5 natychmiastowych sposobów na zwiększenie AOV lub średniej wartości zamówienia i zarobienie większej ilości pieniędzy

Jeśli chcesz rozwijać swój sklep e-commerce, zwiększenie średniej wartości zamówienia może mieć ogromny wpływ na Twoją rentowność i zdolność do promowania Twojej firmy.

Na przykład, gdy masz wyższą średnią wartość zamówienia…

• Możesz pozwolić sobie na większe wydatki na reklamy
• Będziesz się wyższy zysk na sprzedaży
• Będzie generować większe przychody dla tej samej ilości pracy

Zwłaszcza jeśli chodzi o reklamę, wyższy AOV (średnia wartość zamówienia) może drastycznie poprawić Twój zwrot z nakładów na reklamę .

W niedawnym badaniu przeprowadzonym przez Shoelace poniższa tabela pokazuje, jak różne wartości AOV mogą wpływać na ROAS z retargetingu na Facebooku .

Co najważniejsze, posiadanie wyższej średniej wartości zamówienia drastycznie poprawi ogólną sprzedaż bez dodatkowej pracy!

Ten artykuł jest częścią 2 z 3 częściowej serii o tym, jak podwoić sprzedaż e-commerce zarówno w Amazon, jak i w sklepie internetowym.

Jeśli przegapiłeś część 1 i część 3, oto linki poniżej.

Jak podwoić sprzedaż za pomocą Scope, Viral Launch i Long Tail Pro, aby dotrzeć do nowych rynków?

Jak zdobyć więcej stałych klientów i zwiększyć dożywotnią sprzedaż na Amazon i w Twojej witrynie?

W tym poście skupimy się na tym, jak zwiększyć średnią wartość zamówienia .

Uzyskaj bezpłatny mini kurs na temat tego, jak założyć udany sklep e-commerce

Jeśli jesteś zainteresowany rozpoczęciem działalności e-commerce, przygotowałem kompleksowy pakiet zasobów , które pomogą Ci uruchomić własny sklep internetowy od zera. Koniecznie weź go przed wyjazdem!

Kliknij tutaj, aby pobrać

Jak określić średnią wartość zamówienia (AOV)

Zanim będziesz mógł zwiększyć średnią wartość zamówienia, musisz przede wszystkim wiedzieć, jakie jest Twoje AOV .

Na poziomie podstawowym możesz obliczyć średnią wartość zamówienia, dzieląc przychody przez całkowitą liczbę zamówień .

Ale chociaż ta kalkulacja jest dość prosta, wiele osób popełnia następujące błędy .

Jeśli chodzi o obliczanie średniej wartości zamówienia, upewnij się, że…

• Nie uwzględniaj kosztów wysyłki
• Nie uwzględniaj podatku od sprzedaży
• Usuń wszelkie wyjątkowo duże zamówienia, które mogą zniekształcić wyniki

Po obliczeniu średniej wartości zamówienia postępuj zgodnie z poniższymi strategiami.

Strategia nr 1: zwiększ próg bezpłatnej wysyłki

Najprostszym sposobem na zwiększenie średniej wartości zamówienia jest podniesienie progu bezpłatnej wysyłki o 15-20% lub o koszt dodatkowego produktu w Twoim sklepie.

Na przykład, jeśli średni rozmiar zamówienia wynosi 50 USD, ustaw próg bezpłatnej wysyłki na 60 USD. Teoretycznie powinno to zachęcić klientów do dodania większej liczby produktów do koszyka, aby zakwalifikować się do bezpłatnej wysyłki.

Ale jak w przypadku każdej „teorii”, rzeczywistość jest często inna i skuteczność tej strategii zależy od wielu czynników .

Na przestrzeni lat przeprowadziliśmy wiele różnych eksperymentów z naszym progiem bezpłatnej wysyłki, aby zwiększyć średnią wielkość zamówienia. Oto, co odkryliśmy .

Po pierwsze, nasz sklep internetowy sprzedaje różnorodne produkty i obsługuje różne typy klientów .

• Mamy naszych klientów ślubnych i pamiątkowych, którzy kupują przede wszystkim chusteczki do nosa
• Mamy mamy i dziadków, którzy kupują przede wszystkim nasze spersonalizowane fartuchy
• Mamy starszych klientów (>45 lat), którzy kupują nasze koronkowe poszewki i serwety.
• Mamy naszych planistów wydarzeń, którzy kupują nasze lniane serwetki

Wszyscy ci klienci zachowują się zupełnie inaczej.

Na przykład nasi klienci ślubni nie dbają o bezpłatną wysyłkę . W rzeczywistości przyzwoity procent naszych weselników płaci dodatkowe pieniądze za ekspres, ponieważ czekają do ostatniej chwili.

To samo dotyczy naszych pamiątkowych klientów. W końcu, kiedy planujesz pogrzeb, nie będziesz przejmować się kosztami.

Z tego samego powodu nasi klienci planujący imprezy kupują tak dużo produktów hurtowo, że bezpłatna wysyłka jest prawie zawsze dostępna.

Ale poza naszymi weselnikami, nasi pozostali klienci są w różnym stopniu dotknięci bezpłatną wysyłką .

Na przykład w zeszłym roku, kiedy prowadziliśmy kampanię marketingową influencer skierowaną do odbiorców nastawionych na budżet, nasz współczynnik porzucania koszyka był wyjątkowo wysoki .

W rezultacie zadzwoniłem do wszystkich naszych porzuconych klientów i dowiedziałem się, że winowajcą był koszt wysyłki. W ramach eksperymentu obniżyłem więc próg bezpłatnej wysyłki z 75 USD do 40 USD, aby sprawdzić, czy przyniesie to efekt.

Rzeczywiście, nasz wskaźnik porzucania koszyków spadł dla tych klientów z fartuchami i zamknęliśmy więcej sprzedaży. Ale pod koniec miesiąca, kiedy moja żona prowadziła liczby, straciliśmy więcej pieniędzy niż zyskaliśmy na zamówieniach .

W każdym razie moim głównym celem jest to, że zwiększenie lub obniżenie progu bezpłatnej wysyłki może, ale nie musi mieć wpływu w zależności od klienta.

Musisz wziąć pod uwagę wiele czynników.

Jeśli Twoi klienci są wrażliwi na ceny , podwyższenie progu może zwiększyć średnią wartość zamówienia, ale może zmniejszyć liczbę konwersji.

Zacznij od ustawienia progu bezpłatnej wysyłki o 15-20% powyżej aktualnej średniej wartości zamówienia i odpowiednio dostosuj go na podstawie liczb zysku.

Strategia nr 2: zaoferuj sprzedaż dodatkową przed kasą

Klient jest znacznie bardziej skłonny do zakupu dodatkowych towarów po wykonaniu działań w Twojej witrynie.

Na przykład świetny czas na wysłanie klientowi oferty to moment, w którym dołączy on do Twojego newslettera.

Świetnym momentem na zachęcenie klienta do zwiększenia zamówienia jest moment, w którym doda on produkt do koszyka.

Oto oferta dodatkowa, którą oferujemy w naszej witrynie po tym, jak klient zdecyduje się skorzystać z naszej bezpłatnej oferty chusteczki.

Podobnie możesz oferować dodatkową sprzedaż powiązanych produktów natychmiast po dodaniu do koszyka .

Powyższy przykład działa naprawdę dobrze, ponieważ klient już zademonstrował zamiar zakupu, co czyni go podatnym na zniżkę na sprzedaż tego samego lub podobnego produktu. To nie myślenia!

Jeśli masz sklep Shopify, możesz łatwo dodać tę funkcję za pomocą aplikacji Product Upsell

Strategia nr 3: Dodaj up-sell do swoich aukcji Amazon

Jako sprzedawca na Amazon możesz również dodawać up-sell do swoich ofert produktów, aby zwiększyć średnią wielkość zamówienia .

Na karcie reklamowej w Centrum Sprzedawcy utwórz procent zniżki na promocję, jak pokazano poniżej. Skonfiguruj zniżkę w taki sposób, aby klient otrzymał znaczną zniżkę ilościową, gdy do koszyka zostaną dodane dodatkowe produkty.

Następnie w wynikach wyszukiwania Amazon wyświetli Twoją promocję w listach produktów, co zwiększy współczynnik klikalności.

Tak wygląda promocja na samej liście produktów.

Jeśli korzystasz z tej strategii, aby oferować zniżki na INNE produkty w Amazon, możesz wyszkolić Amazon, aby łączył je razem .

Na przykład, jeśli sprzedajesz prasy do czosnku ORAZ obieraczki do czosnku, możesz udzielić zniżki na obieraczki do czosnku przy każdym zakupie prasy do czosnku.

Z czasem Amazon może wyświetlać te 2 elementy razem w sekcji „Często kupowane razem”

Korzystając z tej jednej strategii, prawdopodobnie zauważysz z dnia na dzień nawet dwucyfrowy wzrost średniej wielkości zamówienia.

Strategia nr 4: zaoferuj sprzedaż dodatkową po zakupie

Jakiś czas temu byłem w lokalnym Panda Express kupując lunch i wręczyłem kasjerowi kartę kredytową, aby zapłacić za jedzenie.

Ale zamiast obciążać moją kartę, kasjer zapytał mnie: „Czy chciałbyś jeden przedmiot mo za jedną dolarę więcej?”

Tylko jedna dola mo? Jak mógłbym odmówić? Byłem już zobowiązany do kupowania obiadu I głodowałem, więc się zgodziłem.

Nie wiedziałem, że zakochałem się w najłatwiejszej sztuczce z książki, czyli sprzedaży posprzedażowej!

Gdy klient sfinalizuje zakup, jest to NAJLEPSZY czas na zarobienie dodatkowej gotówki.

W końcu…

• Oni już ufają Twojemu sklepowi.
• Masz już informacje o płatnościach
• Już zapłacili ci prawdziwe dolary

Dodatkowo są na haju dopaminy po dokonaniu zakupu i są wyjątkowo podatne na siłę sugestii .

W rzeczywistości możesz łatwo zwiększyć średni rozmiar zamówienia po sprzedaży nawet o 11% , oferując specjalne promocje po złożeniu zamówienia.

Oto jak to działa…

• Wyznaczasz konkretne produkty w swoim sklepie, aby wywołać up-sell
• Klient klika przycisk potwierdzenia kasy
• Klientowi oferowana jest dodatkowa sprzedaż
• Dodatkowe produkty są dodawane do koszyka BEZ konieczności ponownego wprowadzania informacji o płatności.

Jest całkiem sprytny i istnieje wiele aplikacji, które automatycznie implementują tę funkcjonalność.

Na przykład, jeśli korzystasz z Shopify, polecam aplikację One Click Upsell firmy Zipify

Strategia nr 5: Łącz swoje produkty w pakiety zamiast sprzedawać je pojedynczo

Wszystkie dotychczas opisane strategie polegają na zachęcaniu klienta do dodawania kolejnych produktów do koszyka w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia .

Ale zamiast zachęcać ich do dodania większej ilości produktów, dlaczego nie skłonić ich do zakupu większej ilości produktów ?

Czy zauważyłeś, że obecnie wiele restauracji pobiera wyższe opłaty za przystawkę, ale podaje większe porcje?

Możesz zastosować tę samą strategię w swoim sklepie internetowym, łącząc produkty w opakowania zbiorcze .

W naszym sklepie internetowym powszechnie stosujemy tę strategię.

Na przykład sprzedajemy chusteczki do nosa. Ale koszt jednej chusteczki może wynosić zaledwie 3 USD za chusteczkę.

Czy warto wysyłać klientom pojedyncze chusteczki po 3 USD za sztukę? Nie bardzo.

Zamiast tego zmuszamy klientów do zakupu co najmniej 3 sztuk, pakując większość naszych tańszych chusteczek w 3 opakowania. W ogóle nie ma jednego opakowania.

Dodatkowo oferujemy specjalne zestawy 6 i 12 sztuk ze znaczną zniżką, aby podnieść średnią wartość zamówienia.

Nawet jeśli większość Twoich klientów chce kupić tylko jedną jednostkę, upewnij się, że oferujesz przynajmniej opcję pakietu, aby skusić ich do zakupu większej ilości ze zniżką.

Istnieje wiele aplikacji, które to robią, lub możesz po prostu wystawić pakiety jako osobne przedmioty w swoim sklepie.

Jeszcze raz, jeśli korzystasz z Shopify, aplikacja Quantity Breaks zaimplementuje to za Ciebie.

Zawijanie It

Jeśli chodzi o rozwój sklepu, zwiększenie średniej wartości zamówienia ma wiele pozytywnych efektów.

Najważniejszym czynnikiem jest to, że Twoja reklama będzie znacznie skuteczniejsza. Gdy zarabiasz więcej na sprzedaży, znacznie łatwiej jest osiągnąć dobry zwrot z nakładów na reklamę.

Ponadto, gdy zarobisz więcej pieniędzy, będziesz mieć dodatkowy budżet na poprawę obsługi klienta i poradzenie sobie z typowymi wzlotami i upadkami w każdej firmie.