提高 AOV 或平均訂單價值並賺更多錢的 5 種直接方法

如果您想發展您的電子商務商店，那麼增加平均訂單價值會對您的盈利能力和營銷業務的能力產生巨大影響。

例如，當您的平均訂單價值較高時……

• 您有能力在廣告上花費更多
• 您將獲得更高的每次銷售利潤
• 同樣的工作量，你會產生更多的收入

尤其是在廣告方面，更高的 AOV（平均訂單價值）可以顯著提高您的廣告支出指標回報。

在 Shoelace 最近進行的一項研究中，下表顯示了不同的 AOV 數字如何影響您的 Facebook 重定向廣告支出回報率。

最重要的是，擁有更高的平均訂單價值將大大提高您的整體銷售額，而無需任何額外工作！

本文是關於如何使您在亞馬遜和您的在線商店上的電子商務銷售額翻番的 3 部分系列文章中的第 2 部分。

如果您錯過了第 1 部分和第 3 部分，請點擊以下鏈接。

如何通過使用範圍、病毒式發布和長尾 Pro 來瞄準新市場，將銷售額提高 2 倍

如何獲得更多回頭客並提高在亞馬遜和您的網站上銷售的終身價值

這篇文章將重點介紹如何提高您的平均訂單價值。

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如何確定您的平均訂單價值 (AOV)

在增加平均訂單價值之前，您首先必須知道您的 AOV是多少。

在基本級別，您可以通過簡單地將收入除以訂單總數來計算平均訂單價值。

但即使這個計算很簡單，很多人都會犯以下錯誤。

在計算您的平均訂單價值時，請確保您……

• 不包括運費
• 不包括銷售稅
• 刪除任何可能影響結果的異常大訂單

計算出平均訂單價值後，請遵循以下策略。

策略 #1：提高您的免費送貨門檻

增加平均訂單價值的最簡單方法是將免費送貨門檻提高 15-20% 或提高商店中額外商品的成本。

例如，如果您的平均訂單金額為 50 美元，則將免運費門檻設置為 60 美元。 從理論上講，這應該會吸引客戶在他們的購物車中插入更多商品以獲得免費送貨的資格。

但與任何“理論”一樣，現實往往是不同的，這種策略的有效性取決於很多因素。

多年來，我們嘗試了許多不同的實驗，使用我們的免費送貨門檻來增加平均訂單量，以下是我們的發現。

首先，我們的電子商務商店銷售各種商品並迎合不同類型的客戶。

• 我們有主要購買手帕的婚禮和紀念客戶
• 我們的媽媽和祖父母主要購買我們的個性化圍裙
• 我們的老客戶 (>45) 購買我們的蕾絲枕套和桌巾。
• 我們有我們的活動策劃者購買我們的亞麻餐巾

所有這些客戶的行為都非常不同。

例如，我們的婚禮客戶不關心免費送貨。 事實上，我們的婚禮人員中有相當一部分人會為快遞支付額外費用，因為他們會等到最後一分鐘。

我們的紀念客戶也是如此。 畢竟，當您計劃葬禮時，您不會關心費用。

出於同樣的原因，我們的活動策劃者客戶批量購買瞭如此多的產品，因此幾乎總是可以免運費。

但除了我們的婚禮人員之外，我們的其他客戶往往會在不同程度上受到免費送貨的影響。

例如，去年當我們針對預算有限的受眾開展影響者營銷活動時，我們的購物車放棄率異常高。

結果，我打電話給我們所有被拋棄的客戶，發現我們的運費是罪魁禍首。 所以作為一個實驗，我將我們的免費送貨門檻從 75 美元降低到 40 美元，看看它是否會產生影響。

果然，這些圍裙客戶的購物車放棄率下降了，我們完成了更多的銷售。 但是當我妻子在月底計算時，我們損失的錢多於訂單中獲得的錢。

無論如何，我的主要觀點是，根據您的客戶，提高或降低您的免費送貨門檻可能會或可能不會產生影響。

而且您必須考慮各種因素。

如果您的客戶對價格敏感，那麼提高閾值可能會增加您的平均訂單價值，但可能會減少轉化次數。

首先將您的免費送貨門檻設置為比您當前的平均訂單價值高 15-20%，然後根據您的利潤數字進行相應調整。

策略#2：在結賬前提供追加銷售

在您的網站上採取行動後，客戶更有可能購買其他商品。

例如，向客戶發送報價的好時機是在他們加入您的時事通訊之後。

吸引客戶增加訂單的好時機是在他們將商品添加到購物車之後。

這是在客戶選擇我們的免費手帕優惠後，我們在網站上提供的追加銷售。

同樣，您可以在添加到購物車後立即提供相關商品的額外加售。

上面的例子非常有效，因為客戶已經表現出購買意圖，這使他們容易受到相同或類似商品的加售折扣。 這是一個沒有腦子！

如果您有 Shopify 商店，則可以使用 Product Upsell App 輕鬆添加此功能

策略 #3：向您的亞馬遜列表添加追加銷售

作為亞馬遜賣家，您還可以在產品列表中添加加售，以提高平均訂單量。

在賣家中心的廣告選項卡下，創建如下所示的折扣百分比。 設置您的折扣，以便在將其他商品添加到購物車時，客戶可以獲得顯著的數量折扣。

然後在搜索結果中，亞馬遜將在產品列表中顯示您的促銷，這將增加您的點擊率。

這就是促銷在產品列表本身上的樣子。

如果您使用此策略為您在亞馬遜上的其他商品提供折扣，那麼您可以訓練亞馬遜將它們捆綁在一起。

例如，如果您銷售大蒜壓榨機和大蒜削皮機，則只要購買大蒜壓榨機，您就可以為大蒜削皮機提供折扣。

然後隨著時間的推移，亞馬遜可能會在“經常一起購買”下將這 2 件商品一起展示

使用這一策略，您可能會在一夜之間看到平均訂單大小增加兩位數。

策略#4：購買後提供追加銷售

前陣子，我在當地的熊貓快遞買午餐，我把我的信用卡交給收銀員來支付我的食物。

但收銀員沒有從我的卡中扣款，而是問我：“你願意多花一美元買一件東西嗎？”

只有一美元嗎？ 我怎麼能說不呢？ 我已經下定決心要買午餐了，而且我餓了，所以我同意了。

我幾乎不知道我愛上了書中最簡單的技巧，即售後追加銷售！

客戶完成購買後是賺取額外現金的最佳時機。

畢竟…

• 他們已經信任您的商店。
• 您已經有了他們的付款信息
• 他們已經付給你真正的美元

此外，他們因購買而處於多巴胺高位，並且極易受到建議的影響。

事實上，通過在結賬後提供特別促銷，您可以輕鬆地將售後的平均訂單量增加多達11% 。

這是它的工作原理……

• 您在商店中指定特定產品以觸發追加銷售
• 客戶點擊結賬確認按鈕
• 為客戶提供額外的追加銷售
• 額外的產品被添加到他們的購物車中，而無需再次輸入他們的付款信息。

它非常漂亮，並且有許多應用程序可以自動為您實現此功能。

例如，如果您在 Shopify，我推薦 Zipify 的 One Click Upsell 應用程序

策略#5：捆綁產品而不是單獨銷售

到目前為止描述的所有策略都涉及誘使客戶向他們的購物車中添加更多商品以提高平均訂單價值。

但是與其誘使他們添加更多產品，為什麼不首先讓他們購買更多產品呢？

你有沒有註意到現在很多餐館每道菜收費更高，但給你的份量更大？

您可以通過將您的產品捆綁在多件包裝中來遵循與您的在線商店完全相同的策略。

我們在我們的在線商店中普遍使用這種策略。

例如，我們賣手帕。 但一條手帕的成本可能低至每條手帕 3 美元。

我們以每件 3 美元的價格向客戶運送單件手帕是否值得？ 並不真地。

相反，我們通過將大部分較便宜的手帕包裝成 3 包來強迫客戶至少購買 3 個。 根本沒有一個包。

此外，我們以大幅折扣提供6 件和 12 件的特殊套裝，以提高平均訂單價值。

即使您的大多數客戶只想購買一個單位，請確保您至少提供捆綁選項以吸引他們以折扣價購買更多商品。

有很多應用程序可以執行此操作，或者您可以簡單地將捆綁包作為商店中的單獨項目列出。

再一次，如果您在 Shopify，Quantity Breaks 應用程序將為您實現這一點。

包裝它

在發展商店時，增加平均訂單價值會產生很多積極影響。

最重要的因素是您的廣告將更加有效。 當您每次銷售賺更多錢時，就更容易獲得良好的廣告支出回報。

此外，當您賺更多錢時，您將有額外的預算來改善您的客戶服務並應對任何企業的典型起伏。