Como vender em 2022

Os últimos dois anos foram tempos de incríveis disrupções nos negócios e adaptações igualmente impressionantes.

E 2022 não será diferente.

Para a maioria das empresas, a pandemia interrompeu muitos aspectos de como nos relacionamos com os clientes – incluindo como comercializamos e vendemos.

Se você trabalha em vendas em qualquer nível (e mesmo se você estiver em marketing ou se seu título não diz vendas, eu diria que sim...), você precisa ver como a maré mudou.

Aqui está o que uma pesquisa feita pela McKinsey Consulting tinha a dizer sobre vendas B2B em particular, mas, na verdade, isso se aplica a todos:

• As interações de autoatendimento digital e representantes remotos provavelmente serão os elementos dominantes do modelo de entrada no mercado B2B daqui para frente, ao vender para pequenas e médias empresas e grandes empresas.
• Retornar a um nível de cobertura de vendas presencial pré-COVID-19 NÃO acontecerá , pois apenas 20 a 30% dos compradores B2B desejam interagir com os representantes pessoalmente, mesmo em seu modelo ideal/pós-COVID-19.
• Mais de 90% dos tomadores de decisão B2B esperam que o modelo remoto e digital permaneça no longo prazo, e 3 em cada 4 acreditam que o novo modelo é tão ou mais eficaz do que antes do COVID-19 (para clientes existentes e potenciais).
• 99% dos compradores B2B afirmam que farão uma compra em um modelo de autoatendimento digital de ponta a ponta , com a grande maioria muito confortável gastando US$ 50 mil ou mais online.
• As conexões de videoconferência são críticas e são preferidas por áudio/telefone por 4 em cada 5 compradores B2B.

O que isso significa para as vendas? Como você pode GANHAR neste ambiente? O que acontece quando o “novo normal” se torna bem, simplesmente normal.

Escolha fatos sobre sentimentos

Quando a pandemia chegou, conversei com muitas empresas que estavam preocupadas e assustadas porque suas feiras foram canceladas. Por que isso foi um problema? Porque eles dependiam desses programas há anos, se não décadas, para obter suas pistas. Isso foi especialmente verdadeiro para as empresas B2B com as quais conversei.

No entanto, quando eu cavei e perguntei por que eles foram a esses shows em primeiro lugar, a razão retumbante (e surpreendente) da maioria foi simplesmente: legado. Eles estavam fazendo o que sempre fizeram porque funcionava APENAS o suficiente para continuar fazendo, apesar dos retornos decrescentes.

Aqui está uma coisa que você pode não saber sobre mim: eu não amo a mídia social por causa da mídia social. Na verdade, não estou emocionalmente ligado ou investido em plataformas ou ferramentas. Quando comecei minha carreira, as pessoas ficavam chocadas quando eu não parecia me importar se eles acreditavam ou não que o Facebook e o Twitter estavam aqui para ficar. Era como se eles quisessem que eu os convencesse.

Quando se trata de marketing e vendas, não importa o que você acredita. Tudo o que importa é o que funciona.

As empresas que mudaram de feiras comerciais prosperaram. Eles perceberam que havia uma ABUNDÂNCIA de oportunidades e maior ROI nas novas ferramentas e estratégias que usavam. Um de nossos clientes está no espaço de tecnologia de restaurantes. Quando as duas principais feiras do ano foram canceladas, eles mudaram para uma estratégia de relações públicas totalmente possuída e conquistada, conseguindo 1.500 leads em 90 dias. Vamos apenas revisitar esta jóia: mais de 90% dos tomadores de decisão B2B esperam que o modelo remoto e digital permaneça no longo prazo, e 3 em cada 4 acreditam que o novo modelo é tão ou mais eficaz do que antes do COVID-19 (para ambos clientes existentes e potenciais.)

Vendas B2B NÃO são o mesmo que vendas B2C

É popular dizer que B2B e B2C não importam. É tudo sobre vendas humanas.

E isso seria correto... exceto que a motivação CHAVE para comprar é diferente.

Em uma transação B2C, o cliente está tentando EVITAR O ARREPENDIMENTO – aquele “ugh, eu não deveria ter comprado aqueles sapatos” sentindo-se na manhã seguinte ou chateado quando aquele acessório de cozinha acaba sendo um fracasso. A motivação principal é evitar o arrependimento.

Em uma transação B2B, o comprador está tentando EVITAR CULPA. A menos que você esteja vendendo para o CEO operacional, é provável que alguém tenha que defender sua decisão de contratar você, seus serviços ou comprar seu produto.

A IBM prosperou durante anos porque cunhou um ditado em particular: “Ninguém é demitido por comprar azul”.

Se você precisasse comprar hardware para o escritório e fosse com a IBM, seu chefe não poderia dizer – “oh, bem, isso é o que você ganha por confiar em um sem nome”. Você poderia facilmente dizer “Bem, é a IBM. Eles são os melhores do ramo.” Ele fez para uma decisão sem culpa.

O mercado hoje é mais complicado, mas a premissa absolutamente permanece. Você precisa investir em confiança em torno de sua marca – mais do que nunca se você vender no espaço b2b.

Mindshare = Market Share por isso mesmo. À medida que sua participação de voz aumenta, sua participação no mercado também aumenta. Basta perguntar à Tesla, Salesforce ou Slack.

Por que “Nike” recebe mais pesquisas do que “Sapatos”

A maioria dos vendedores não pensa em branding tanto quanto em fechar, mas essa é uma grande oportunidade perdida.

Vejamos este exemplo simples. O Google vê cerca de 1,2 milhão de pesquisas por “sapatos” por mês. Agora, vamos adivinhar quantas pesquisas a Nike recebe por mês…

5 milhões.

Esse é o poder de uma marca. 59% das pessoas preferem comprar produtos de marcas com as quais estão familiarizadas.

Eu tinha 22 anos quando abri minha empresa. Eu não tinha uma rede ou dinheiro. Na verdade, eu não percebi até muito mais tarde que quando a maioria das pessoas começa uma agência, é porque eles têm uma carteira de negócios ou relacionamentos que eles construíram que podem alavancar. Eu não tive nada disso.

Eu fiz isso construindo minha marca pessoal. Hoje, as organizações me pagam muito para falar e trabalhar com minha empresa. Eu não vendo do palco. Meu objetivo é simplesmente entregar valor.

As vendas verdadeiras são muito menos sobre funis hoje e muito mais sobre branding. De acordo com uma nova pesquisa divulgada no B2B Summit North America da Forrester, a pandemia mudou drasticamente os comportamentos de compra B2B.

O número de interações necessárias para tomar decisões de compra aumentou significativamente nos últimos dois anos: de 17 em 2019 para 27 em 2021.

Você deveria ler isso de novo.

Sim, mais uma vez.

Isso significa que antes mesmo de os prospects FALAR com as vendas, eles já se decidiram.

Feche antes de convencer

De acordo com o Gartner, 60% dos prospects B2B já tomaram uma decisão ANTES de entrar em contato com sua empresa. Falar com um representante de vendas geralmente é o último passo. É por isso que é fundamental que você FECHE primeiro e convença depois.

Hoje, mais compradores fazem pesquisas pós-compra do que nunca. Eles compram e depois querem ter certeza de que tomaram a decisão certa.

Então, feche-os primeiro. Certifique-se de que eles escolhem você antes de entrar em contato e, em seguida, convença-os de que foi uma excelente decisão.

Como? Ao investir na sua marca. É aqui que as mídias ganhas, possuídas e compartilhadas entram em jogo.

Seja você liderando uma equipe de vendas ou um líder de marketing que entende seu papel na capacitação de vendas, aqui estão 5 perguntas que você pode responder para ajudá-lo a vender melhor em 2022 e além:

1. Você está investindo na sua marca?
2. Você está criando demanda de forma proativa ou apenas focando em capturá-la? (O primeiro coloca você em uma categoria própria; o último o deixa competindo constantemente contra os outros.)
3. Você está medindo seu ciclo de vendas? (Está ficando mais curto... ou mais longo?)
4. Você está amplificando e distribuindo seus esforços de conteúdo por meio de mídia conquistada?
5. Você está medindo MQLs ou receita real?

Se você tirar apenas uma coisa de ler isso, que seja isso: os corredores da frente constantemente ganharão o negócio. Se você estiver em vendas em 2022, seu trabalho é ser o líder muito antes que eles precisem de você.