5 طرق فورية لزيادة AOV أو متوسط ​​قيمة الطلب وكسب المزيد من المال

إذا كنت ترغب في تنمية متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، فإن زيادة متوسط ​​قيمة الطلب يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في ربحيتك وقدرتك على تسويق عملك.

على سبيل المثال عندما يكون لديك متوسط ​​قيمة طلب أعلى ...

• يمكنك تحمل إنفاق المزيد على الإعلانات
• سوف تحقق ربحًا أعلى لكل عملية بيع
• سوف تولد المزيد من الإيرادات لنفس القدر من العمل

خاصة عندما يتعلق الأمر بالإعلان ، يمكن أن يؤدي ارتفاع قيمة AOV (متوسط ​​قيمة الطلب) إلى تحسين عائد مقاييس الإنفاق الإعلاني بشكل كبير.

في دراسة حديثة أجرتها Shoelace ، يوضح الجدول التالي كيف يمكن أن تؤثر أرقام AOV المختلفة على عائد النفقات الإعلانية على Facebook .

الأهم من ذلك ، أن الحصول على متوسط ​​قيمة طلب أعلى سيؤدي إلى تحسين مبيعاتك الإجمالية بشكل كبير دون أي عمل إضافي!

هذه المقالة هي الجزء 2 من سلسلة مكونة من 3 أجزاء حول كيفية مضاعفة مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك على كل من Amazon ومتجرك عبر الإنترنت.

إذا فاتك الجزء 1 والجزء 3 ، فإليك الروابط أدناه.

كيفية تحقيق مبيعات مضاعفة باستخدام Scope و Launch Viral Launch و Long Tail Pro لاستهداف أسواق جديدة

كيفية الحصول على المزيد من العملاء المتكررين وزيادة قيمة البيع مدى الحياة على أمازون وموقع الويب الخاص بك

سيركز هذا المنشور على كيفية زيادة متوسط ​​قيمة الطلب .

احصل على دورة تدريبية مصغرة مجانية حول كيفية بدء متجر تجارة إلكترونية ناجح

إذا كنت مهتمًا ببدء عمل تجاري إلكتروني ، فقد جمعت مجموعة شاملة من الموارد التي ستساعدك على إطلاق متجرك عبر الإنترنت من نقطة الصفر. تأكد من الاستيلاء عليها قبل أن تغادر!

إضغط هنا للتحميل

كيفية تحديد متوسط ​​قيمة أمر الشراء (AOV)

قبل أن تتمكن من زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، عليك أن تعرف ما هو AOV الخاص بك في المقام الأول.

في المستوى الأساسي ، يمكنك حساب متوسط ​​قيمة الأمر ببساطة عن طريق قسمة إيراداتك على إجمالي عدد الطلبات .

ولكن على الرغم من أن هذا الحساب بسيط للغاية ، إلا أن العديد من الأشخاص يرتكبون الأخطاء التالية .

عندما يتعلق الأمر بحساب متوسط ​​قيمة الطلب ، تأكد من ...

• لا تشمل رسوم الشحن
• لا تقم بتضمين ضريبة المبيعات
• قم بإزالة أي طلبات كبيرة بشكل غير طبيعي يمكن أن تؤدي إلى تحريف نتائجك

بمجرد حساب متوسط ​​قيمة الطلب ، اتبع هذه الاستراتيجيات أدناه.

الإستراتيجية رقم 1: زيادة حد الشحن المجاني

إن أبسط طريقة لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب هي زيادة حد الشحن المجاني بنسبة 15-20٪ أو عن طريق تكلفة عنصر إضافي في متجرك.

على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​حجم الطلب هو 50 دولارًا ، فقم بتعيين حد الشحن المجاني على 60 دولارًا. من الناحية النظرية ، يجب أن يغري هذا العملاء بإدخال المزيد من العناصر في سلة التسوق الخاصة بهم للتأهل للشحن المجاني.

ولكن كما هو الحال مع أي "نظرية" ، غالبًا ما يكون الواقع مختلفًا وتعتمد فعالية هذه الاستراتيجية على الكثير من العوامل .

على مر السنين ، جربنا العديد من التجارب المختلفة مع حد الشحن المجاني لزيادة متوسط ​​حجم الطلب وإليك ما اكتشفناه .

أولاً ، يبيع متجر التجارة الإلكترونية لدينا مجموعة متنوعة من العناصر ويلبي احتياجات أنواع مختلفة من العملاء .

• لدينا الزفاف والنصب التذكاري للعملاء الذين يشترون في المقام الأول المناديل
• لدينا أمهات وأجداد يشترون مآزرنا الشخصية بشكل أساسي
• لدينا عملائنا الأكبر سنًا (> 45) الذين يشترون أكياس الوسائد والمفارش من الدانتيل.
• لدينا مخططي هذا الحدث الذي شراء المناديل الكتان لدينا

كل هؤلاء العملاء يتصرفون بشكل مختلف تمامًا.

على سبيل المثال ، لا يهتم عملاؤنا في حفلات الزفاف بالشحن المجاني . في الواقع ، تدفع نسبة لا بأس بها من أفراد حفلات الزفاف أموالاً إضافية مقابل الشحن السريع لأنهم ينتظرون حتى اللحظة الأخيرة.

الشيء نفسه ينطبق على عملائنا التذكاريين. بعد كل شيء ، عندما تخطط لجنازة ، لن تهتم بالتكلفة.

على نفس المنوال ، يشتري عملاء منظم الأحداث لدينا الكثير من المنتجات بكميات كبيرة بحيث يكون الشحن المجاني دائمًا أمرًا مفروغًا منه.

ولكن خارج حفلات الزفاف لدينا ، يميل عملاؤنا الآخرون إلى التأثر بالشحن المجاني بدرجات متفاوتة .

على سبيل المثال في العام الماضي عندما أطلقنا حملة تسويقية مؤثرة لجمهور مهتم بالميزانية ، كان معدل التخلي عن عربة التسوق لدينا مرتفعًا بشكل غير طبيعي .

نتيجة لذلك ، اتصلت ببرد بجميع عملائنا المهجورين واكتشفت أن تكلفة الشحن لدينا هي الجاني. لذا كتجربة ، قمت بتخفيض حد الشحن المجاني لدينا من 75 دولارًا إلى 40 دولارًا لمعرفة ما إذا كان سيكون له تأثير.

من المؤكد أن معدل التخلي عن عربة التسوق لدينا انخفض بالنسبة لعملاء المئزر هؤلاء وأغلقنا المزيد من المبيعات. لكن في نهاية الشهر عندما قامت زوجتي بتشغيل الأرقام ، خسرنا أموالاً أكثر مما ربحناه من الطلبات .

على أي حال ، فإن وجهة نظري الرئيسية هي أن زيادة أو خفض حد الشحن المجاني قد يكون له تأثير أو لا يؤثر على عميلك.

وعليك أن تأخذ في الاعتبار مجموعة متنوعة من العوامل.

إذا كان عملاؤك حساسين للسعر ، فإن رفع الحد الأقصى قد يؤدي إلى زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، ولكنه قد يقلل التحويلات.

ابدأ بتعيين حد الشحن المجاني الخاص بك بنسبة 15-20٪ أعلى من متوسط ​​قيمة الطلب الحالي وتعديله وفقًا لأرقام الأرباح الخاصة بك.

الإستراتيجية رقم 2: اعرض بيعًا جيدًا قبل الدفع

من المرجح أن يشتري العميل سلعًا إضافية بعد اتخاذ إجراء على موقعك.

على سبيل المثال ، يعد الوقت المناسب لإرسال عرض إلى العميل بعد انضمامه إلى رسالتك الإخبارية.

يعد وقتًا رائعًا لإغراء العميل لزيادة طلبه بعد إضافة عنصر إلى سلة التسوق الخاصة به.

إليك عرض ترويجي نقدمه على موقعنا بعد أن يختار العميل عرض hankie المجاني.

وبالمثل ، يمكنك تقديم عمليات بيع إضافية للعناصر ذات الصلة مباشرة بعد إضافتها إلى سلة التسوق .

يعمل المثال أعلاه جيدًا حقًا لأن العميل قد أظهر بالفعل نية للشراء مما يجعله عرضة لخصم زائد على نفس السلعة أو عنصر مشابه. انها لا التفكير!

إذا كان لديك متجر Shopify ، يمكنك بسهولة إضافة هذه الوظيفة من خلال تطبيق Product Upsell

الإستراتيجية رقم 3: إضافة Upsells إلى قوائم Amazon الخاصة بك

بصفتك بائعًا في أمازون ، يمكنك أيضًا إضافة عمليات بيع إلى قوائم المنتجات الخاصة بك لزيادة متوسط ​​حجم الطلب .

ضمن علامة تبويب الإعلانات في Seller Central ، قم بإنشاء نسبة مئوية من العرض الترويجي كما هو موضح أدناه. قم بإعداد الخصم الخاص بك بحيث يحصل العميل على خصم كبير على الكمية عند إضافة عناصر إضافية إلى سلة التسوق.

ثم في نتائج البحث ، ستعرض أمازون الترويج الخاص بك في قوائم المنتجات مما سيزيد من معدل النقر.

هذا ما يبدو عليه العرض الترويجي في قائمة المنتجات نفسها.

إذا كنت تستخدم هذه الإستراتيجية لتقديم خصومات لعناصرك الأخرى على Amazon ، فيمكنك تدريب Amazon على تجميعها معًا .

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع مكابس الثوم ومقشرات الثوم ، فيمكنك تقديم خصم على مقشر الثوم عند شراء عصارة الثوم.

وبعد ذلك ، بمرور الوقت ، قد تعرض Amazon هذين العنصرين معًا ضمن "يتم شراؤها معًا بشكل متكرر"

باستخدام هذه الإستراتيجية ، من المحتمل أن ترى زيادة مضاعفة في متوسط ​​حجم الأمر بين عشية وضحاها.

الإستراتيجية رقم 4: اعرض بيعًا جيدًا بعد الشراء

منذ فترة ، كنت في Panda Express المحلي أشتري الغداء وسلمت للصراف بطاقة الائتمان الخاصة بي لسداد ثمن طعامي.

ولكن بدلاً من شحن بطاقتي ، سألني أمين الصندوق ، "هل ترغب في الحصول على قطعة واحدة بدمية واحدة أخرى؟"

فقط دمية مو واحدة؟ كيف لي أن أقول لا؟ كنت ملتزمًا بالفعل بشراء الغداء وكنت أتضور جوعاً فوافقت.

لم أكن أعلم أنني وقعت في أسهل خدعة في الكتاب ، وهي زيادة مبيعات ما بعد البيع!

بعد أن يكمل العميل عملية الشراء ، يكون هذا هو أفضل وقت لكسب القليل من النقود الإضافية.

بعد كل ذلك…

• إنهم يثقون بالفعل في متجرك.
• لديك بالفعل معلومات الدفع الخاصة بهم
• لقد دفعوا لك بالفعل دولارات حقيقية

بالإضافة إلى ذلك ، فإنهم على نسبة عالية من الدوبامين بسبب إجراء عملية شراء وهم معرضون بشدة لقوة الإيحاء .

في الواقع ، يمكنك بسهولة زيادة متوسط ​​حجم الطلب بعد البيع بنسبة تصل إلى 11٪ من خلال تقديم عروض ترويجية خاصة بعد الدفع.

وإليك كيف يعمل…

• تقوم بتعيين منتجات محددة في متجرك لتحفيز البيع
• يقوم العميل بالضغط على زر تأكيد الخروج
• يُعرض على العميل زيادة بيع إضافية
• تتم إضافة منتجات إضافية إلى سلة التسوق الخاصة بهم دون الحاجة إلى إدخال معلومات الدفع الخاصة بهم مرة أخرى.

إنه أمر رائع للغاية وهناك العديد من التطبيقات التي تنفذ هذه الوظيفة لك تلقائيًا.

على سبيل المثال ، إذا كنت تستخدم Shopify ، فإنني أوصي بتطبيق One Click Upsell من Zipify

الإستراتيجية رقم 5: قم بتجميع منتجاتك بدلاً من بيعها بشكل فردي

تتضمن جميع الاستراتيجيات الموضحة حتى الآن إغراء العميل لإضافة عناصر إضافية إلى عربة التسوق الخاصة به لتعزيز متوسط ​​قيمة الطلب .

ولكن بدلاً من حثهم على إضافة المزيد من المنتجات ، لماذا لا تجعلهم يشترون المزيد من المنتجات في المقام الأول؟

هل لاحظت أن الكثير من المطاعم هذه الأيام تتقاضى رسومًا أكبر لكل دخول ولكنها تمنحك حصصًا أكبر؟

يمكنك اتباع نفس الإستراتيجية بالضبط مع متجرك عبر الإنترنت من خلال تجميع منتجاتك معًا في حزم متعددة .

نستخدم هذه الاستراتيجية بكثرة في متجرنا على الإنترنت.

على سبيل المثال ، نبيع المناديل. لكن تكلفة المنديل الواحد يمكن أن تصل إلى 3 دولارات لكل منديل.

هل يستحق منا شحن مناديل مفردة بسعر 3 دولارات للبوب للعملاء؟ ليس صحيحا.

بدلاً من ذلك ، نجبر العملاء على شراء 3 على الأقل من خلال تغليف معظم المناديل الأقل تكلفة في 3 عبوات. لا توجد حزمة واحدة على الإطلاق.

بالإضافة إلى ذلك ، نقدم مجموعات خاصة من 6 و 12 بخصم كبير لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب.

حتى إذا كان معظم عملائك يرغبون فقط في شراء وحدة واحدة ، فتأكد من أنك تعرض على الأقل خيار الحزمة لإغرائهم بشراء المزيد بسعر مخفض.

هناك الكثير من التطبيقات التي تقوم بذلك ، أو يمكنك ببساطة سرد الحزم كعناصر منفصلة في متجرك.

مرة أخرى ، إذا كنت تستخدم Shopify ، فسيقوم تطبيق Quantity Breaks بتنفيذ ذلك نيابة عنك.

قم بتغليفه

عندما يتعلق الأمر بتنمية متجرك ، فإن زيادة متوسط ​​قيمة الطلب له الكثير من الآثار الإيجابية.

العامل الأكثر أهمية هو أن إعلانك سيكون أكثر فعالية بكثير. عندما تربح المزيد من المال لكل عملية بيع ، يكون من الأسهل بكثير تحقيق عائد جيد على الإنفاق الإعلاني.

بالإضافة إلى ذلك ، عندما تربح المزيد من المال ، سيكون لديك ميزانية إضافية لتحسين خدمة العملاء والتعامل مع الصعود والهبوط المعتاد في أي عمل تجاري.