5 Sofortige Möglichkeiten, Ihren AOV oder durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und mehr Geld zu verdienen

Wenn Sie Ihren E-Commerce-Shop erweitern möchten, kann die Erhöhung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts einen großen Unterschied in Ihrer Rentabilität und Ihrer Fähigkeit zur Vermarktung Ihres Unternehmens ausmachen .

Zum Beispiel, wenn Sie einen höheren durchschnittlichen Bestellwert haben…

• Sie können es sich leisten, mehr für Anzeigen auszugeben
• Sie erzielen einen höheren Gewinn pro Verkauf
• Sie erzielen bei gleichem Arbeitsaufwand mehr Umsatz

Vor allem in der Werbung kann ein höherer AOV (durchschnittlicher Bestellwert) Ihren Return on Advertising Spend-Metriken drastisch verbessern .

In einer kürzlich von Shoelace durchgeführten Studie zeigt die folgende Tabelle, wie sich unterschiedliche AOV-Zahlen auf Ihren Facebook-Retargeting-ROAS auswirken können .

Am wichtigsten ist, dass ein höherer durchschnittlicher Bestellwert Ihren Gesamtumsatz ohne zusätzlichen Aufwand drastisch verbessert !

Dieser Artikel ist Teil 2 einer dreiteiligen Serie, in der es darum geht, wie Sie Ihre E-Commerce-Umsätze sowohl bei Amazon als auch in Ihrem Online-Shop verdoppeln können .

Wenn Sie Teil 1 und Teil 3 verpasst haben, finden Sie hier unten die Links.

Wie man den Umsatz verdoppelt, indem man Scope, Viral Launch und Long Tail Pro nutzt, um neue Märkte zu erschließen

So gewinnen Sie mehr Stammkunden und steigern den lebenslangen Wertverkauf auf Amazon und Ihrer Website

Dieser Beitrag konzentriert sich darauf, wie Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen können .

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So ermitteln Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV)

Bevor Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen können, müssen Sie zunächst Ihren AOV- Wert kennen .

Auf der Basisebene können Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert berechnen, indem Sie einfach Ihren Umsatz durch Ihre Gesamtzahl der Bestellungen teilen .

Aber auch wenn diese Berechnung recht einfach ist, machen viele Leute die folgenden Fehler .

Wenn es um die Berechnung Ihres durchschnittlichen Bestellwertes geht, stellen Sie sicher, dass Sie…

• Versandkosten nicht einschließen
• Keine Umsatzsteuer enthalten
• Entfernen Sie alle ungewöhnlich großen Bestellungen, die Ihre Ergebnisse verzerren können

Nachdem Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert berechnet haben, befolgen Sie die folgenden Strategien.

Strategie Nr. 1: Erhöhen Sie Ihren Schwellenwert für kostenlosen Versand

Die einfachste Möglichkeit, Ihren durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, besteht darin , den Schwellenwert für kostenlosen Versand entweder um 15-20% oder um die Kosten eines zusätzlichen Artikels in Ihrem Shop zu erhöhen .

Wenn Ihre durchschnittliche Bestellmenge beispielsweise 50 $ beträgt, legen Sie den Schwellenwert für kostenlosen Versand auf 60 $ fest. Theoretisch sollte dies Kunden dazu verleiten, mehr Artikel in ihren Warenkorb zu legen, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren.

Aber wie bei jeder „Theorie“ sieht die Realität oft anders aus und die Wirksamkeit dieser Strategie hängt von vielen Faktoren ab .

Im Laufe der Jahre haben wir viele verschiedene Experimente mit unserem Schwellenwert für kostenlosen Versand ausprobiert, um die durchschnittliche Bestellgröße zu erhöhen. Hier ist, was wir herausgefunden haben .

Zunächst einmal verkauft unser E-Commerce-Shop eine Vielzahl von Artikeln und richtet sich an verschiedene Kundentypen .

• Wir haben unsere Hochzeits- und Gedenkkunden, die hauptsächlich Taschentücher kaufen
• Wir haben Mütter und Großeltern, die hauptsächlich unsere personalisierten Schürzen kaufen
• Wir haben unsere älteren Kunden (>45), die unsere Spitzenkissenbezüge und Deckchen kaufen.
• Wir haben unsere Eventplaner, die unsere Leinenservietten kaufen

Alle diese Kunden verhalten sich sehr unterschiedlich.

Zum Beispiel ist unseren Hochzeitskunden der kostenlose Versand egal . Tatsächlich zahlt ein anständiger Prozentsatz unserer Hochzeitsleute extra Geld für Express, weil sie bis zur letzten Minute warten.

Das gleiche gilt für unsere Gedenkkunden. Wenn Sie eine Beerdigung planen, werden Sie sich schließlich nicht um die Kosten kümmern.

Ebenso kaufen unsere Eventplaner-Kunden so viele Produkte in großen Mengen, dass ein kostenloser Versand fast immer selbstverständlich ist.

Aber abgesehen von unseren Hochzeitsleuten sind unsere anderen Kunden in unterschiedlichem Maße von kostenlosem Versand betroffen.

Als wir beispielsweise letztes Jahr eine Influencer-Marketingkampagne für ein preisbewusstes Publikum durchführten, war unsere Warenkorbabbruchrate ungewöhnlich hoch .

Als Ergebnis rief ich alle unsere verlassenen Kunden an und fand heraus, dass unsere Versandkosten der Schuldige waren. Als Experiment habe ich unseren Schwellenwert für kostenlosen Versand von 75 $ auf 40 $ gesenkt, um zu sehen, ob dies eine Wirkung hat.

Tatsächlich ist unsere Warenkorbabbruchrate für diese Schürzenkunden gesunken und wir haben mehr Verkäufe abgeschlossen. Aber am Ende des Monats, als meine Frau die Zahlen durchführte, haben wir mehr Geld verloren, als wir an Aufträgen gewonnen haben .

Wie auch immer, mein Hauptpunkt ist, dass das Erhöhen oder Senken Ihres Schwellenwerts für kostenlosen Versand abhängig von Ihrem Kunden Auswirkungen haben kann oder nicht .

Und Sie müssen verschiedene Faktoren berücksichtigen.

Wenn Ihre Kunden preisbewusst sind , kann eine Erhöhung des Schwellenwerts Ihren durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, aber die Conversions reduzieren.

Legen Sie zunächst Ihren Schwellenwert für kostenlosen Versand 15-20% über Ihrem aktuellen durchschnittlichen Bestellwert fest und passen Sie ihn basierend auf Ihren Gewinnzahlen entsprechend an.

Strategie #2: Bieten Sie vor dem Checkout einen Upsell an

Es ist viel wahrscheinlicher, dass ein Kunde zusätzliche Waren kauft, nachdem er auf Ihrer Website Maßnahmen ergriffen hat.

Ein guter Zeitpunkt , um einem Kunden beispielsweise ein Angebot zu senden, ist, nachdem er Ihrem Newsletter beigetreten ist.

Ein guter Zeitpunkt , um einen Kunden dazu zu verleiten, seine Bestellung zu erhöhen, ist, nachdem er einen Artikel in seinen Warenkorb gelegt hat.

Hier ist ein Upsell, das wir auf unserer Website anbieten, nachdem sich ein Kunde für unser kostenloses Taschentuchangebot entschieden hat.

Ebenso können Sie sofort nach dem Hinzufügen zum Warenkorb zusätzliche Upsells von verwandten Artikeln anbieten.

Das obige Beispiel funktioniert wirklich gut, da der Kunde bereits eine Kaufabsicht demonstriert hat , die ihn für einen Upsell-Rabatt auf denselben oder einen ähnlichen Artikel anfällig macht. Es ist ein Kinderspiel!

Wenn Sie einen Shopify-Shop haben, können Sie diese Funktion ganz einfach mit der Produkt-Upsell-App hinzufügen

Strategie #3: Fügen Sie Upsells zu Ihren Amazon-Angeboten hinzu

Als Amazon-Verkäufer können Sie Ihren Produktangeboten auch Upsells hinzufügen, um Ihre durchschnittliche Bestellmenge zu steigern .

Erstellen Sie auf der Registerkarte "Werbung" in Seller Central wie unten gezeigt einen prozentualen Rabatt auf die Werbeaktion. Richten Sie Ihren Rabatt so ein, dass ein Kunde einen erheblichen Mengenrabatt erhält, wenn zusätzliche Artikel in den Warenkorb gelegt werden.

Dann zeigt Amazon in den Suchergebnissen Ihre Werbeaktion in den Produktlisten an, was Ihre Klickrate erhöht.

So sieht die Aktion auf der Produktliste selbst aus.

Wenn Sie diese Strategie verwenden, um Rabatte auf Ihre ANDEREN Artikel bei Amazon zu gewähren, können Sie Amazon trainieren, sie zu bündeln .

Wenn Sie beispielsweise Knoblauchpressen UND Knoblauchschäler verkaufen, können Sie beim Kauf einer Knoblauchpresse einen Rabatt auf Knoblauchschäler gewähren.

Im Laufe der Zeit kann Amazon diese beiden Artikel dann zusammen unter „Häufig zusammen gekauft“ anzeigen.

Mit dieser einen Strategie werden Sie wahrscheinlich über Nacht einen bis zu zweistelligen Anstieg der durchschnittlichen Auftragsgröße feststellen.

Strategie #4: Bieten Sie nach dem Kauf einen Upsell an

Vor einiger Zeit war ich beim örtlichen Panda Express, um Mittagessen zu kaufen, und gab der Kassiererin meine Kreditkarte, um mein Essen zu bezahlen.

Aber anstatt meine Karte zu belasten, fragte mich die Kassiererin: „Möchtest du einen Artikel für einen Dollar mehr?“

Nur ein Dolla Mo? Wie konnte ich Nein sagen? Ich war bereits fest entschlossen, Mittagessen zu kaufen UND ich war am Verhungern, also stimmte ich zu.

Ich wusste nicht, dass ich auf den einfachsten Trick im Buch hereingefallen bin , den Post-Sale-Upselling!

Nachdem ein Kunde seinen Kauf abgeschlossen hat, ist die BESTE Zeit, um etwas mehr Geld zu verdienen.

Letztendlich…

• Sie vertrauen Ihrem Shop bereits.
• Sie haben bereits ihre Zahlungsinformationen
• Sie haben dir bereits echte Dollars bezahlt

Außerdem sind sie durch einen Kauf auf einem Dopamin-High und extrem anfällig für die Macht der Suggestion .

Tatsächlich können Sie Ihre durchschnittliche Bestellgröße nach dem Verkauf ganz einfach um bis zu 11% erhöhen, indem Sie nach der Kasse Sonderaktionen anbieten.

So funktioniert das…

• Sie bestimmen bestimmte Produkte in Ihrem Shop, um den Upselling auszulösen
• Der Kunde klickt auf die Schaltfläche zur Bestätigung der Kasse
• Dem Kunden wird ein zusätzlicher Upsell angeboten
• Zusätzliche Produkte werden ihrem Warenkorb hinzugefügt , OHNE dass sie ihre Zahlungsinformationen erneut eingeben müssen.

Es ist ziemlich glatt und es gibt viele Apps, die diese Funktionalität automatisch für Sie implementieren.

Wenn Sie beispielsweise bei Shopify sind, empfehle ich die One Click Upsell-App von Zipify

Strategie #5: Bündeln Sie Ihre Produkte, anstatt sie einzeln zu verkaufen

Alle bisher beschriebenen Strategien bestehen darin, den Kunden dazu zu verleiten, zusätzliche Artikel in den Warenkorb zu legen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern .

Aber anstatt sie dazu zu verleiten, mehr Produkte hinzuzufügen, warum sie nicht einfach dazu bringen, mehr Produkte zu kaufen ?

Ist Ihnen aufgefallen, dass viele Restaurants heutzutage mehr pro Vorspeise verlangen, Ihnen aber größere Portionen geben?

Sie können mit Ihrem Online-Shop genau dieselbe Strategie verfolgen, indem Sie Ihre Produkte in Multipacks bündeln .

Wir verwenden diese Strategie durchgängig in unserem Online-Shop.

Wir verkaufen zum Beispiel Taschentücher. Aber die Kosten für ein einzelnes Taschentuch können nur 3 US-Dollar pro Taschentuch betragen.

Lohnt es sich für uns, einzelne Taschentücher für 3 US-Dollar pro Stück an Kunden zu versenden? Nicht wirklich.

Stattdessen zwingen wir Kunden, mindestens 3 zu kaufen, indem wir die meisten unserer günstigeren Taschentücher in 3 Packungen verpacken. Es gibt überhaupt kein Einzelpaket.

Darüber hinaus bieten wir spezielle 6er- und 12er-Sets mit deutlichem Rabatt an, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Auch wenn die meisten Ihrer Kunden nur ein einzelnes Gerät kaufen möchten, stellen Sie sicher, dass Sie zumindest die Option eines Bundles anbieten, um sie dazu zu verleiten, mehr mit einem Rabatt zu kaufen.

Es gibt viele Apps, die dies tun, oder Sie können die Bundles einfach als separate Artikel in Ihrem Shop auflisten.

Wenn Sie sich auf Shopify befinden, wird dies die App "Quantity Breaks" für Sie implementieren.

Verpacken

Wenn es um das Wachstum Ihres Shops geht, hat die Erhöhung Ihres durchschnittlichen Bestellwertes viele positive Auswirkungen.

Der wichtigste Faktor ist, dass Ihre Werbung viel effektiver ist. Wenn Sie pro Verkauf mehr Geld verdienen, ist es viel einfacher, einen guten Return on Advertising Spend zu erzielen.

Wenn Sie mehr Geld verdienen, haben Sie außerdem das zusätzliche Budget, um Ihren Kundenservice zu verbessern und die typischen Höhen und Tiefen jedes Unternehmens zu bewältigen.