5 Cara Langsung Untuk Meningkatkan AOV Atau Nilai Pesanan Rata-Rata Anda Dan Menghasilkan Lebih Banyak Uang

Jika Anda ingin mengembangkan toko e-niaga Anda, maka meningkatkan nilai pesanan rata - rata Anda dapat membuat perbedaan besar dalam profitabilitas dan kemampuan Anda untuk memasarkan bisnis Anda.

Misalnya ketika Anda memiliki nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi…

• Anda dapat membelanjakan lebih banyak untuk iklan
• Anda akan mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi per penjualan
• Anda akan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk jumlah pekerjaan yang sama

Terutama dalam hal periklanan, AOV (nilai pesanan rata-rata) yang lebih tinggi dapat secara drastis meningkatkan metrik laba atas belanja iklan Anda .

Dalam studi terbaru yang dilakukan oleh Shoelace, tabel berikut menunjukkan bagaimana nomor AOV yang berbeda dapat memengaruhi ROAS penargetan ulang Facebook Anda .

Yang terpenting, memiliki nilai pesanan rata-rata yang lebih tinggi akan secara drastis meningkatkan keseluruhan penjualan Anda tanpa kerja tambahan!

Artikel ini adalah bagian 2 dari seri 3 bagian tentang cara menggandakan penjualan e-niaga Anda di Amazon dan toko online Anda.

Jika Anda melewatkan bagian 1 dan bagian 3, berikut adalah tautan di bawah ini.

Cara Meningkatkan Penjualan 2X Dengan Menggunakan Scope, Viral Launch, dan Long Tail Pro Untuk Menargetkan Pasar Baru

Cara Mendapatkan Lebih Banyak Pelanggan Berulang Dan Meningkatkan Nilai Penjualan Seumur Hidup Di Amazon Dan Situs Web Anda

Posting ini akan fokus pada bagaimana meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda .

Dapatkan Kursus Mini Gratis Saya Tentang Cara Memulai Toko E-niaga yang Sukses

Jika Anda tertarik untuk memulai bisnis e-niaga, saya mengumpulkan paket sumber daya yang komprehensif yang akan membantu Anda meluncurkan toko online Anda sendiri dari awal. Pastikan untuk mengambilnya sebelum Anda pergi!

Klik Di Sini Untuk Mengunduh

Cara Menentukan Nilai Pesanan Rata-Rata Anda (AOV)

Sebelum Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda , Anda harus mengetahui terlebih dahulu apa AOV Anda .

Di tingkat dasar, Anda dapat menghitung nilai pesanan rata-rata hanya dengan membagi pendapatan dengan jumlah total pesanan .

Namun meskipun perhitungan ini cukup sederhana, banyak orang melakukan kesalahan berikut .

Saat menghitung nilai pesanan rata-rata Anda, pastikan Anda…

• Belum termasuk ongkos kirim
• Belum termasuk pajak penjualan
• Hapus pesanan besar yang tidak normal yang dapat mengubah hasil Anda

Setelah Anda menghitung nilai pesanan rata-rata, ikuti strategi di bawah ini.

Strategi #1: Tingkatkan Ambang Pengiriman Gratis Anda

Cara termudah untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda adalah dengan menaikkan ambang pengiriman gratis sebesar 15-20% atau dengan biaya item tambahan di toko Anda.

Misalnya, jika ukuran pesanan rata-rata Anda adalah $50, maka tetapkan ambang pengiriman gratis Anda pada $60. Secara teori, ini harus menarik pelanggan untuk memasukkan lebih banyak barang ke keranjang mereka agar memenuhi syarat untuk pengiriman gratis.

Tetapi seperti halnya “teori” lainnya, kenyataannya seringkali berbeda dan efektivitas strategi ini bergantung pada banyak faktor .

Selama bertahun-tahun, kami telah mencoba berbagai eksperimen dengan ambang pengiriman gratis kami untuk meningkatkan ukuran pesanan rata-rata dan inilah yang kami temukan .

Pertama, toko e-niaga kami menjual berbagai barang dan melayani berbagai jenis pelanggan .

• Kami memiliki pelanggan pernikahan dan peringatan kami yang terutama membeli saputangan
• Kami memiliki ibu dan kakek-nenek yang terutama membeli celemek pribadi kami
• Kami memiliki pelanggan kami yang lebih tua (>45) yang membeli sarung bantal dan serbet renda kami.
• Kami memiliki perencana acara yang membeli serbet linen kami

Semua pelanggan ini berperilaku sangat berbeda.

Misalnya, pelanggan pernikahan kami tidak peduli dengan pengiriman gratis . Faktanya, persentase yang layak dari orang-orang pernikahan kami membayar uang ekstra untuk ekspres karena mereka menunggu sampai menit terakhir.

Hal yang sama berlaku dengan pelanggan peringatan kami. Lagi pula, ketika Anda merencanakan pemakaman, Anda tidak akan peduli dengan biaya.

Dengan cara yang sama, pelanggan perencana acara kami membeli begitu banyak produk dalam jumlah besar sehingga pengiriman gratis hampir selalu diberikan.

Tetapi di luar orang-orang pernikahan kami, pelanggan kami yang lain cenderung terpengaruh oleh pengiriman gratis hingga tingkat yang berbeda - beda .

Misalnya tahun lalu ketika kami menjalankan kampanye pemasaran influencer ke audiens yang berpikiran anggaran, tingkat pengabaian keranjang belanja kami sangat tinggi .

Akibatnya, saya menelepon semua pelanggan kami yang ditinggalkan dan menemukan bahwa biaya pengiriman kami adalah pelakunya. Jadi sebagai percobaan, saya menurunkan ambang pengiriman gratis kami dari $75 menjadi $40 untuk melihat apakah itu akan berpengaruh.

Benar saja, tingkat pengabaian keranjang kami menurun untuk pelanggan celemek ini dan kami menutup lebih banyak penjualan. Tetapi pada akhir bulan ketika istri saya menghitung, kami kehilangan lebih banyak uang daripada yang kami peroleh dalam pesanan .

Bagaimanapun, poin utama saya adalah bahwa meningkatkan atau menurunkan ambang pengiriman gratis Anda mungkin atau mungkin tidak berpengaruh tergantung pada pelanggan Anda.

Dan Anda harus mempertimbangkan berbagai faktor.

Jika pelanggan Anda sensitif terhadap harga , menaikkan ambang Anda dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata, tetapi dapat mengurangi konversi.

Mulailah dengan menetapkan ambang pengiriman gratis Anda 15-20% di atas nilai pesanan rata-rata Anda saat ini dan sesuaikan berdasarkan jumlah keuntungan Anda.

Strategi #2: Tawarkan Upsell Sebelum Checkout

Pelanggan kemungkinan besar akan membeli barang tambahan setelah mengambil tindakan di situs Anda.

Misalnya, waktu yang tepat untuk mengirimkan penawaran kepada pelanggan adalah setelah mereka bergabung dengan buletin Anda.

Saat yang tepat untuk menarik pelanggan agar meningkatkan pesanan mereka adalah setelah mereka menambahkan item ke keranjang belanja mereka.

Inilah upsell yang kami tawarkan di situs kami setelah pelanggan memilih untuk menerima penawaran sapu tangan gratis kami.

Demikian pula, Anda dapat menawarkan peningkatan penjualan tambahan untuk item terkait segera setelah menambahkan ke troli .

Contoh di atas bekerja dengan sangat baik karena pelanggan telah menunjukkan niat untuk membeli yang membuat mereka rentan terhadap diskon penjualan atas barang yang sama atau serupa. Ini tidak punya otak!

Jika Anda memiliki toko Shopify, Anda dapat dengan mudah menambahkan fungsi ini dengan Aplikasi Produk Upsell

Strategi #3: Tambahkan Upsells ke Daftar Amazon Anda

Sebagai penjual Amazon, Anda juga dapat menambahkan upsells ke daftar produk Anda untuk meningkatkan ukuran pesanan rata-rata Anda .

Di bawah tab iklan di Seller Central, buat persentase diskon promosi seperti yang ditunjukkan di bawah ini. Atur diskon Anda sedemikian rupa sehingga pelanggan mendapatkan diskon kuantitas yang signifikan saat item tambahan ditambahkan ke troli.

Kemudian di hasil pencarian, Amazon akan menampilkan promosi Anda di daftar produk yang akan meningkatkan rasio klik-tayang Anda.

Seperti inilah tampilan promosi pada daftar produk itu sendiri.

Jika Anda menggunakan strategi ini untuk memberikan diskon pada item LAINNYA di Amazon, maka Anda dapat melatih Amazon untuk menggabungkannya .

Misalnya jika Anda menjual mesin pemeras bawang putih DAN pengupas bawang putih, Anda dapat memberikan diskon untuk alat pengupas bawang putih setiap kali mesin pemeras bawang putih dibeli.

Kemudian seiring waktu, Amazon dapat menampilkan 2 item ini bersama-sama di bawah "Sering Dibeli Bersama"

Dengan menggunakan strategi yang satu ini, Anda mungkin akan melihat peningkatan hingga dua digit dalam ukuran pesanan rata-rata dalam semalam.

Strategi #4: Tawarkan Upsell Setelah Pembelian

Beberapa waktu lalu, saya berada di Panda Express lokal untuk membeli makan siang dan saya menyerahkan kartu kredit saya kepada kasir untuk membayar makanan saya.

Tetapi alih-alih menagih kartu saya, kasir bertanya kepada saya, “apakah Anda ingin satu item mo untuk satu dolar lebih?”

Hanya satu dolar? Bagaimana saya bisa mengatakan tidak? Saya sudah berkomitmen untuk membeli makan siang DAN saya kelaparan jadi saya setuju.

Sedikit yang saya tahu bahwa saya jatuh cinta pada trik termudah dalam buku ini, penjualan pasca penjualan!

Setelah pelanggan menyelesaikan pembelian mereka adalah waktu TERBAIK untuk menghasilkan sedikit uang ekstra.

Lagipula…

• Mereka sudah mempercayai toko Anda.
• Anda sudah memiliki informasi pembayaran mereka
• Mereka sudah membayar Anda dolar nyata

Plus, mereka memiliki dopamin yang tinggi karena melakukan pembelian dan sangat rentan terhadap kekuatan sugesti .

Bahkan, Anda dapat dengan mudah meningkatkan rata-rata ukuran pesanan pasca penjualan hingga 11% dengan menawarkan promosi khusus setelah pembayaran.

Berikut cara kerjanya…

• Anda menetapkan produk tertentu di toko Anda untuk memicu peningkatan penjualan
• Pelanggan menekan tombol konfirmasi checkout
• Pelanggan ditawari upsell tambahan
• Produk tambahan ditambahkan ke keranjang mereka TANPA mereka harus memasukkan info pembayaran lagi.

Ini cukup apik dan ada banyak aplikasi yang mengimplementasikan fungsi ini untuk Anda secara otomatis.

Misalnya jika Anda menggunakan Shopify, saya merekomendasikan Aplikasi One Click Upsell Dari Zipify

Strategi #5: Bundel Produk Anda Daripada Menjualnya Secara Individual

Semua strategi yang dijelaskan sejauh ini melibatkan menarik pelanggan untuk menambahkan item tambahan ke keranjang belanja mereka untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata .

Tetapi alih-alih menarik mereka untuk menambahkan lebih banyak produk, mengapa tidak membuat mereka membeli lebih banyak produk sejak awal?

Pernahkah Anda memperhatikan bahwa banyak restoran akhir-akhir ini mengenakan biaya lebih per hidangan tetapi memberi Anda porsi yang lebih besar?

Anda dapat mengikuti strategi yang sama persis dengan toko online Anda dengan menggabungkan produk Anda menjadi beberapa paket .

Kami menggunakan strategi ini secara luas di toko online kami.

Misalnya, kami menjual sapu tangan. Tetapi biaya satu saputangan bisa serendah $3 per sapu tangan.

Apakah layak bagi kami untuk mengirimkan saputangan tunggal seharga $3 sekali kepada pelanggan? Tidak juga.

Sebagai gantinya, kami memaksa pelanggan untuk membeli setidaknya 3 dengan mengemas sebagian besar saputangan kami yang lebih murah dalam 3 bungkus. Tidak ada paket sama sekali.

Selain itu, kami menawarkan set khusus 6 dan 12 dengan diskon signifikan untuk meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Bahkan jika sebagian besar pelanggan Anda hanya ingin membeli satu unit, pastikan Anda setidaknya menawarkan opsi bundel untuk menggoda mereka membeli lebih banyak dengan harga diskon.

Ada banyak aplikasi yang melakukan ini, atau Anda cukup mencantumkan bundel sebagai item terpisah di toko Anda.

Sekali lagi, jika Anda menggunakan Shopify, Aplikasi Quantity Breaks akan menerapkan ini untuk Anda.

Membungkusnya

Dalam hal mengembangkan toko Anda, meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda memiliki banyak efek positif.

Faktor terpenting adalah iklan Anda akan jauh lebih efektif. Ketika Anda menghasilkan lebih banyak uang per penjualan, jauh lebih mudah untuk mencapai laba atas belanja iklan yang baik.

Selain itu ketika Anda menghasilkan lebih banyak uang, Anda akan memiliki anggaran tambahan untuk meningkatkan layanan pelanggan Anda dan menghadapi pasang surut khas bisnis apa pun.