5 modi immediati per aumentare l'AOV o il valore medio dell'ordine e guadagnare di più
Pubblicato: 2021-08-19Se vuoi far crescere il tuo negozio di e-commerce, aumentare il valore medio dell'ordine può fare un'enorme differenza nella tua redditività e nella tua capacità di commercializzare la tua attività.
Ad esempio, quando hai un valore medio dell'ordine più alto...
- Puoi permetterti di spendere di più in pubblicità
- Si farà un profitto più elevato per la vendita
- Potrai generare maggiori entrate per la stessa quantità di lavoro
Soprattutto quando si tratta di pubblicità, un AOV (valore medio dell'ordine) più elevato può migliorare drasticamente il ritorno sulle metriche di spesa pubblicitaria .
In un recente studio condotto da Shoelace, la tabella seguente mostra come i diversi numeri AOV possono influenzare il ROAS del retargeting di Facebook .
Ancora più importante, avere un valore medio dell'ordine più alto migliorerà drasticamente le tue vendite complessive senza alcun lavoro aggiuntivo!
Questo articolo è la parte 2 di una serie in 3 parti su come raddoppiare le vendite dell'e-commerce sia su Amazon che sul tuo negozio online.
Se ti sei perso la parte 1 e la parte 3, ecco i link qui sotto.
Come raddoppiare le vendite utilizzando Scope, Viral Launch e Long Tail Pro per puntare a nuovi mercati
Come ottenere più clienti abituali e aumentare il valore della vendita a vita su Amazon e sul tuo sito web
Questo post si concentrerà su come aumentare il valore medio dell'ordine .
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Se sei interessato ad avviare un'attività di e-commerce, ho messo insieme un pacchetto completo di risorse che ti aiuteranno a lanciare il tuo negozio online da zero. Assicurati di prenderlo prima di partire!
Come determinare il valore medio dell'ordine (AOV)
Prima di poter aumentare il valore medio dell'ordine, devi prima sapere qual è il tuo AOV .
A livello di base, puoi calcolare il valore medio degli ordini semplicemente dividendo le tue entrate per il numero totale di ordini .
Ma anche se questo calcolo è abbastanza semplice, molte persone commettono i seguenti errori .
Quando si tratta di calcolare il valore medio dell'ordine, assicurati di...
- Non includere le spese di spedizione
- Non includere l'imposta sulle vendite
- Rimuovi tutti gli ordini anormalmente grandi che possono distorcere i tuoi risultati
Una volta calcolato il valore medio dell'ordine, segui queste strategie di seguito.
Strategia n. 1: aumentare la soglia di spedizione gratuita
Il modo più semplice per aumentare il valore medio dell'ordine è aumentare la soglia di spedizione gratuita del 15-20% o del costo di un articolo aggiuntivo nel tuo negozio.
Ad esempio, se la dimensione media dell'ordine è $ 50, imposta la soglia di spedizione gratuita a $ 60. In teoria, questo dovrebbe invogliare i clienti a inserire più articoli nel carrello per beneficiare della spedizione gratuita.
Ma come per ogni “teoria”, la realtà è spesso diversa e l'efficacia di questa strategia dipende da molti fattori .
Nel corso degli anni, abbiamo provato molti esperimenti diversi con la nostra soglia di spedizione gratuita per aumentare la dimensione media degli ordini ed ecco cosa abbiamo scoperto .
Innanzitutto, il nostro negozio di e-commerce vende una varietà di articoli e si rivolge a diversi tipi di clienti .
- Abbiamo i nostri clienti per matrimoni e commemorazioni che acquistano principalmente fazzoletti
- Abbiamo mamme e nonni che acquistano principalmente i nostri grembiuli personalizzati
- Abbiamo i nostri clienti più anziani (>45) che acquistano le nostre federe e centrini in pizzo.
- Abbiamo i nostri organizzatori di eventi che acquistano i nostri tovaglioli di lino
Tutti questi clienti si comportano in modo molto diverso.
Ad esempio, ai nostri clienti del matrimonio non interessa la spedizione gratuita . In effetti, una percentuale decente dei nostri addetti al matrimonio paga soldi extra per l'espresso perché aspettano fino all'ultimo minuto.
Lo stesso vale con i nostri clienti commemorativi. Dopotutto, quando pianifichi un funerale, non ti preoccuperai dei costi.
Allo stesso modo, i nostri clienti di organizzatori di eventi acquistano così tanti prodotti alla rinfusa che la spedizione gratuita è praticamente sempre scontata.
Ma al di fuori dei nostri addetti al matrimonio, gli altri nostri clienti tendono a risentire della spedizione gratuita a vari livelli .
Ad esempio, l'anno scorso, quando abbiamo lanciato una campagna di influencer marketing per un pubblico attento al budget, il nostro tasso di abbandono del carrello era anormalmente alto .
Di conseguenza, ho chiamato tutti i nostri clienti abbandonati e ho scoperto che la causa era il nostro costo di spedizione. Quindi, solo come esperimento, ho abbassato la nostra soglia di spedizione gratuita da $ 75 a $ 40 per vedere se avrebbe avuto un effetto.
Abbastanza sicuro, il nostro tasso di abbandono del carrello è diminuito per questi clienti di grembiule e abbiamo chiuso più vendite. Ma alla fine del mese, quando mia moglie ha fatto i conti, abbiamo perso più soldi di quanti ne abbiamo guadagnati negli ordini .
Ad ogni modo, il mio punto principale è che l'aumento o la riduzione della soglia di spedizione gratuita può o meno avere un effetto a seconda del cliente.
E devi prendere in considerazione una serie di fattori.
Se i tuoi clienti sono sensibili al prezzo , l'aumento della soglia potrebbe aumentare il valore medio dell'ordine ma ridurre le conversioni.
Inizia impostando la tua soglia di spedizione gratuita del 15-20% al di sopra del valore medio dell'ordine corrente e regola di conseguenza in base ai tuoi numeri di profitto.
Strategia n. 2: offrire un upsell prima del pagamento
È molto più probabile che un cliente acquisti beni aggiuntivi dopo aver eseguito un'azione sul tuo sito.
Ad esempio, un ottimo momento per inviare un'offerta a un cliente è dopo che si è iscritto alla tua newsletter.
Un ottimo momento per invogliare un cliente ad aumentare il proprio ordine è subito dopo aver aggiunto un articolo al carrello.
Ecco un upsell che offriamo sul nostro sito dopo che un cliente ha aderito alla nostra offerta di fazzoletti gratuiti.
Allo stesso modo, puoi offrire ulteriori vendite di articoli correlati immediatamente dopo l'aggiunta al carrello .
L'esempio sopra funziona molto bene perché il cliente ha già dimostrato l'intenzione di acquistare che lo rende suscettibile di uno sconto di upsell sullo stesso articolo o su un articolo simile. È un gioco da ragazzi!
Se hai un negozio Shopify, puoi aggiungere facilmente questa funzionalità con l'app Product Upsell
Strategia n. 3: aggiungi upsell alle tue inserzioni Amazon
In qualità di venditore Amazon, puoi anche aggiungere upsell ai tuoi elenchi di prodotti per aumentare la dimensione media dell'ordine .
Nella scheda Pubblicità in Seller Central, crea una percentuale di sconto sulla promozione come mostrato di seguito. Imposta il tuo sconto in modo tale che un cliente ottenga uno sconto significativo sulla quantità quando vengono aggiunti altri articoli al carrello.
Quindi, nei risultati di ricerca, Amazon visualizzerà la tua promozione negli elenchi dei prodotti che aumenterà la tua percentuale di clic.
Questo è l'aspetto della promozione nell'elenco dei prodotti stesso.
Se utilizzi questa strategia per offrire sconti ai tuoi ALTRI articoli su Amazon, puoi addestrare Amazon a raggrupparli insieme .
Ad esempio, se vendi spremiaglio E pelapatate, puoi offrire uno sconto sui pelapatate ogni volta che viene acquistato uno spremiaglio.
Quindi, nel tempo, Amazon potrebbe mostrare questi 2 articoli insieme in "Comprati frequentemente insieme"
Utilizzando questa strategia, è probabile che durante la notte vedrai un aumento fino a due cifre della dimensione media degli ordini.
Strategia n. 4: offrire un upsell dopo l'acquisto
Qualche tempo fa, ero al Panda Express locale a comprare il pranzo e ho consegnato al cassiere la mia carta di credito per pagare il cibo.
Ma invece di addebitare la mia carta, il cassiere mi ha chiesto: "Vorresti un altro articolo per un dollaro in più?"
Solo un dollaro? Come potrei dire di no? Ero già impegnato a comprare il pranzo E stavo morendo di fame, quindi ho accettato.
Non sapevo di essermi innamorato del trucco più semplice del libro, l'upsell post vendita!
Dopo che un cliente ha completato l'acquisto è il momento MIGLIORE per guadagnare qualche soldo in più.
Dopotutto…
- Si fidano già del tuo negozio.
- Hai già i loro dati di pagamento
- Ti hanno già pagato dollari veri
Inoltre, sono su un alto livello di dopamina da un acquisto ed estremamente vulnerabili al potere della suggestione .
In effetti, puoi facilmente aumentare la dimensione media dell'ordine dopo la vendita fino all'11% offrendo promozioni speciali dopo il checkout.
Ecco come funziona…
- Designi prodotti specifici nel tuo negozio per attivare l'upsell
- Il cliente preme il pulsante di conferma del checkout
- Al cliente viene offerto un ulteriore upsell
- Ulteriori prodotti vengono aggiunti al carrello SENZA che debbano inserire nuovamente i dati di pagamento.
È piuttosto fluido e ci sono molte app che implementano automaticamente questa funzionalità per te.
Ad esempio, se sei su Shopify, ti consiglio l'app One Click Upsell di Zipify
Strategia n. 5: raggruppa i tuoi prodotti invece di venderli singolarmente
Tutte le strategie descritte finora comportano l'invogliare il cliente ad aggiungere ulteriori articoli al carrello per aumentare il valore medio dell'ordine .
Ma invece di invogliarli ad aggiungere più prodotti, perché non farli semplicemente acquistare più prodotti in primo luogo?
Hai notato che molti ristoranti in questi giorni fanno pagare di più per antipasto ma ti danno porzioni più grandi?
Puoi seguire la stessa identica strategia con il tuo negozio online raggruppando i tuoi prodotti in confezioni multiple .
Usiamo questa strategia in modo pervasivo nel nostro negozio online.
Ad esempio, vendiamo fazzoletti. Ma il costo di un singolo fazzoletto può arrivare fino a $ 3 per fazzoletto.
Ne vale la pena spedire ai clienti fazzoletti singoli a 3 dollari l'uno? Non proprio.
Invece, costringiamo i clienti ad acquistarne almeno 3 confezionando la maggior parte dei nostri fazzoletti meno costosi in 3 confezioni. Non esiste affatto un pacchetto singolo.
Inoltre, offriamo set speciali da 6 e 12 con uno sconto significativo per aumentare il valore medio dell'ordine.
Anche se la maggior parte dei tuoi clienti desidera acquistare solo una singola unità, assicurati di offrire almeno l'opzione di un pacchetto per invogliarli ad acquistare di più con uno sconto.
Ci sono molte app che lo fanno, oppure puoi semplicemente elencare i pacchetti come articoli separati nel tuo negozio.
Ancora una volta, se sei su Shopify, l'app Quantity Breaks lo implementerà per te.
Avvolgendolo
Quando si tratta di far crescere il tuo negozio, aumentare il valore medio dell'ordine ha molti effetti positivi.
Il fattore più importante è che la tua pubblicità sarà molto più efficace. Quando guadagni di più per ogni vendita, è molto più facile ottenere un buon ritorno sulla spesa pubblicitaria.
Inoltre, quando guadagni di più, avrai il budget aggiuntivo per migliorare il tuo servizio clienti e affrontare i tipici alti e bassi di qualsiasi attività commerciale.