5 немедленных способов увеличить ваш средний чек или среднюю стоимость заказа и заработать больше денег

Если вы хотите расширить свой магазин электронной коммерции, увеличение средней стоимости заказа может иметь огромное значение для вашей прибыльности и вашей способности продвигать свой бизнес.

Например, если у вас более высокая средняя стоимость заказа…

• Вы можете позволить себе больше тратить на рекламу
• Вы получите более высокую прибыль с продажи
• Вы получите больше дохода за тот же объем работы

В частности, когда речь идет о рекламе, более высокий AOV (средняя стоимость заказа) может значительно улучшить вашу рентабельность по показателям рекламных расходов .

В недавнем исследовании, проведенном Shoelace, в следующей таблице показано, как разные числа AOV могут повлиять на ROAS ретаргетинга в Facebook .

Что наиболее важно, наличие более высокой средней стоимости заказа значительно улучшит ваши общие продажи без каких-либо дополнительных усилий!

Эта статья является второй из трех статей о том, как удвоить продажи в электронной коммерции как на Amazon, так и в вашем интернет-магазине.

Если вы пропустили часть 1 и часть 3, вот ссылки ниже.

Как увеличить продажи вдвое, используя Scope, Viral Launch и Long Tail Pro для выхода на новые рынки

Как привлечь больше постоянных клиентов и повысить эффективность продаж на Amazon и на вашем веб-сайте

Этот пост будет посвящен тому, как увеличить среднюю стоимость вашего заказа .

Получите мой бесплатный мини-курс о том, как создать успешный магазин электронной коммерции

Если вы заинтересованы в запуске бизнеса в сфере электронной коммерции, я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Как определить среднюю стоимость вашего заказа (AOV)

Прежде чем вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа, вы должны знать, каков ваш средний чек .

На базовом уровне вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа, просто разделив свой доход на общее количество заказов .

Но даже несмотря на то, что этот расчет довольно прост, многие люди допускают следующие ошибки .

Когда дело доходит до расчета средней стоимости заказа, убедитесь, что вы ...

• Не включайте стоимость доставки
• Не включать налог с продаж
• Удалите любые аномально большие заказы, которые могут исказить ваши результаты

После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, следуйте приведенным ниже стратегиям.

Стратегия №1: Увеличьте порог бесплатной доставки

Самый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа - это поднять порог бесплатной доставки либо на 15-20%, либо на стоимость дополнительного товара в вашем магазине.

Например, если ваш средний размер заказа составляет 50 долларов, установите порог бесплатной доставки на уровне 60 долларов. Теоретически это должно побудить клиентов добавить больше товаров в корзину, чтобы получить право на бесплатную доставку.

Но, как и в случае с любой «теорией», реальность часто бывает иной, и эффективность этой стратегии зависит от множества факторов .

На протяжении многих лет мы пробовали множество различных экспериментов с нашим порогом бесплатной доставки, чтобы увеличить средний размер заказа, и вот что мы обнаружили .

Во-первых, наш интернет-магазин продает самые разные товары и обслуживает разные типы клиентов .

• У нас есть свадебные и поминальные клиенты, которые в основном покупают носовые платки.
• У нас есть мамы, бабушки и дедушки, которые в основном покупают наши персонализированные фартуки.
• У нас есть клиенты старшего возраста (> 45 лет), которые покупают наши кружевные наволочки и салфетки.
• У нас есть организаторы мероприятий, которые покупают наши льняные салфетки.

Все эти клиенты ведут себя по-разному.

Например, наших свадебных клиентов не волнует бесплатная доставка . Фактически, приличный процент наших свадебных людей платит дополнительные деньги за экспресс, потому что они ждут до последней минуты.

То же самое и с нашими мемориальными клиентами. В конце концов, когда вы планируете похороны, вас не волнует цена.

Точно так же клиенты наших организаторов мероприятий покупают так много товаров оптом, что бесплатная доставка почти всегда является само собой разумеющимся.

Но за пределами нашей свадьбы, другие наши клиенты, как правило, в той или иной степени страдают от бесплатной доставки.

Например, в прошлом году, когда мы проводили маркетинговую кампанию, ориентированную на людей с ограниченным бюджетом, уровень отказа от корзины покупок был аномально высоким .

В результате я холодно обзвонил всех наших брошенных клиентов и узнал, что во всем виновата наша доставка. Поэтому в качестве эксперимента я снизил порог бесплатной доставки с 75 до 40 долларов, чтобы посмотреть, повлияет ли это на результат.

Разумеется, для этих покупателей фартуков уровень отказа от корзины снизился, и мы закрыли больше продаж. Но в конце месяца, когда моя жена провела подсчеты, мы потеряли больше денег, чем заработали на заказах .

В любом случае, моя основная мысль заключается в том, что увеличение или уменьшение порога бесплатной доставки может иметь или не иметь эффекта в зависимости от вашего клиента.

При этом необходимо учитывать множество факторов.

Если ваши клиенты чувствительны к цене , то повышение порога может увеличить среднюю стоимость заказа, но может снизить количество конверсий.

Начните с установки порога бесплатной доставки на 15–20% выше текущей средней стоимости заказа и внесите соответствующие поправки в соответствии с вашими показателями прибыли.

Стратегия № 2: Предложите допродажу перед оплатой

Покупатель с гораздо большей вероятностью купит дополнительные товары после того, как совершит действие на вашем сайте.

Например, отличное время для отправки клиенту предложения - это после того, как он присоединится к вашей рассылке.

Прекрасное время, чтобы побудить клиента увеличить объем заказа, - это сразу после того, как он добавит товар в свою корзину.

Вот дополнительные продажи, которые мы предлагаем на нашем сайте после того, как покупатель подписался на наше бесплатное предложение платков.

Точно так же вы можете предлагать дополнительные продажи связанных товаров сразу после добавления в корзину .

Приведенный выше пример работает очень хорошо, потому что покупатель уже продемонстрировал намерение совершить покупку, что делает его уязвимым для скидки на допродажу того же или подобного товара. Это и ежу понятно!

Если у вас есть магазин Shopify, вы можете легко добавить эту функцию с помощью приложения Product Upsell.

Стратегия №3: Добавьте допродажи в свои листинги на Amazon

Как продавец на Amazon, вы также можете добавлять дополнительные продажи в свои списки продуктов, чтобы увеличить средний размер заказа .

На вкладке рекламы в Seller Central создайте процентную скидку на продвижение, как показано ниже. Настройте скидку так, чтобы покупатель получал значительную скидку за количество при добавлении дополнительных товаров в корзину.

Затем в результатах поиска Amazon отобразит ваше продвижение в списках продуктов, что увеличит ваш рейтинг кликов.

Так выглядит продвижение на самом товарном листе.

Если вы используете эту стратегию для предоставления скидок на ДРУГИЕ товары на Amazon, вы можете обучить Amazon объединять их вместе .

Например, если вы продаете чесночные прессы И чеснокочистители, вы можете предоставить скидку на чесночные машины всякий раз, когда приобретаете чесночный пресс.

Затем со временем Amazon может показывать эти 2 товара вместе в разделе «Часто покупаемые вместе».

Используя эту единственную стратегию, вы, вероятно, увидите двузначное увеличение среднего размера заказа за ночь.

Стратегия №4: предлагать более высокую цену после покупки

Некоторое время назад я был в местном магазине Panda Express, покупая обед, и передал кассиру свою кредитную карту, чтобы заплатить за еду.

Но вместо того, чтобы снимать деньги с моей карты, кассир спросил меня: «Вы хотите, чтобы один товар на один доллар дороже?»

Всего одна доллар в месяц? Как я мог сказать нет? Я уже был готов купить обед, и я голодал, поэтому согласился.

Я и не подозревал, что попался на самый простой трюк из книги - допродажу после продажи!

После того, как покупатель совершит покупку, это ЛУЧШЕЕ время, чтобы заработать немного дополнительных денег.

После всего…

• Они уже доверяют вашему магазину.
• У вас уже есть их платежная информация
• Они уже заплатили вам реальные доллары

Кроме того, они находятся на высоком уровне дофамина от совершения покупки и чрезвычайно уязвимы для силы внушения .

Фактически, вы можете легко увеличить свой средний размер заказа после продажи до 11% , предлагая специальные акции после оформления заказа.

Вот как это работает…

• Вы назначаете определенные продукты в своем магазине, чтобы вызвать дополнительные продажи
• Клиент нажимает кнопку подтверждения оформления заказа
• Клиенту предлагается дополнительная допродажа
• Дополнительные продукты добавляются в их корзину БЕЗ необходимости повторного ввода платежной информации.

Это довольно удобно, и есть много приложений, которые автоматически реализуют эту функцию.

Например, если вы используете Shopify, я рекомендую приложение One Click Upsell от Zipify.

Стратегия № 5: объединяйте свои продукты в пакеты вместо того, чтобы продавать их по отдельности

Все описанные до сих пор стратегии включают в себя побуждение покупателя добавить дополнительные товары в корзину, чтобы повысить среднюю стоимость заказа .

Но вместо того, чтобы побуждать их добавлять больше продуктов, почему бы просто не заставить их покупать больше продуктов ?

Вы заметили, что в наши дни многие рестораны берут больше за первое блюдо, но предлагают большие порции?

Вы можете следовать той же стратегии в отношении своего интернет-магазина, объединяя свои продукты в несколько упаковок .

Мы широко используем эту стратегию в нашем интернет-магазине.

Например, мы продаем носовые платки. Но стоимость одного носового платка может составлять всего 3 доллара за носовой платок.

Стоит ли нам доставлять клиентам отдельные платки по 3 доллара за штуку? Не совсем.

Вместо этого мы заставляем клиентов покупать как минимум 3, упаковывая большинство наших менее дорогих носовых платков в 3 упаковки. Единого пакета нет вообще.

Кроме того, мы предлагаем специальные наборы из 6 и 12 штук со значительной скидкой, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

Даже если большинство ваших клиентов хотят купить только одну единицу, убедитесь, что вы, по крайней мере, предлагает вариант комплекта, чтобы соблазнить их купить больше со скидкой.

Для этого существует множество приложений, или вы можете просто перечислить пакеты как отдельные товары в своем магазине.

Еще раз, если вы используете Shopify, приложение Quantity Breaks сделает это за вас.

Завершение

Когда дело доходит до развития вашего магазина, увеличение средней стоимости заказа имеет множество положительных эффектов.

Самым важным фактором является то, что ваша реклама будет намного эффективнее. Когда вы зарабатываете больше денег на продаже, гораздо легче добиться хорошей рентабельности затрат на рекламу.

Кроме того, когда вы зарабатываете больше денег, у вас будет дополнительный бюджет, чтобы улучшить обслуживание клиентов и справиться с типичными взлетами и падениями в любом бизнесе.