5 moduri imediate de a vă crește valoarea AOV sau valoarea medie a comenzii și de a câștiga mai mulți bani
Publicat: 2021-08-19Dacă doriți să vă dezvoltați magazinul de comerț electronic, creșterea valorii medii a comenzii dvs. poate face o diferență uriașă în ceea ce privește profitabilitatea și capacitatea de a vă comercializa afacerea.
De exemplu, când aveți o valoare medie mai mare a comenzii ...
- Vă puteți permite să cheltuiți mai mult pe reclame
- Veți obține un profit mai mare pe vânzare
- Veți genera mai multe venituri pentru aceeași cantitate de muncă
Mai ales când vine vorba de publicitate, un AOV mai mare (valoarea medie a comenzii) vă poate îmbunătăți drastic valorile privind rentabilitatea cheltuielilor publicitare .
Într-un studiu recent realizat de Shoelace, următorul tabel arată cât de diferite numere AOV pot afecta ROAS-ul dvs. de retargeting Facebook .
Cel mai important, dacă aveți o valoare medie mai ridicată a comenzii, veți îmbunătăți drastic vânzările globale, fără nici o muncă suplimentară!
Acest articol face parte din seria a 3 părți despre cum să dublezi vânzările de comerț electronic atât pe Amazon, cât și pe magazinul tău online.
Dacă ați pierdut partea 1 și partea 3, aici sunt linkurile de mai jos.
Cum să faceți vânzări de 2 ori folosind Scope, lansarea virală și Long Tail Pro pentru a viza piețe noi
Cum să obțineți mai mulți clienți repetați și să creșteți vânzarea valorii pe toată durata de viață pe Amazon și site-ul dvs. web
Această postare se va concentra asupra modului în care puteți crește valoarea medie a comenzii .
Obțineți mini-cursul meu gratuit despre cum să începeți un magazin de comerț electronic de succes
Dacă sunteți interesat să începeți o afacere de comerț electronic, am creat un pachet cuprinzător de resurse care vă vor ajuta să vă lansați propriul magazin online de la zero. Asigurați-vă că îl apucați înainte de a pleca!
Cum să determinați valoarea medie a comenzii (AOV)
Înainte de a putea crește valoarea medie a comenzii, trebuie să știți care este AOV-ul dvs. în primul rând.
La nivelul de bază, puteți calcula valoarea medie a comenzii prin simpla împărțire a veniturilor la numărul total de comenzi .
Dar, chiar dacă acest calcul este destul de simplu, mulți oameni fac următoarele greșeli .
Când vine vorba de calcularea valorii medii a comenzii, asigurați-vă că ...
- Nu includeți taxele de expediere
- Nu includeți impozitul pe vânzări
- Eliminați orice comandă anormal de mare care vă poate distorsiona rezultatele
După ce calculați valoarea medie a comenzii, urmați aceste strategii de mai jos.
Strategia nr. 1: creșteți pragul de expediere gratuită
Cea mai simplă modalitate de a crește valoarea medie a comenzii este de a crește pragul de expediere gratuită fie cu 15-20%, fie cu costul unui articol suplimentar din magazinul dvs.
De exemplu, dacă dimensiunea medie a comenzii dvs. este de 50 USD, atunci setați pragul gratuit de expediere la 60 USD. În teorie, acest lucru ar trebui să îi determine pe clienți să introducă mai multe articole în coșul lor pentru a se califica pentru transportul gratuit.
Dar, ca și în cazul oricărei „teorii”, realitatea este adesea diferită, iar eficacitatea acestei strategii depinde de o mulțime de factori .
De-a lungul anilor, am încercat multe experimente diferite cu pragul nostru de expediere gratuită pentru a crește dimensiunea medie a comenzii și iată ce am descoperit .
În primul rând, magazinul nostru de comerț electronic vinde o varietate de articole și se adresează diferitelor tipuri de clienți .
- Avem clienții noștri și ai memorialelor care cumpără în primul rând batiste
- Avem mame și bunici care cumpără în primul rând sorturile noastre personalizate
- Avem clienții noștri mai în vârstă (> 45) care cumpără fețe de pernă și tapițerie din dantelă.
- Avem planificatorii noștri de evenimente care cumpără șervețelele noastre de in
Toți acești clienți se comportă foarte diferit.
De exemplu, clienților noștri de nuntă nu le pasă de transportul gratuit . De fapt, un procent decent din oamenii de la nunta noastră plătesc bani suplimentari pentru expres, deoarece așteaptă până în ultimul moment.
Același lucru este valabil și pentru clienții noștri memoriali. La urma urmei, când intenționați o înmormântare, nu veți avea grijă de costuri.
În același timp, clienții noștri organizatori de evenimente cumpără atât de mult produs în vrac, încât transportul gratuit este aproape întotdeauna o dată.
Dar, în afara celor de la nunta noastră, ceilalți clienți noștri tind să fie afectați de transportul gratuit în diferite grade .
De exemplu, anul trecut, când am organizat o campanie de marketing pentru influențatori către un public cu buget, rata de abandonare a coșului de cumpărături a fost anormal de mare .
Drept urmare, am sunat la rece pe toți clienții noștri abandonați și am aflat că costul nostru de expediere era vinovatul. Așa că, ca experiment, am redus pragul nostru gratuit de transport de la 75 USD la 40 USD pentru a vedea dacă va avea un efect.
Destul de sigur, rata de abandonare a coșului nostru a scăzut pentru acești clienți cu șorț și am închis mai multe vânzări. Dar la sfârșitul lunii, când soția mea a trimis numerele, am pierdut mai mulți bani decât am câștigat în comenzi .
Oricum, punctul meu principal este că creșterea sau scăderea pragului de expediere gratuită poate avea sau nu un efect în funcție de client.
Și trebuie să țineți cont de o varietate de factori.
Dacă clienții dvs. sunt sensibili la preț , atunci creșterea pragului dvs. poate crește valoarea medie a comenzii, dar poate reduce conversiile.
Începeți prin setarea pragului de expediere gratuită cu 15-20% peste valoarea medie actuală a comenzii și ajustați-le în funcție de numerele de profit.
Strategia nr. 2: Oferiți o revendicare înainte de plată
Este mult mai probabil ca un client să cumpere bunuri suplimentare după ce a luat măsuri pe site-ul dvs.
De exemplu, un moment excelent pentru a trimite unui client o ofertă este după ce se alătură buletinului dvs. informativ.
Un moment excelent pentru a atrage un client să își mărească comanda este imediat după ce adaugă un articol în coșul de cumpărături.
Iată o revendicare pe care o oferim pe site-ul nostru după ce un client optează pentru oferta noastră gratuită de hankie.
În mod similar, puteți oferi vânzări suplimentare de articole conexe imediat după adăugarea în coș .
Exemplul de mai sus funcționează foarte bine, deoarece clientul a demonstrat deja intenția de a cumpăra, ceea ce îi face susceptibili la o reducere de vânzare la același articol sau la un articol similar. Nu este un brainer!
Dacă aveți un magazin Shopify, puteți adăuga cu ușurință această funcționalitate cu aplicația Product Upsell
Strategia nr. 3: adăugați vânzări la listele dvs. Amazon
În calitate de vânzător Amazon, puteți adăuga și vânzări suplimentare la listele de produse pentru a crește dimensiunea medie a comenzii .
Sub fila Publicitate din Seller Central, creați un procent de reducere a promoției, așa cum se arată mai jos. Configurați-vă reducerea astfel încât un client să beneficieze de o reducere semnificativă la cantitate atunci când sunt adăugate articole suplimentare în coș.
Apoi, în rezultatele căutării, Amazon va afișa promoția dvs. în listele de produse, ceea ce va crește rata de clic.
Așa arată promoția pe lista de produse în sine.
Dacă utilizați această strategie pentru a oferi reduceri la ALTE articole de pe Amazon, atunci puteți instrui Amazon să le grupeze .
De exemplu, dacă vindeți prese de usturoi ȘI coji de usturoi, puteți oferi o reducere la coji de usturoi ori de câte ori este cumpărată o presă de usturoi.
Apoi, în timp, Amazon poate afișa aceste 2 articole împreună sub „Cumpărate frecvent împreună”
Folosind această strategie, veți vedea probabil o creștere de până la două cifre a mărimii medii a comenzii peste noapte.
Strategia # 4: Oferiți o revendicare după cumpărare
Cu ceva timp în urmă, eram la Panda Express local, cumpărând masa de prânz și i-am înmânat casierului cardul meu de credit pentru a-mi plăti mâncarea.
Dar, în loc să-mi încarc cardul, casierul m-a întrebat: „ți-ar plăcea un articol mo pentru încă o dollă?”
Doar un dolla mo? Cum aș putea să spun nu? Eram deja angajat să cumpăr masa de prânz Și muream de foame, așa că am fost de acord.
Nu știam puțin că m-am îndrăgostit de cel mai simplu truc din carte, vânzarea după vânzare!
După ce un client și- a finalizat achiziția, este cel mai bun moment pentru a câștiga puțini bani în plus.
La urma urmelor…
- Au deja încredere în magazinul dvs.
- Aveți deja informațiile de plată ale acestora
- Ți-au plătit deja dolari reali
În plus, acestea sunt la un nivel ridicat de dopamină de a face o achiziție și extrem de vulnerabile la puterea de sugestie .
De fapt, puteți crește cu ușurință dimensiunea medie a comenzii după vânzare cu până la 11% oferind promoții speciale după finalizare.
Iată cum funcționează…
- Desemnați produse specifice în magazinul dvs. pentru a declanșa vânzarea
- Clientul apasă butonul de confirmare a plății
- Clientului i se oferă o vânzare suplimentară
- Produsele suplimentare sunt adăugate în coșul lor FĂRĂ ca aceștia să fie nevoiți să introducă din nou informațiile de plată.
Este destul de elegant și există multe aplicații care implementează automat această funcționalitate.
De exemplu, dacă sunteți pe Shopify, vă recomand aplicația One Click Upsell From Zipify
Strategia nr. 5: Puneți produsele în loc să le vindeți individual
Toate strategiile descrise până acum implică atragerea clientului să adauge articole suplimentare în coșul de cumpărături pentru a spori valoarea medie a comenzii .
Dar, în loc să-i ademenească să adauge mai multe produse, de ce să nu -i facem să cumpere mai mult produs în primul rând?
Ați observat că o mulțime de restaurante în zilele noastre plătesc mai mult pe platou, dar vă oferă porții mai mari?
Puteți urma exact aceeași strategie cu magazinul dvs. online, grupând produsele împreună în pachete multiple .
Folosim această strategie în mod răspândit în magazinul nostru online.
De exemplu, vindem batiste. Dar costul unei singure batiste poate fi de până la 3 USD pe hankie.
Merită să livrăm clienților singuri haine la preț de 3 USD pe pop? Nu chiar.
În schimb, îi obligăm pe clienți să cumpere cel puțin 3, ambalând majoritatea pânzelor noastre mai puțin costisitoare în 3 pachete. Nu există deloc un pachet unic.
În plus, oferim seturi speciale de 6 și 12 la o reducere semnificativă pentru a crește valoarea medie a comenzii.
Chiar dacă majoritatea clienților dvs. doresc doar să cumpere o singură unitate, asigurați-vă că cel puțin oferiți opțiunea unui pachet pentru a-i tenta să cumpere mai mult la reducere.
Există o mulțime de aplicații care fac acest lucru sau puteți pur și simplu să listați pachetele ca articole separate în magazinul dvs.
Încă o dată, dacă sunteți pe Shopify, aplicația Quantity Breaks va implementa acest lucru pentru dvs.
Înfășurându-l
Când vine vorba de creșterea magazinului, creșterea valorii medii a comenzii are multe efecte pozitive.
Cel mai important factor este că publicitatea dvs. va fi mult mai eficientă. Când câștigați mai mulți bani pe vânzare, este mult mai ușor să obțineți o rentabilitate bună a cheltuielilor publicitare.
În plus, atunci când câștigi mai mulți bani, vei avea bugetul suplimentar pentru a-ți îmbunătăți serviciul pentru clienți și pentru a face față cu urcușurile și coborâșurile tipice cu orice afacere.