5 façons immédiates d'augmenter votre AOV ou la valeur moyenne de vos commandes et de gagner plus d'argent
Publié: 2021-08-19Si vous souhaitez développer votre boutique en ligne, l'augmentation de la valeur moyenne de vos commandes peut faire une énorme différence dans votre rentabilité et votre capacité à commercialiser votre entreprise.
Par exemple, lorsque vous avez une valeur de commande moyenne plus élevée…
- Vous pouvez vous permettre de dépenser plus en publicités
- Vous ferez un profit plus élevé par vente
- Vous générerez plus de revenus pour la même quantité de travail
Surtout en ce qui concerne la publicité, un AOV (valeur moyenne des commandes) plus élevé peut considérablement améliorer votre retour sur les dépenses publicitaires .
Dans une étude récente menée par Shoelace, le tableau suivant montre comment différents nombres d'AOV peuvent affecter votre ROAS de reciblage Facebook .
Plus important encore, avoir une valeur de commande moyenne plus élevée améliorera considérablement vos ventes globales sans aucun travail supplémentaire !
Cet article fait partie d'une série en 3 parties sur la façon de doubler vos ventes en ligne sur Amazon et votre boutique en ligne.
Si vous avez manqué la partie 1 et la partie 3, voici les liens ci-dessous.
Comment doubler les ventes en utilisant Scope, Viral Launch et Long Tail Pro pour cibler de nouveaux marchés
Comment obtenir plus de clients réguliers et augmenter la valeur à vie des ventes sur Amazon et votre site Web
Cet article se concentrera sur la façon d' augmenter la valeur moyenne de votre commande .
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Comment déterminer votre valeur moyenne de commande (AOV)
Avant de pouvoir augmenter la valeur moyenne de votre commande, vous devez d'abord savoir quel est votre AOV .
Au niveau de base, vous pouvez calculer la valeur moyenne de vos commandes en divisant simplement vos revenus par le nombre total de commandes .
Mais même si ce calcul est assez simple, de nombreuses personnes font les erreurs suivantes .
Lorsqu'il s'agit de calculer la valeur moyenne de votre commande, assurez-vous de…
- Ne pas inclure les frais d'expédition
- Ne pas inclure la taxe de vente
- Supprimez toutes les commandes anormalement importantes qui peuvent fausser vos résultats
Une fois que vous avez calculé la valeur moyenne de votre commande, suivez ces stratégies ci-dessous.
Stratégie n°1 : augmentez votre seuil de livraison gratuite
Le moyen le plus simple d'augmenter la valeur moyenne de votre commande est d' augmenter votre seuil de livraison gratuite de 15 à 20 % ou du coût d'un article supplémentaire dans votre boutique.
Par exemple, si la taille moyenne de votre commande est de 50 $, définissez votre seuil de livraison gratuite à 60 $. En théorie, cela devrait inciter les clients à insérer plus d'articles dans leur panier pour bénéficier de la livraison gratuite.
Mais comme pour toute « théorie », la réalité est souvent différente et l'efficacité de cette stratégie dépend de nombreux facteurs .
Au fil des ans, nous avons essayé de nombreuses expériences différentes avec notre seuil de livraison gratuite pour augmenter la taille moyenne des commandes et voici ce que nous avons découvert .
Tout d'abord, notre boutique en ligne vend une variété d'articles et s'adresse à différents types de clients .
- Nous avons nos clients de mariage et de commémoration qui achètent principalement des mouchoirs
- Nous avons des mamans et des grands-parents qui achètent principalement nos tabliers personnalisés
- Nous avons nos clients plus âgés (>45) qui achètent nos taies d'oreiller et napperons en dentelle.
- Nous avons nos organisateurs d'événements qui achètent nos serviettes en lin
Tous ces clients se comportent très différemment.
Par exemple, nos clients de mariage ne se soucient pas de la livraison gratuite . En fait, un pourcentage décent de nos mariés paient un supplément pour l'express parce qu'ils attendent jusqu'à la dernière minute.
Il en va de même avec nos clients mémoriaux. Après tout, lorsque vous planifiez des funérailles, vous ne vous souciez pas du coût.
De la même manière, nos clients organisateurs d'événements achètent tellement de produits en gros que la livraison gratuite est presque toujours une donnée.
Mais en dehors de nos mariés, nos autres clients ont tendance à être affectés par la livraison gratuite à des degrés divers .
Par exemple, l'année dernière, lorsque nous avons mené une campagne de marketing d'influence auprès d'un public soucieux de son budget, notre taux d'abandon de panier d'achat était anormalement élevé .
En conséquence, j'ai appelé à froid tous nos clients abandonnés et j'ai découvert que nos frais d'expédition étaient le coupable. Donc, juste à titre d'expérience, j'ai abaissé notre seuil de livraison gratuite de 75 $ à 40 $ pour voir si cela aurait un effet.
Effectivement, notre taux d'abandon de panier a diminué pour ces clients de tablier et nous avons conclu plus de ventes. Mais à la fin du mois, lorsque ma femme a fait les chiffres, nous avons perdu plus d'argent que nous n'en avons gagné en commandes .
Quoi qu'il en soit, mon point principal est que l'augmentation ou la diminution de votre seuil de livraison gratuite peut ou non avoir un effet en fonction de votre client.
Et il faut tenir compte de plusieurs facteurs.
Si vos clients sont sensibles aux prix , l'augmentation de votre seuil peut augmenter la valeur moyenne de vos commandes, mais peut réduire le nombre de conversions.
Commencez par définir votre seuil de livraison gratuite de 15 à 20 % au-dessus de la valeur moyenne actuelle de votre commande et ajustez-le en conséquence en fonction de vos chiffres de profit.
Stratégie n° 2 : Proposez une vente incitative avant de passer à la caisse
Un client est beaucoup plus susceptible d'acheter des produits supplémentaires après avoir effectué des actions sur votre site.
Par exemple, le moment idéal pour envoyer une offre à un client est une fois qu'il s'est inscrit à votre newsletter.
Le moment idéal pour inciter un client à augmenter sa commande est juste après avoir ajouté un article à son panier.
Voici une vente incitative que nous proposons sur notre site après qu'un client a opté pour notre offre de mouchoirs gratuits.
De même, vous pouvez proposer des ventes incitatives supplémentaires d'articles connexes immédiatement après un ajout au panier .
L'exemple ci-dessus fonctionne très bien car le client a déjà manifesté une intention d'achat, ce qui le rend susceptible de bénéficier d'une remise sur le même article ou sur un article similaire. C'est une évidence !
Si vous avez une boutique Shopify, vous pouvez facilement ajouter cette fonctionnalité avec l'application Product Upsell
Stratégie n°3 : ajoutez des ventes incitatives à vos listes Amazon
En tant que vendeur Amazon, vous pouvez également ajouter des ventes incitatives à vos listes de produits pour augmenter la taille moyenne de votre commande .
Sous l'onglet Publicité de Seller Central, créez un pourcentage de réduction sur la promotion, comme indiqué ci-dessous. Configurez votre remise de manière à ce qu'un client bénéficie d' une remise sur quantité importante lorsque des articles supplémentaires sont ajoutés au panier.
Ensuite, dans les résultats de recherche, Amazon affichera votre promotion dans les listes de produits, ce qui augmentera votre taux de clics.
Voici à quoi ressemble la promotion sur la liste des produits elle-même.
Si vous utilisez cette stratégie pour offrir des remises sur vos AUTRES articles sur Amazon, vous pouvez alors former Amazon à les regrouper .
Par exemple, si vous vendez des presse-ail ET des éplucheurs d'ail, vous pouvez offrir une remise sur les éplucheurs d'ail chaque fois qu'un presse-ail est acheté.
Puis, au fil du temps, Amazon peut afficher ces 2 articles ensemble sous « Fréquemment achetés ensemble »
En utilisant cette stratégie, vous constaterez probablement une augmentation à deux chiffres de la taille moyenne des commandes du jour au lendemain.
Stratégie n° 4 : Offrez une vente incitative après l'achat
Il y a quelque temps, j'étais au Panda Express local en train d'acheter un déjeuner et j'ai remis au caissier ma carte de crédit pour payer ma nourriture.
Mais au lieu de débiter ma carte, la caissière m'a demandé : "Voulez-vous un article mo pour un dollar de plus ?"
Juste un dolla mo ? Comment pourrais-je dire non? J'étais déjà déterminé à acheter le déjeuner ET je mourais de faim alors j'ai accepté.
Je ne savais pas que j'avais craqué pour le truc le plus simple du livre, la vente incitative après la vente !
Une fois qu'un client a terminé son achat, c'est le MEILLEUR moment pour gagner un peu d'argent supplémentaire.
Après tout…
- Ils font déjà confiance à votre boutique.
- Vous avez déjà leurs informations de paiement
- Ils t'ont déjà payé de vrais dollars
De plus, ils ont un niveau élevé de dopamine après avoir effectué un achat et sont extrêmement vulnérables au pouvoir de suggestion .
En fait, vous pouvez facilement augmenter la taille moyenne de votre commande après la vente jusqu'à 11% en proposant des promotions spéciales après le paiement.
Voilà comment cela fonctionne…
- Vous désignez des produits spécifiques dans votre boutique pour déclencher l'upsell
- Le client appuie sur le bouton de confirmation de paiement
- Le client se voit proposer une vente incitative supplémentaire
- Des produits supplémentaires sont ajoutés à leur panier SANS qu'ils aient à saisir à nouveau leurs informations de paiement.
C'est assez simple et il existe de nombreuses applications qui implémentent automatiquement cette fonctionnalité pour vous.
Par exemple, si vous êtes sur Shopify, je vous recommande l'application One Click Upsell de Zipify
Stratégie #5 : Regroupez vos produits au lieu de les vendre individuellement
Toutes les stratégies décrites jusqu'à présent consistent à inciter le client à ajouter des articles supplémentaires à son panier pour augmenter la valeur moyenne des commandes .
Mais au lieu de les inciter à ajouter plus de produits, pourquoi ne pas simplement les faire acheter plus de produits en premier lieu ?
Avez-vous remarqué que beaucoup de restaurants de nos jours facturent plus par plat mais vous donnent des portions plus importantes ?
Vous pouvez suivre exactement la même stratégie avec votre boutique en ligne en regroupant vos produits dans des multi-packs .
Nous utilisons cette stratégie de manière omniprésente dans notre boutique en ligne.
Par exemple, nous vendons des mouchoirs. Mais le coût d'un seul mouchoir peut être aussi bas que 3 $ par mouchoir.
Est-ce que cela vaut la peine pour nous d'expédier des mouchoirs simples à 3 $ la pièce aux clients ? Pas vraiment.
Au lieu de cela, nous forçons les clients à en acheter au moins 3 en emballant la plupart de nos mouchoirs les moins chers en 3 paquets. Il n'y a pas de pack unique du tout.
De plus, nous proposons des ensembles spéciaux de 6 et 12 avec une remise importante pour augmenter la valeur moyenne des commandes.
Même si la plupart de vos clients ne souhaitent acheter qu'une seule unité, assurez-vous d'offrir au moins l'option d'un ensemble pour les inciter à acheter plus à prix réduit.
Il existe de nombreuses applications qui le font, ou vous pouvez simplement répertorier les lots en tant qu'articles distincts dans votre boutique.
Encore une fois, si vous êtes sur Shopify, l'application Quantity Breaks l'implémentera pour vous.
Envelopper
Lorsqu'il s'agit de développer votre boutique, l'augmentation de la valeur moyenne de vos commandes a de nombreux effets positifs.
Le facteur le plus important est que votre publicité sera beaucoup plus efficace. Lorsque vous gagnez plus d'argent par vente, il est beaucoup plus facile d'obtenir un bon retour sur les dépenses publicitaires.
De plus, lorsque vous gagnerez plus d'argent, vous disposerez d'un budget supplémentaire pour améliorer votre service client et faire face aux hauts et aux bas typiques de toute entreprise.