 는 많은 요인에 따라 달라집니다 .

수년 동안 우리는 평균 주문 크기를 늘리기 위해 무료 배송 임계값을 사용하여 다양한 실험을 시도했으며 다음과 같은 사실을 발견했습니다 .

첫째, 우리의 전자 상거래 상점은 다양한 품목을 판매하고 다양한 유형의 고객을 수용 합니다.

• 우리는 주로 손수건을 구매하는 결혼식 및 기념 고객이 있습니다.
• 우리는 주로 개인 앞치마를 구입하는 엄마와 조부모 가 있습니다.
• 우리 의 레이스 베갯잇과 냅킨을 구매하는 나이 든 고객(45세 이상)이 있습니다.
• 우리는 우리의 리넨 냅킨을 구입 우리의 이벤트 기획자가

이 모든 고객은 매우 다르게 행동합니다.

예를 들어, 결혼식 고객 은 무료 배송에 관심이 없습니다 . 사실, 우리 결혼식 사람들의 상당한 비율은 마지막 순간까지 기다리기 때문에 특급을 위해 추가 비용을 지불합니다.

메모리얼 고객도 마찬가지입니다. 결국, 장례를 계획할 때 비용에 대해서는 신경 쓰지 않을 것입니다.

마찬가지로 이벤트 플래너 고객은 너무 많은 제품을 대량으로 구매하기 때문에 거의 항상 무료 배송이 제공됩니다.

그러나 우리의 결혼식 사람들을 제외하고 우리의 다른 고객들은 다양한 정도의 무료 배송의 영향을 받는 경향이 있습니다.

예를 들어 작년에 예산에 관심이 있는 잠재고객을 대상으로 인플루언서 마케팅 캠페인을 실행했을 때 장바구니 포기율이 비정상적으로 높았습니다 .

결과적으로 나는 모든 버려진 고객에게 콜드 전화를 걸어 우리 배송비가 범인임을 알았습니다. 그래서 실험으로 무료 배송 임계값 을 $75에서 $40로 낮추어 효과가 있는지 확인했습니다.

물론 이러한 앞치마 고객 의 장바구니 포기율은 감소 했고 더 많은 판매를 마감했습니다. 그러나 아내가 번호를 매긴 달 말에 우리는 주문으로 얻은 돈보다 잃은 돈이 더 많았습니다 .

어쨌든, 제 요점은 무료 배송 임계값을 높이거나 낮추는 것이 고객에 따라 영향을 미칠 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다는 것 입니다.

그리고 다양한 요소를 고려해야 합니다.

고객이 가격에 민감한 경우 임계값을 높이면 평균 주문 가치가 증가할 수 있지만 전환이 감소할 수 있습니다.

무료 배송 임계값을 현재 평균 주문 금액보다 15-20% 높게 설정하고 이익 수치에 따라 적절하게 조정하십시오.

전략 #2: 결제 전 상향 판매 제안

고객은 귀하의 사이트에서 조치를 취한 후 추가 상품을 구매할 가능성 이 훨씬 더 높습니다 .

예를 들어, 고객에게 제안을 보내기에 좋은 시기 는 뉴스레터에 가입한 후입니다.

고객이 주문을 늘리도록 유인 할 수 있는 좋은 시간 은 장바구니에 항목을 추가한 직후입니다.

다음 은 고객이 무료 hankie 제안에 동의한 후 당사 사이트에서 제공하는 상향 판매 입니다.

마찬가지로 장바구니에 추가한 직후 관련 품목의 추가 상향 판매를 제안할 수 있습니다.

위의 예는 고객이 이미 구매 의향을 보여 동일하거나 유사한 품목에 대한 상향 판매 할인을 받을 수 있도록 하기 때문에 매우 효과적입니다. 아무 생각이 없습니다!

Shopify 스토어가 있는 경우 Product Upsell 앱으로 이 기능을 쉽게 추가할 수 있습니다.

전략 #3: 아마존 목록에 상향 판매 추가

아마존 셀러는 상품 목록에 상향 판매를 추가 하여 평균 주문 규모 를 늘릴 수도 있습니다 .

셀러 센트럴의 광고 탭에서 아래와 같이 할인 프로모션을 생성합니다. 추가 품목이 장바구니에 추가될 때 고객이 상당한 수량 할인을 받도록 할인 을 설정하십시오.

그런 다음 검색 결과에서 Amazon은 제품 목록에 프로모션을 표시하여 클릭률을 높입니다.

이것은 제품 목록 자체에 있는 프로모션의 모습입니다.

이 전략을 사용하여 Amazon의 다른 품목에 할인을 제공하는 경우 Amazon에서 해당 품목을 번들 로 묶도록 훈련할 수 있습니다.

예를 들어 마늘 프레스와 마늘 필러를 판매하는 경우 마늘 프레스를 구매할 때마다 마늘 필러를 할인받을 수 있습니다.

그런 다음 시간이 지남에 따라 Amazon은 "자주 구매한 항목 " 아래에 이 두 항목을 함께 표시할 수 있습니다.

이 한 가지 전략을 사용하면 밤새 평균 주문 규모 가 두 자릿수까지 증가하는 것을 볼 수 있습니다.

전략 #4: 구매 후 상향 판매 제공

얼마 전에 나는 현지 판다 익스프레스에서 점심을 사러 갔다가 계산원에게 음식 값을 지불하기 위해 신용 카드를 건넸습니다.

그런데 계산원이 제 카드를 충전하는 대신에 “1달러에 1개 더 드릴까요?”라고 물었습니다.

1달러만? 내가 어떻게 아니라고 말할 수 있니? 나는 이미 점심을 사겠다고 약속했고 배가 고파서 동의했습니다.

내가 책에서 가장 쉬운 속임수인 사후 판매 상향 판매 에 빠졌다는 것을 거의 알지 못했습니다 !

고객 이 구매를 완료 한 후 약간의 추가 현금을 벌 수 있는 가장 좋은 시간입니다.

결국…

• 그들은 이미 당신의 가게를 신뢰합니다.
• 이미 결제 정보가 있습니다.
• 그들은 이미 당신에게 실제 달러를 지불했습니다

게다가, 그들은 구매를 할 때 도파민 수치가 높으며 암시의 힘에 극도로 취약합니다 .

실제로 결제 후 특별 프로모션을 제공 하여 판매 후 평균 주문 크기를 최대 11%까지 쉽게 늘릴 수 있습니다.

작동 방식은 다음과 같습니다.

• 상점에서 특정 제품을 지정 하여 상향 판매를 트리거합니다.
• 고객 이 결제 확인 버튼을 눌렀습니다.
• 고객에게 추가 상향 판매가 제공됨
• 추가 제품은 결제 정보를 다시 입력할 필요 없이 장바구니에 추가 됩니다.

매우 매끄럽고 이 기능을 자동으로 구현하는 많은 앱이 있습니다.

예를 들어 Shopify를 사용 중이라면 Zipify의 One Click Upsell App을 추천합니다.

전략 #5: 제품을 개별적으로 판매하는 대신 번들로 묶으십시오

지금까지 설명한 모든 전략에는 평균 주문 가치 를 높이기 위해 장바구니에 추가 항목을 추가하도록 고객을 유인하는 것이 포함됩니다.

그러나 더 많은 제품을 추가하도록 유도하는 대신 처음부터 더 많은 제품 을 구매하도록 하는 것이 어떻습니까?

요즘 많은 레스토랑에서 앙트레당 더 많은 요금을 부과하지만 더 많은 양을 제공한다는 사실을 알고 계셨습니까?

제품을 여러 팩 으로 묶음 으로써 온라인 상점에서도 똑같은 전략을 따를 수 있습니다.

우리는 이 전략을 온라인 상점에서 널리 사용합니다.

예를 들어, 우리는 손수건을 판매합니다. 그러나 손수건 한 장 가격은 손수건당 3달러에 불과합니다.

우리가 단일 행키를 3달러에 고객에게 배송하는 것이 가치가 있습니까? 설마.

그 대신에, 우리는 우리의 저렴한 옷걸이 대부분을 3팩에 포장하여 고객이 최소 3개를 사도록 강요합니다. 한 팩이 전혀 없습니다.

또한 평균 주문 금액을 높이기 위해 6 및 12 특별 세트를 대폭 할인된 가격으로 제공합니다.

대부분의 고객이 단일 제품만 구매하기를 원하더라도 할인된 가격으로 더 많이 구매하도록 유혹하는 번들 옵션을 제공해야 합니다.

이 작업을 수행하는 앱이 많이 있거나 상점에서 번들을 별도의 항목으로 간단히 나열할 수 있습니다.

다시 한 번, Shopify에 있는 경우 Quantity Breaks 앱이 이를 구현합니다.

정리하기

상점 성장에 있어 평균 주문 금액을 높이는 것은 많은 긍정적인 영향을 미칩니다.

가장 중요한 요소는 광고가 훨씬 더 효과적이라는 것입니다. 판매당 더 많은 돈을 벌면 광고 지출에 대한 높은 수익을 달성하기가 훨씬 쉽습니다.

또한 더 많은 돈을 벌면 고객 서비스를 개선하고 비즈니스의 일반적인 기복을 처리하기 위한 추가 예산을 갖게 됩니다.